刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)
这个案例比较有代表性,给大家讲一下,可能会给大家带来很多的启发,这里面用到的营销的方法和思路,也非常的多,另外,让你学会从另一个角度去看问题。
这是我的一个读者,他之前接手了别人的一个餐馆,餐馆有40多平方。一年的房租金是15万。
这个价格不算,很便宜,但是也不高,每个地区每个城市都略有不同,所以大家也不要对数字纠结多少,还是我之前说的那句话,看我的文章,先不要急着去纠结数字,先要看里面的核心思维,只要是思维方式明白了,套用到你经营里面,至于数字是通过核算调试测试和修正来得到的。
其实餐饮这个行业和其他行业有很大的不同,有的时候同样一个事情,别人能做成功,你不一定能做成功,同样一个店面,别人可能生意火爆,你接手过来就会生意冷清,即使处在相同的城市相同的地段,不同的人去经营也会有不同的结果,所以说,餐饮其实拼的是天赋。
这个哥们儿接手了店以后,感觉到挠头,他不知道该怎么好,他于是做了一个他一生中最重要的决定,专业的事找专业的人来干,他通过我的一个读者找到了我。
虽然,他知道请人收费很高,但是他觉得,既然自己不会,就找人来做,这个思维是非常正确的。他也没有像其他的人那样,一个劲儿的跟在屁股后面问,有没有效果,能不能保证效果,如果保证效果,给你8万块钱,10万块钱都可以,如果能保证效果,怎么能轮得到你。
如果保证8万块钱能挣80万,不用说80万,就是保证挣10万,都肯定你没有能抢到第一的那个能力,排队,也更轮不到你了。
所以,花钱找专业人士买的就是经验,如果说事事都能保险,事事都能保证成功,事事都能保证赚钱,那这个机会,凭什么就会给你?
废话少说,回到正题。
我们继续来讲,他接手的这个店,原来,也是一个餐馆,但是经营不善倒闭了,至于具体的原因,他还没有去打听,现在他已经接手下来,再说其他的也晚了。
不过在这里我还是废话一句,如果你要接手别人的饭店。兑别人的饭店,那你一定要知道别人是什么原因不干的,千万不要像他这样。
也不要去说,他倒闭是因为哪里哪里做的不好,其实如果你来做,可能会比他做得还要差,千万不要高估了自己,这是大部分人容易犯的错误。
他找到我以后,我问了情况,对他也很是担忧,但是他这个店的路段非常好,是在一个十字路口,另外,隔壁就是一个大型的超市,人流量也有一定的保证。
他这个人有个最大的好处,他能认可去找专业的人来做事。就这一点来说,他已经远远超过其他的人,很多人都是自己想亲力亲为,说开一个店就自己什么东西都要学会,一听说要花钱找人,立刻就不干了,你能帮我做什么,我给你这么多钱,其实这句话应该是反过来理解:我能给你什么。
开始的时候,我是不想管这个店面的,因为这个店面除了位置好一些,有很多不利的因素,比如说老板从来没有涉足过餐饮,整个餐饮大环境现在不好,如果说非要找好的理由的话,他的位置好。
其实在餐饮业来讲,位置好,首先已经占了先机,第二就是味道好,这是让我排列顺序的话,这两项是要排到第一和第二的,因为这两样都是先决因素,有了这两个因素以后,你做些事来会事半功倍。
既然已经接手了没有办法,那我就跟着他去看了一下店面,我就问他,
我说,你是准备怎么去做这个店面的?
他说,我也没有什么规划。
那么,我又问他说,你想做什么呢,你是,想做快餐还是中餐炒菜?还是火锅还是烧烤?
他说,我根据这边的情况,我觉得偏向于中高档的快餐,因为这边有一个大型的超市,有着天然的人流量,还是不错的。
我说,那中高档的快餐有什么定位吗?
他说,我想做面,因为面食是我们北方人的主食,而且面馆通过几个餐饮的朋友打听到,利润还是蛮高的,而且制作比较简单。
我说,是,如果做好标准化的话,对厨师的依赖也非常小,因为现在,做得好的面,基本上都是没有厨师的,完全可以教给几个阿姨做。
他说,我也听几个人这样说过,我考虑做中式快餐里面的中高档,然后主营就是面食面条,想听听您的意见怎么样。
我说,可以啊,在北方面条还是有很大群众基础的,只要是口味不是太难吃,地段好,再加上服务好一些,配合上适当的营销措施,你这个面馆开起来一定会火爆的。
他说,是的,我也是这样想的,我亲戚从别人那里加盟花钱买了一套配方,他这套配方可以免费给我用,不需要花一分钱。这套配方,效果很好的,首先他的面条质量好,不坨不泅,其次他的酱料做的也好,口味非常好,我吃过,应该远远超过很多本地的面。
我说,那好,有这样的基础,不用太可惜了,那就直接用他。
我说,既然确定了,你想做这个,那你把店里的桌椅调整一下,把他的桌子全部都拆掉,换成那种木桌,就是仿古船木的那种桌子,是铁艺架子,那样一套桌子下来一会儿不了太多的钱,好像四位的是1500一套吧,比起那种800一套的不知高档了多少倍。
而且他有一个最大的好处,你可以做成两人座,4人座,6人座,还有靠墙的长条桌,这样的话,可以解决不同就餐人数的就餐问题,而且6人座还有个最大的好处,可以方便大家拼桌,如果是4人桌或者两人桌,可能坐下一个人以后另一个人就不太容易接受拼桌,6人座就不会出现这个问题。
另外,建议你把它里面这些老式的灶具全部都去掉,趁着这一次重新装修一下,全部买不锈钢的炊具厨具,另外还有,我建议你买一个不锈钢的洗碗机,因为这个东西可以大大的节省人力,洗碗非常干净,成本也不高。适合于你40平方店面的洗碗机,大概七八千块钱就能买得到。
他说,是的,老师,我也正有这个想法,把他这些老的灶具厨具,全部都换掉换成新式的不锈钢,而且全部都是用电的,因为我这个房子问过,他是有380伏电压的,这样的话,对我来说就非常的便利,用起来极其方便,因为380伏的供电,功率都是非常大的,一锅六头的灶台都可以带的起来,用起来也非常方便,而且价格也不高,好像14000元就可以买到。也有价格较低的几千元的,好多用过的都不建议使用。
我说,难得你用心了,确实是这样的,像这种不锈钢的用具,第一,没有油烟,第二操作简单,可以自动定时,这种煮面的机器一个人可以看两个锅,一个锅9个头就等于同时可以煮18碗面,这个在就餐的高峰是非常有用的。
他说,是的,这个我也都考察过了,如果这样的话,我们马上就开始行动,我先去把东西都买过来,投入装修,我再找老师研究一下营销这一块的策略,怎么去做。
我说,好的,等你装修安排好以后,我们就把这个敲定一下,开业之前的营销是非常重要的,如果这时候做的好,就能收回大量的现金流,甚至能把开业的前期投入成本全部收回来,当然这是好的理想的结果,差的话,你能收进来几万块钱,还能锁定一部分顾客,在开业之前,就已经先让你的生意火爆起来。
于是,他就开始去装修,过了大概一周的时间,他又回来找我,他说,现在,店里面的事情都已经安排人去做了,下面请教一下营销这一块怎么做。
我说,好的,针对你这一块,我现在也给你想好了几个营销的方案,你要先做一个事,会员卡充值,从现在开始,装修期间,充值卡片,这个为什么要做,你在装修期间,城管的要求,就要挂上一块布,然后标示你店里正在装修,上面也要有喷绘,那你在上面就喷充值方案,店铺正在装修,前面放上一个桌子,安排一个小姑娘,穿上制服,准备好POS机支付宝微信就开始收费充值卡片。
他说,别人为什么要充值?
我说,有便宜可占啊。
你这一个卡,不要弄的价格太高,一般可以分成3种一百三百五百,每种卡现在都是往前倒计时冲卡,什么叫倒计时,就是你越往前冲交费越低。
从今天开始,我们就以半价开始充卡,比如说,现在100的卡50开始起充,三百的卡150起,五百的卡250,这个不太好听,那260块钱开始起充。
他说,就是今天充50,到时候抵100块钱来消费是这样吗?
我说,没错,100的卡,是这样的,充50,抵100消费。
然后每一天上涨,1块钱。300块钱的上涨5块,500块的上涨10块。
一直到恢复到原价为止,这是其中一个策略,这个卡片就是会员卡,这个现在你马上要做的一件事情.
第二件事,就是你要对你的产品做一下优化,简化主料,配料就是应季青菜,另外的话再就是不同的浇头,减少品种,暂定牛肉的,猪肉的两种。
然后,再配合上卤鸡蛋,酱豆腐,这2种基本上就满足你的需求了.
他说,这几个有什么好处吗?
我说,这个有个最大的好处,就是既能让顾客可以自由去选择,又能最大减少备料。所有的主辅料全部都是提前做好的,只需要把面烫好,然后给顾客盛到碗里浇上不同的肉就可以了,这样,尤其是中午上餐的速度非常快。
他说,是的,而且这个还有一个最大的好处,就是,我们可以做大量的外卖,用面来做外卖,其实我这种是最好的,而且,这个面有一个最大的优点,就是他不坨久放也依然劲道,解决了这个,外卖面条送餐30分钟到40分钟面条不坨不泅不变形,口味不变,还依然筋道。
他说,是的,本身这就是我们的一大卖点,另外,还有什么更好一点的营销方案,让顾客更能接受我们的店吗。
我说,当然可以,像你这种店,还可以通过让顾客主动传播,就是让顾客主动去发朋友圈,拍照给你传播,只有主动传播了,会影响更多的人,要想让别人主动去传播,那你就要去营造你的面的卖点。
他说,一碗面条还能有什么卖点,我看大部分宾馆都是这样做的。
我说,别这样说,倒还真有方法,之前我参考过国外的一个营销策略,他有类似的一个案例,我把它改造了一下,这样的话比较适合于你。
就是把你的面,一碗面拆成7碗来做,明白我的意思吗?
他说,7碗面,这是为什么?
我说,其实很简单,你现在一碗面卖多少钱。
他说,预计卖14块钱,15块钱一碗。
我说,好,那你,把你的面拆开,变成两块钱一碗。
他说,那怎么行,两块钱一晚都赔钱,根本赚不到钱。
我说,一碗的面拆成7碗面,一碗面卖两块,价格其实还是一样的。只不过是你多用了6个碗来盛面罢了。这就是满足了人的好奇心和分享的特征,你想一下,你把面一碗面改成两块钱一碗这样的话,他要吃7碗面才能吃饱,还是14块钱一碗,和你原来卖14块钱一碗的面是没有任何区别的。
他说,就是把原来的一碗面拆成7碗面来卖,是这样吗?
我说,对的,没错,就是一碗面两块钱,但是这个量只有原来那面的1/7,也就是说顾客点餐的时候你要告诉顾客,我这一碗面是很少的,你要点7碗面才能吃饱。
他说,这样有什么作用呢?这样会不会增加我们的劳动强度呢?比如说碗会很多,哦,我想通了,老师,你为什么让我买个洗碗机来洗碗。
我说,是的,其实多用几个碗没有关系,你想一下,当这个人到你店里吃面,他要吃7碗面,然后把7碗面吃完,面碗全部都摞起来,自己出来拍个照发个朋友圈,说今天中午我吃了7碗面。
听到这里,他不由自主的笑了起来,说,老师,办法真好,这样一下子就让顾客愿意拍照和分享了,好玩,有趣,而且大家吃7碗面都觉得很有趣,是不是这个意思。
我说,没错,这就是造成一个让大家去分享的噱头,就是让顾客愿意主动去分享,并不是你要求他去怎么怎么样。
他说,是的,如果我到一个店里吃了7碗面条,我也要把7个面碗拍个照片分享一下。
我说,是的,这就给大家造成分享的话题,这就是话题活动,让大家到你店里吃碗面后,产生了想拍照分享朋友圈的想法,为什么想这样呢?因为我吃了7碗面。
而且你还可以搞一个活动,一个创意的活动就是把7碗面吃完后,看谁拍的这个照片最好,如果这个照片拍得好,送给她一个终身的八折卡。
为这个照片搞一个海选的活动,大家都去投票和分享,在整个活动过程当中要求大家去分享,把活动的照片,还有活动的内容全部发到朋友圈里。
他说,是呢,这个办法确实不错,他说,我看老师之前的文章里面还有关于会员充值的,这一块在开业以后怎么去搞呢。
我说,这个更简单了,如果说前面我们搞的那个预充值的客户,你可以针对他们搞一个优惠赠送活动,凡是之前参加了预充值活动的顾客,到我们店里消费。不管什么时候来吃,都免费送一个卤鸡蛋,这个鸡蛋是只要是持卡的客户,只要卡里有钱,凭卡买面,买7碗面就送给一个卤鸡蛋。
他突然激动的一拍腿,说,老师,我能不能把我的面馆名字改成就叫7碗面了,谐音就是:吃碗面
我说,当然可以,但是不知道,这个名字能不能注册商标,如果能的话,你顺便把商标也注册下来,这样的话,这收益更高了,不过像这种名字估计已经很难注册了,你可以去试一下。
他说,好的,那我去试一下。
我说,你那个会员卡可以这样做,终身送个卤蛋不说,另外,所有的办会员充值卡的客户,只要是从您这里充值,你再送给他3张卡片,这3张卡片,就叫,起个有趣的名字,可以叫吃货卡。
他说,这个吃货卡有什么作用
我说,首先,每个卡上面存有7碗面,外加一个卤蛋,另外这张卡片还可以,折抵,10元的现金消费。
也就说,凭这张卡到你店里来吃饭,就送给他7碗面,然后外加一个鸡蛋,另外,他只要是在你店里购买任何东西,这张卡片可以折抵10块钱现金使用.
这张卡片还有个最重要的作用,你要给持卡人承诺,只要这3张卡片全部都在你店里激活以后,每张卡片再返给持卡人10块钱。
他说,怎么激活,
我说,就是来消费的人实名登记。
他说,老师,这里我没太听明白,您看我理解的对不对,就是说这个卡片,我充值出去以后,再送给他3张吃货卡,这3张吃货卡,他邀请3个人过来吃面,每个持卡人都送给他7碗面,一个卤蛋,另外再加上10块钱的充值.
我说,是的,这个是没有错的,就这样。
他说,持卡人每个再返10块钱,那个是做什么的?
我说,那个是指的充卡的人。当他的3张卡,都被人来消费和激活以后,再返给他30块钱。
他说,我明白了,就说,她冲100块钱就送给他3张卡片,这3张卡片,一旦别人拿过来激活以后,就再返给他30块钱是这个意思吗?
我说,是的,没错,就是这个意思,这样的话如果3张卡激活,就返给他30元。另外3张卡这个数字也是可以去测试的,你可以把它定成3张,6张,9张都可以,根据实际情况去做一下测试。
他说,我明白了老师,是不是这里就是吸引更多的人,让他去带更多陌生的顾客到我店里来吃面,是这个意思吗。
我说,没错了,这个就是这个意思,这样的话人会越来越多,而且你这个面本身就是一个快速消费品,另外在店里还可以配一些高毛利的产品,比如说像碳酸饮料,本身这种东西,大家喝了以后,又管饱又顶饿。
喝上碳酸饮料就会饱得很快,这个时候他就会认为你的面很实惠,量很大。而且碳酸饮料的毛利也是很高。
他说,是的,如果这样搞的话,那效果就会非常好了。
好,在听多了就没有用了,我先回去把这些事情落实,操作,有了好消息,我再来找老师请教,如果有好消息,我给老师的汇报,
我说,好的,你快忙去吧,开业期间本身时间就不够用。
大概又过了一个月的时间,他来了,说,我们现在已经开业了,然后开业效果非常好,和老师您预料的差不多,基本上天天都爆满。
前期会员卡充值这一块。充了大概收入了有10多万.
后面,开业以后,由于面馆里面的活动搞得非常好玩,有7碗面,大家吃完以后都不断地变着花样去拍照,结果,这面整个火遍朋友圈,几乎所有的人都在传播这个7碗面,而且有很多人慕名来吃。店里面天天排队。现在煮面的灶台又加了一个9头的。
另外,那个会员卡充值的方案也非常的好,因为面本身好吃好玩,而且充值金额又不是太高,吸引了大量的人来充值,光第一天充值的人就有2000多,店里面挤得水泄不通。只是开业前3天会员卡充值就充了40多万
开业这前一个月的时间,总共营业收入,是56万。再加上50万的充值,总共,营收就达到了100多万。
这已经早早的收回了我的投资,56万的收入剩下16万的毛利润,这样的话就相当于开业第一个月,收入100万,其中充值50万,销售收入56万。
这个结果已经大大的超出了当时的预想,所以我觉得这个效果,实在是太完美了,谢谢老师。
我说,这也是你自己付出努力的结果,这中间还有很多变化,也是你自己在使用的过程当中不断的按照要求去测试,调整,修正,从而达到的。
而且你所付出的努力,别人也是没有看到的,我看你的朋友圈,你经常每天晚上都工作到一两点钟,而且,你的执行效果也是一流的,并不像其他人一样,只是一味的追在屁股后面,老是问有没有结果,有没有结果?
其实你不干哪有结果,告诉你再高明的招式,即使我把降龙十八掌给了你,你没有像郭靖那样拼命的去苦练,你也只能得到和杨康一样的结果。
营销也好,策划也好,这些都只是方法,这是术 。
营销这种东西,其实就是菜谱,如果一个平庸的人拿到了一个大师的菜谱,他也炒不出好菜,而一个有天赋,肯钻研,肯吃苦,能琢磨的人,拿到了菜谱,就可以成为大师。
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