“明星”餐厅-波巴蔻 | 池威士忌生蚝餐吧的经营心得

创意料理、高端餐饮，在餐饮行业占有市场金字塔顶端的位置。但近几年，高端餐饮市场难守、难做。波巴蔻如何在现今市场环境下保持生命力？波巴蔻创办至今经历了怎样的过程？

江苏省餐饮协会饮食文化研究委员会主席和苏帮菜博物馆的采编组主编-顾亮先生对丁总进行了采访，了解波巴蔻的发展过程和背后的故事，给餐饮同行带来启发和借鉴。

选址

当初为什么选址金鸡湖边上？在选址上有没有什么心得？

丁总：这个地方在三年前来说，还没有非常的火，当时我们的总经理，比较看中的是金鸡湖这里的商圈。

这里的位置，风景比较好，可以看到金鸡湖的全景，还是邻水的位置。眼光很独到，很长远，看到了这一块的潜力。可能三年前没火，但是随着周边商圈的发展，商圈之间的串联，形成了一个强强联合的大商圈。客人，游客，甚至潜在客户的更大了，但是更多的是看中了这里的潜力，所以把店开在了这里。

第一，看餐厅定位，选定位置周边有居民区是什么类型的小区什么类型的客人。

差不多也是5公路范围内，在金鸡湖边的高档社区，这是我们选址的一个因素。

第二，看重商圈在未来发展的潜力，近两年随着商圈的变化，周围出现的写字楼也越来越多了，写字楼里也会有庞大的客户。 

重要观点

选址决定成败，我们不能做无准备的仗，预判他将来能火起来，我们开店选址做调研建议把握两组数据：

1、需求程度，有外出就餐习惯的消费者人数是多少？

2、供给程度 餐馆可接待的客数是多少？

举例

有一家新店备选地址，在7-8点针对该区域20家同业态的的店铺开始调研，结论是总集客量为500人次，假设20家店的总座位数为700个，该区域总共700个座位，容纳了500个顾客，上座率71%，这意味着该饭店该区域上座表现率良好，顾客吸纳率强；假设20家店的总座位数1500个，上客数500个，上座率33%，这意味着上座率差，顾客稀少。

识别选址还有一个最简便的办法 ，选3家3公里范围内的排名前三的同业，选3天平日、3天假日分中午、晚上测人流 ，客单价*客数=销售额/3，就能测算出你开店的一个日销售额，另外选一家销售额最高的店，观察了解客源结构（着装、性别、年龄层次、消费场景等）例如工作日35-45岁的男性顾客多，周末20-30岁的情侣和年轻人居多，采用何种经营模式不重要，但只要兼顾这2种客群，开店成功率就会大大提升。

产品定位

无论是选址还是餐饮品牌，都取决于好的定位，我们的定位是什么？我们和其他的竞争对手有什么差异？

丁总：谈到定位，我们要谈到自己的产品特色，我们“池”是苏州市场上第一家做生蚝威士忌的餐吧。随后也有几家开始做，经过半年的营业，也都毅然决然的倒下了。

他们倒下的原因是什么？首先，这是一个小众化的市场。我们产品主打的特色就是进口的生蚝，苏州市场上也会有一些店会有单一的品种，但是想要更多元的食材和口味，首选还是我们“池”。

我们“池”以生蚝为特色，有Single Malt Whisky，辅助一些西餐菜肴，欧陆式风味，融合一些日式铁板烧的品类。相对比较综合的餐厅。我们生蚝是爱尔兰优质的品种，我们店开张引起了苏州市场对生蚝的热情，我们了解过，我们开之前，是没有这种进口多品种的生蚝，这一部分客户是有需求的，这些客户大部分都会选择去上海，或者是去国外吃，我们也看到了这个市场需求。

由于产品特色、环境特色很多剧组慕名而来，剧组的这些主演让我们在明星圈子里也有一些小小的波动，最开始是小包总杨烁在欢乐颂里到我们这边，甚至张翰通过网络的途径也过来吃了，还有其他的明星，包括古力娜扎，导演管虎，唐季礼，还有苏州市管弦乐团的指挥，这些明星在我们接待的过程中对我们的评价也是非常高的，所以来苏州拍戏的明星吃生蚝，首选就会来我们家。明星的口碑宣传带动粉丝效应，再有生蚝加深品牌的记忆，填补了苏州市场上的品类空白。

消费者喜新厌旧的速度比以前快多了，在产品创新上有什么心得？

丁总：产品创新上一方面是原有的东西尝试新做，另一方面是学习市场上新鲜潮流的新菜品，会组织员工去市场上学习。 

市场的口味那么多，如何选择学习的对象？

丁总：会以米其林餐厅为标准去学习，甚至去学习出品，去学习服务，各方面的优势，吸收之后去消化重新塑造。一方面是我们通过去外面学习新的，另外我们自己的厨师长也会研发新菜品。 

外出去学习的频率有多高？

丁总：大概每年有3-4次。 

时间大概在多久？

丁总：在半个月左右。我们主要考察市场上一线城市的西餐类的中高端品牌，我们并不是纯粹模仿，是现有产品的重新塑造，学习研发的经验用在适合我们的产品上。 

重要观点

品类的选择

1、市场认知度高

扇子小吃和油条哪个市场认知度高？肯定是油条，油条全国人民都知道不需要花很大的市场教育成本去教育市场，教育市场的事情是大财团有钱的主干的事情，不是小餐饮创业者要去干的事情

2、有品类无品牌

什么是有品类无品牌呢？如麻辣烫这个品类在早就存在于消费市场，但一直没有一个知名品牌，这个时候张亮、杨国福看中了品类机会，抢占全国市场。像这样的品类还有很多馄饨、酸菜鱼、水煮肉、烤鸭饭、鸭血粉丝、海南鸡饭等等

3、可标准化去后厨

现在人工成本高，去后厨是个趋势，夫妻老婆店产品非标准化没关系，但要做连锁店一定要流程制作标准化，这样才能保证顾客去你任何一家店吃到的口味都一样，所以在品类选择上要考虑这个品类是否适合做标准化，如黄焖鸡、鸭血粉丝这些品类操作都是相对简单，非常容易做标准化的品类。

4、生命力强，口味适应面广

中国由于地域辽阔造成了，各个地方的口味差异非常大，东酸西辣，南甜北咸，所以选择品类很关键的因素要选择古而有之，口味适应面广的，因为这个品类经过了历史及市场验证，存活必有其原因，能降低失败风险。

5、满足目标消费者需求的品类

怎么满足消费者需求呢？寻找消费者冲突，解决消费者的冲突就是满足消费者需求。

掌握四种占据品类心智的方法

1、代言品类

当行业没有领导品牌的时候，要敢于封杀这个行业的领导品牌。

当行业没有领导品牌的时候，你有封杀品类的可能性，比如阿里巴巴＝电商，即时通讯＝腾讯，中文搜索＝百度，滴滴＝专车，喜之郎＝果冻。这就是通常说的抢占空白市场，或者说是做有品类无品牌的市场。

2、对立-占据特性找老大麻烦

当行业已经有领导品牌了，就要占据特性。

当你封不死品类的时候，行业有人比你先行，至少封杀一个特性。如老板大吸力油烟机。

3、聚焦业务做取舍

第三个进入市场的，天猫封杀中高端品类，京东找特性同样低价买-真的，第三个进入唯品会聚焦女性聚焦特卖，很多人做鲜榨果汁，我聚焦蓝莓果汁。

4、开创新品类

新技术新工艺开创新品类 喜家德开创了鲜虾水饺，乐凯撒开创了榴莲披萨。

定位、选址  定生死！一个餐饮初创者尤其要重视定位与选址，餐饮是个重视细节的生意，事无巨细每个环节都来不得半点马虎，另外作为餐饮新人多去走走，看一看学习一下是非常必要的，在践行餐饮人帮助餐饮人的路上我们会继续坚持！