刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)
拉面馆的老板,自从用上我教他的关注微信送鸡蛋这一招以后,生意越来越好。
前几天我又过去吃面,老板递给了我一张会员卡。
我拿到手里翻看了一下,正面印着牛肉面馆还有会员卡三个字,底下有送餐电话地址,和所有的饭店餐馆一样,背面印着店里的菜单。
正面还搞了一碗拉面的图片在上面。
老板笑嘻嘻的问我说,这是新做的VIP会员卡,看看怎么样?
我把卡片丢到桌上,说,这是谁叫你做的。
老板瞪着无辜的眼睛看着我说:怎么了?前几天,店里来了一个推销会员卡和会员系统的。
他们说,要想把生意做好,就要做会员卡,用会员卡来吸引客户,留住客户。
我一看价格也不高,我就做了。
我说,会员系统是必要的,但是,你这样的会员卡,一点用没有。
如果你真的想用会员系统来管理客户,那就把你做的这些卡都丢了吧。
你做的这些卡,就是当名片使用都不合格,更别说是做会员卡了。
老板着急的说:为什么?花了好多钱呢。
我说,根据我十几年的经验,你这种卡,就是淘宝上那种垃圾卡片,成本不超过两毛钱一张。
他说:是啊,做了一千张用了250块钱。
嗯,这个价格挺适合你的。我笑着说,我从两个方面告诉你,为啥你做的这个卡不行。
一,卡的材质不行;
二,卡片没有塑造价值。
先说材质,你做的卡片,材质不行,要想做会员卡,一定要做好的,这种垃圾卡片发到客户手里,绝对会严重影响你的生意。
你做的这个卡片,用不多久就会掉色,颜色脱落的一塌糊涂,当客户看到这个卡片掉色以后,就会想,连这种东西商家都偷工减料,那他店里的东西更不可靠了。
一般质量好点的卡也就是五毛钱一张,像这种用来装点门面的东西,省两毛钱带来的后果是严重丢失客户,这个坚决不能省,我问你,你从哪里挣不到这两毛钱?
听到这里,老板低下头嘟囔着:我也不懂,当时,他们也没给我说,有好的卡,我只是,看价格很便宜就做了。
我说,价格便宜你就敢要啊,10块钱一斤的牛肉你敢吃吗?
老板极快的回复我:那当然不敢吃了,10块钱一斤的能是牛肉吗?
我说,那就是了,你不懂,你不会比较一下吗,你不会问问吗?
我说,这个事先放到一边,我问你,你为什么要做卡?
老板说:我为了吸引客户,让更多客户来消费,留住老客户。
我说:你说的这个没用。
为什么说没有用了?老板满头的问号。
我说:你换个角度思考问题,你的卡片对客户有没有用?有什么用?
现在是卡片时代,每一个人,手里都塞满了各种各样的卡片,有会员卡和银行卡。
对于他们来说,都不愿意,在从本来已经不堪重负的钱包里面再塞上一张卡了,除非这个卡有用,这就是第二点,塑造卡片的价值。
不是你做个会员卡,就成会员管理了,会员卡从设计之初就非常重要,一定要找专业的人士去为你做会员卡营销策划。
很多店以为只是简单的印个会员卡,发到顾客手里就行了,其实有没有效果,他们自己最清楚了。
一个好的会员卡管理,从设计之初你就要搞清楚,会员卡营销的理念和流程,以及后期的盈利模式。
如果,是个人做个会员卡就行,那还要我们这些专家干什么?
今天,用我十几年的会员营销管理经验,来给你讲讲,你会员卡到底应该怎么做才是正确的。
首先,我先告诉你三个营销理念,就三句话,这是美国最著名的营销大师亚伯拉罕提出来的三个营销关键点。
一,大量开发新客户;
二,让新客户大量购买;
三,让老客户重复购买。
首先说第一点,大量开发新客户,如何能够大量的开发新客户,这里面,有一个技巧,就是用会员卡。
这就回到刚才我给你讲的这个问题上。
刚才就问过你了,做会员卡你就要明白,会员卡对客户有没有用?有什么用?
所以,你的会员卡要有价值,你的会员卡要给客户提供价值,才能被客户主动保留。
从这个角度来看,你的这张会员卡上除了有地址店名联系方式,和经营的项目以外,还缺少一个重要关键点,就是:价值!
这个价值,就是让你的客户愿意保留你的会员卡,甚至愿意主动把会员卡的价值转告更多的人。
你现在有了做会员卡的想法这是非常好的,一个人如果连想都不去想,那永远是没有结果的,但是有想法不代表你的思考方向是正确的,如果思考方向错误,结果是会南辕北辙。
你现在做的这个卡,就是这个问题,明白了吧。老板听的一直在点头。
我接着说到:
就像你现在做的这个卡,要质量没质量,要价值没价值,纯粹就是破塑料片一张。
你设计卡片之初,就要搞清楚,卡片不是要做的多么精美,那都是给收藏的人用的,真正的价值就像100块钱掉到马桶里,都会有人主动去捞上来。
要为顾客提供真正的好处和价值,这个方向才是正确的,而且这是永远正确,方向正确以后,剩下的只是技巧,技巧那就不是问题了。
我给你说一下具体怎么操作,平时这个指导的收费标准都是以万元计算的。
听到这里,老板急忙伸出手拉住我的手,好像觉得不妥,又急忙放开,
然后对我说:咱又不是外人,我请你吃面,多放肉,多放肉,呵呵。
我说,吃面下次吧,再吃就撑死了。
你的卡片上,只是有店名和地址电话,还缺少一句促销的标语,这个促销标语就相当于文章的标题一样重要,让顾客看一眼就能记住你。
还有,印好卡片以后,你还要为你这张卡片塑造价值,让顾客拿到这种这张卡就不舍得丢掉它,而且还能让顾客,再次来吃面,这就符合刚才我给你讲到的营销理论的第二条:让新顾客大量购买。
等到顾客来店里消费的时候,再通过设计好的追销方法,提出一个无法抗拒的理由,让顾客为这张卡片进行充值,从而锁定这个客户,让他成为你店里的忠实顾客。
老板听到这里,眼睛兴奋的已经放光了,拉了拉凳子坐的离我更近了。
一股牛肉面味也随之老板的动作向我袭来。
老板高兴的搓着手,对我说:刘哥,快点给我说说,给我说说,现在应该怎么做?
我抬头看了看表,六点多了。
写到现在已经6点多了,时间来不及了,七点就要发布了,明天继续给大家说说拉面馆会员卡的故事。
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