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火锅界的“优衣库”:靠18张桌子,这个品牌如何做到年入600万?

来源:红餐网 作者:筷玩思维
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2020年疫情来袭,无论是大家的生活还是生意都被这只“黑天鹅”搅得天翻地覆,尤其是线下商业受到极大冲击。一方面众多行业面临残酷的大洗牌,另一面优胜劣汰,经此试炼真正优秀的企业开始脱颖而出。

民以食为天,如果论何种生意的生命力最为顽强,那一定非餐饮业莫属。疫情之后,餐饮业也成为复苏最快的行业之一。7月底,中国烹饪协会发布《2020年上半年餐饮行业复工复业情况报告》,此报告显示目前全国大部分餐饮企业的经营已恢复到疫情前的70%—80%,餐饮市场降幅持续减小,整体呈现逐步复苏趋势。

在北京丰台区的方庄时代广场四楼,一家名为两个庆的卤味火锅店已经恢复昔日红火热闹的场景。8月份营业额突破60万元,同比2019年8月,业绩增长21%!餐饮行业向来竞争激烈,火锅行业尤甚,但两个庆火锅独辟蹊径首创“卤味火锅”,迅速在京城打开一片天地。

自2019年两个庆火锅在方庄开店以来人气就一路飙升、迅速成为网红火锅店,凭借18张桌子,2019年冲出600万的销售额。尽管受疫情影响,2020年上半年放缓了增长速度,但是随着国内消费复苏,进入下半年后,两个庆迅速恢复至疫情前的销售水平。

作为火锅行业的新物种,两个庆卤味火锅靠18张桌子年销600万,究竟是如何做到的?

卤味火锅:新消费进化新物种

毋庸置疑,火锅行业近几年凭借市场需求增长以及其可扩张性、高标准化的独特模式,迅速崛起为餐饮行业中最受瞩目的明星品类。

从2014年起,全国火锅品类暴增,截止到2018年火锅市场总收入达8757亿元,涨幅超52%,坪效明显高于其它餐饮品类。然而,随着市场竞争愈加激烈,餐饮品牌迭代、升级和洗牌的速度逐年加剧,尤其是在消费升级浪潮之下,传统火锅已经无法满足当下全国各地80、90后新一代消费者的需求,火锅行业急需进化出新的物种。

可是,火锅新物种究竟是什么?一位来自重庆的80后北漂找到了答案。

彭谢川是地道的重庆人,从小在重庆石桥铺老街长大。在他看来,自己是“火锅重度用户”,曾经创下三天连吃9顿火锅的纪录,重庆火锅也由此成为镌刻在彭谢川骨子里的乡土记忆。

2006年,彭谢川离开重庆来北京闯荡,踢过足球、组过乐队、干过室内设计等不少行业,也因为此走过很多城市,经历过很多故事。然而无论生活如何酸甜苦辣,一锅麻辣滚烫的火锅往往最能抚慰漂泊的心。

正是由于彭谢川兼有老重庆火锅爱好者与80后北漂的双重身份,使得他既熟知重庆火锅的地道特点,又了解全国火锅流行趋势。2018年初,彭谢川已在“中国十大火锅品牌”井格火锅干足12年,从前厅服务员做到全国运营总监,此时,他正式提出创立两个庆火锅的想法。

之所以想创立“卤味火锅”,是因为在重庆,本地人就喜欢卤菜与火锅的搭配。在彭谢川看来,卤菜和火锅天生是绝配,火锅煮卤菜越煮越有味,但是此前并没有人真正将卤菜与火锅进行融合,这便成为了两个庆火锅诞生的契机与初心。

没想到,这个火锅界的“新物种”,一经问世就闯出了大名堂。

靠18张桌子年入600万

卤味火锅虽然是火锅新物种,但是两个庆却不算火锅新势力,因为两个庆背后是火锅界的老炮——井格火锅。

自从2006年王一达创立井格火锅,历经14年,井格已经在全国开店150家,曾连续三年蝉联团购网站重庆火锅销量第一,被中国饭店协会评为“中国十大火锅品牌”。

沉浮火锅江湖十余年,王一达深知当下新消费浪潮汹涌澎湃,各种网红餐饮层出不穷,火锅行业亟需新物种打开新天地。因此,当彭谢川提出两个庆卤味火锅的项目立案时,王一达眼前一亮。如同微信接力QQ,王一达认为两个庆可以接力井格,在火锅新消费中崭露头角。

2018年10月,两个庆卤味火锅第一家直营门店在北京朝阳区百子湾街边正式开业。凭借卤味火锅的独特创新,新店开业不久就迅速收获大批铁粉,一个月时间,就接到来自全国数百个加盟咨询电话。首战告捷给彭谢川打了一剂强心针,但他并未立即开放加盟,他认为单店的成功有偶然性,两个庆火锅需要继续通过直营店来验证市场。

2019年1月,位于北京方庄的两个庆卤味火锅开业,就连彭谢川也没想到,方庄店彻底引爆市场,在2019年创出600万的销售额。

复盘两个庆的成功,彭谢川表示,两个庆为了打造卤味火锅,对井格火锅14年沉淀下的上百个单店成功模型进行逐个剖析后总结出“海陆空三级创新法”:

1)、海下聚能——“边卤边涮”的产品创新

对于企业而言,产品如同漂浮在海上的冰山,顾客感知到的只是海上一角,但是在海下能量的大小直接决定企业基业能否长青。因此,判断一个企业的生命力是否强盛就看企业愿意在产品端下多少工夫。

两个庆首创“卤味火锅”,将正宗的重庆卤味与重庆火锅结合,在业界率先喊出“边卤边涮更好吃”、创造出一种全新的火锅体验,而且卤味和火锅都经过匠心锤炼。

两个庆卤味采用的是重庆百年卤味配方,卤好的食材可以直接食用,经过火锅锅底的再次升华,赋予了这些食材醇厚、复合的香味。店内设立透明档口制作热卤,不仅能保证食材的新鲜卫生,而且也能让食客看到卤味制作的全过程。

除了热卤之外,两个庆的锅底精髓传承老重庆的风味同时,又兼顾了南北差异。单是五种锅底的配方就让研发人员花了近半年时间,汤底料的原汁原味让人吃的第一口就想起儿时火锅的味道。为了适应全国各地口味,两个庆独创“奔驰锅”。

“奔驰锅”一锅三吃,除了牛油麻辣锅之外,还有番茄锅、菌汤锅、牛骨汤锅、三鲜汤锅,食客可以根据自己的口味随意搭配,以此满足一桌不同人的需求。

食不厌精......对于餐饮业而言,菜品的研发与迭代至关重要,只有每个月都能给顾客新的惊喜,才能保证持续的回头客。两个庆依靠井格强大的供应链,根据全国100多家门店的大数据统计,每个月都在进行菜品的创新迭代,保证顾客在门店可以品尝到全国各地的流行菜品。

2)、陆地引爆——重庆火锅江湖的设计创新

颜值即正义,在当下新消费浪潮中,越来越多的年轻群体更愿意为高颜值的产品买单,一家餐馆是否能成为网红,首先要看店面设计能否引爆消费者的眼球。用餐饮界流行的一句话来讲,“无法令顾客产生拍照冲动的餐饮店是失败的”。

海底聚能是为了用消费产品抓住食客的嘴巴,而陆地引爆就是让消费场景抓住食客的眼睛。

走进两个庆火锅店,霓虹灯标牌、木质板凳、墨绿色的吊灯、古老的陶瓷盘,连旁边放菜的小架子都是儿时小竹簸箕的形状,彭谢川把很多儿时老重庆的元素加入到店面的装修之中。店内四周挂着风格鲜明的招牌:“允许喧哗”、“从不踩假水,吃着心如意”……

关于两个庆的设计理念,彭谢川总结为一句话:两个庆火锅存在的目的就是要带大家回到那个年代,在极具年代感的老店环境中体验很重庆的火锅江湖。

3)、空中轰炸——线上线下多维度营销创新

产品是1,营销是0。在如今信息大爆炸、信息渠道碎片化的时代,酒香也怕巷子深。尤其对于餐饮企业而言,传统发传单、做促销、上团购的营销方式已经远远无法带动人气,只有在营销上进行创新,利用空中优势对店面潜在消费人群进行锁定与营销,才能为店面带来源源不断的持续客流。

背靠井格餐饮集团14年的营销经验,两个庆团队掌握线上与线下各种渠道的营销方法。彭谢川认为,餐饮店开业前三个月是极其关键的时期,一定要在前三个月内通过营销吸引足够的客流,再通过产品和服务沉淀下来核心的顾客群。如何做好营销?彭谢川说只要做好“自传播”和“他传播”两件事儿即可。

“自传播”就是通过极具特色的消费场景和创新产品,让食客自发拍照传播,从而扩大品牌的影响力和生命力。两个庆的“自传播”就是通过设计创新在食客群中迅速蹿红,成为网红打卡圣地。

“他传播”考验的则是对营销渠道的充分了解与综合运用。两个庆总部每年会在全国投入3000万进行新媒体营销,无论是直营店铺和加盟店铺均可受益。方庄店刚刚开业时,就是通过总部营销团队在线上合作了北京的美食大V、小红书网红、抖音探店达人等,在线下策划出“三个小姐姐”、38元畅饮等活动,而且与大众点评在霸王餐、大v探店等展开深入合作。

正是通过多维度的营销手段,北京方庄店开业三个月后就实现了业绩稳定。

空中轰炸——>陆地引爆——>海下聚能......两个庆通过“海陆空三级创新法”打通了单店盈利模型的“任督二脉”,依托这一整套标准化体系,即使餐饮门外汉,也可以在三个月内成为餐饮达人。

对一个公司品牌化、连锁化、全国化发展而言,单店的业绩增长还远远不够,能够标准化、系统化、高效化地在全国复制才能算真正的成功。在彭谢川看来,虽然疫情来袭让两个庆发展受到震荡,但是真正的发展时机在疫情后才刚刚来临。

打造中国火锅界“优衣库”

“经营之神”稻盛和夫曾说过,经济不行时才是企业发展最佳时机。

传统的火锅店喜欢开大店、装修豪华,动辄就是上百万的投资款,结果把店做得“很重”,使得店铺抗风险能力极差。一旦疫情来袭,不少大店都因无力承担巨额运营成本被迫关店。但是,两个庆定位小而美、小而精,最佳面积为150-200平米,疫情之后反而成为了快速发展的黄金期。

疫情加速了行业洗牌,市场在倒闭一大批店铺后,不仅减少了行业竞争,而且以往难求的大量优质门面被释放出来。

借助渠道下沉、行业洗牌,在后疫情时代,小而美、小而精、抗风险能力强的火锅新物种迎来发展机遇,也由此成为两个庆卤味火锅高速发展的风口期。

截止目前,两个庆卤味火锅已经开出3家直营店、30余家加盟店,并且全国咨询加盟的热度不断升温,每周都有上百人电话咨询加盟事宜。彭谢川给两个庆定了一个“小目标”:未来一年,两个庆要在全国新增100家店,支撑这个“小目标”的实现依靠的就是井格集团强大的系统支持。

如果说“海陆空三级创新法”是单店制胜的战术,那么,井格集团强大的供应链就是“核武器”,战术可以被模仿,核武器却无法被模仿,这也成为两个庆卤味火锅区别其它品牌的核心竞争力。

彭谢川说,如果一个餐饮品牌连10家直营门店都没有,那么谈全国连锁发展就是纸上谈兵。

井格火锅经过14年发展,目前在全国拥有50家直营店、100家加盟店,拥有200多人的运营团队。在整店输出上,不仅有完善的运营体系(门店管理手册、营销管理体系、SOP产品手册、6D管理手册、危机处理手册、会员管理体系),还拥有2家火锅底料厂及2万平米的研发中心、完善的采购和供应链体系,分布在苏州、北京、重庆的3大仓储中心辐射全国,能够将两个庆卤味火锅的整店模式在全国进行标准化复制,让餐饮门外汉也能迅速上手。

尤其是在后疫情时代,餐饮业的食品安全被上升到前所未有的重视高度,井格集团能够实现向全国每周冷链发货,在严格保证食品安全及品质稳定的同时,利用规模化集采优势,使门店采购成本平均降低5%—10%。

人间烟火气,最抚凡人心。彭谢川希望两个庆能成为中国火锅界的“优衣库”——不仅价廉物美,而且时尚潮流,能够在中国每一个城市的街头让一锅锅热辣滚烫的卤味火锅,抚慰每一颗有故事的心。

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