价格跌破10元/斤，小龙虾餐厅如何俘获越来越精明的消费者？

进入4月份，小龙虾的市场行情开始被广泛关注。

据筷玩思维调研，由于近几年产业链的愈发成熟以及今年气温高、虾苗便宜等因素，导致目前小龙虾的货源很多，价格相比去年便宜不少，小龙虾的上市时间也有所提前。

在一些城市，相较于3月中旬刚上市时，小龙虾价格已下跌40%以上，最低价甚至跌破了10元。

“去年2月份的时候我们‘大青’能卖80多元/斤，今年开年才40多元/斤，今年的虾苗目前才几元/斤，比往年下降幅度大了太多。”潜江市虾跳供应链管理有限公司总经理田忠玲告诉媒体，今年开年时小龙虾的价格几乎是去年的一半。

熟悉行业的人都知道，尤其是最近这些年，小龙虾的供应价格都会有着翻山倒海般的峰值高差波动。

在这股波动之下，作为供应链后端的小龙虾餐饮品牌算是最不得势的，采购成本的大幅下降使得卖小龙虾的餐厅越来越多，很多餐厅更是把小龙虾作为吸引顾客到店的引流款产品，加上后来的淡季以及长期的竞争影响，多数小龙虾餐饮门店的利润稍不注意就要被拉平或者导致亏损。

怎么办呢？魔高，道也高，局内餐饮门店一方面只能弱化小龙虾产品的占比，另一方面又持续开发新品、嫁接其它品类，唯有敢于尝试、突破品类周期陷阱的睿智品牌才能在行业风生水起。

打开天眼才能透视迷雾，在小龙虾这个品类，我们需要深度的视野去观察和研究。

除了好吃、优质蛋白质等标签外，小龙虾产品真正的强势之处在于“百搭”

在前些时候，由于小龙虾生鲜价格持续高涨，这让一些“小龙虾又火了”的声音再次响起，但我们要知道，小龙虾有网红产品的属性，也有经典产品的沉淀，它既不是新网红产品，也不会有所谓的网红周期限制，所以如果在今天还在讨论小龙虾火还是没火，这本质上都是对信息了解的不够深入和不负责任，于长期意义不大。

从时间来看，小龙虾产业在我国已经发展了超20年，遥望过去，2001年，盱眙县人民政府举办了第一届中国龙虾节，至今已举办23届。作为盱眙的兄弟，潜江龙虾节也举办了到了14届(两地龙虾节今年还没开始)。不仅是盱眙、潜江，一些大的小龙虾养殖地也有自己的小龙虾节，比如合肥龙虾节跟进较早，从2002年就开始了。

在供应端，2003年小龙虾的养殖产量仅有5.16万吨，2017年，小龙虾养殖产量突破百万吨量级达到了112.97万吨，到了2020年，中国小龙虾养殖面积达到2184万亩，产量高涨到239.37万吨。据相关报告统计，小龙虾的总产值在4000亿元左右。

20多年来，小龙虾的需求一路高歌。有评论指出，小龙虾没有发展势头上的高低，它只有一往无前的场景发展。

比如在早前，小龙虾是按斤卖的，夜宵摊100元三斤起卖，三五好友点上小龙虾、啤酒、花生、毛豆、拍黄瓜，这就是一顿正餐。产品路线之后是服务路线，剥虾师、剥虾服务也成为一些小龙虾消费的亮点。

好吃、长得好看又有好名字以及优质蛋白质等标签，这些还远不是小龙虾的全部核心优势，实际上，小龙虾产品真正的强势之处在于“百搭”。

在一人食场景，小龙虾能从按斤卖变成按份卖。在懒人场景，小龙虾能从整虾变成虾尾、虾球、虾滑。在菜系场景，小龙虾能从单品虾变成小龙虾比萨、小龙虾水饺，再到小龙虾杯面、小龙虾苕皮、小龙虾锅贴等新产品，随着产品的多样化，小龙虾能进入大小餐厅以及一众小吃摊。在电商端，小龙虾产品有着高度的味觉复原属性，它还能随着标准化、工业化进入预制菜场景和零食场景。

更值得关注的是，多个小龙虾场景还能混搭，比如餐饮小龙虾店除了卖龙虾餐饮产品，还卖龙虾电商产品，又比如小龙虾零售店摆几张桌椅，再配个微波炉就能有“小龙虾堂食”。

在筷玩思维看来，我们与其强调小龙虾产品的多样化发展，还不如回归其本源：小龙虾的经济发展价值其实是餐饮创业者、电商创业者以及整个产业链共同的思维涌现。

跃身“九大菜系”，中餐已离不开小龙虾？

在美食纪录片《风味人间》“江湖夜雨”篇章，讲述湖北时，小龙虾作为主角出场，文案写道：“小龙虾，四十年前，中国人还很少见到的奇特物种，湖北是小龙虾的盛产地，得天独厚的资源优势也造就了小龙虾餐饮业的宏大竞争”。

对于小龙虾仅几十年的巨大餐饮变革，《风味人间》指出：有已经站稳脚跟的店铺始终坚守传统的做法与口味，也有新加入这个战场的年轻人正在尝试原创味道，选择用“改变”来开拓自己的疆土。在这场“红色江湖”中，每个人都有自己的生存之道。

武汉是湖北的省会，这里也是小龙虾繁荣与发展的一处大观测台，这座城市有“重庆虾王”、“黄师傅香辣虾”作为小龙虾价格的天花板，它们将小龙虾的价格卖到了300-350元一份，高价或许是老板应对食材价格无端涨落的生存之道。

在小龙虾品质不佳的时候，敢于下架也是一种魄力，而在魄力之外，还得看老板的解释能力，顾客到店，如果没有小龙虾，老板会给顾客推荐基围虾、香辣蟹以及其它武汉菜。

我们可以看到，小龙虾供应端的不稳定把小龙虾店培养成了多元餐饮能手，门店不光会做小龙虾，其它产品也必然要做得好，还得有强大的解释、留客能力，这是发展的不二法则。简单来说，能够以小龙虾作为特色招牌菜，又能在脱离小龙虾产品的情况下获得顾客认可，这是时下小龙虾门店不得不具备的发展实力。

小龙虾食材在湖北的常见和大需求也使得它处处逢缘，湖北菜有小龙虾很正常，烧烤、私房菜、卤味店、烤肉、自助餐、酒吧有小龙虾也毫不奇怪，就连外来的粤菜、川菜、湘菜、新疆菜，甚至是日料、西餐、法餐等国际化品类也纷纷卖起了小龙虾。

可以说在湖北，走出家门到餐饮店不用看招牌喊一声“来一份小龙虾”就能用餐，如果门店确实没有卖小龙虾，老板也能会心一笑推荐其它产品。

不仅是餐饮老板离不开小龙虾，顾客对之也是十分依赖，如果没有消费者的持续追捧，小龙虾在商家心中哪来的高超地位？

再从数据来看，牛肉、羊肉在中餐地位不低，据相关数据报告统计，2023年牛肉、羊肉的年产量为753万吨、531万吨，而小龙虾在这一年的推算产量为300多万吨，牛、羊、小龙虾属于近乎同一个百万吨级的需求量级，这也难怪有人笑称，小龙虾已经成了中国的第九大菜系。

小龙虾在餐饮业的魅力和影响力依然势头不减

“第九大菜系”或许只是一个“笑谈”，而在新餐饮门店，小龙虾确实是一个不可缺少的好产品。

1)、在餐饮业，小龙虾只有卖不好，没有卖不动

我们来关注小龙虾产品的可玩性。

在“靓靓蒸虾”门店，除了经典产品，品牌还推出了龙虾杯面、龙虾臭豆腐、龙虾包饭。“红盔甲·小龙虾”的一份小龙虾卖到了150元以上，有酒醉、十三香、咸蛋黄、蒜香、麻辣、冰镇等多种口味，在品类搭配上，门店加入了羊蝎子火锅、烧烤、牛蛙煲、大闸蟹、烤鱼等产品，其属于顾客吃不吃小龙虾都能进店的品牌(这是多数小龙虾门店的生存能力)。

在一些创意餐厅，小龙虾也进入了海鲜阵列，比如海鲜意面产品也加入了小龙虾，还有餐厅用小龙虾肉来配牛排，水陆交接，两种优质蛋白质的融合也给顾客带来了独特的味觉体验。在“茸梅路右拐龙虾馆”，菜单上有¼的版面是给小龙虾的，除了寻常口味，品牌还开发了白灼、啤酒、咖喱、椒盐等非常见口味来给小龙虾消费附上一份新奇感。

在上海人均最高可达5888元的“名轩和合1885”，厨师用飞天茅台来熟醉小龙虾，有598元和1288元的套餐，顾客认可度也不低。

此前很多人说小龙虾太贵了卖不动，顾客也吃不起，这其实都是价格和价值失衡的表现。

我们再来看“康氏龙虾城”，它是食堂的“定位”，一份干锅手撕包菜只卖28元，定价中规中矩。而该店的小龙虾则是被当成了“镇馆之宝”，御品皇上皇(黄焖小龙虾)卖到了988元一份，顾客要消费还需要提前预定，从点评来看，不少顾客慕名而来，多次消费的顾客也有看到评价(同样有给差评认为不值的)。可以说，如果没有了小龙虾，康氏餐饮城或许会失去别样的魅力。

2)、无论电商还是养殖，小龙虾经济都有相应的发展属性

不同于餐饮店，电商小龙虾也有自己的生存之道，“红功夫”7盒小龙虾只要96.6元，不到100元可以买到200多个小龙虾球，该品牌在京东销量不错，评价数超过了50万+。

在生鲜方面，养殖户在京东、淘宝、天猫、拼多多售卖鲜活小龙虾，快递到家、死虾包赔。不会做小龙虾？没关系，品牌方会给出烹饪视频，还赠送秘方调味料。

一些虾农提供了钓虾娱乐等服务方式，从钓虾到农家乐全打通，消费者钓完虾还能在虾塘的餐厅用餐，厨师也会帮顾客烹饪小龙虾。

对于小龙虾的经济盛况，有评论指出，外国人不吃小龙虾，小龙虾是一个没有历史的品类，能发展出来简直是奇迹。

其实并不然，美国路易斯安那州是小龙虾的原产地，它有着比中国还早的吃虾史，在路易斯安那州的布罗布里奇(被誉为小龙虾之都)，这里每年5月都会举行龙虾节(始于上世纪60年代)，消费者进场需要门票，会场不仅有各类小龙虾饮食，还有乐队表演、小龙虾游戏等小龙虾娱乐节目。

爱吃小龙虾是一个世界级行为，小龙虾也可以说是世界级食材，从报告来看，中国的小龙虾也已经出口到丹麦、瑞典、荷兰、英国、比利时、德国、菲律宾等国家，从需求范围来看，小龙虾是一个热门赛道，所以小龙虾消费确实没有所谓的火与不火、吃与不吃，它已经像猪牛羊鸡鸭鹅一样成为人类食谱的核心食材。

对于深耕小龙虾品类的产业从业者而言，面对采购端的价格不稳定和下降趋势，如何站在顾客需求端角度来重新思考和审视小龙虾品类，这点就显得尤为重要。

小龙虾食材价格都跌破10元了，餐厅推出的小龙虾产品还能卖到百元甚至几百元，顾客依然愿意去消费，要想实现这一点，这里面的门道和玩法才是真本事。

本文转载自筷玩思维；记者：李云龙