打折是把双刃剑,伤害客户的同时也伤害自己

今天在外面跑了一天，回来的时候路过，一个老客户的店面，顺便进去拜访了一下。

结果你是知道的，见到我以后大倒苦水，说现在的生意怎么这么难干，从过完年以后，人就一直不多，他问我，做一下团购怎么样？

我说团购这个东西，就是坑店主的。

我这个客户是做餐饮的。做的就是家常菜。春节以后一直生意很冷淡。

于是他就，想到了团购，因为也经常有团购的业务员上门来推销。

但是团购这个东西，对于经营不好的饭店来说，简直就是饮鸩止渴。

它是一把双刃剑，伤害顾客又伤害饭店。唯一得利的只有团购网站。

在之前的文章里面我就分析过这个现象。因为团购最主要的手段，就是打折，比如说，他会要求你店里面做成一个套餐，原价是100元现价50元。当然具体的折扣，团购网站是和商家去商洽谈的，但是在洽谈中他不断的去暗示你，你打的折扣越多顾客来的越多。

于是很多不懂的饭店在团购业务员的暗示下就打了很低的折扣，用来吸引顾客。确实有很多饭店，因为折扣较低，吸引来大量的顾客就餐，但是，根据以往的市场调查，通过这种方式吸引来的顾客，根本没有回头客，也没有2次消费，这些人就是奔着你这个便宜来的，吃完就走。

他们对于套餐以外没有消费，于是便形成一个恶性循环，商家不得已去做团购，来了顾客又发自内心的不喜欢，因为他们消费的，是商家一点儿不赚钱的。

也就是说前端搭上场地服务员，吸引来顾客，但是没有2次消费和回头消费。

如果以网络来说的话，前面是成功的引流，但是，引来的流量不是精准流量，后端又无法继续进行2次促销。

其实感觉团购这种模式，对于餐饮酒店来说是最不划算的，因为在所有的促销模式里面，打折是最粗暴的最简单的，可能也是最有效的，但是你的打折方法不对的情况下，打折只是伤害自己。

打折这种方式就好比是砍掉自己的一条腿，炖肉给客户吃。等你砍掉一条腿给客户吃了以后，团购的业务员又来动员你把另一条腿也砍掉。等你把两条腿都，卖掉以后，你怎么奔跑呢？

有人在问，那怎么样才是正确的方式？

正确的方式就是砍掉别人的腿来卖，留下自己的腿奔跑。

为什么说打折这个方式是个恶性循环，举个很简单的例子，比如说现在有两种方式促销，一种是打折一种是现金券。

同样顾客到酒店里来消费100元，如果按照七折算的话，打七折，顾客就来吃100块钱的菜实际付款70元，付完钱顾客就走了。有没有2次消费呢？不确定，假设没有2次消费，那这个折扣30元你就白白打掉了。

如果换成现金券的方式来做的话，那结果就不一样了，顾客来消费100元我们送他一个30元的现金券，可能看起来是一样的，也是七折，但是，现金券有一个后端，如果这个顾客后期不来你店里吃饭了，那这30元就等于没有给他优惠，还是以100元给你结算的100元的餐费。

如果这个顾客后期又来吃饭了，你把30块钱再优惠给他。相当于顾客来吃了你两次的饭，总共给他优惠了30元。我想这个账目已经算清楚了吧！

有朋友会说，你这个办法太老土了，现金券现在谁还用？那都是古董级的方法了。

我想说，现金券是个永远是老大，只是你不会玩罢了。

举个简单的例子，就像你家里有炒菜锅，你也有同样的调料，但是你永远炒不出大厨的味道一样，现金券这种东西放在你手里可能就是废纸一张，可能还会起到反作用，即使擦屁股，也会擦不干净，糊你满屁股都是。但是如果到了大师的手里，它就变成一个神器，直抵消费者的心间。

通过合理的操作手法让消费者欲罢不能。

就像我刚才说到的那个现金券，当顾客消费100元拿到一个30元的现金券的，再来消费的时候，我们还有一系列的方法让顾客，再次从你这里消费。

其实这就是完全是，网络营销里面的方法，前端进行引流，引来精准顾客，留以后进行跟踪促进，给顾客以无法抗拒的理由，让顾客在你店里不断的进行消费，而且通过，我们的会员卡促销方法让顾客，在你店里购买会员卡储值，这样就可以将一个，顾客成功的锁定到你店里，进行不断的重复消费，当然，这样说起来是非常容易，其实还有很多重点细节要注意。

第一，你的现金券是怎么样发放的，通过什么样的手段发放，让顾客才觉得你的这个券是有价值的，而不是满大街逢人就发，那样他的命运可想而知，随手就被丢弃到垃圾箱里。

第二，顾客来到你店里以后，从店里的环境，到服务员，到菜品的质量，到服务的态度，这些都是非常重要的，缺一不可。

第三，当顾客消费以后怎么样促成，顾客的2次消费，因为按照消费心理学来讲，顾客来3次以后就会形成路径依赖，那么，顾客第三次来的时候，我们的营销手法又是什么样的。

第四，就是当顾客形成路径依赖第三次来消费的时候，怎么样通过会员卡储值来锁定顾客，以无法抗拒的购买理由让客户在你店里充值会员卡。

曾经有一个，生意不好的火锅店，经过我们做的会员引流以后，在短短的一个月内回流现金就达到50万元人民币，大家做过生意的，都应该明白，现金流对于一个店里意味着什么？

有时候你的店甚至是可以亏损的，但是绝对不能没有现金流，有了现金流即使你是亏损的，都可能上市。

比如说：京东，比如说：58同城。

当你掌握这些以后，等于拿到了一把利剑，同时我们还给你一个盾牌，既保护自己，又能获取利益最大化。

本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：574321），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900