刘克，自由作者，餐饮咨询顾问，擅长餐饮实体店现金流实战专家，有20年商业实体店管理经验，对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信：574321)
这个案例比较有代表性，给大家讲一下，可能会给大家带来很多的启发，这里面用到的营销的方法和思路，也非常的多，另外，让你学会从另一个角度去看问题。
这是我的一个读者，他之前接手了别人的一个餐馆，餐馆有40多平方。一年的房租金是15万。
这个价格不算，很便宜，但是也不高，每个地区每个城市都略有不同，所以大家也不要对数字纠结多少，还是我之前说的那句话，看我的文章，先不要急着去纠结数字，先要看里面的核心思维，只要是思维方式明白了，套用到你经营里面，至于数字是通过核算调试测试和修正来得到的。
其实餐饮这个行业和其他行业有很大的不同，有的时候同样一个事情，别人能做成功，你不一定能做成功，同样一个店面，别人可能生意火爆，你接手过来就会生意冷清，即使处在相同的城市相同的地段，不同的人去经营也会有不同的结果，所以说，餐饮其实拼的是天赋。
这个哥们儿接手了店以后，感觉到挠头，他不知道该怎么好，他于是做了一个他一生中最重要的决定，专业的事找专业的人来干，他通过我的一个读者找到了我。
虽然，他知道请人收费很高，但是他觉得，既然自己不会，就找人来做，这个思维是非常正确的。他也没有像其他的人那样，一个劲儿的跟在屁股后面问，有没有效果，能不能保证效果，如果保证效果，给你8万块钱，10万块钱都可以，如果能保证效果，怎么能轮得到你。
如果保证8万块钱能挣80万，不用说80万，就是保证挣10万，都肯定你没有能抢到第一的那个能力，排队，也更轮不到你了。
所以，花钱找专业人士买的就是经验，如果说事事都能保险，事事都能保证成功，事事都能保证赚钱，那这个机会，凭什么就会给你？
废话少说，回到正题。
我们继续来讲，他接手的这个店，原来，也是一个餐馆，但是经营不善倒闭了，至于具体的原因，他还没有去打听，现在他已经接手下来，再说其他的也晚了。
不过在这里我还是废话一句，如果你要接手别人的饭店。兑别人的饭店，那你一定要知道别人是什么原因不干的，千万不要像他这样。
也不要去说，他倒闭是因为哪里哪里做的不好，其实如果你来做，可能会比他做得还要差，千万不要高估了自己，这是大部分人容易犯的错误。
他找到我以后，我问了情况，对他也很是担忧，但是他这个店的路段非常好，是在一个十字路口，另外，隔壁就是一个大型的超市，人流量也有一定的保证。
他这个人有个最大的好处，他能认可去找专业的人来做事。就这一点来说，他已经远远超过其他的人，很多人都是自己想亲力亲为，说开一个店就自己什么东西都要学会，一听说要花钱找人，立刻就不干了，你能帮我做什么，我给你这么多钱，其实这句话应该是反过来理解：我能给你什么。
开始的时候，我是不想管这个店面的，因为这个店面除了位置好一些，有很多不利的因素，比如说老板从来没有涉足过餐饮，整个餐饮大环境现在不好，如果说非要找好的理由的话，他的位置好。
其实在餐饮业来讲，位置好，首先已经占了先机，第二就是味道好，这是让我排列顺序的话，这两项是要排到第一和第二的，因为这两样都是先决因素，有了这两个因素以后，你做些事来会事半功倍。
既然已经接手了没有办法，那我就跟着他去看了一下店面，我就问他，
我说，你是准备怎么去做这个店面的？
他说，我也没有什么规划。
那么，我又问他说，你想做什么呢，你是，想做快餐还是中餐炒菜？还是火锅还是烧烤？
他说，我根据这边的情况，我觉得偏向于中高档的快餐，因为这边有一个大型的超市，有着天然的人流量，还是不错的。
我说，那中高档的快餐有什么定位吗？
他说，我想做面，因为面食是我们北方人的主食，而且面馆通过几个餐饮的朋友打听到，利润还是蛮高的，而且制作比较简单。
我说，是，如果做好标准化的话，对厨师的依赖也非常小，因为现在，做得好的面，基本上都是没有厨师的，完全可以教给几个阿姨做。
他说，我也听几个人这样说过，我考虑做中式快餐里面的中高档，然后主营就是面食面条，想听听您的意见怎么样。
我说，可以啊，在北方面条还是有很大群众基础的，只要是口味不是太难吃，地段好，再加上服务好一些，配合上适当的营销措施，你这个面馆开起来一定会火爆的。
他说，是的，我也是这样想的，我亲戚从别人那里加盟花钱买了一套配方，他这套配方可以免费给我用，不需要花一分钱。这套配方，效果很好的，首先他的面条质量好，不坨不泅，其次他的酱料做的也好，口味非常好，我吃过，应该远远超过很多本地的面。
我说，那好，有这样的基础，不用太可惜了，那就直接用他。
我说，既然确定了，你想做这个，那你把店里的桌椅调整一下，把他的桌子全部都拆掉，换成那种木桌，就是仿古船木的那种桌子，是铁艺架子，那样一套桌子下来一会儿不了太多的钱，好像四位的是1500一套吧，比起那种800一套的不知高档了多少倍。
而且他有一个最大的好处，你可以做成两人座，4人座，6人座，还有靠墙的长条桌，这样的话，可以解决不同就餐人数的就餐问题，而且6人座还有个最大的好处，可以方便大家拼桌，如果是4人桌或者两人桌，可能坐下一个人以后另一个人就不太容易接受拼桌，6人座就不会出现这个问题。
另外，建议你把它里面这些老式的灶具全部都去掉，趁着这一次重新装修一下，全部买不锈钢的炊具厨具，另外还有，我建议你买一个不锈钢的洗碗机，因为这个东西可以大大的节省人力，洗碗非常干净，成本也不高。适合于你40平方店面的洗碗机，大概七八千块钱就能买得到。
他说，是的，老师，我也正有这个想法，把他这些老的灶具厨具，全部都换掉换成新式的不锈钢，而且全部都是用电的，因为我这个房子问过，他是有380伏电压的，这样的话，对我来说就非常的便利，用起来极其方便，因为380伏的供电，功率都是非常大的，一锅六头的灶台都可以带的起来，用起来也非常方便，而且价格也不高，好像14000元就可以买到。也有价格较低的几千元的，好多用过的都不建议使用。
我说，难得你用心了，确实是这样的，像这种不锈钢的用具，第一，没有油烟，第二操作简单，可以自动定时，这种煮面的机器一个人可以看两个锅，一个锅9个头就等于同时可以煮18碗面，这个在就餐的高峰是非常有用的。
他说，是的，这个我也都考察过了，如果这样的话，我们马上就开始行动，我先去把东西都买过来，投入装修，我再找老师研究一下营销这一块的策略，怎么去做。
我说，好的，等你装修安排好以后，我们就把这个敲定一下，开业之前的营销是非常重要的，如果这时候做的好，就能收回大量的现金流，甚至能把开业的前期投入成本全部收回来，当然这是好的理想的结果，差的话，你能收进来几万块钱，还能锁定一部分顾客，在开业之前，就已经先让你的生意火爆起来。
于是，他就开始去装修，过了大概一周的时间，他又回来找我，他说，现在，店里面的事情都已经安排人去做了，下面请教一下营销这一块怎么做。
我说，好的，针对你这一块，我现在也给你想好了几个营销的方案，你要先做一个事，会员卡充值，从现在开始，装修期间，充值卡片，这个为什么要做，你在装修期间，城管的要求，就要挂上一块布，然后标示你店里正在装修，上面也要有喷绘，那你在上面就喷充值方案，店铺正在装修，前面放上一个桌子，安排一个小姑娘，穿上制服，准备好POS机支付宝微信就开始收费充值卡片。
他说，别人为什么要充值？
我说，有便宜可占啊。
你这一个卡，不要弄的价格太高，一般可以分成3种一百三百五百，每种卡现在都是往前倒计时冲卡，什么叫倒计时，就是你越往前冲交费越低。
从今天开始，我们就以半价开始充卡，比如说，现在100的卡50开始起充，三百的卡150起，五百的卡250，这个不太好听，那260块钱开始起充。
他说，就是今天充50，到时候抵100块钱来消费是这样吗？
我说，没错，100的卡，是这样的，充50，抵100消费。
然后每一天上涨，1块钱。300块钱的上涨5块，500块的上涨10块。
一直到恢复到原价为止，这是其中一个策略，这个卡片就是会员卡，这个现在你马上要做的一件事情.
第二件事，就是你要对你的产品做一下优化，简化主料，配料就是应季青菜，另外的话再就是不同的浇头，减少品种，暂定牛肉的，猪肉的两种。
然后，再配合上卤鸡蛋，酱豆腐，这2种基本上就满足你的需求了.
他说，这几个有什么好处吗？
我说，这个有个最大的好处，就是既能让顾客可以自由去选择，又能最大减少备料。所有的主辅料全部都是提前做好的，只需要把面烫好，然后给顾客盛到碗里浇上不同的肉就可以了，这样，尤其是中午上餐的速度非常快。
他说，是的，而且这个还有一个最大的好处，就是，我们可以做大量的外卖，用面来做外卖，其实我这种是最好的，而且，这个面有一个最大的优点，就是他不坨久放也依然劲道，解决了这个，外卖面条送餐30分钟到40分钟面条不坨不泅不变形，口味不变，还依然筋道。
他说，是的，本身这就是我们的一大卖点，另外，还有什么更好一点的营销方案，让顾客更能接受我们的店吗。
我说，当然可以，像你这种店，还可以通过让顾客主动传播，就是让顾客主动去发朋友圈，拍照给你传播，只有主动传播了，会影响更多的人，要想让别人主动去传播，那你就要去营造你的面的卖点。
他说，一碗面条还能有什么卖点，我看大部分宾馆都是这样做的。
我说，别这样说，倒还真有方法，之前我参考过国外的一个营销策略，他有类似的一个案例，我把它改造了一下，这样的话比较适合于你。
就是把你的面，一碗面拆成7碗来做，明白我的意思吗？
他说，7碗面，这是为什么？
我说，其实很简单，你现在一碗面卖多少钱。
他说，预计卖14块钱，15块钱一碗。
我说，好，那你，把你的面拆开，变成两块钱一碗。
他说，那怎么行，两块钱一晚都赔钱，根本赚不到钱。
我说，一碗的面拆成7碗面，一碗面卖两块，价格其实还是一样的。只不过是你多用了6个碗来盛面罢了。这就是满足了人的好奇心和分享的特征，你想一下，你把面一碗面改成两块钱一碗这样的话，他要吃7碗面才能吃饱，还是14块钱一碗，和你原来卖14块钱一碗的面是没有任何区别的。
他说，就是把原来的一碗面拆成7碗面来卖，是这样吗？
我说，对的，没错，就是一碗面两块钱，但是这个量只有原来那面的1/7，也就是说顾客点餐的时候你要告诉顾客，我这一碗面是很少的，你要点7碗面才能吃饱。
他说，这样有什么作用呢？这样会不会增加我们的劳动强度呢？比如说碗会很多，哦，我想通了，老师，你为什么让我买个洗碗机来洗碗。
我说，是的，其实多用几个碗没有关系，你想一下，当这个人到你店里吃面，他要吃7碗面，然后把7碗面吃完，面碗全部都摞起来，自己出来拍个照发个朋友圈，说今天中午我吃了7碗面。
听到这里，他不由自主的笑了起来，说，老师，办法真好，这样一下子就让顾客愿意拍照和分享了，好玩，有趣，而且大家吃7碗面都觉得很有趣，是不是这个意思。
我说，没错，这就是造成一个让大家去分享的噱头，就是让顾客愿意主动去分享，并不是你要求他去怎么怎么样。
他说，是的，如果我到一个店里吃了7碗面条，我也要把7个面碗拍个照片分享一下。
我说，是的，这就给大家造成分享的话题，这就是话题活动，让大家到你店里吃碗面后，产生了想拍照分享朋友圈的想法，为什么想这样呢？因为我吃了7碗面。
而且你还可以搞一个活动，一个创意的活动就是把7碗面吃完后，看谁拍的这个照片最好，如果这个照片拍得好，送给她一个终身的八折卡。
为这个照片搞一个海选的活动，大家都去投票和分享，在整个活动过程当中要求大家去分享，把活动的照片，还有活动的内容全部发到朋友圈里。
他说，是呢，这个办法确实不错，他说，我看老师之前的文章里面还有关于会员充值的，这一块在开业以后怎么去搞呢。
我说，这个更简单了，如果说前面我们搞的那个预充值的客户，你可以针对他们搞一个优惠赠送活动，凡是之前参加了预充值活动的顾客，到我们店里消费。不管什么时候来吃，都免费送一个卤鸡蛋，这个鸡蛋是只要是持卡的客户，只要卡里有钱，凭卡买面，买7碗面就送给一个卤鸡蛋。
他突然激动的一拍腿，说，老师，我能不能把我的面馆名字改成就叫7碗面了，谐音就是：吃碗面
我说，当然可以，但是不知道，这个名字能不能注册商标，如果能的话，你顺便把商标也注册下来，这样的话，这收益更高了，不过像这种名字估计已经很难注册了，你可以去试一下。
他说，好的，那我去试一下。
我说，你那个会员卡可以这样做，终身送个卤蛋不说，另外，所有的办会员充值卡的客户，只要是从您这里充值，你再送给他3张卡片，这3张卡片，就叫，起个有趣的名字，可以叫吃货卡。
他说，这个吃货卡有什么作用
我说，首先，每个卡上面存有7碗面，外加一个卤蛋，另外这张卡片还可以，折抵，10元的现金消费。
也就说，凭这张卡到你店里来吃饭，就送给他7碗面，然后外加一个鸡蛋，另外，他只要是在你店里购买任何东西，这张卡片可以折抵10块钱现金使用.
这张卡片还有个最重要的作用，你要给持卡人承诺，只要这3张卡片全部都在你店里激活以后，每张卡片再返给持卡人10块钱。
他说，怎么激活，
我说，就是来消费的人实名登记。
他说，老师，这里我没太听明白，您看我理解的对不对，就是说这个卡片，我充值出去以后，再送给他3张吃货卡，这3张吃货卡，他邀请3个人过来吃面，每个持卡人都送给他7碗面，一个卤蛋，另外再加上10块钱的充值.
我说，是的，这个是没有错的，就这样。
他说，持卡人每个再返10块钱，那个是做什么的？
我说，那个是指的充卡的人。当他的3张卡，都被人来消费和激活以后，再返给他30块钱。
他说，我明白了，就说，她冲100块钱就送给他3张卡片，这3张卡片，一旦别人拿过来激活以后，就再返给他30块钱是这个意思吗？
我说，是的，没错，就是这个意思，这样的话如果3张卡激活，就返给他30元。另外3张卡这个数字也是可以去测试的，你可以把它定成3张，6张，9张都可以，根据实际情况去做一下测试。
他说，我明白了老师，是不是这里就是吸引更多的人，让他去带更多陌生的顾客到我店里来吃面，是这个意思吗。
我说，没错了，这个就是这个意思，这样的话人会越来越多，而且你这个面本身就是一个快速消费品，另外在店里还可以配一些高毛利的产品，比如说像碳酸饮料，本身这种东西，大家喝了以后，又管饱又顶饿。
喝上碳酸饮料就会饱得很快，这个时候他就会认为你的面很实惠，量很大。而且碳酸饮料的毛利也是很高。
他说，是的，如果这样搞的话，那效果就会非常好了。
好，在听多了就没有用了，我先回去把这些事情落实，操作，有了好消息，我再来找老师请教，如果有好消息，我给老师的汇报，
我说，好的，你快忙去吧，开业期间本身时间就不够用。
大概又过了一个月的时间，他来了，说，我们现在已经开业了，然后开业效果非常好，和老师您预料的差不多，基本上天天都爆满。
前期会员卡充值这一块。充了大概收入了有10多万.
后面，开业以后，由于面馆里面的活动搞得非常好玩，有7碗面，大家吃完以后都不断地变着花样去拍照，结果，这面整个火遍朋友圈，几乎所有的人都在传播这个7碗面，而且有很多人慕名来吃。店里面天天排队。现在煮面的灶台又加了一个9头的。
另外，那个会员卡充值的方案也非常的好，因为面本身好吃好玩，而且充值金额又不是太高，吸引了大量的人来充值，光第一天充值的人就有2000多，店里面挤得水泄不通。只是开业前3天会员卡充值就充了40多万
开业这前一个月的时间，总共营业收入，是56万。再加上50万的充值，总共，营收就达到了100多万。
这已经早早的收回了我的投资，56万的收入剩下16万的毛利润，这样的话就相当于开业第一个月，收入100万，其中充值50万，销售收入56万。
这个结果已经大大的超出了当时的预想，所以我觉得这个效果，实在是太完美了，谢谢老师。
我说，这也是你自己付出努力的结果，这中间还有很多变化，也是你自己在使用的过程当中不断的按照要求去测试，调整，修正，从而达到的。
而且你所付出的努力，别人也是没有看到的，我看你的朋友圈，你经常每天晚上都工作到一两点钟，而且，你的执行效果也是一流的，并不像其他人一样，只是一味的追在屁股后面，老是问有没有结果，有没有结果？
其实你不干哪有结果，告诉你再高明的招式，即使我把降龙十八掌给了你，你没有像郭靖那样拼命的去苦练，你也只能得到和杨康一样的结果。
营销也好，策划也好，这些都只是方法，这是术 。
营销这种东西，其实就是菜谱，如果一个平庸的人拿到了一个大师的菜谱，他也炒不出好菜，而一个有天赋，肯钻研，肯吃苦，能琢磨的人，拿到了菜谱，就可以成为大师。
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