刘克，自由作者，餐饮咨询顾问，擅长餐饮实体店现金流实战专家，有20年商业实体店管理经验，对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信：574321)
这是关于现金流和会员卡充值的系列文章
第一篇：玩转现金流，40平面馆，开业当月收回投资月入100万
这是会员卡与现金流的第四篇文章。
通过一段时间经营，面馆的生意到第三个月的时候有了一个小小的起伏，但是，经过及时的调整营销思路和会员卡策略，并没有造成顾客流失和太大的损失。
发现问题及时调整，同时稳定原有的效果，是正确的操作方式。
我们坚持七碗面的特点，在传播和有趣这两个方面去做文章，增加互动和抽奖，让面馆生动有趣，顾客更愿意去主动传播。
通过搞各种活动，让大家积极参与到里面，产生互动，并利用顾客的占便宜心理，设定奖励，让顾客通过参与互动获取奖励，能够占到便宜。
互动的奖品是七碗面的体验卡，让更多的人来品尝参与，从而带来更大的客流量，做餐饮，就是做的人气，店面每天挤得水泄不通，想不赚钱都难。
同时，加强微信的管理和运营，将店面的火爆场面时时直播到朋友圈，有趣好玩的场面获得更多人的互动，朋友圈也风生水起，一时间七碗面成为大家竞相传播转发的有趣有料的代表。
这是3个月以后，到6个月期间的一个营销阶段，所做的事，除这些之外，在整个营销过程中，每一个时间段里面，都没有停止新方法新思路的各种测试。
开业之前充值的那些会员卡，虽然那个时候充值有一定的难度，但充值进来的，基本上都沉淀下来，成为粉丝级的客户。
正因为难，大家都自己打击自己，根本就没有去做，去做的也是勉强做，你自己都不信，顾客怎么敢充值？
这个面馆，就用了小小的激励方法，给员工大气个信心，增加自信，从而取得了不俗的业绩，为以后的粉丝顾客打下基础。
为此，商家在平时的互动中为当时第一批充值的客户，不断的进行回馈，顾客更感到这是个有情有意的商家。
在第三个月的时候还搞了一个测试，这个测试是他提出来的一个，吃了不好吃，可以全额退款。把这个活动，作为一个测试来进行的。
虽然当时是要作为一个政策来执行，但后来，在实际的过程当中，我建议他把它先搞成一个测试，小范围的看看效果。
这个测试的方法就是通过，几个阶段不断的招募顾客参与，一起来进行测试。
这样的好处很多，首次测试，范围小，数量少，一旦出现问题也容易控制，而且不会造成大的损失，通过这些参与测试的顾客，对产品的口味也进行了适当的调整和磨合。
同时，将这些试吃的顾客转化为粉丝，顾客沉淀下来成为忠实的粉丝。在实施的过程当中，面馆的老板一对一的去陪吃，在吃的过程当中，和顾客进行面对面交流和沟通，建立信任关系，让顾客再次转变成铁杆粉丝。
并且把整个过程记录下来，进行拍照，将照片配合文字，写成文章发到微信公共号里面，更利于朋友圈的传播。
接待了5批150个顾客以后，就变成了150次采访，积累了大量的素材和一手的资料，这里，老板的辛苦更功不可没。
当然里面也有顾客不满意的，毕竟众口难调，有时候口味确实不能让大家都满意，但是150个人测试，满意率达到了90%以上，由此可以说明，面的口味还是不错的，但在这里面，也确确实实有不满意的顾客是进行了退款处理。
即使是可以得到八折优惠卡，顾客也坚决要求退款。
不能说，顾客这样做是错或者不对，这是一个坚持自己原则的人，可能他吃这碗面，确实就是感到口味不适合他。
这就像一开始我们所说的，我们不能强迫所有人按照自己的思路去想，不能要求所有人按照自己的想法去做事。
就像我不喜欢吃臭豆腐，我不能因此去强迫所有人都不吃臭豆腐一样。
通过这几个阶段的活动搞下来，面馆开业从第一个月到第六个月，半年的时间，中间虽然经历了小小的曲折，但是总体的销售额一直是在上涨的，而且，通过不断的会员和各种活动组合，店里的生意越来越好，固定的会员已经达到了几千人。
这里面，真正粉丝级的顾客大概也有三五百人，这个量已经很可怕了。
这时候，他又来找我们说，老师，现在还有没有更好的办法能把这些会员全部都利用起来，不要让它白白的浪费掉。
我说，这些会员是最宝贵的资源，你要知道，现在，获取一个精准的会员信息，没有30-50块钱的成本，根本做不到。像普通的粉丝，那种随便就能找到来的那种，一个还要3到5块钱，像你这种精准的粉丝，真的是可遇不可求，应好好的珍惜这个资源。
他说，是的，所以我在考虑怎么样能更好的把这些资源利用起来。
我说，其实这个倒很简单，这里面有很多思路可以做，给会员去争取各种福利，让你的会员更有价值。
比如说，你可以找一个你附近的洗车行和他去合作，因为现在大部分的洗车行生意并不好，你找到他，和他去沟通交流，告诉他，我手头现在有几千个粉丝，你那里现在大概有四五千了吧？
他说，是，到现在有4000多。
我说，你可以给洗车行的老板说，我这里现在有4000多的粉丝，我可以介绍他们到你这里来洗车。老板会问，你要多少钱？你说，我不要钱，你只要给他们一个来你这里的理由。
他说，之前我也做过这样的工作，但是效果并不好，有好多老板不认可。
我说，是的，很多人都做过这个工作，而且有很多人做的不好，但，有很多人却做得很好，这就像你出来做生意，你干饭店干亏损了，那你会告诉别人这个行业不好，这个餐饮行业没有前途，你退出这个行业，可能会进入另一个行业，但这只是你个人，并不代表整个行业不好。
同样，这种方式，也是可以做好的，那就要看你怎么去处理，比如说在和客户的沟通方面，你要和他这样去讲，我手里的会员资源，4000个里面大概有90%，都是自己有车的顾客，他们都有需求。
我们店针对会员要搞一个反馈活动，有车的顾客，如果送给他一张洗车券，他拿到洗车券以后，自然就会来到您这里，到您这里以后，只要你用心的把服务做好，给顾客尊贵的感觉，顾客感受的到你的服务，以后就会从您这里购买其它的服务，比如说保养，消毒杀菌等等。
他说，是的，我之前也这样给顾客讲过，但是，他们也接受不了，后来合作过几次效果并不算好。
我说，这个关键是操作的问题，还有一个，就是您的一些方式方法不对，我前段时间知道一个洗车行，他这一点就做的非常好。
他的老板是这样认为的：所有来他店里的顾客都是他的潜在顾客，顾客每多来一次就多一次和顾客进行近距离交流和沟通的机会。
他认为，这种机会可遇不可求，要把握住每一个这样的机会去展示自己。让顾客认可你，认同你，从而产生消费。
而不是免费的顾客来了以后对他态度不好，而且告诉他，你这个券是免费的，我只能给你洗外面，不能洗里面，那顾客听到这个，心里就像吞了一个苍蝇一样别扭。
他说，是，我之前也遇到这种情况，拿到一个免费洗车券到了车行后，他们告诉我只能洗外面，而且，只是简单的给擦一下就完了，我心里当时就想，以后，给我钱，我也不来这个地方了。
我说，是的，你要知道，每来一个顾客，你就多一次和顾客接触的机会，平时你去请个顾客到您这里来，可能都请不来，别人的时间都是宝贵的，顾客既然能来捧场，你就要把自己努力的展示给他，是你的服务，是你的质量，就像我刚才说的那个洗车行老板，他给每一个顾客都建立信息档案，如果顾客，在固定的时间没有来洗车，过上三五天他就会给顾客打电话，让他的美女客服打。
他说，他是怎么说的呢？
我说，他是这样给顾客说的。他说：陈先生你好，这么久没有来，是不是您又出差了？如果您出差，回来可以先到店里把车放下，我们帮你洗洗车，检查一下轮胎，清除车灯和前格栅的虫胶，让您的车清清爽爽漂漂亮亮的回家，如果你有事，可以先把车放到店里，我们这边还有打车票，您可以先打车回家，明天早上，我们洗好以后你直接过来提车，让你的爱车干干净净，漂漂亮亮的回家。
你说，一个甜甜的美女这样跟你说完以后，你会不会拒绝呢？
他说，如果真的有这样的服务，我肯定不会拒绝，即使没有出差，我也会把车送过去，让她洗的干干净净。
我说，是的，几乎没有人能拒绝，做生意就是这样，有很多东西听起来容易，但做起来很难，坚持做更难，如果你真的能坚持做到这一点，那生意能不火吗？
他说，是的。
我说，你还可以给顾客这样去说，当顾客来到您的店里洗车以后，你就和他去套近乎，你给他去要几个客户的电话。
他说，为什么这样？
我说，争取客户给你介绍客户，你可以这样说，你好，我这里针对面馆来的老顾客，赠送一个5次洗车的洗车卡，还有一个五折的保养券，另外再送一次杀毒和除异味，我现在一共5个名额，持卡来店就可以享受以上的服务，您看看这个送给谁比较好呢？有哪个朋友是你关系比较不错的，你可以推荐给他。
他说，这个是不是要美女去操作呢？
我说，你要根据不同的情况，如果，对方是男性车主，那你就派个美女去做这个工作，如果对方是个女车主，那你就找一个帅帅的小伙穿上，干净整齐，无异味儿的工作服，去给她讲这个。
而且，这个事情的成功率要想高，事情必须要让他把所有的话，都背的滚瓜烂熟，一点儿都不打磕巴才可以。
他说，是的，这个非常重要，如果，话说的不流畅，那肯定会出问题，那还有其他的方法吗？
我笑着说，每次来，你总是，不断的就要方法，其实方法有很多，关键看你怎么去用。
有很多洗车行没有做好，不是因为没有方法，而是他有方法，但是不做，比如说，就像前面我说的，当你的店，拿到这个洗车行里的洗车卡以后，你将它作为，您的会员卡充值礼品，或者说作为促销手段，甚至说可以作为找零。
比如说，一个顾客吃了105块，这个时候，如果你不找零，顾客心里会很不舒服，那很简单，你可以拿出一张洗车卡来，你说：先生，这次你的餐费是105元，我们按照实际金额收取，因为你是付全款的，我们赠送给你一个价值25元的洗车卡，这个是可以免费洗车一次的。
他说，哦，这样我就明白了，如果他全款结账，不打折，那就可以享受一个免费的洗车卡，如果他要求把5块钱免掉，他就失去一个25元的洗车卡，是不是这样？
我说，是的，这样他才会珍惜，但这个事情也是要找一个漂亮的美女，而且说话要说得干净流畅利索，不能磕磕巴巴，那样是没有任何效果的。
是啊，确实是这样，他说道，我上次的时候，和洗车行李老板谈的时候就发现这个问题，他自己对这个活动流程都不理解不熟悉，即使我拿了他的洗车票返回去，估计效果也不会好到哪里。
我说，是的，这个就可以用我们说的培训会的方法，传授商家营销方法，你可以把所有的这些服务的商家，全部都聚集到一起，免费给他讲课，教给他们怎么样去处理，有些人有悟性，可能一听就会明白，那种悟性不高的，以后就不用管他，也不需要带他玩儿，只有志同道合和同频的人，才能赚钱。
他说，是的，我明白了老师，今天先回去，明天去找洗车行练习和测试。
本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：574321），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
