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餐馆到底哪里出问题?再不找原因又要落后赔钱了

来源:红餐网 作者:刘克 2016-11-26 12:14:04
刘克

刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)


好多人都是这样问我,说生意不好了怎么办?

我说有多不好?

他说,现在已经开始亏钱了,如果再这样亏下去就扛不住了。

其实这句话应该有个潜台词,早干什么去了?

这是最常见的一个现象,而且这个现象也非常的普遍,大多数的餐饮人都是这样。

早干什么去了?

开店的时候急火火的赶紧去开,开店以后就想着马上就能收钱,急火火的就去收钱。

仿佛一切都是那么,顺其自然,开店以后,自然就能收到钱,开店以后就会有大把的钞票自动进到你的口袋里面。

看开了以后,发现,并不是开始想的这样。

于是乎就着急了起来,为什么会着急,因为,在开业的时候基本上都已经超支,大大的超出了预算。

好多人一开始都是有50万就拿50万去开店,结果,到开业的那一天合计了一下哦,总共花了八十多万,有的甚至要花到100万。

遇到亏损以后,没有办法去解决,就开始尝试着搞各种各样的促销,因为在他们的心中,生意不好就是促销没有做好。

做好了促销的生意,一定不会差到哪里去,那些生意做的好的店,也都是因为他们有好的营销人员,而我们店里没有营销人员,前一段时间也发过一些广告,也做过一些微信朋友圈的转发,但是都没有效果。

我也不知道这些所谓的效果能从何而来一个,茫茫然出去发个广告,一个没有目的,没有目标去发的朋友圈,怎么会收到好的效果。

在尝试过一些方法以后,他判定:这个做法无效,然后就会陷入焦虑之中,慌乱不知所措。

他甚至都不知道自己去自查一下,找找原因,看看问题到底出在哪里。

这时候,大多人就开始去找大夫看病。

人总是这样,不断的陷入紧张和恐惧之中,而人之所以恐惧,就是对未知事物的恐惧,对一件根本不知道结果的事情,或者没有想到结果的事情,他会感到莫名的恐惧和恐慌。

当你对一件事情的结果了如指掌,或者你已经准备好并知道结果以后,那这件事情的每一个环节在你眼中都是再自然不过的,都出现在你的计划里,即使出现了,你也不会恐惧。

但对于大多数餐饮人来说,根本没有做过详细和完整的计划,无论是从开店,到设计产品,了解顾客需求,到盈利模型的设计,都没有做过,只是想开店以后自然就能赚到钱。

但是他们却没有想,那些赚到钱的店为什么能赚到钱?

现在问题出现了,那怎么办呢?

大家做的最多的就是病急乱投医。发现一个叫郎中的或者是挑个幡的大夫就马上扑上去,把他拉过来,大夫,救救我的病人吧,给多少钱都行。

这样可以吗?根本不行,因为,没有找到病因就去吃药,那肯定是死路一条,没有找到病因,先去抢救,那又从何动手呢?而且他们还都期望有这样一种特效药,给人喝下去,立马站起来,奔跑如初。

 

 我记得曾经给一个读者说过,如果我要跟你说,像你刚刚大病初愈的身体,吃上一副药,立马就跑马拉松,有这样的药,你相信吗?

他看着我,摇摇头说,我不信!

是的,我也不信

还有,最重要的一点,就是看他到底病到什么程度,还值不值得去救?

如果已经病入膏肓,没有抢救的价值,那为什么还要救它呢!

有时候放弃,也是一种成长

要看病,就要找病因,怎么样才能找到病因呢?一般来说要从三个方面去入手,第一个,要了解对手,第二个要了解客户,第三个要了解自身。

我们分开来讲。

第一个,对手,所谓的竞争对手,就是您的同行,在周边三公里范围内和你做同样产品的,比如说你是做重庆小面的,他也是。

这是您的竞争对手。

如果说您是做的重庆小面,他是卖包子的,但客单价和你接近的,比如牛肉面,九块钱一碗,他那里9块钱,包子加一碗稀饭也可以吃饱,这也属于你的同行对手。

对于竞争对手,你必须要去了解,了解竞争对手,而不是仅仅停留在想。

我问过很多人,他们对于竞争对手的了解就是靠臆想,我说,对手怎么怎么样,他会说大概是这样。我说那里怎么怎么样,他会说大概是那样,所有的都是大概。

我说,开业这么久,你就没有到对手的店里去吃过一次饭,尝尝它的口味,看看他的服务,看看它的环境,看看她的顾客,看看他哪里有不满意的地方。

谁知这个老板不屑地看着我说,切!这家店口味差的很,糟糕的很,不如我的好吃,而且它的原材料也不好,都是统一配送过来的,我这里都是现杀现做的比他新鲜的多,而且他那边都是小姑娘,做事一点不负责,还有服务也不好,

我说,你都没有去吃过那些东西,你是怎么知道的?

他说,都是来吃饭的告诉我的,他们说的他那里东西就是不好,原来您了解对手的方法就是道听途说外。

我说,本来听来的信息就不靠谱,而且听顾客讲来的更不靠谱,他在你店里总不能说别人的东西比你好100倍,至少那样你面子上也挂不住啊。

他说,那应该怎么样才能了解竞争对手?

我说,很简单哦,之前我的文章里单独写过哟,两三篇文章都是写如何去调查和了解竞争对手情况的,其中有一条很重要的,就是吃对手。

所谓的吃对手,就是要到对方店里去吃,尤其是他生意最好的时候,最火爆的时候,人最多的时候,就到他店里去吃。

他说,那要吃多少次呢?

我说,一般,至少你要吃上30到50甚至100次最好

他说,吃这么多次,那我的生意早都垮了。

我说,如果你连那时候都坚持不到,吃或不吃,对你也没有什么差别了,关门吧。

如果对对手一点都不了解,你怎么样才能做好自己的服务呢?而且,在你口中,他的东西又差,服务又差,但他的生意火爆,每天中午到饭口,每天晚上到吃饭时间,人都满满的,但您这里却门可罗雀,冷冷清清,我不知道您所谓的好,是好在哪里?

难道去他店里去的顾客都是傻子不成,应该也不会。

但至少有一样,我是知道的,无论您口中他的东西有多差,至少他的口味是不难吃,如果它难吃到让人吃一口就,吐到地下。

那不会有这么多人去吃,这世界上也不会有这么多口味不正常的人,假设所有去他那里吃的人口味都不正常,那你也应该调整成那种不正常的口味,去吸引顾客,而不是您说的这种好吃得了不得,却没人的口味。

第二个,就是不了解客户。

没有了解客户是谁,这里有个重要的问题,就是要学会给客户画像。

他说,客户画像是什么?要给客户画一个?

我说,不是画画,就是你要把你的客户描绘出来,客户的画像分为两种,

第一种是信息类的数据,信息类的数据一般包括顾客,性别男女,他的工作,居住范围,公司,教育程度,婚姻,子女,体型,星座,身高,这些都属于信息数据。

第二种就是行为数据,就是他的信用,购物,还有消费习惯,还有搜索习惯,购买商品的先决条件,运动,投资,喜好,是不是喜欢旅游,还有消费频率,这些都属于行为数据。

这两方面的数据。要综合起来去登记,然后对你的顾客进行一个汇总和分析,就说简单一点吧,就是你要知道您的客户是谁,他长得什么样?他有多大年龄,是男是女,教育程度,工作生活在哪里,住在哪里?他的消费习惯,这都是些最基础的数据。

那老板会说,我连会员都没有,微信里面没有那么多好友,哪来的这些数据?

所以,这是你生意做的不好的原因,你不能怪顾客,生意不好,自己的原因占到90%,如果你连你的顾客都不了解,那怎么能把生意做好呢。

这就是你们所犯的第三个错误,你不了解自身。

要找到自身的原因,一般开店的人都是贪快着急,火急的要命,今天开张明天就要数钱,哪有这种事呀。

再就是盲目的怪营销不好,根本不找任何原因,一旦生意不好,那就是营销不好,其实营销哪有用,真正要想把一个饭店或者一个餐饮做好,最重要的就是做产品,保证产品的新鲜,产品第一,产品是1,营销是0。

这就像前段时间比较流行的,给猪插上翅膀,猪站到风口上也能飞起来,其实可以这样理解,产品就是那只猪,营销就是翅膀,如果选的不对,那即使给他插上翅膀也白费,即使被风吹起来,还是照样有掉下来活活摔死的时候。

所以一定要把产品做好,把产品做到极致,打造出你的尖刀产品,这才是根本。

还有一个问题,就是没有做好现金流的储备,很多店开业的时候就想我开店,以后自然生意就会好,啥都不愁,钱立刻就可以收回来。

到真正开业以后,市场一个响亮的大耳光抽到你的脸上,五个红红的指印在闪烁,手指印肿总起老高,钱,一分没有。

没有现金流,是很多店倒闭的真正原因,没有那个餐饮店是被吃垮了,到最后都是因为账上没钱,如果账上有钱有个10万20万100万,那至少还能坚持个三五个月,如果账上一分钱都没有了,就等营业额填空,你会发现那是个无底洞。

这时候人心是浮躁的,你教给他的办法根本不去想,甚至有的人就想快速去充卡,可是你有没有想过,没有点铺垫,充值几百万的事,你想一天就把它弄完,至少你也要给顾客建立点信任,人家凭什么给你充卡呢?

你说,顾客就敢信吗?

说到这里,就要说到第四个大环节,就是如何从根本上去解决。

如果要是根治,首先要设计一个从失败到成功的方案。

之前,所有的问题都出在没有计划上,没有精准的方案,这里的方案并不是营销方案,而是店里面的生命线。

他是您店,从开店,到营业,到会员管理,到最终的一个结果,就是您店里面的一条生命线,一个生命时间轴。

您可以把它换算成你店里面的一个生命轴线,一步一步的从诞生到牙牙学语,到蹒跚学步,到走路,到跑步,到成长!

就像一个人经历他的生命历程一样。

同样一个店面,要预知和指导你要走的路,你要找一个导航仪。

同样,一个好的老师对你来说就是一个导航。

在之前的文章里面,我也说了很多遍,导航仪,这是我提出来的一个理论,老师,对于餐饮企业来说就是导航,老师给你指导方向,告诉你前面有多远,路有多长,路上要经过多少加油站,甚至还可以给你预测出过路费有多少,路上到前面要过桥,有岔口,有分叉,甚至告诉你加油站在哪里。

但是。车还是你的,你还要自己去驾驶。路上加不加油。闯不闯红灯。拐不拐弯,还是您说了算,因为方向盘在你手里。

有了老师导航,你要制定的目标还有一个周期,至少对于现在的餐饮企业来说,制定一个3到5年的规划,哪怕再少,你也要一年以上的计划周期。

看多远,才能走多远。

如果没有规划,没有目标,你就不知道风险。

预知风险就知道自己的止损线,赚不到钱,如果赔钱怎么办,赔到多少钱停止不干了?多少钱是你的止损线,等等等等,这些都是你的目标和计划,如果这些没有,就是盲目出行。计划与你,就是导航线路。

另外,最最重要的,就是要学会去设计盈利模式,这一点,比促销和营销还要重要。

今天因为时间的关系,盈利模式就不给大家讲了,抽时间我会详细的把盈利模式,拆开给大家讲清楚,仅盈利模式就可以讲上一天一夜。

今天,谢谢大家!

本文作者刘克(又称万能的姐夫,微信:574321),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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