区锐强（微信号：Ouruiqiang666），连锁大学堂APP创始人，暨南大学校外导师，曾服务过肯德基、担任过绿茵阁集团COO，成功将国际连锁经验融入民营连锁企业。现致力连锁企业培训工作，被业界称为“连锁行业活字典”，经培训的企业家、店长超过9000人。
餐饮竞争异常激烈，同一商圈竞争对手林立，如何在不影响顾客满意度、实际操作不复杂的前提下，超越竞争对手，提升营业额呢？
很多餐饮老板一直关注营业内收入（餐厅销售菜品的营业额），而没有开动脑筋，把餐厅打造成平台，想更多策略开拓营业外收入（非菜品收入），提升营业额，做到别人所做不到的。比如：
非菜品收入
利用进店客户的流量，在消费者用餐过程或用餐结束后，销售与餐饮品牌关联的包装食品、季节时令包装食品、节日食品，从而达成增加非菜品的收入。
非菜品如果营销成功可以增加营业额20% ，这是非常可观的收入，如果您不用心投入，一分钱也赚不到。
如何设立模式销售非菜品产品？
1.与品牌定位相关联的产品
我曾经辅导过的贵阳老凯俚酸汤鱼连锁餐饮，品牌定位为贵阳地方美食名片，产品是酸汤鱼+贵阳地方小吃，加上苗族歌舞表演的消费体验，具有浓郁的贵阳民俗风情。
最令人记忆深刻的是包间敬酒“高山流水”，老凯俚用自己的民间配方代工酿制了“老凯俚米酒”，让客人海量不醉，尽兴而归，关键是开发了瓶装的“老凯俚米酒”，让客人可以购买带给家人、朋友品尝。
我去贵阳辅导老凯俚连锁时，带了几箱“老凯俚米酒”给老妈品尝，我老妈是清华大学毕业国家离休干部，经常聚会，喝过“老凯俚米酒”后老同志都上瘾了，成为聚会指定用酒。这班老同志没有去过贵阳吃老凯俚酸汤鱼，但却成为“老凯俚米酒”的忠实粉丝。
△老凯俚米酒民间配方代工酿制
“老凯俚米酒”就是与品牌相关联的产品，当然品质和口味必须杠杠的。据判断“老凯俚米酒”定价42元，属于大众消费的水准，既可以在店内消费，也可以打包外带作为送礼的手信，每间店每天大概销售大概100多瓶，这样可以创造占营业外收入达到10%。
2.与品牌文化关联的产品
贵阳老凯俚酸汤鱼连锁餐饮，在贵阳小吃方面选择了非常有特色和体验感的炒米通作为品牌文化关联的产品。
首先，在进店动线上开放式厨房区域，设立一个非常有体验感的现场炒米通柜台，在营业时间内一直有员工在操作展示，吸引有兴趣的顾客特别是小朋友；然后，在接待客人坐下点菜前，提供小碟炒米通让客人免费体验；最后，在点餐或埋单时再进行销售。
由于互动、体验、销售设计都非常到位，据判断单店炒米通一天可以最高达到7000多元营业额。
△地方特色小吃炒米通
设立开放式厨房区域，营业时间内一直有员工在操作展示，吸引有兴趣的顾客特别是小朋友，体验感很强。
3.与节日关联产品
广州民俗，春节喜欢家庭聚会吃盘菜和年糕（马蹄糕、萝卜糕、年糖糕、芋头糕等）。
广州炳胜酒家是粤菜的翘楚，每年过春节都会利用品牌和效应销售盘菜和年糕。关键是营销通过展台展示吸引眼球，在客人用餐过程的推销，加上多年营造的品牌影响力 ，每年销售非常火爆，经常供不应求。
炳胜盘菜平均定价488元，加工厂提前生产，礼品包装冷冻保存，顾客预先订购，预约提货，在年夜饭时加热即可食用。炳胜盘菜需要预算销售数量（卖完即止），由加工中心加工或者食品厂代工，冷链供应链配送到店，全市6间连锁店统一销售。估计每间店过年期间销售1500份，6间店一共销售9000份，创造了4392000元菜品外收入。
△盘菜和年糕春节销售供不应求
炳胜的年糕包含马蹄糕、萝卜糕、年糖糕、芋头糕等6个品种，1斤左右合装，精美的包装设计，售价大概45元，加工中心加工或食品厂代工，冷藏供应链到店。全市6间连锁店统一销售，估计每间店销售5000盒，6间店一共销售30000份，创造了1350000元菜品外收入。
炳胜的经验成功演绎了菜品外收入的经验，值得所有餐饮人学习借鉴。
4.与时令关联的产品
广州酒家连锁在每间酒家都设立销售展台，长年销售一年不同季节时令产品，例如秋冬季的腊味等土特产。据判断一年增加营业外收入20%。
△广州酒家展台销售时令产品
总结以上模式设立的关键点：寻找关联性的产品，找到代工的资源，重点打造包装，设计展示和销售的流程，持续销售。
如何销售好非菜品产品？
上面提到的案例都是餐饮企业，他们的销售已经取得一定效果。但如何销售得更好，可以借鉴零售屈臣氏的销售模式和经验。
屈臣氏案例：去过屈臣氏消费都了解，在结账时，柜台都有换购销售，原价45元/瓶的阿迪达斯沐浴液，消费满50元的顾客可以加20元换购，这样的换购产品有5-10款。非常吸引消费者，且成交率非常高。
△屈臣氏换购方式值得借鉴
每个消费者都有贪小便宜精明消费的心理，原价45元/瓶这是真实的，现在加20元换购也是真实的，消费者购买内心感觉得到实惠，超值满意。问题原价45元/瓶到20元/瓶还有没有利润？这时需要与供应链一起设计，相信一定是“薄利多销”。
这种换购的方式，餐饮完全可以借鉴，在门口做互动体验感的展示，吸引进店的客户关注了解；然后在大品类的产品中挑取具有代表性的品种，设计换购模式“原价和换购价”；在点餐和埋单时，利用消费者精明消费的心里拉动促销的成功率。如果单品引爆后可以带动大品类销售。
现在的市场竞争是跨界竞争，需要我们吸取不同行业的模式进行整合创新，才会异军突起，使效率和效果最大化。
本文由红餐网专栏作者区锐强（Ouruiqiang666）原创，转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
