未来智能餐厅启示录：口碑“通用技术”为商家赋能的运营逻辑

在不久前的2017阿里云栖大会上，口碑的未来智能餐厅着实火了一把。

去年彼时，马云在云栖大会上提出了包括“新零售”在内的“五新理论”，一度对零售业产生了巨大影响，而此次展示的“未来智能餐厅”释放出的信号也在业内有所显现。

未来智能餐厅的概念早已有之，集中表现就是触控餐桌，海底捞、太平洋咖啡、藤之屋等餐企都曾运用触控餐桌，可消费者和业界人士大多认为它的噱头属性远大于实用价值。

但不可否认，未来智能餐厅中如裸眼3D餐桌这样的实验，营造出自然与美食相融的场景，的确引发了业内外人士的广泛关注，只是要让概念落地，则需要摸索出切实可行的商业模式，而现阶段这个科技爆发点还没有到来。

据了解，此次口碑推出的未来智能餐厅包括手势自助点餐、个性化推荐、餐前游戏等多个场景，依托支付宝的自动代扣技术，实现像滴滴一样消费完就走的体验。

但这些炫酷炸裂的技术，算得上是一个“爆点”吗？其背后又有着阿里、口碑怎样的战略布局和思考？记者就这些问题专访了口碑未来智能餐厅产品经理丰息。

丰息称，云栖大会上展示的未来餐桌是一个阶段性的创想，想给用户提供一种“Wow！”的体验，这并不是口碑对未来餐饮行业的一种业务判断，口碑想做的是用“通用技术”，如菜品优化、营销、选址、供应链的整合等为餐饮商户赋能。

数据产品化：顾客点点手指即可瞬间实现菜品优化

西贝莜面村有20-30道菜，这些菜品可复制到上千家餐厅，业界人士常常把砍菜单、打造爆款单品挂在嘴边，其背后的逻辑到底是什么？SKU的多寡直接关系到餐企供应链、后厨的资源配置，丰息认为，这就是“通用技术”首先要做的。

1)、智能精简SKU的必要性  

从C端来看，爆款单品能让消费者留下记忆点，精简的SKU可以简化消费者的选择，从而节约点餐时间——这很容易理解，也是业界共识，但真正的逻辑是：精简的SKU可以让餐企的供应链、后厨的资源配备更加精准高效。

众所周知，中餐标准化的难题在于对厨师的过度依赖，动辄几百种SKU是传统中餐的一贯打法，不过，真实情况是，有些菜品一个月只会卖1-2次，但供应链、后厨都得为这道菜做准备，这就造成了资源的浪费，也制约了一些餐企的扩张进程。

杨记兴臭鳜鱼的菜单革命让其获得了快速的发展，但菜品从100道变成50道，再到30道、20道并非易事，它需要餐企老板有极其敏锐的市场嗅觉。

但，如果用消费者的钱袋子来决定每道菜的去留，风险就相对小得多，而当SKU减少后，餐企可围绕有限的SKU集中配置资源，这相对于上百种SKU，标准化会容易得多。

2)、做数据与需求的链接  

口碑直接从支付数据切入，依托阿里巴巴和蚂蚁金服两大集团的数据能力加持，可以发现消费者对菜品有哪些新的需求，通过大数据优化商户的菜品，将点击率不高的、边缘化的产品砍掉，并且根据市场需求和餐饮老板一起共创毛利率高的爆款产品，从而将数据产品化。

举个例子，口碑正在与“汉源”咨询公司进行合作，汉源曾帮助洋庭小馆将200多道菜品缩减到如今的70-80道，主打砂锅鱼头，不到两年就从仅有22张桌子发展到8家直营店，每家店每年卖3万多鱼头，现在的总毛利提升近10%，单店翻台可高达5次。

再比如，口碑依托大数据，发现年轻人对剁椒鱼头等江浙菜以及烧烤、串串比较热衷，根据“一帅九将”的原则，在确定餐厅的一个主打菜后，可以把这些当前火爆的菜品加到餐厅的菜单里，从而持续吸引消费者，帮助餐厅打造差异化和辨识度。

自此，哪种菜品要削减，哪种菜品有望创新，都可以用大数据来决策。最终，未来智能餐厅可能就是“个人口味偏好输出终端”，而当下，通用技术也可以实现餐厅的“爆品开发数据库”。

智能选址：提升整体开店效率，提供新商圈精准选址建议  

也许人们对未来餐厅的互动点餐、无感支付还不那么熟悉，但对于淘宝、滴滴、饿了么和高德地图等应用的使用早已熟稔，这些平台可能跟智能化的餐厅已经有了互动。

1)、商圈内智能选址  

筷玩思维此前报道过，盒马鲜生在选址时，会参考某地三公里内的活跃淘宝会员数量，可快且精准的完成选址。

和盒马鲜生类似，口碑同样可以根据淘宝的活跃交易用户数量，结合高德地图等本地位置信息，确定线下选址的最佳位置。传统选址需要1-3个月的调研期，口碑只需1-2周便能积累足够的决策数据。

口碑在1个月内，为“每一天便利店”完成了2家门店的选址，整体开店效率比传统开店方式提升了4-6倍，2家门店月销售额均进入其所有门店排名Top10，有数据显示，通过口碑完成智能选址的效率和准确率提升了80%。

2)、新区域拓展选址  

在已有的商圈内选址，可以基于已有的消费数据，了解当前的情况，但随着城市化进程的加快，未来该往哪儿扩张才是连锁企业的痛点。

随着城市化的不断发展，会出现一些新区、科技城，比如，年轻人已经在新城工作了，但餐饮等基础设施还不成熟，年轻人不一定会去餐饮门店，但口碑通过导航的路线，可以获得这些年轻人快递包裹、打车、自驾的数据，因而，口碑可以知道年轻人经常去哪里。

整合阿里系大数据，口碑可以进行数据的动态建模，通过机器的不断学习、调整、训练，提出越来越精细的选址建议。

筷玩思维认为，随着各大餐饮信息化系统细分功能的完善，智能选址算不上新鲜事物，但口碑的优势在于：依托阿里集团在各行各业的大数据沉淀，可以更精准，甚至可以提前预测、快速反应，这种跨界数据的整合可能正是其与其他餐饮软件服务商形成强区隔的地方。

营销不等于促销，真正的营销其实应该做增量业务  

无论是刷脸支付还是无人便利店，无论是手势点餐还是刷脸结账，信息化技术、AR技术和物联网技术的结合创新，都一定程度有着营销效应。

而当前市面上流行的满减打折的活动，则是一种典型的促销行为，牺牲的是商家的利润，但真正的营销应该做增量业务，口碑不仅能展示尖端技术，同样对日常的信息化营销手段形成了一套自有逻辑。

1)、用优惠券提高客单价  

比如，商家的平均客单价是100元，给用户一个优惠券，把起始门槛设置为120元，满120元可以减10元，这样就为商家增加了20%的营业额、10%的经营业绩。

关键则在于，通过线上信息得出结论：目标顾客和潜在顾客并不在乎10元、20元，与便宜相比，他们愿意吃得更健康、更丰盛。

口碑曾用线上满减、消费送代金券的方式，帮助“渔夫先生烤鱼”提高了42%的客单价，线上引流830笔，累计营业额提升了19万元。

2)、把老客户留存住才能提高复购率  

不久前，《罗振宇的骗局！》一文在网络疯传，此后“罗振宇回应罗振宇骗局”的相关文章再次引发激烈讨论，罗振宇回应里称，未来整个社会人群会分解成一个个价值公民群落，而企业的使命是创造维护这个群落的价值核心。

罗振宇的意思是与其天天砸钱去向一堆陌生用户营销，不如维护好现有的用户，把他们服务好了，他们就会自然地向身边的人安利和推荐。

这种思维用在餐饮行业也说得通，能把老客户留存住，就挖掘了一座金矿。

这里就涉及到一个复购率的问题，在一定时间内，一个人到一家店，正常是15天后进行二次消费，而如何确保顾客在15天后再次消费，甚至把二次回头的时间缩短为10天再到8天，正是商户需要花心思的地方。

以往梳理老顾客回购的时间成本很高，非大店很难做起来，而有了数据信息化技术这就不再是问题，小店也可以实现，还能通过自动创建个人化的营销方案，以及给老顾客发更多折扣的优惠券，来吸引其复购。

3)、新的互动体验，让用户“Wow！”  

阿里“未来餐厅”想要传达的理念是：在未来，用户在餐厅吃饭，不需要掏出手机，除了口味好等餐厅基本的元素之外，用更多新奇的交互体验，让用户有“Wow！”的感觉，从而吸引消费者——这本身就是一种更高级的营销了。

供应链是餐企头疼事儿，口碑依托生态合作入局供应链

通用信息化技术还能展示想象力的一大领域，就是供应链了。

餐饮品牌发展到一定阶段，供应链的管理和优化往往会成为品牌扩张的瓶颈，现在不少餐企一开始就选择与专业的供应链公司合作，而深耕供应链的餐企，模式虽重，但也形成了强壁垒，如脱胎于新辣道的供应虾类、鱼类的信良记，口碑也要整合供应链、形成生态。

口碑背靠盒马鲜生和淘鲜达，有一套自己的供应链、仓储、物流系统，丰息提到，盒马鲜生和淘鲜达现在主要是2C的，以后也可以2B，口碑未来将打通CRM和ERP，进行信息化改造。

1)、中小商户要求供应链要“稳”  

对一些中小商户来说，因为口碑的供应链有议价优势，与口碑合作，相比于去菜市场采购，可以把成本降低、品控做好。

并且，依托口碑稳定的供应链，餐企无需自建供应链，不用花很大的成本，可以把更多的精力花在产品的创新、业务的创新上。

2)、大客户要求供应链能实现“互补”  

而KA客户，也就是大的餐饮品牌往往都有一套自己的供应链体系，让其放弃固有的体系很难，要么在成本上给予极大的降价空间，这在短期内难以实现，要么赋予其提升增量业务的能力。

口碑对KA客户将采取合作的形式，如在新品上进行合作，口碑可以调动阿里集团的资源，如调动盒马鲜生和淘鲜达在蔬菜、海鲜、进口牛排等方面的供应链，为KA客户如信良记提供新品的原材料，达成优势互补。

当某些爆品如麻小流行时，口碑可以与信良记的供应链进行整合，为KA中餐厅供应麻小，同理，这些中餐厅，也无需花费太多的成本，可以去集中精力进行产品创新。

结语  

在互联网的世界中，大玩家构建生态，小玩家融入生态。口碑则位于中间，既在阿里的生态之中，也在构建自己的生态，如在营销方面，口碑有小雅等餐饮软件服务商，在扫码点餐、排队等方面也有相应的生态链协同企业。

餐饮业态极其复杂，光靠口碑一家很难满足餐饮行业所有需求，因此，口碑的策略是引入生态合作伙伴，借助如口碑码等一系列工具帮助餐企老板进行线下线上流量的运营，并围绕餐企经营的各环节形成基于自身优势的解决方案。

丰息强调，“未来智能餐厅”项目中的智能餐桌不是重点，向餐饮商家们传递口碑平台的信息化技术才是。因此口碑中期发展目标是：在2-3年内，通过CRM、ERP的有效整合，进行大数据沉淀，帮助餐企优化菜单经营，提升菜品利润。

长期发展目标则是：在供应链层面，打通商家在后厨、供应、仓储、菜单呈现，及消费者到店体验等环节的全链路，这阶段预计需要更长的一段时间。

筷玩思维认为，口碑具备理念、技术、数据、阿里及蚂蚁金服背后优势资源的导入，未来在助力餐企做大做强方面的价值将会快速释放。眼下口碑的当务之急则是把这套赋能体系落地，未来餐厅理念在西贝等餐饮大品牌率先落地后带来的示范效应，可能会是一剂市场的强心针。

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