餐饮营销实例：开业不打折、不做广告，还能做到商圈第一？

最湘，是湖南食在不一样餐饮集团下的中高端湘菜品牌。2017年初首次入驻上海打浦桥日月光，2017年12月23日，最湘在上海五角场万达新店开业。为何一年内连续两家店在上海开业且生意火爆？

原来它的经营秘诀竟然是：门店不打折，将开业活动、宣传，推迟1个月左右再做。

工作日门店爆满

1月18号也是门店开业后的第4周，第一波广告推出去后，大众点评上各项排名稳居第一，门店人气稳步上升。

看着最湘五角场的人气名列同商场前茅。今天，我就和大家分享这次公关咨询的心得。

一、推迟开业活动  

上海五角场万达在原址上重新规划装修。12月24日开放4、5楼的餐饮部分，1-3楼第一食品等小餐饮延迟开业。最湘就坐落在4楼近扶梯的位置。

1、策略师踩点周边

——线下广告位很重要

接到任务后，策略师在整个万达以及巴黎春天附近查看情况。考虑到，五角场万达本身是一个人流量较旺的商场。

因此，第一想到的是要在商场内及周围，拿下关键广告位，确保门店流量。

策略师现场标记的广告点位（截取）

在工地和巴黎春天来回观察人流动线，我们将各个广告位列了出来。品牌的核心，我们在上次服务的时候，已经找到。所以，线下广告内容，做起来成本很低。

2、做活动、不打折

——看竞对怎么做，很重要

我们反对一搞活动就打折，这种行为完全是对品牌的一种损害。 因此，既要活动有效果，又不打折，就要研究周边消费者的喜好情况，有针对性的设置活动。

策略师搜集商场内竞争对手往期开业的活动，连同周边合生汇里餐厅开业的活动，经过梳理之后，结合最湘的品牌制定一套开业方案。

将活动内容、媒体投放组合、物料制作、执行时间罗列好。

此处涉及商业机密，略过。

二、延迟活动效果好  

2017年12月23日开业，万达要求商家5折活动。除此之外，并无多余活动。

宣传方面，最湘仅仅是在“大众点评”上投放一小部分日常推广。

2018年1月5日，最湘免费扫码领取优惠券活动上线。

2018年1月中旬，最湘在万达地下通道的平面广告上线。

2018年1月18日，最湘第一波线上广告开始投放。

本次宣传的稿件，重点突出餐厅自身的卖点“科技、智能，还有招牌老坛剁椒鱼头 ”。媒体投放的数量不多，但是组合较为丰富，今日头条、小红书、搜狐号、网易号等常用的媒体都涵括在内。

由于文章切中了市场痛点。被大众点评收录在首页并进行推荐。

广告被大众点评收录在首页

再加上最湘自身运营扎实，产品品质过硬，在杨浦区的湘菜排行榜里，各项指标排名第一。

最湘各项排名第一

2018年1月30日-2月6日，一场线上霸王餐报名试吃活动正在招募中。

目前的最湘，人气节节攀升，营业额持续稳中有升。

三、我为什么要延迟开业活动？  

之所以选择延迟开业活动。

主要原因是，我们在调研分析的时候发现的一些情况（万达重新开业消费者买不买账？商场开业红利期？圣诞期自然客多......），根据现有的情况做出的最优选择 。

本次活动和宣传策略，并无特别新奇。只是将现有的工具进行组合排列，围绕着之前定下的核心点持续打深打透而已。

1、商场开业本身就有人流量

五角场本身就是旺地，再加上万达“城中城”的设计，本部负一楼是特力时尚汇，1楼门口正对巴黎春天。都是人流量涌动的地方。

我们预判是门店线下自然客流量不会少。

只是最湘所在的位置在4楼比较特殊，1-3楼被第一食品等小餐饮占据，整个商场除了负一楼带有零售服饰，其他大部分是餐饮。所以，能到4楼以上的人一般目的性较强。

根据我们所掌握的营销数据来看，商场内部线下广告的转化率是比较高的。

因此，五角场万达的线下广告位必须要在关键地方有出现。

地下通道广告

最湘团队执行力非常棒！在我们策略师找到广告位后，迅速拿下，并上线广告。

2、商场开业活动撞车，不利于长远规划

商场作为一个综合性体量，特别是成熟的知名商场，开业都会有一波自然红利。这就像街边餐饮店一样，你只要是新开的，不管你有没有做宣传，都会有一波人口红利。

首先 ，最湘这时候做活动打广告，吸引的人和商场吸引的人重合。这意味着我们的营销开支是被浪费了。

其次 ，商场本身就给你那么多人，你都不一定能消化的完，何必再去找人来？

最后 ，商场营销活动和门店营销活动重合，也不利于我们后期的营销盘点，以及对未来这家店的规划。

3、圣诞前开业，自带客流

12月23日开业，12月24日就是圣诞节。

恰逢节日，正是客流高峰期，不用打广告一样有人气，何必多花冤枉钱？

再者，这个节骨眼，正是媒体的黄金期，广告位十分抢手。此时预定广告排期，价格非常高。而且，家家户户都在打广告，即便你买了广告，打出去也很容易被其他广告淹没掉。

价格贵，效果未卜。

虽然花的是客户钱，但我们也不能不心疼。

4、“新兵”磨合期，就餐体验更重要

另一方面，推迟开业的一个重要原因。最湘新店全体员工还没有进行练兵，若突然之间接待许多客人，势必会降低消费者的体验感。这对品牌来说是一种损害。

这也是我们一向反对，没有经过磨合的餐厅开业就猛做活动的原因。

推迟，也是为了给顾客更好的就餐体验。

5、开业期后，口碑成熟

商场店，本来就是跟商场深度捆绑，商场与餐厅的关系是“大河无水小河干，小河有水大河满”。五角场万达虽然名气大，但是口碑的力量要往后一段时间才能出来。这句话的意思是：

“小王，老李他们说万达开业了，咱们去看看？”

“小王，老李他们都说万达不错，咱们去看看！”

口碑好的商场，只要一句话就能带动别人上门。就像成熟的西瓜，随便一刀下去整个就裂成两半。营销活动就是要这种水到渠成的感觉，反之就像逆水行舟。

人气逐步上升的最湘

最湘开业后，我们中途去过好几次门店及周边看望情况，询问门店人气变化曲线。随着1-3楼全面开放之后，营销时机成熟了。

狗头说：

虽然，我们从咨询的角度为最湘五角场万达店制定了“开业活动延迟计划”。但取得现在的成绩主要还是靠最湘自身优秀的团队。

新店由上至下，贯通了母公司食在不一样自行研发的“餐链系统”，整个餐厅被智能工具覆盖。消费者从进门到离店，全程都由智能工具服务。

图为服务员在帮客户买单

图为消费者自助领号、点菜

图为高峰期一名迎宾员轻松应对

目前，这家店不设收银员、点餐员、迎宾员的数量也因为智能排桌系统而减少一位，后厨接上了智能电子秤之后，核销效率大大提高，厨师长、财务都省去一大部分工作量。

图为最湘厨师用活鱼做鱼头

后厨标准化操作的同时，又结合了手工，使得整体成本降低，效率加快，菜品的口味又得到保证。招牌菜老坛剁椒鱼头，成了桌桌必点的硬菜。

老坛剁椒鱼头几乎桌桌必点

原计划150个餐位，由2个服务员看管，目前在调试阶段暂时有6个左右。

这样本身就很棒的团队，只要从外界给一点营销助力，未来将不可限量。