刘克，自由作者，餐饮咨询顾问，擅长餐饮实体店现金流实战专家，有20年商业实体店管理经验，对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信：574321)
你当初为什么在这个城市开个火锅店呢？
我是在这个城市工作了两年了。这边是个发展中的城市，比起内地来落后了十多年的样子。这边一家像样的火锅店都没有，我喜欢吃火锅，就想自己开一个算了，于是我就开了一个。
这个规模也是开始就设计好的吗？
开始没有想做这么大的，后来选址，选选选，最后，给选成这么大了。本地人虽然工资不高，但是爱面子，当地人请客都喜欢到这样的大店来，感觉有面子。
那当地人喜欢吃火锅吗？
开始我们也是觉得不会，这边气候比较热，一般都是30度左右，刚开始的时候，大家也是认为这里人不会太喜欢吃火锅，做了会死掉的。
结果呢？
我们这里是8月初开业的，平时，周一二淡一点，六千到八千的样子，假如中午好了，卖到3-4千元，晚上就到一万二三，晚上单独也能到7-8千。总体还算不错吧。
生意好的时候，有没有和客户深入的沟通过，不是简单的问问好不好，而是交心的交流那种？
还没有这样沟通过，虽然我也愿意花时间沟通的顾客，但是始终没有做。
回头客多不多？
回头客很多，很多人第一次来吃了以后，感觉不错，就连续几天都来吃，还带朋友过来。
你的火锅口味能适合当地人吗？
可以的，我的火锅口味已经调整过，不是太麻和太辣，适合当地人。
有竞争对手吗？
我们当地有一个做火锅的小店，环境非常的不好，可以用脏乱差来形容，但是生意却非常好。
你了解分析过为什么他们这样的条件，生意还非常的好？
没有调查，我个人觉得是没有火锅店的原因，物以稀为贵吧，稀少，就这一家火锅店，所以生意好。
对手生意为什么好？既然你说他哪里都不好。
我分析除了当地唯一性以外，还有一个原因是，他们不是麻辣为主。后来也陆续开了几家店。有老北京的铜火锅，还有重庆火锅，口味都一般，品味也不好。
那你开店后，等于建立了竞争关系，他们有没有采取什么措施？
没有留意过。
当地人有吃火锅的习惯吗？
以前没有，但是也有很多人爱吃，但是当地买不到羊肉卷，自己即使在家想吃，也没有的卖的，买不到，而且很多材料当地都没有，我们的调料都是空运来的。
你们的羊肉比起竞争对手，怎么样？
本地人生意好的那一家，他们的肉是复合肉，不好吃，口感也很差，我自己去尝过，顾客也是这样反映的。
他们的除了肉和你还有什么区别？
他们锅底是清汤的，就是清水放点调料就开涮，我们家的清汤是牛骨吊的汤，顾客反应都非常好。
你们营业时间是怎样的？
我们是中午和晚上，两餐，但是中午生意不算好。我们隔壁的餐馆是个大排档，他们开到晚上三四点钟，有朋友建议我们也搞大排档。
当地有吃夜宵的习惯吗？
有的，当地人都喜欢夜宵。也有朋友建议做美团的。
你做美团了吗？
还没有，正在考虑，不知道该不该做。
美团或者大众点评都应该做一下，借用别人的流量平台，但是做的时候要看策略，如果做不好，就只会吸引一下占便宜的顾客来，这个不好掌握，这也是原来我一直不建议大家做美团的原因。
是啊，我朋友的店做的美团，来的都是吃五折的，没活动就不来了。我们这里，冬天外地来的游客比较多，竞争对手那几家店，现在没有去过，不知道现在口味怎样。那个老北京火锅店的现在在美团搞活动，2人的套餐168元，据说评论还是不错的。
竞争对手的店你一定要仅仅盯住变化，这个靠谁也没有用只有靠自己，要了解他们的所有活动详情，有条件吃饭就到那里去吃。
是啊，我看你之前的文章里面写过，到对手店里面每天去吃。
你做了没有？去过吗？
开始去过一两次，就没有再去。
去得太少了。而且要有方法，不是去了傻吃，那就只会给别人送营业额了。
那要怎么吃？
有三注意，第一注意别人店面的客流情况，第二注意客怨以及处理，第三注意结账情况。
坐的位置很重要，要坐到以下四个地方才能得到有效消息，坐到周边三四桌说话都能听到的地方，坐到收银台最近的地方，坐到传菜口旁边，坐到服务员聚集的地方。
这四个位置轮换坐，多去几次就知道哪里最好了。
为什么坐这些地方？
坐到这里的目的就是听，没有人会主动给你说什么，你就要靠自己的耳朵，多观察多听，服务员厨师顾客他们无意中说的话是最有价值的，当你去问的时候，他会考虑过以后再说，自己聊天的时候，不加思考就说了。
我明白了，这里听到的是真话。
难道你还想听假话啊，侦查来的是假情报，还有啥用。
菜价方面，我是按照小的那家店定的位，我们店大环境好，老北京那边丸子28元，我们卖22元。
这个价格定位有些不对，你先说。
这边的本地人愿意吃那些猪肚下货萝卜玉米炖一锅，看起来很滋补的样子。
于是，我这里是主打的也是滋补，牛大骨熬制的清汤，加上一些枸杞花旗参，
那个小店用的是小火锅，我们是大锅，也有小锅，一个桌子可以大小都用，中间是大锅周围是小锅。
我问个问题啊，你们的涮肉是空运，调料空运，骨汤是大骨熬成的，这些顾客知道吗？
应该知道的吧，汤色这么白。
调制的汤色更白更香。
应该能吃出来吧。
要是都能吃出来，那些卖添加剂香精的不都关门了？
我们是用的IPAD点菜，照片都是自己拍的，不是通用的照片，我们店的二楼有投影一楼有大屏LED，本来要在上面介绍用料的，但是一直没有实施，感觉拍了效果不好。
这个你可以看看我昨天的文章，里面说到的火车站天天播报，乘坐火车不能携带冲锋枪一样道理，你知道坐火车不能带冲锋枪吗？
哈哈，当然知道，傻子才不知道。
嗯，你的骨汤和空运的料，就是这样去播放，争取让傻子都知道才行。
哦…………我明白你昨天发的朋友圈的意义了。
没错，其实很多人根本就没有看懂，最好的方法就是不断的重复重复再重复，不要想当然，不要认为别人都知道。你说的遍数太少！
我有很多想法，但是都没有做。比如教人如何吃火锅，做火锅文化，根本不知道在哪里入手。
那还是停留在想上，最重要的不是想，是干！
确实是这样的，越想越不会干，总想等到最好的时候再干，于是，一直在等……
还有，不能老是比着那个小店，店面大，选料好，要让你的顾客知道，老是参考小店。就会陷入错误思维模式里面，你想啊，你的店又大又好，那你的价格为什么和小店一样呢？
也不是完全一样的，他家的肉18元一盘，我们的25元，土豆地瓜都是6-8快钱，都是略高一点。
没错，要有差距才行。
刚开业的时候顾客反映我们家的肉真好吃，连续来吃好多天，我们盘子很大，定位也高，我们的丸子就是量很大，可是大家都看价钱，不看量。
那你们怎么给顾客说你家的量大？
我们就给顾客解释，顾客还是不理解。
不要解释，多解释还占用服务员的时间，而且对服务员的要求很高，最忙的时候，即使不断解释也没有效果啊。
可不是嘛，我们不可能每个顾客都去解释，也解释不过来。
其实根本不用解释，有些事情越解释越麻烦，就像前面说过的，直接和对手一样的盘子，我指的盘子大小一样，一样的价格，品质要高于对手，数量标注和对手一样的数量，实际装盘的时候，多装！
这样你就不用解释了，也不需要服务员说明了，顾客一点都不傻，一样盘子一样价格，品质好，明显得你家的肉多，即使对手的肉足称足量，顾客也会怀疑少了，因为你家的确实要多。
这个办法太好了，我回去试一下。
除了肉，其他的，比如说，大骨汤底，本来菜谱上是一张图片，就是放个照片顶多拍的漂亮一些，但是，这个是谁都可以做得，我们要做别人做不到的。
哪些是别人做不到的？
大骨汤，这个汤好的的地方你怎么给顾客讲出来，你的汤好在哪里？
新鲜啊，好啊，这些都是。
可是你没说啊，大骨多新鲜，多久换一次，要让顾客知道好在哪里。
就像上面说的也要广播吗？
那是一种方法，你不是有IPAD点菜吗，有图片，就用一张图片讲清楚，我的汤底有多好。一张大图上，成品照片占得比例最小，原材料和加工工艺用几个图片组合一下，放到IPAD上。
用图片展示制作的过程和材料的新鲜，这些都展示出来以后，产品成品的照片就无所谓了，顾客看完以后，已经在心里认可了。
要给顾客讲出不同，顾客自然就会选择。
是啊，我原来也想过，让厨师拍一些视频在大屏幕上面播放，但是一直没做。
想到了也没有做，我们北方有一个饺子企业，连锁的，他们的店里面，每天开业以后，就不断在播放视频，介绍原材料有多新鲜，采购有多复杂，不断播，顾客看了，自然而然的就去点，吃了发现真的很新鲜，就相信店里面说的话了，然后，视频播什么，就点什么。
是啊，这也是一种潜移默化。
没错，但是一定要真实，你说你的虾仁是鲜的，顾客点了，一吃有点腥，好了，再也不信你了。
有时候是顾客太挑剔。
错，不是顾客太挑剔，是你的虾仁本来就是不新鲜的，新鲜的扒出来的虾仁，哪会有腥的，不要想着顾客吃不出来，当你想顾客是傻子的时候，自己就进入傻子思维了。
听起来是有点道理。
你自己慢慢体会吧，一会半会转不回来这个弯。你也要学习火车站的做法，不断的去播，你的骨汤多好，骨头多新鲜，制作多复杂，配方多正宗。切记，一定要真好，才能用这招。
在价格上不要和对手有区分，和别人一样都有的东西，你要和别人的一样的价格，盘子一样的大小，就像刚刚说到的丸子一样，让量大起来。
比如，肉都是8两一盘，你的装9两肉，但是，你依然说是8两，顾客一吃就能吃出来。
要让顾客看到以后，就明白了，你家的这个肉多，他会想，是不是那个忽悠我了，其实要是真的去称，可能那家的一点没少足8两，但是他们没想到的是你的肉多。因为，一般人不会这样做的，都是傻子才这样做的。
顾客就会想这家真实在，甚至会想这家真傻。
一个傻子，别人拿两张钱，一个十元的一个一元的，问他要哪个，傻子傻笑着拿走了一块的，于是大家都哈哈笑了，笑这个傻子不认钱，于是更多的人拿钱了逗弄傻子，每次都是傻子拿面值小的。
傻子的家人，晚上偷偷的教他认识钱，告诉他以后拿大的。
傻子说，我拿了大的，以后谁还来拿钱来逗我？
既然你是卖涮羊肉的，你就在羊肉上做文章，你的肉和对手一样的价格，一样的数量，但是，你多放。
别人就会觉得你实在，也会感觉你家的其他的东西也实在，你的菜要新鲜，品质绝对要好，价格可以高点。
记住：当你放的肉多起来的时候，你的顾客也会莫名奇妙的多起来。
谁用谁知道。
别人无论是谁给你说，你的肉多的时候，你就装不知道就可以了。
这不是骗顾客吗？
你说8两肉，实际是9两，这样的欺骗，我想任何人都不会有意见吧？
那倒也是。
你要充分不断的把自己展示出去，你的骨头有多好，多新鲜，不断展示，拍的即使不好，不好也要先拍了发出去。
当然，同时要提高菜品质量。
很多人不是为了价格吃的，真是只为了价格来的这些人，也不是你的精准顾客，不要也罢，不是所有人都是你的客户。
明白了，记得你原来的文章写过这段。
未完待续
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