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三个引流方式,让你的餐厅复工后即火爆!

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复工之后,餐饮百废待兴,人们的报复性消费远没有到来。餐饮企业该如何快速引流,让顾客更多地到你的餐厅来?

本期,新餐饮洞察特约作者吾老湿为大家分享了三个引流方式及应对案例,希望对疫情后复工的你,有所帮助。 

“一元拓客 ” 模式:  

用低价去撬开消费者的心理防线  

我们经常看到餐饮老板喜欢用的这两个促销手段:

一个是0元限量抢购,就是我只提供少量的优惠名额,让顾客自己来抢。

举个例子来讲吧,之前有一个客户是做串串香火锅的,试营业的时候限量提供300份的串串火锅套餐。 

为什么这不是个好的促销方式呢?因为你做活动的目的就是为了扩大流量,那你限制300份是为了什么呢?没抢到的顾客怎么到店消费了? 

而且更为尴尬的是,你的300份是抢购的,既然是抢购的,就应该是很短时间内就卖完。但事实上,那300份买了几天还在卖,这就给顾客的感觉是没人参与活动。 

还有一种就是阶梯折扣法,例如第一天2.8折,第二天3.8折,第四天4.8折,第五天5.8折……. 

这种方式我看很多人也在用,但也不够好。前几天可能生意会不错,但是越是到后面效果就越差。顾客如果错过头几天的折扣优惠,就会很不爽啊,前几天都是2.8折、3.8折的,现在却是要7.8折了,感觉是自己吃了亏。 

那正确的引流手段是什么样的?就是“一元拓客”模式。 

所谓“一元”不是真的是一元,可以是1元,可以是0元,也可以是9.9元。核心的思维就是以一个明确的、非常低价、足够震撼的价格去撬开消费者的心理防线。   

我们给众多的客户做过类似的方案,比如说我们给一个做新疆菜的客户做的,一元购买16串羊肉串的活动(16串分三次送,一串5元),效果就是非常的不错。 

比如说,我们给冷锅鱼饿虎做的“0元吃三斤鱼”的活动,连宣传单都不用发,就导致门店爆满,日营业额达到一万五。 

比如说,我们给串串香火锅做的“一元购买111根签签”,活动也是非常的成功,营业额从原来的三四千达到六七千,最多营业额一天达到一万三。 

这里我重点讲解一下“1元购买111根签签”是怎么操作的。

方案是:一元吃111根签签,并且分两次送。 

如果一个普通消费者看到“一元能够吃111根签签”,对于顾客来说诱惑力很大,因为对于顾客而言,付出的成本就是一块钱,现在一块钱能够干什么呢?所以,一块钱的成本,对于顾客来讲的风险几乎为0。

那为什么不直接是0元购买呢? 

这里是基于我们派发宣传单的时候策略不同,我们在派发宣传单的时候,不是随意的派发,而是在派发的时候,给顾客说明这个活动的信息,然后直接让潜在顾客扫码添加微信,在微信上转账一元,就可以活动这个福利。 

那么,为什么要这样做呢?就是要获取精准的顾客资源,假设我们随意的派发宣传单,顾客可能只是看看宣传单的内容,即使有兴趣参与活动,但是有可能会因为时间的推移,就把这事给忘了。 

而如果顾客产生了兴趣,并且添加门店微信好友并且支付1元之后,顾客就一定会前来消费,因为顾客会觉得自己已经付过钱了,产生了沉没成本,那我就一定要来,不然就是吃亏了。

而对于一元的设置,就是要让顾客付出一点点的成本,但就是一点点的成本,就把顾客绑住了。 

另外,假设你的活动是线上进行的,设置一元的成本作用更大,因为线上始终不及线下有信任感,这个时候如果在线上让顾客付出成本(一元),顾客也会因为沉没成本,一定就会到达门店消费。 

一元拓客模式的核心就是做活动就是要让顾客以极低的成本,让顾客获得极高的、确定性的价值;然后聚焦所有的优惠于一点,攻破顾客心理的消费防线。 

价值吸引模式:  

提炼差异化价值点,自然引流    

一元拓客的模式只是做活动的一个思维,活动也不能天天做。而且这种效果也只是一时的,并不能够长期带来流量。 

那么,什么样的模式才能够长期带来流量?那就是门店自身能够自然引流。 

什么情况下门店能够自然引流?那就是你的品牌,你的门店要有独特的价值所在,只有确立了你与其他竞争对手的差异化价值,你就能够自然引流。 

因为价值引流模式要解释清楚,必须以一个较为全面的分析来阐述,所以下面我会用一个案例来告诉大家什么叫价值引流。 

去年五月份,我们接了一个串串香的客户,名字叫老阿婆麻辣烫,刚试营业20天左右,生意从原来的四五千降低到现在一两千。 

串串香火锅这个品类在价格上具有欺诈性,什么意思呢?比如说同样都是串串香火锅,有些品牌门店一根签签5毛钱,而有的却是一块钱,甚至有的是2块钱。 

但无论一根签卖多少钱,顾客最终的客单价依然会在50-80元之间,5毛钱一根签的门店不会卖的少甚至毛利会更高,但给消费者就是一种很便宜的感觉,这就是串串香价格上的欺诈性。 

我们这个客户当时的有两个主要的竞争对手,一个是本地地头蛇、一个是全国知名网红品牌马路边边。 

对于这两个品牌,我们的客户完全处于弱势,客户找到我们的时候,内心很着急,毕竟投资了七八十万,现在每天只能处于保本的状态,甚至还略微亏损,却束手无策。 

当时,我们从竞争对手,品类属性与趋势,已有的资源,最终确定了一个差异化的价值点:新鲜干净,不卖隔夜肉串。 

为什么呢? 

我们是从牛肉火锅得到的启发,既然“每天一头牛,新鲜不隔夜”的潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮,钱大妈的“不卖隔夜肉”也能屹立不倒。那么,产品的新鲜性就具有强大的价值感召力。

经过团队的反复思考,我们确定了品牌战略的方向,并且提出了具体的价值口号:不卖隔夜肉串,当天串当天卖。   

原因如下:

1, 提供差异化的品类价值,不卖隔夜肉,价值感知强;

2, 竞争对手没有一个在品牌战略上有所作为;

3, 传达一个清晰的购买理由;

4, 门店的改造成本很低,资源可调配。

而一旦确定了战略的方向之后,就要以压倒性的资源投入,获取消费者认知优势,抢占消费者的心智,从而打造品牌,赢得竞争优势。

于是,我们开始了门店价值再造,基于“新鲜干净”的价值诉求,我们提出三大承诺:

1,不卖隔夜肉串,当天串当天卖!

2,只用一次性锅底,拒绝回收油!

3,只用一次性签签,拒绝复用签!

一个餐饮品牌的定位,要传达给顾客三个有效信息:

1,你是谁?

2,你跟别人有什么不一样的?

3,怎么证明呢?

既然我们已经提出了三大承诺,提出了我们差异化价值,就必须在门店内做出呈现: 

1,“不卖隔夜肉串,当天卖当天串”的具体呈现:  

晚上10点以后,所有肉串一串0.5元;

晚上11点以后,所有肉串一串0.4元;

晚上12点以后,所有肉串一串0.3元;

2,一次性锅底的证明:  

每次顾客消费完后,直接在锅里倒墨水;并主动推荐顾客可以把锅底打包回家,继续使用。 

3,一次性签签的证明:  

每次消费完后,在顾客面前折断签签,并放在门口堆起来,写上“一刀两断,本店承诺只用一次性签签!”

同时,我们要求老板必须在顾客可见的范围内,设置明档区,肉串现场现串,让顾客能够看得到我们的肉串是现串的,这就是价值的可视化 。并且要求餐饮老板在店内顾客越多的情况下,就越要在这个时候现穿肉串,这就是所见即所得。 

不仅如此,还要优化升级现有的门头,把“不卖隔夜肉串,当天串当天卖”提炼为品牌宣传语,刻在门头上;因为这句话能够与其他品牌相区隔,具有极大的价值感召。 

与此同时,把门店的“三大承诺”,印在门面上,收银台上,店内墙面上,让进店的消费者随处都可感知门店的价值所在。 

还有就是提高产品价格,原来一串0.5元提高到现在0.6元,与竞争对手处于同一价格水平线,因为战术性质的低价无法带来品牌优势,所以我们没必要价格上要比他人低。 

除此之外,还有以下措施:强化服务员的标准话术,打造具有仪式感的标准化动作等等。 

这里我要强调的是,餐饮品牌打造的核心,不在于产品的口味,口味只是竞争的基础,无法构成核心的竞争力;而如何证明你的产品好吃,才是你的核心竞争力。 

其实吧,餐饮的口味其实都差不多,那些真正生意好到爆得餐饮真的只是因为产品好吃吗?除非你在产品上与竞争对手形成差距化,拉开一个层次得差距,否则好吃是难以赢得竞争优势。  

餐饮门店生意好才意味着产品好吃,不是因为产品好吃才导致生意好,  如果你不理解这句话所包含得意义,那你的餐饮生意很难火爆。 

最后,打造品牌的本质是什么?本质是扫描消费者的心智中的价值区域,找到符合产品品类的高感知价值点,占据为品牌的特性,压倒性投入资源,抢夺高价值感知区域,形成品牌势能。 

所以,价值吸引得根本是找到你的差异化价值所在,然后提炼核心的价值,以这个为核心,配置门店对内对外的资源,这样你才可以获得自然的流量。 

社群引流模式:  

进入有门槛,得福利有成本 

社群引流的核心就是让已经是会员的顾客,进入微信社群,通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接,让顾客更具有粘性。 

建立社群的目的有四个:

1.顾客忠诚度管理,比如说在群里打广告的一律删除

2.裂变,参与福利游戏的必须给门店做宣传

3.为线下门店调配资源,周一生意不好,那就做会员专属活动

4.顾客参与感设计,会员的门店活动都能够让顾客参与进来 

社群引流模式就是门店自建私域流量,这里有两个前提,往往就是这两个前提没有做好,导致整个社群就变得可有可无。 

一个是能够进入社群的都是储值的会员,也就是说有门槛, 不是所有的人都能够进入;

第二个是即使是群内享受到福利的会员,也必须付出成本才能够获得 而不是因为你是会员了,你就可以获得任意的权益福利。 

这里我们要理解的一个概念就是:顾客行为设计。

这是什么意思呢?就是顾客的行为按照你预期的设计去动作!举一个简单的例子,假设本届政府为了降低居民的储蓄率,想要拉高居民的消费率,应该怎么做呢?根本不需要告诉人们怎么怎么消费,也不是强制要求,国家只需要节假日高速免费就可以实现这一目的。 

顾客行为设计在社群搭建玩法中有重要的意义,在下面这个案例中,有三个基础:

1.顾客行为的出发和习惯的养成

2.顾客价值的最大化开发

3.顾客权利的给予和利用 

综上三个基础,以及根据我们对顾客在社群环境下的观察,把顾客的行为路径做了一个分解,具体如下:

1.让顾客初步了解社群

2.能够激发顾客自主加入社群

3.群内观望

4.主动参与

5.与他人互动

6.心理感受逐渐变化

7.社群衰弱,开始沉默 

根据以上的顾客行为路径的拆解,在1+2两个行为时,主要是基于导流场景和场景唤醒。 

导流场景有以下这些:

1.公众号的菜单设置

2.门店收银台的物料设置以及收银员的话术

3.已有会员的邀请

场景唤起:

1.公众号推文

2.收银员邀请

3.老会员或沉默会员激活,主要通过搜索会员卡手机号添加微信 

在3的行为时,通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期,在4的行为上通过红包中奖的形式鼓励用户参与。 

在5的行为上我们通过使用大量的@来鼓励用户交流和互动。在6上最终会通过给顾客建设共同行为、价值来激活沉默期,或者暂缓沉默期。 

结合以上我们的社群就形成了基础的一些设计入群(确定身份)+群公告(了解社群价值和规矩)+内容推送(早上的用户唤醒)+促销推送(形成羊群、培养习惯)+晚上大奖(用户优越感养成)。 

正是基于这一系列的顾客行为拆解以及相对应措施设计,整个社群的氛围相当的好。 

不仅让会员养成了红包抽奖领福利的习惯,比如会员福利群每天固定时间红包抽奖,比如上午11点,下午4点,5点,晚上8点。每天固定时间红包抽奖,形成惯性,到点领福利,很多群员,专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品!

顾客的习惯养成,能够加强顾客对于门店的认知,同时对于品牌的忠诚度也是毋庸置疑有显著的提升。 

当然,仅仅只是除了让顾客养成领取福利还不够,顾客还得为店铺做宣传! 

怎么实现的呢?在群任何获得的福利,必须分享指定图文至朋友圈,并在两天时间内凭朋友圈分享的海报来店享受福利,如果你不能来消费得情况下,你还可以转赠给你的朋友! 

这里引起流量裂变的有两个:

1,获得福利的顾客必须转发海报,海报上会有门店的二维码,顾客的朋友看到海报,感兴趣之后就直接扫码加微信了;

2,获得福利有时间限制,顾客能够来也不会一个人来消费,会带人来一起消费,即使不能够来,也会转让给自己的朋友,这就形成了另一种形式的流量获取。 

社群福利以及规则:

家人们,今天开始福利社除了红酒,增加新的福利,每天不限量抽取新品免费试吃名额,本周新品免费试吃是价值38元一份的~烤羊排,食材是内蒙古羔羊排!下午四点开始抽奖!中奖家人需分享指定图文至朋友圈,并于两日内凭朋友圈分享来店试吃

奖品也可转让,不能来免费品鉴的朋友,可以将指定图文赠于朋友,朋友只需转发至朋友圈并来店向工作人员说明赠与人的会员卡号,即可享受免费品鉴!

抽奖规则:每天群里发四次红包,发红包前,由群管理发布中奖尾号,比如本期中奖尾号是8,则只需要您抽中的红包金额最后一个数字是8,您就中奖啦!

社群除了能够养成习惯,培养顾客的忠诚度,还可以利用社群进行裂变,而裂变的核心在于给予会员的权利,赋予尊荣感。

操作很简单,就是群里的会员可以邀请你的好友进入社群,同享福利优惠,实现群友裂变,达到进一步增长的目的。 

所以,引流的方式多种多样,不是简单的打折促销,而我总结的这三种方式,目前来看依然有效:

一元拓客模式:把优惠福利聚焦于一点突破顾客的心理防线;

价值吸引模式:门店的差异化价值能够自然引发流量的转化;

社群裂变模式:通过对有效顾客的精细化运营达到流量裂变。 

当然,所有的引流手段都是要根据顾客的实际情况而定,没有放之四海而皆准的答案,也不能够教条主义的生搬硬套,而这才是商业的魅力所在。

来源:新餐饮洞察 作者:吾老湿

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