做餐饮，如何做好定位？

资本进来了，越来越多的跨界餐饮人进入到餐饮圈，在餐饮行业竞争日趋激烈的时代，有一群初生牛犊不怕虎的90后小伙，硬是凭着自己对餐饮的热爱与执着，一步步实现起了自己的梦想。怎么做好定位？怎么做好运营管理？

带着这些问题，江苏省餐饮协会饮食文化研究委员会主席和苏帮菜博物馆的采编组主编-顾亮先生对拥有8年餐饮产品研发经验的王总进行采访，希望给餐饮同行带来启发和借鉴。

一 品类定位

在苏州的市场上，作为90后创业者，对标的竞争对手是谁？自身的竞争力是什么？  

王总：Tuna Maki。 因为我们是从那里走出来的。日料和中式餐饮一样，需要一些创新。一些菜品老顾客吃多了有可能会想换个口味。因为我们本身就是技术出身，对这个很了解，我们可以根据日料中的调料有不同做法。在传统的做法上我们可以研发创新，这就是我们的技术优势和壁垒吧。 

主要顾客是哪一个年龄层的人呢？顾客基本是方圆3公里之内的吗？  

王总：我们客单价在75-90元，人群22岁-35岁之间。属于年轻人。就是周边的居民为主。 

万达开业也三年多了，刚开业好像就人气不够旺，在选址不利的情况下让别人知道下海捞鱼的品牌？  

王总：一个是坚持自己的品质，还有环境，服务和口碑。最好的宣传就是口碑宣传-让老顾客去宣传。比如一些公众号，我们自己的会员体系，在里面做活动，或者让老顾客推荐，我们在讲解一些做日料的心态和内容。让他们了解我们这家店。来尝试的时候，用口味留住他们。   

做餐饮，做营销是要解决客户的痛点，顾客消费日料存在什么痛点?  

王总：我认为是需求。他有什么需求，我抓住这个需求。大众的需求。首先是刺身和生鱼片这个方面，了解的人就知道一定是要新鲜，我会把我的渠道，杀鱼，以新鲜这个出发点去抓住顾客，还要必须干净卫生。过完年我会把我们这个刺身吧台木质的换成透明的。把吧台做成有冰鲜在里面，三文鱼和生鲜全部摆在上面，就类似于现切羊肉那样，把消费者吃新鲜的这个日料需求点放大。 

日料文化和中餐文化有什么区别？  

王总：我认为中餐一直在做加法，而日料是一直在做减法。中餐利用所有食材特性将它重新打乱重新组合，创造出新的美食。日料则一直要回归到最简单，如何减少调料，吃食材的本味。

重要观点

一个餐饮初创者首先要明确做什么客单价、定好客单价后定人群 、定好人群后定品类，定好品类后调研竞争对手，选择竞争对手优势中的弱势树立自己在消费者心智中的认知，然后寻找传播点结合传播渠道及店内的一切与顾客接触的点进行语言钉、视觉锤持续传播。

二 餐饮运营

很多餐饮初创者心里都算不清楚一本账，比如说我们在成本控制上是如何控制盈亏平衡点？包括一份菜我们怎么测算成本？  

王总：就说鹅肝吧。鹅肝这个食材本身就很贵，而且我们一直用A等货，第一品质一定要好，我们坚持用最好的东西，成本就贵点。怎么测算一份鹅肝要买38元。我需要加上人工，门店运营成本。

我的人工一天也要150-160（每分钟的人工成本=160元/8小时÷8小时÷60分钟）。他出一份鹅肝需要2分钟（一份鹅肝的人工成本=2分钟*每分钟的人工成本）

从加工到制作到送给客人，所有的人工加起来，水电费也算，综合性去测算一份食材的成本才比较合理   

如何去打造一个餐品的记忆点，一方面从食材口味器皿着手，另外你有什么心得吗？我们店里有没有打造一款爆款？  

王总：我认为就是要加上一个顾客用餐的体验感。一份菜品，平时客户到店，3-5分钟就能出餐，但是人很多的情况下就会出餐很慢，我们把这个问题解决掉，还有服务，口味的稳定，就是让客户觉得他每次来吃口味是一样的，出餐时间也是一样的。这一系列的东西让他对我们产生好感。有了这份好感就要保持住。口味上就是标准化。

我们的菜单，第一是我们拿手的，我们认为非常棒的，价格普遍不高，引流的。招牌菜和人气菜是怎么形成的？是顾客决定的！他们认为好吃的，自己会推荐的菜，哪道菜综合数据好就排在前面。 

口味稳定你也说到了，就是口味稳定，厨师参差不齐，口味稳定上你怎么来保证？  

王总：比如说我们所有的调料统一制作，我们的鳗鱼汁不是在超市里随便买一瓶的就用了，里面是有我们一部分技术加进去了，后续我还会把5楼租下来，首先是让核心技术人员进去，鹅肝的切制标准要多少要多大就必须是多少多大，不坑骗客户，我也不吃亏，门店的人员只要知道怎么操作就可以了，我也可以脱离厨师的参差不齐。 

会员营销是怎么来做？   

王总：一方面是充值，充值会有一定的折扣；另外是公众号的挖掘，让顾客把吃日料的朋友拉进公众号里，公众号的粉丝有一定量后，会发布一些文章，进行一些更新。后续我们在上美团等其它外部渠道。如果公众号做得好，我愿意把这些点让给客户。 

重要观点

每个做餐饮的人心里都要有本清楚的账，一开始就糊里糊涂，到最后得到的结果也是糊里糊涂。

餐饮知易行难，送给大家一句话，行胜于知，知因行而胜！