餐饮的变局是否已经来临？
餐饮人将眼光投向下沉市场后，又将如何做好下沉市场？
今天我们来讨论一下“下沉市场中，小样本市场的餐饮模型”
01 三十年河西，餐饮人要将眼光投向下沉市场
餐饮的变局已经来临。
产品变化：网红DIY产品热度降低，文化寻根特色产品热度上升
产品模式变化：单品模式逐渐向丰富、复合产品模型变化
门店模型变化：小店更小，大店更大
销售渠道变化：外卖吞食绝大部分刚需市场，预制菜品在部分品类中崛起（比如火锅），门店体验更重，各种KTV/酒吧/游乐场的体验复合到餐饮中。
而更重要的是，三十年河东，三十年河西，一线城市餐饮疲软，餐饮向更大基数的下沉市场进行渗透。其实下沉市场充满着很多闷声发大财的“隐形大佬”，比如火锅赛道，门店top20的品牌中，第四位的『王婆大虾』火锅以717家门店名列第四，『 虾吃虾涮』549家名列第八，都是深耕下沉市场，同时像烤肉品牌『九田家』，门店千余家规模，下沉市场贡献非常之大。
图片来源：摄图网
同时头部品牌也已经逐步下探，从窄门餐眼上看，目前『巴奴』在三四五线的布点竟高达50%，『海底捞』将近30%。在全国拥有229家直营店的『季季红』火锅，走性价比路线，人均60~70元，部分门店下沉至县城中心城区，人气业绩都不差。
除了以上，明星火锅下沉县城，也成了短视频平台的热搜词。『谭鸭血』、『贤合庄』、『火凤祥』等，都以迅雷不及掩耳之势开进全国大小县里。
市场总是经历着雏形、教育、成长、红利、衰退的阶段，大量的品牌的进入，起到了炒热市场、教育消费的作用。而下沉的消费也不断在成长，已经是不争的事实。下沉市场将释放一个长效的市场红利。
02 如何做好下沉市场，需分析清楚市场模型
从市场容量来看：城市级别低、人口数量少
从消费行为来看：一线城市求异，下沉市场求同
一线城市的消费者，都是追求更多的个性化消费，不断的需求新的内容，寻找的新的标签，而进行个性化的自我表达，怕各种撞色、撞衫，所以在很多一线城市的消费设计来看，都是符合消费者的求异性，因而是更多小众餐饮的温床，当然究其缘由是因为其陌生人社交模式，消费者需要通过外在的消费内容，来进行个人的表达，快速的说明“我是谁”。
而下沉市场则恰恰相反，大家追求的求同性，都去一个地方，都喝一种酒，以便能融进熟人圈，是下沉市场消费者的社交特性和生存之道，别人认识你不是通过你穿什么、用什么、说什么，而是你是谁的谁，或者你们有何共性特点。
对于求同型、小容量、低消费能力的下沉市场，对于餐饮是有非常深远的影响，个人总结了以下几点：
1、对复购有极致的要求
这个是小样本市场的特性，很多小县城可能人口都不会超过10万人，这相当于一个一线城市的大一点的社区，对照社区餐饮，这样的市场具有非常强的复购要求，因为复购要求，就会衍生出很多我们选品的特点：
图片来源：摄图网
a. 产品需要选择大众型的品类，有比较大的品类基础，火锅、烤肉、烧烤、当地的地方菜等等
b. 产品结构相对丰富，或者是体验相对丰富的选品，比如上述品类
c. 性价比设计合理
2、社交性的要求
于小样本求同型市场来说，维持和维护“共同情感”影响了消费的方方面面，对于餐饮来说体现的就是社交>产品，吃什么可能不重要，方不方便聊天，交友，氛围好不好，是更重要的要素。
知尖服务的满大叔品牌，就是典型深耕广西市场的社交餐饮，以宵夜这个高频社交需求为主要的定位，门店设计在1000方左右，加入酒吧音乐元素，并打出了“氛围好，花的少”的口号，在进入的市场基本所向披靡。这样模型的设定，其实找到了核心和高频复购需求-熟人社交，通过吃东西，来维护熟人圈子。
3、做地标做第一
一线城市门店模型做小，下沉市场门店模型做大，就是这个原因，就是要做地标做第一，这样才能提供“社交”这个需求。当然这也与下沉市场成本低廉，和隔绝竞争对手有关系，小样本市场的品牌容量低，所以对于这类型的品类来说，如果通过门店设计，营销手段，成为地标做第一，一说都知道，是非常非常重要的。
4、人情营销很重要
在下面市场一个人就代表一个圈子，在品牌运营上除了需要老板极具有人情味（与社区餐饮非常内容），自己圈子的运营非常重要，尤其是在圈子里面的核心关键人群非常重要。
所以对于下沉品牌来说是极力推荐采取众筹模式的形式来进行开店，一个股东可能贡献的是源源不断的高频复购生意，他们也需要有更多展示面展示给朋友自己老板的身份，更重要是背后的圈子，如果在这块做深做透，将是下沉市场非常重要的立足点。
总结
虽然一线品牌已经不断进攻下沉市场，我认为这里仍然是一个极具有潜力，且他们难以撬动的市场，依赖于一线城市的打法，管理经验，大概率来说是难以撼动下沉市场。
而对于重新着眼和定位下沉市场的其新餐饮品牌来说，从一开始就能摸清楚市场特性，在关键地方做对，成功几率是很大的，而下沉市场的蛋糕如此之大，餐饮老板们，仍然是有一片巨大的星辰大海。
