都想拿下小龙虾品类的山头儿，主流玩家都有哪些招式？

每年一到4月底或5月初，“龙虾季”便开始了。

在小龙虾的主产区湖北潜江，今年上半年刚上市时的价格大幅上涨，一些高品质小龙虾的价格甚至上涨了60%。

高涨的价格并没有让商家望而却步。商家们反而争相采购，唯恐收不到小龙虾。

据筷玩思维了解，2007年到2016年，全国小龙虾养殖产量由26.55万吨增加到85.23万吨，增长了221%。即使如此，小龙虾仍然是供不应求。

2010年，小龙虾就已经在全国范围内流行。到如今，虽然小龙虾的价格一路上涨，但人们对小龙虾的热情并没有消减。

2016年8月美团发布的一份报告显示，在全国3万亿的餐饮市场中，小龙虾市场从2015年起获得爆发式增长，市场规模现已超过1000亿元，人均消费额达到84元。而且小龙虾的市场规模仍呈现高速增长的趋势。截止2016年8月，全国小龙虾专营店总量达17670家，是肯德基中国门店数量的3倍。

为小龙虾痴迷的不仅仅是各地吃货，各路资本也被小龙虾火爆的行情吸引，纷纷入局。

小龙虾这个市场为何如此火爆？各家企业又是如何布局“小龙虾大战”的？小龙虾产业存在哪些痛点？这些问题都值得我们认真思考。

供不应求导致小龙虾价格一路攀升，优秀的产品特质让小龙虾成为国民美食  

在湖北、江苏等小龙虾的主产区，今年初的极寒天气导致小龙虾生长缓慢，小龙虾上市较晚。

数据显示，全国范围内，今年上半年小龙虾已上市数量与去年相当，但需求增加量超过30%，供需严重失衡导致价格疯涨。

各地消费需求的增加以及餐饮品牌纷纷布局、扩张，共同导致了今年小龙虾虾源非常紧缺。电商的进入使得货源争夺更加激烈。

熟悉行业的人都知道，有的公司会在小龙虾上市时大规模收虾，利用冷冻保鲜技术，把活虾冻起来，等过了龙虾季再卖。这也加剧了小龙虾货源的紧张。

小龙虾为何如此受欢迎？这还得从小龙虾的产品特质谈起。

小龙虾本属于入侵物种，但在中国，由于人们的捕捞，小龙虾现在必须要靠养殖才能存活。

小龙虾肉质富有弹性、口感鲜美。淡水类产品一般都会有腥味。小龙虾虽然生长于淡水，但土腥味却不重。

中国地幅辽阔，各地美食风格不一。如果一种食物的做法只有少数几种的话，就很难满足不同地区人们的口味。

以往吃小龙虾的方式很单一，以传统的炒虾球和油焖大虾为主。但小龙虾有一个很好的特质：易入味。这使得它可以通过改变烹调方式来迎合不同地方的口味。现在市面上的小龙虾已经超过30种口味，丰富的口味让越来越多的消费者愿意为小龙虾买单。

这种很强的可塑性，使得小龙虾的消费场景十分丰富。小龙虾既可以出现在路边摊、大排档，也可以在高档酒店中占据一席之地。小龙虾不再仅仅是夜宵摊的网红，已经“爬”上了中高端饭店的餐桌。

小龙虾不仅好吃，而且还很健康。小龙虾蛋白质含量很高，占总体重的16%到20%，而脂肪含量却不到0.2%。虾肉还富含镁、锌、碘、硒等多种重要微量元素，营养价值很高。

小龙虾肉质易消化，十分适合作为宵夜，让人们在享受美食的同时不需要担心健康问题。

小龙虾还满足了顾客的社交需求。在吃小龙虾的时候，必须要用双手剥壳，顾客不得不放下手机。这个时候亲朋好友可以边吃边聊，排解苦恼，增进感情。

一种食品如果想要风靡全国，仅仅靠美味还是不够的，它还要容易获得。

小龙虾的入侵特征使它在中国的各种水域都有广泛的分布。同时，小龙虾的饲养成本低，不像那些昂贵的虾类无法让大众消费者接受。分布广泛、价格适中，让小龙虾具备了成为全国流行美食的条件。

好吃健康，口味丰富，可以兼顾人们的社交需求，价格不低但也能接受，这些特质正好契合了餐饮行业消费升级的趋势。

另外，小龙虾适合在社交平台分享展示，通过互联网快速传播，小龙虾成为了名副其实的国民美食。

从商家角度来看，经营小龙虾的门槛相对较低。小龙虾客单价不低，毛利较高。据业内人士介绍，小龙虾的毛利率将近80%。除去人工、房租、水电等费用，净利润也高达40%左右。

较大的利润空间和持续攀升的市场需求，都促使商家入局龙虾市场。

入局小龙虾市场招无定式，不同商家布局和玩法各有侧重  

去年我国小龙虾消费规模达1370多亿元，而且每年还在以30%以上的速度增长。

小龙虾产业具有高利润和稳定的供需。对于资本而言，小龙虾是一个稳妥的市场。目前已有数家企业获得大额融资。大量资本的涌入给小龙虾市场带来了重新洗牌的机会。而不同企业面对小龙虾市场，发力的重点也有所不同。

1)、定位高端小龙虾，麻辣诱惑专注于实体店的产品和服务  

麻辣诱惑做小龙虾的方式很踏实。

从小龙虾的口味出发，麻辣诱惑下足了功夫，这家品牌花了四年打造产品。在研发产品时，麻辣诱惑做了3次封测，以此来确定产品的口味。

首先是内部封测。召集各店的厨师长研发新品进行PK，第一名3000块奖金，最后一名罚1000块。内部封测之后是顾客盲测。麻辣诱惑通过摄像头观察顾客反应。如果顾客不停地吃，说明问题不大；吃几下就放下，则说明产品欠佳。

最后是供应链标准化封测。麻辣诱惑认为再好的口味，如果只有一个厨师能做出来而不能规模化生产，也没有意义。

三轮封测的结果是：麻辣诱惑形成了一条丰富的产品线，麻辣、清蒸、冰镇、火焰、蒜蓉、十三香、芝士、咖喱等8个系列共50多种规格。

麻辣诱惑提出了“白鳃才是干净虾”的概念，不仅形成了自己的产品特色，也有利于打消消费者对小龙虾卫生状况的顾虑，同时也有树立行业标准的意味。

除了口味上的钻研，麻辣诱惑不断改进自身服务和就餐环境。就餐物料细致到餐前和餐后不同的消毒湿纸巾、一次性手套和围裙、一次性桌布以及吃虾攻略等；麻辣诱惑请日本和韩国顶级设计师团队重新设计店面，风格简单、质朴，可以让顾客在休闲自然的氛围中真正放松下来。

一系列措施下来，虽然麻辣诱惑的小龙虾售价高，但复购率仍能够维持在较高的水平。

2)、发力小龙虾外卖，夹克的虾注重与外卖平台合作，大虾来了则选择自建物流平台  

夹克的虾没有堂食，线下只有中央厨房。除了少量由中央厨房提供的外带，夹克的虾只做外卖。

只做外卖可以带来很多优势。首先可以节省堂食所需要的地租成本、服务人员和管理人员的成本。人力成本的节省使得夹克的虾人效比可以超过1：20。

除此之外，堂食的消费半径很小，一般在两公里以内。而夹克的虾只做外卖，就极大地扩大了消费半径。借助两个中央厨房，“夹克的虾”可覆盖北京五环内所有外卖服务。

夹克的虾选择与第三方物流公司合作，因为专业物流在效率和成本控制上更具优势。夹克的虾也会配备少量物流配送人员（10人以下），在第三方物流无法解决的个别订单上，灵活调用。

除了通过外卖平台获取流量，夹克的虾建立了以微信服务号为主的自有渠道。据筷玩思维了解，这一渠道带来的订单份额可以达到总订单量的三分之一。

大虾来了的主要业务也是外卖。但为了保证配送速度，大虾来了主要依靠自身建立IT物流平台，自营团队保证基础配送，高峰时段接入第三方配送。

送餐速度本身就是外卖行业的痛点。自建物流虽然沉重，但是可以更好地把控顾客体验。大虾来了的配送员能够在30分钟内完成配送，而夹克的虾全城配送时间在1.5小时以内，这就形成了区隔化的竞争优势。

大虾来了十分重视物流中介人员的作用。物流中介人员除了把产品送给客户以外，还可以把公司的品牌和服务传递给用户。大虾来了要求自己的物流人员在送完虾后鞠一个躬，这就会给顾客留下深刻的印象。另外，自己的物流中介人员可以比平台更好的收集顾客反馈。

大虾来了选择自建物流，是与自己的“重资本和高壁垒”战略分不开的，其试图通过构建行业壁垒来确立自己的竞争优势。

除了物流壁垒，大虾来了还努力打造餐饮生产壁垒、用户数量和数据壁垒。

比如，大虾来了更多依靠自身渠道获取流量，其自平台（APP和微信）的单量占到整体单量的80%以上。再比如，大虾来了十分注重技术和互联网思维的运用，用做互联网项目的方式来经营小龙虾。其把用户所有的数据和行为路径放在线上，这样系统就能根据实时订单等数据，实时指导各个分区厨房的加工生产，避免冗余成品造成的小龙虾不新鲜。

通过这套系统，大虾来了可以掌握全北京的订单情况、销售情况、生产情况以及库存情况，从而为顾客提供更好的服务。

3)、虾BaBy另辟蹊径，通过共享经济撬动小龙虾市场  

已有的小龙虾外卖品牌，或自建中央厨房、物流团队，或主打急速配送、运用互联网思维营销。总之，多数在深耕小龙虾本身，模式越做越重。

虾BaBy则从共享经济角度切入餐饮行业，探索出了共享厨房的服务模式，努力降低企业经营过程中的各种成本。要做好产品，食材是关键，这上面的花费不能削减。而在房租、人工和损耗等方面，则有很大的缩减空间。

虾BaBy与其它餐厅共享厨房，错峰使用。虾BaBy出产品、营销和流量；其它餐厅出场地、人员和服务，利润双方三七分。以这种方式，虾BaBy只花两万元就可以把店开起来。

这样做不仅盘活了闲置资源，提高了设备利用率，而且虾BaBy在收获了相当大品牌美誉度的同时，也帮助了其它餐厅收回投资成本。

虾BaBy自成立之初就开始梳理以操作流程的效率为导向的SOP标准作业程序。目前，这套系统已十分成熟，这就进一步缩减了人工成本。虾BaBy还请供应商为自己专门改装出一条生产线，专做小龙虾的虾球、料理包等产品，以实现整个生产端的供应链化。这样一来，在售卖端只要做简单的加工，不再需要厨师等岗位。

团队因而也从50人降低到20人左右，人工降低了，损耗自然也就降低了。

4)、电商平台布局小龙虾，有望重新改造产业链  

餐饮的零售化正在重构消费场景，小龙虾也不例外。

良品铺子早在2015年就着手研发并上市了独立包装的小龙虾零食。以辣味著称的周黑鸭大举发力小龙虾商品化。2017年5月，周黑鸭推出“聚一虾”品牌，正式跨界小龙虾产业，不过貌似进展不顺。

在小龙虾高利润的诱惑下，阿里、京东、网易等电商也纷纷抢滩登陆。即食小龙虾已经成为新零售的试验场。

在电商渠道，小龙虾变身休闲食品，这正好迎合了时下盛行的“懒人经济”。

电商外卖小龙虾的利润更高。不需要门店租金成本，也使得电商平台的小龙虾比餐厅实惠。像周黑鸭那样的外卖小龙虾，净利润率可达80%。

垂直生鲜电商平台也在发力售卖小龙虾。每日优鲜打出了“线上下单、当日送达”的口号，其在湖北洪湖建立直采集地，并借助成熟的冷链物流体系，将美味即食的“爆料麻小”带给消费者。

此前传统的小龙虾产业利润由出货、渠道和门店等环节分食。电商模式则能够尽最大的可能节省中间成本，实现利润最大化。而且电商的入局，可能会推动小龙虾产业链进一步完善和升级。

小龙虾行业痛点仍很多，飘忽不定的因素困扰着产业链各方

小龙虾市场规模很大，而且有着深厚的群众基础和稳定的市场需求，对于投资者来说是个不错的选择。但小龙虾市场仍存在很多痛点，困扰着业内经营者。

1)、只有4个月能赚钱？小龙虾的淡旺季之痛  

小龙虾的旺季在一年中只有4个月，5月份开始准备出虾，6月份进入市场，7、8月份最旺，9月份开始淡出。行业戏称，做龙虾是4个月赚钱，4个月保本，4个月亏钱。

数据表明，每年冬天，国内95%以上的小龙虾门店都会关门或者歇业。削减甚至暂时关停外卖业务，是不少小龙虾品牌降低淡季经营成本的主要策略。

每年秋末一直到春初这一段时间，由于天气较为寒冷，人们更喜欢能够带来热量的食品。

在冬天，火锅之类的品类就会大火，而小龙虾就会被冷落。另外，夏天小龙虾最为肥美，冬天小龙虾肉质较少，口味稍差。但这并不意味着冬季不存在对于小龙虾的需求。相反，在冬季，由于小龙虾货源短缺，其收购价格会更贵一些。

现在随着速冻锁鲜和冷链运输技术的提升，现在淡季也能吃到小龙虾。

虽然通过技术手段，可以实现在冬天吃小龙虾。但现在主流的观念还是“冬天不是吃龙虾的季节”。“一年四季吃龙虾”的认知需要整个行业一起推动。

对于有一定知名度的品牌来说，淡季不适合轻易更换品类，这会影响自己的品牌认知，显得不专业。对于大品牌来说，淡季就算是亏损也应该维持小龙虾的经营，以维护品牌形象。

而对于中小型门店来说，品牌包袱不很重，其客群主要是门店周边居民。在淡季，就应该结合实际情况更换或者增添其它品类经营，及时止损。

非旺季小龙虾的供应是小龙虾产业中的行业痛点。随着资本的介入和供应链的成熟，季节对于小龙虾货源供应的限制将逐渐弱化。通过科技手段补齐小龙虾养殖方面的短板，只是时间问题。

比如，可以利用大棚进行小龙虾的反季节养殖。通过人工保温防寒的措施来保持水体的温度，从而使小龙虾在冬季正常生长。

针对小龙虾的淡旺季问题，不同企业想出了各自的应对方法。

有的企业为了保障小龙虾的持续出品，利用技术把小龙虾变成成品。如有的品牌自建生产链：小龙虾在捕捞之后，直接烹饪，随后冷却，然后将产品送到门店进行复热。旺季储存，淡季销售，以保障一年四季稳定出品。

虾搞虾弄在小龙虾产地源头，将当季优质的小龙虾收购并在中央厨房进行急速冷冻、贮存，在确保小龙虾口感新鲜的同时，满足各季节需求。

夹克的虾通过其它水产品、海鲜品类的食材补充，满足消费者多元化的的时令添新需求。

淡旺季对于商品化的零售巨头来说不是问题。周黑鸭依靠自身卤制品整合经验，将小龙虾变成了一种“随时随地可吃到”的休闲产品。

2)、小龙虾标准化并不轻松，去厨师化成为行业共识  

小龙虾的口味对于厨师依赖很严重。由于主流小龙虾的烹饪方式十分依赖厨师，有些龙虾店厨师的配方甚至对老板都是保密的。这种情况下，厨师一旦出现变动，门店龙虾口味就会受影响。而且每个实体店的大厨手艺参次不齐，这严重影响了小龙虾产品质量的稳定。

小龙虾行业目前缺乏统一的生产规范和标准，饲养、原料、运输、价格、制作都没有统一的标准。这导致了市场上的小龙虾质量良莠不齐，也阻碍了小龙虾企业的连锁扩张。

标准化产品可以带来更多效率提升的可能。

比如信良记定位就是为餐厅提供标准化程度较高的小龙虾，以减轻餐饮老板的负担。

大虾来了努力追求小龙虾的标准化和去厨师化，自行研发配方，由配料厂拆解成标准化复合料包生产。这样既可以统一口味，又可以更精准地控制成本。

夹克的虾尽量摆脱对厨师手艺的依赖，按照标准化原则研发新品。厨师只需用打包好的料包，按操作步骤和标准处理即可。

麻辣诱惑设计出小龙虾规模化的标准生产流程，甚至自己研发机器人炒制小龙虾，实现工业化生产。

3)、小龙虾货源供不应求，整合上游产业链成为当务之急  

小龙虾养殖存在近亲繁殖的问题，使得种质资源退化，严重影响小龙虾的品质。由于在养殖过程当中缺乏统一生产规范和标准，很多小龙虾养殖户盲目跟风，对养殖技术和管理了解很少。

目前小龙虾市场供应链分散，信息不畅。养殖户与市场无法有效对接，收购商有钱买不到优质小龙虾，很多只能通过虾贩子转手，养殖户也难以卖上好价。

需求火爆却供给不上，是小龙虾产业目前的最大瓶颈。中国工程院院士林浩然在“十三五”全国渔业发展战略高层研讨会上预测，小龙虾供不应求的局面预计会维持5到10年。

目前，大量的小龙虾店，只是在本地市场寻找供应商。这样货源就十分不稳定且质量无法保障。一些连锁店，深入到湖北和江苏的原产地，寻找集散地的龙虾贸易商行，这样更加接近产地源头，有利于货源供应的稳定，并能获得较低的价格。

一些实力较强的大中型小龙虾品牌，开始深入到养殖场，与中大型养殖户直接签订采购协议，从养殖场直接运输活虾。

麻辣诱惑组建了自己的采购团队，派出自己最老实、可靠的员工到湖北、湖南、江苏等地收货，每个采购员手上大概会有30到40个农户；大虾来了与湖北、江苏两地的养殖基地合作，确保鲜活小龙虾直供；还有个别企业直接参与到小龙虾的养殖和深加工。比如，信良记在湖北荆州自建了稻田养殖基地；也有一些品牌通过参股饲料养殖公司，自建虾源地工厂进行深加工。不过，以这样的方式整合产业链，成本很高，没有一定实力，根本无法承担。

结语  

小龙虾火爆的行情和高涨的价格对于小龙虾产业来说，并非都是好事。小龙虾本是大众消费品，而现在有的一盘小龙虾可以卖到几百元。这很可能会吓退一大批普通消费者，并不利于产业的长远发展。

小龙虾市场的火爆，吸引了大量资本进入，这将引发小龙虾产业新一轮的争夺与变革。目前小龙虾市场和产业链仍处于变革和完善时期，存在很多飘忽不定的因素，比如今年的旺季莫名其妙的提前结束了让很多小龙虾线下门店措手不及、进退两难。