刘克，自由作者，餐饮咨询顾问，擅长餐饮实体店现金流实战专家，有20年商业实体店管理经验，对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信：574321)
好多人都是这样问我，说生意不好了怎么办？
我说有多不好？
他说，现在已经开始亏钱了，如果再这样亏下去就扛不住了。
其实这句话应该有个潜台词，早干什么去了？
这是最常见的一个现象，而且这个现象也非常的普遍，大多数的餐饮人都是这样。
早干什么去了？
开店的时候急火火的赶紧去开，开店以后就想着马上就能收钱，急火火的就去收钱。
仿佛一切都是那么，顺其自然，开店以后，自然就能收到钱，开店以后就会有大把的钞票自动进到你的口袋里面。
看开了以后，发现，并不是开始想的这样。
于是乎就着急了起来，为什么会着急，因为，在开业的时候基本上都已经超支，大大的超出了预算。
好多人一开始都是有50万就拿50万去开店，结果，到开业的那一天合计了一下哦，总共花了八十多万，有的甚至要花到100万。
遇到亏损以后，没有办法去解决，就开始尝试着搞各种各样的促销，因为在他们的心中，生意不好就是促销没有做好。
做好了促销的生意，一定不会差到哪里去，那些生意做的好的店，也都是因为他们有好的营销人员，而我们店里没有营销人员，前一段时间也发过一些广告，也做过一些微信朋友圈的转发，但是都没有效果。
我也不知道这些所谓的效果能从何而来一个，茫茫然出去发个广告，一个没有目的，没有目标去发的朋友圈，怎么会收到好的效果。
在尝试过一些方法以后，他判定：这个做法无效，然后就会陷入焦虑之中，慌乱不知所措。
他甚至都不知道自己去自查一下，找找原因，看看问题到底出在哪里。
这时候，大多人就开始去找大夫看病。
人总是这样，不断的陷入紧张和恐惧之中，而人之所以恐惧，就是对未知事物的恐惧，对一件根本不知道结果的事情，或者没有想到结果的事情，他会感到莫名的恐惧和恐慌。
当你对一件事情的结果了如指掌，或者你已经准备好并知道结果以后，那这件事情的每一个环节在你眼中都是再自然不过的，都出现在你的计划里，即使出现了，你也不会恐惧。
但对于大多数餐饮人来说，根本没有做过详细和完整的计划，无论是从开店，到设计产品，了解顾客需求，到盈利模型的设计，都没有做过，只是想开店以后自然就能赚到钱。
但是他们却没有想，那些赚到钱的店为什么能赚到钱？
现在问题出现了，那怎么办呢？
大家做的最多的就是病急乱投医。发现一个叫郎中的或者是挑个幡的大夫就马上扑上去，把他拉过来，大夫，救救我的病人吧，给多少钱都行。
这样可以吗？根本不行，因为，没有找到病因就去吃药，那肯定是死路一条，没有找到病因，先去抢救，那又从何动手呢？而且他们还都期望有这样一种特效药，给人喝下去，立马站起来，奔跑如初。
我记得曾经给一个读者说过，如果我要跟你说，像你刚刚大病初愈的身体，吃上一副药，立马就跑马拉松，有这样的药，你相信吗？
他看着我，摇摇头说，我不信！
是的，我也不信
还有，最重要的一点，就是看他到底病到什么程度，还值不值得去救？
如果已经病入膏肓，没有抢救的价值，那为什么还要救它呢！
有时候放弃，也是一种成长
要看病，就要找病因，怎么样才能找到病因呢？一般来说要从三个方面去入手，第一个，要了解对手，第二个要了解客户，第三个要了解自身。
我们分开来讲。
第一个，对手，所谓的竞争对手，就是您的同行，在周边三公里范围内和你做同样产品的，比如说你是做重庆小面的，他也是。
这是您的竞争对手。
如果说您是做的重庆小面，他是卖包子的，但客单价和你接近的，比如牛肉面，九块钱一碗，他那里9块钱，包子加一碗稀饭也可以吃饱，这也属于你的同行对手。
对于竞争对手，你必须要去了解，了解竞争对手，而不是仅仅停留在想。
我问过很多人，他们对于竞争对手的了解就是靠臆想，我说，对手怎么怎么样，他会说大概是这样。我说那里怎么怎么样，他会说大概是那样，所有的都是大概。
我说，开业这么久，你就没有到对手的店里去吃过一次饭，尝尝它的口味，看看他的服务，看看它的环境，看看她的顾客，看看他哪里有不满意的地方。
谁知这个老板不屑地看着我说，切！这家店口味差的很，糟糕的很，不如我的好吃，而且它的原材料也不好，都是统一配送过来的，我这里都是现杀现做的比他新鲜的多，而且他那边都是小姑娘，做事一点不负责，还有服务也不好，
我说，你都没有去吃过那些东西，你是怎么知道的？
他说，都是来吃饭的告诉我的，他们说的他那里东西就是不好，原来您了解对手的方法就是道听途说外。
我说，本来听来的信息就不靠谱，而且听顾客讲来的更不靠谱，他在你店里总不能说别人的东西比你好100倍，至少那样你面子上也挂不住啊。
他说，那应该怎么样才能了解竞争对手？
我说，很简单哦，之前我的文章里单独写过哟，两三篇文章都是写如何去调查和了解竞争对手情况的，其中有一条很重要的，就是吃对手。
所谓的吃对手，就是要到对方店里去吃，尤其是他生意最好的时候，最火爆的时候，人最多的时候，就到他店里去吃。
他说，那要吃多少次呢？
我说，一般，至少你要吃上30到50甚至100次最好
他说，吃这么多次，那我的生意早都垮了。
我说，如果你连那时候都坚持不到，吃或不吃，对你也没有什么差别了，关门吧。
如果对对手一点都不了解，你怎么样才能做好自己的服务呢？而且，在你口中，他的东西又差，服务又差，但他的生意火爆，每天中午到饭口，每天晚上到吃饭时间，人都满满的，但您这里却门可罗雀，冷冷清清，我不知道您所谓的好，是好在哪里？
难道去他店里去的顾客都是傻子不成，应该也不会。
但至少有一样，我是知道的，无论您口中他的东西有多差，至少他的口味是不难吃，如果它难吃到让人吃一口就，吐到地下。
那不会有这么多人去吃，这世界上也不会有这么多口味不正常的人，假设所有去他那里吃的人口味都不正常，那你也应该调整成那种不正常的口味，去吸引顾客，而不是您说的这种好吃得了不得，却没人的口味。
第二个，就是不了解客户。
没有了解客户是谁，这里有个重要的问题，就是要学会给客户画像。
他说，客户画像是什么？要给客户画一个？
我说，不是画画，就是你要把你的客户描绘出来，客户的画像分为两种，
第一种是信息类的数据，信息类的数据一般包括顾客，性别男女，他的工作，居住范围，公司，教育程度，婚姻，子女，体型，星座，身高，这些都属于信息数据。
第二种就是行为数据，就是他的信用，购物，还有消费习惯，还有搜索习惯，购买商品的先决条件，运动，投资，喜好，是不是喜欢旅游，还有消费频率，这些都属于行为数据。
这两方面的数据。要综合起来去登记，然后对你的顾客进行一个汇总和分析，就说简单一点吧，就是你要知道您的客户是谁，他长得什么样？他有多大年龄，是男是女，教育程度，工作生活在哪里，住在哪里？他的消费习惯，这都是些最基础的数据。
那老板会说，我连会员都没有，微信里面没有那么多好友，哪来的这些数据？
所以，这是你生意做的不好的原因，你不能怪顾客，生意不好，自己的原因占到90%，如果你连你的顾客都不了解，那怎么能把生意做好呢。
这就是你们所犯的第三个错误，你不了解自身。
要找到自身的原因，一般开店的人都是贪快着急，火急的要命，今天开张明天就要数钱，哪有这种事呀。
再就是盲目的怪营销不好，根本不找任何原因，一旦生意不好，那就是营销不好，其实营销哪有用，真正要想把一个饭店或者一个餐饮做好，最重要的就是做产品，保证产品的新鲜，产品第一，产品是1，营销是0。
这就像前段时间比较流行的，给猪插上翅膀，猪站到风口上也能飞起来，其实可以这样理解，产品就是那只猪，营销就是翅膀，如果选的不对，那即使给他插上翅膀也白费，即使被风吹起来，还是照样有掉下来活活摔死的时候。
所以一定要把产品做好，把产品做到极致，打造出你的尖刀产品，这才是根本。
还有一个问题，就是没有做好现金流的储备，很多店开业的时候就想我开店，以后自然生意就会好，啥都不愁，钱立刻就可以收回来。
到真正开业以后，市场一个响亮的大耳光抽到你的脸上，五个红红的指印在闪烁，手指印肿总起老高，钱，一分没有。
没有现金流，是很多店倒闭的真正原因，没有那个餐饮店是被吃垮了，到最后都是因为账上没钱，如果账上有钱有个10万20万100万，那至少还能坚持个三五个月，如果账上一分钱都没有了，就等营业额填空，你会发现那是个无底洞。
这时候人心是浮躁的，你教给他的办法根本不去想，甚至有的人就想快速去充卡，可是你有没有想过，没有点铺垫，充值几百万的事，你想一天就把它弄完，至少你也要给顾客建立点信任，人家凭什么给你充卡呢?
你说，顾客就敢信吗？
说到这里，就要说到第四个大环节，就是如何从根本上去解决。
如果要是根治，首先要设计一个从失败到成功的方案。
之前，所有的问题都出在没有计划上，没有精准的方案，这里的方案并不是营销方案，而是店里面的生命线。
他是您店，从开店，到营业，到会员管理，到最终的一个结果，就是您店里面的一条生命线，一个生命时间轴。
您可以把它换算成你店里面的一个生命轴线，一步一步的从诞生到牙牙学语，到蹒跚学步，到走路，到跑步，到成长！
就像一个人经历他的生命历程一样。
同样一个店面，要预知和指导你要走的路，你要找一个导航仪。
同样，一个好的老师对你来说就是一个导航。
在之前的文章里面，我也说了很多遍，导航仪，这是我提出来的一个理论，老师，对于餐饮企业来说就是导航，老师给你指导方向，告诉你前面有多远，路有多长，路上要经过多少加油站，甚至还可以给你预测出过路费有多少，路上到前面要过桥，有岔口，有分叉，甚至告诉你加油站在哪里。
但是。车还是你的，你还要自己去驾驶。路上加不加油。闯不闯红灯。拐不拐弯，还是您说了算，因为方向盘在你手里。
有了老师导航，你要制定的目标还有一个周期，至少对于现在的餐饮企业来说，制定一个3到5年的规划，哪怕再少，你也要一年以上的计划周期。
看多远，才能走多远。
如果没有规划，没有目标，你就不知道风险。
预知风险就知道自己的止损线，赚不到钱，如果赔钱怎么办，赔到多少钱停止不干了？多少钱是你的止损线，等等等等，这些都是你的目标和计划，如果这些没有，就是盲目出行。计划与你，就是导航线路。
另外，最最重要的，就是要学会去设计盈利模式，这一点，比促销和营销还要重要。
今天因为时间的关系，盈利模式就不给大家讲了，抽时间我会详细的把盈利模式，拆开给大家讲清楚，仅盈利模式就可以讲上一天一夜。
今天，谢谢大家！
本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：574321），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
