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火锅店的春天就要来了!你都准备好了没?(上)

来源:红餐网 作者:刘克 2016-10-09 11:26:10
刘克

刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)

你当初为什么在这个城市开个火锅店呢?

我是在这个城市工作了两年了。这边是个发展中的城市,比起内地来落后了十多年的样子。这边一家像样的火锅店都没有,我喜欢吃火锅,就想自己开一个算了,于是我就开了一个。

这个规模也是开始就设计好的吗?

开始没有想做这么大的,后来选址,选选选,最后,给选成这么大了。本地人虽然工资不高,但是爱面子,当地人请客都喜欢到这样的大店来,感觉有面子。

那当地人喜欢吃火锅吗?

开始我们也是觉得不会,这边气候比较热,一般都是30度左右,刚开始的时候,大家也是认为这里人不会太喜欢吃火锅,做了会死掉的。

结果呢?

我们这里是8月初开业的,平时,周一二淡一点,六千到八千的样子,假如中午好了,卖到3-4千元,晚上就到一万二三,晚上单独也能到7-8千。总体还算不错吧。

生意好的时候,有没有和客户深入的沟通过,不是简单的问问好不好,而是交心的交流那种?

还没有这样沟通过,虽然我也愿意花时间沟通的顾客,但是始终没有做。

回头客多不多?

回头客很多,很多人第一次来吃了以后,感觉不错,就连续几天都来吃,还带朋友过来。

你的火锅口味能适合当地人吗?

可以的,我的火锅口味已经调整过,不是太麻和太辣,适合当地人。

有竞争对手吗?

我们当地有一个做火锅的小店,环境非常的不好,可以用脏乱差来形容,但是生意却非常好。

你了解分析过为什么他们这样的条件,生意还非常的好?

没有调查,我个人觉得是没有火锅店的原因,物以稀为贵吧,稀少,就这一家火锅店,所以生意好。

对手生意为什么好?既然你说他哪里都不好。

我分析除了当地唯一性以外,还有一个原因是,他们不是麻辣为主。后来也陆续开了几家店。有老北京的铜火锅,还有重庆火锅,口味都一般,品味也不好。

那你开店后,等于建立了竞争关系,他们有没有采取什么措施?

没有留意过。

当地人有吃火锅的习惯吗?

以前没有,但是也有很多人爱吃,但是当地买不到羊肉卷,自己即使在家想吃,也没有的卖的,买不到,而且很多材料当地都没有,我们的调料都是空运来的。

你们的羊肉比起竞争对手,怎么样?

本地人生意好的那一家,他们的肉是复合肉,不好吃,口感也很差,我自己去尝过,顾客也是这样反映的。

他们的除了肉和你还有什么区别?

他们锅底是清汤的,就是清水放点调料就开涮,我们家的清汤是牛骨吊的汤,顾客反应都非常好。

你们营业时间是怎样的?

我们是中午和晚上,两餐,但是中午生意不算好。我们隔壁的餐馆是个大排档,他们开到晚上三四点钟,有朋友建议我们也搞大排档。

当地有吃夜宵的习惯吗?

有的,当地人都喜欢夜宵。也有朋友建议做美团的。

你做美团了吗?

还没有,正在考虑,不知道该不该做。

美团或者大众点评都应该做一下,借用别人的流量平台,但是做的时候要看策略,如果做不好,就只会吸引一下占便宜的顾客来,这个不好掌握,这也是原来我一直不建议大家做美团的原因。

是啊,我朋友的店做的美团,来的都是吃五折的,没活动就不来了。我们这里,冬天外地来的游客比较多,竞争对手那几家店,现在没有去过,不知道现在口味怎样。那个老北京火锅店的现在在美团搞活动,2人的套餐168元,据说评论还是不错的。

竞争对手的店你一定要仅仅盯住变化,这个靠谁也没有用只有靠自己,要了解他们的所有活动详情,有条件吃饭就到那里去吃。

是啊,我看你之前的文章里面写过,到对手店里面每天去吃。

你做了没有?去过吗?

开始去过一两次,就没有再去。

去得太少了。而且要有方法,不是去了傻吃,那就只会给别人送营业额了。

那要怎么吃?

有三注意,第一注意别人店面的客流情况,第二注意客怨以及处理,第三注意结账情况。

坐的位置很重要,要坐到以下四个地方才能得到有效消息,坐到周边三四桌说话都能听到的地方,坐到收银台最近的地方,坐到传菜口旁边,坐到服务员聚集的地方。

这四个位置轮换坐,多去几次就知道哪里最好了。

为什么坐这些地方?

坐到这里的目的就是听,没有人会主动给你说什么,你就要靠自己的耳朵,多观察多听,服务员厨师顾客他们无意中说的话是最有价值的,当你去问的时候,他会考虑过以后再说,自己聊天的时候,不加思考就说了。

我明白了,这里听到的是真话。

难道你还想听假话啊,侦查来的是假情报,还有啥用。

菜价方面,我是按照小的那家店定的位,我们店大环境好,老北京那边丸子28元,我们卖22元。

这个价格定位有些不对,你先说。

这边的本地人愿意吃那些猪肚下货萝卜玉米炖一锅,看起来很滋补的样子。

于是,我这里是主打的也是滋补,牛大骨熬制的清汤,加上一些枸杞花旗参,

那个小店用的是小火锅,我们是大锅,也有小锅,一个桌子可以大小都用,中间是大锅周围是小锅。

我问个问题啊,你们的涮肉是空运,调料空运,骨汤是大骨熬成的,这些顾客知道吗?

应该知道的吧,汤色这么白。

调制的汤色更白更香。

应该能吃出来吧。

要是都能吃出来,那些卖添加剂香精的不都关门了?

我们是用的IPAD点菜,照片都是自己拍的,不是通用的照片,我们店的二楼有投影一楼有大屏LED,本来要在上面介绍用料的,但是一直没有实施,感觉拍了效果不好。

这个你可以看看我昨天的文章,里面说到的火车站天天播报,乘坐火车不能携带冲锋枪一样道理,你知道坐火车不能带冲锋枪吗?

哈哈,当然知道,傻子才不知道。

嗯,你的骨汤和空运的料,就是这样去播放,争取让傻子都知道才行。

哦…………我明白你昨天发的朋友圈的意义了。

没错,其实很多人根本就没有看懂,最好的方法就是不断的重复重复再重复,不要想当然,不要认为别人都知道。你说的遍数太少!

我有很多想法,但是都没有做。比如教人如何吃火锅,做火锅文化,根本不知道在哪里入手。

那还是停留在想上,最重要的不是想,是干!

确实是这样的,越想越不会干,总想等到最好的时候再干,于是,一直在等……

还有,不能老是比着那个小店,店面大,选料好,要让你的顾客知道,老是参考小店。就会陷入错误思维模式里面,你想啊,你的店又大又好,那你的价格为什么和小店一样呢?

也不是完全一样的,他家的肉18元一盘,我们的25元,土豆地瓜都是6-8快钱,都是略高一点。

没错,要有差距才行。

刚开业的时候顾客反映我们家的肉真好吃,连续来吃好多天,我们盘子很大,定位也高,我们的丸子就是量很大,可是大家都看价钱,不看量。

那你们怎么给顾客说你家的量大?

我们就给顾客解释,顾客还是不理解。

不要解释,多解释还占用服务员的时间,而且对服务员的要求很高,最忙的时候,即使不断解释也没有效果啊。

可不是嘛,我们不可能每个顾客都去解释,也解释不过来。

其实根本不用解释,有些事情越解释越麻烦,就像前面说过的,直接和对手一样的盘子,我指的盘子大小一样,一样的价格,品质要高于对手,数量标注和对手一样的数量,实际装盘的时候,多装!

这样你就不用解释了,也不需要服务员说明了,顾客一点都不傻,一样盘子一样价格,品质好,明显得你家的肉多,即使对手的肉足称足量,顾客也会怀疑少了,因为你家的确实要多。

这个办法太好了,我回去试一下。

除了肉,其他的,比如说,大骨汤底,本来菜谱上是一张图片,就是放个照片顶多拍的漂亮一些,但是,这个是谁都可以做得,我们要做别人做不到的。

哪些是别人做不到的?

大骨汤,这个汤好的的地方你怎么给顾客讲出来,你的汤好在哪里?

新鲜啊,好啊,这些都是。

可是你没说啊,大骨多新鲜,多久换一次,要让顾客知道好在哪里。

就像上面说的也要广播吗?

那是一种方法,你不是有IPAD点菜吗,有图片,就用一张图片讲清楚,我的汤底有多好。一张大图上,成品照片占得比例最小,原材料和加工工艺用几个图片组合一下,放到IPAD上。

用图片展示制作的过程和材料的新鲜,这些都展示出来以后,产品成品的照片就无所谓了,顾客看完以后,已经在心里认可了。

要给顾客讲出不同,顾客自然就会选择。

是啊,我原来也想过,让厨师拍一些视频在大屏幕上面播放,但是一直没做。

想到了也没有做,我们北方有一个饺子企业,连锁的,他们的店里面,每天开业以后,就不断在播放视频,介绍原材料有多新鲜,采购有多复杂,不断播,顾客看了,自然而然的就去点,吃了发现真的很新鲜,就相信店里面说的话了,然后,视频播什么,就点什么。

是啊,这也是一种潜移默化。

没错,但是一定要真实,你说你的虾仁是鲜的,顾客点了,一吃有点腥,好了,再也不信你了。

有时候是顾客太挑剔。

错,不是顾客太挑剔,是你的虾仁本来就是不新鲜的,新鲜的扒出来的虾仁,哪会有腥的,不要想着顾客吃不出来,当你想顾客是傻子的时候,自己就进入傻子思维了。

听起来是有点道理。

你自己慢慢体会吧,一会半会转不回来这个弯。你也要学习火车站的做法,不断的去播,你的骨汤多好,骨头多新鲜,制作多复杂,配方多正宗。切记,一定要真好,才能用这招。

在价格上不要和对手有区分,和别人一样都有的东西,你要和别人的一样的价格,盘子一样的大小,就像刚刚说到的丸子一样,让量大起来。

比如,肉都是8两一盘,你的装9两肉,但是,你依然说是8两,顾客一吃就能吃出来。

要让顾客看到以后,就明白了,你家的这个肉多,他会想,是不是那个忽悠我了,其实要是真的去称,可能那家的一点没少足8两,但是他们没想到的是你的肉多。因为,一般人不会这样做的,都是傻子才这样做的。

顾客就会想这家真实在,甚至会想这家真傻。

一个傻子,别人拿两张钱,一个十元的一个一元的,问他要哪个,傻子傻笑着拿走了一块的,于是大家都哈哈笑了,笑这个傻子不认钱,于是更多的人拿钱了逗弄傻子,每次都是傻子拿面值小的。

傻子的家人,晚上偷偷的教他认识钱,告诉他以后拿大的。

傻子说,我拿了大的,以后谁还来拿钱来逗我?

既然你是卖涮羊肉的,你就在羊肉上做文章,你的肉和对手一样的价格,一样的数量,但是,你多放。

别人就会觉得你实在,也会感觉你家的其他的东西也实在,你的菜要新鲜,品质绝对要好,价格可以高点。

记住:当你放的肉多起来的时候,你的顾客也会莫名奇妙的多起来。

谁用谁知道。

别人无论是谁给你说,你的肉多的时候,你就装不知道就可以了。

这不是骗顾客吗?

你说8两肉,实际是9两,这样的欺骗,我想任何人都不会有意见吧?

那倒也是。

你要充分不断的把自己展示出去,你的骨头有多好,多新鲜,不断展示,拍的即使不好,不好也要先拍了发出去。

当然,同时要提高菜品质量。

很多人不是为了价格吃的,真是只为了价格来的这些人,也不是你的精准顾客,不要也罢,不是所有人都是你的客户。

明白了,记得你原来的文章写过这段。

未完待续


本文作者刘克(又称万能的姐夫,微信:574321),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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