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“星巴克的假罩杯”,我忍你好久了

来源:红餐网 作者:王冬明 2016-11-17 19:21:44
王冬明
20年餐饮连锁经验,百家知名餐饮连锁顾问,畅销书《餐饮营销实战》作者,曾任职于麦当劳与百胜餐饮集团,专注于“加盟倍增”与“零成本营销”的实战解决方案。个人微信:think_vip,公众号:餐饮小道消息(cyxdxx)。

"星巴克的中杯门"   

今天看到朋友圈一个文章,是一个星巴克5年的老顾客写给星巴克总部的一封信,内容有理有据的说了关于星巴克的文字游戏,搞得顾客每次中杯和大杯都要解释,引起广大吃瓜群众共鸣,我丢下一半西瓜要去点赞,结果一看,阅读10万+,点赞破万,看来大家真的好有共鸣啊。       

问题一:星巴克搞了什么花样  

原来咖啡分为“大、中、小”三种规格,但现在名字变为“中、大、超大”三种规则,所有顾客当说到中杯的时候,都要解释,是三种中间那个中级的杯量,还是星巴克定义的中杯的小杯,那样差着一个罩杯的。

问题二:星巴克为毛要搞这个花样 ? 

这个要从行为心理学中的消费心理学说起:

首先,顾客如果想买小杯,但说出来很没面子,所以名字都升了一个SIZE,大家说的更爽,尤其在中国这个有尊严的大地上。

其次,顾客说到大杯时,其实想要的是中杯,但当服务员问:“是最大的吗”(注意问话方式),会有20%以上的顾客会默认,试问,谁有这种更快捷更有效的营销手段吗?这个就是心理中的闭合时选择营销了,看似你的选择是100%的中杯,其实闭合式问题变成50%判断题,你的选择概率就变成了75%。再加上问题看似是选择,其实是服务员是以设问句的方式提问,所以升一个杯量的抓取率高达30%。大家觉得好玩吧,城里的套路深,我们还是去村里喝茶吧。

最后,就是向顾客传达物有所值的感觉,同样都是中杯35元,但其它的品牌叫中杯,而星巴克就是大杯,也是一种价值感的潜意识暗示。


问题三:为什么这位大姐发表写信  

我曾经说过,餐饮企业的营销最LOW了,LOW到拿顾客当傻子,玩的小伎俩分分钟就被顾客看穿,大品牌这种玩心更重,怎么说呢,用那句广告词吧“我就喜欢~~~~”

问题四:为什么其它顾客都不说

首先,更多的顾客愿意选择离开,而不是和你说一些心里话,毕竟又不是相亲,难道不爽,还要当面灭你的灯吗。

其次,你明明被人家玩了,还要去说,多没面子,多有背社会主义和谐观啊。

最后,大家都习以为常,认为只有自己会有这样的心结,不说也是情理之中。

问题五:星巴克会改吗   

会吗,这个还真说不好,当初不少咖啡品牌还学了星巴克的做法,就像都在学的:海底捞的服务、黄太吉的营销、雕爷的出品、很久以前的打赏,对错不论,随他去吧 。  


结论:  

星巴克给广大餐饮品牌带来一个启示,那就是,你的营销要不就实实在在,要不就有趣好玩,不要再花里胡哨、哗众取宠了。中国人民都站起那么多年了,早就在经济改革的大潮中被骗精了,尤其90后00后,就算碰瓷的看到都要礼让三分的,何况70、80后的我们。


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