邵大姐锅盖面郭殿训：三线城市借O2O实现“轻创业”

郭殿训今年37岁，他从2011年开始进入餐饮行业做邵大姐锅盖面。当时，快餐在衡水当地属于空缺。郭殿训在做业务的时候奔忙于全国各地，发现快餐是一个非常好的朝阳产业。通过了解知道，锅盖面源于江苏镇江。于是去当地考察，引进镇江锅盖面的产品和经营模式。引进来之后，却发现南方的东西到了北方之后，人们不管是从口味还是接受度都有差异，因此对镇江锅盖面进行了全新的研发，从产品上进行转化、从经营模式上迎合当地市场需求。现在，邵大姐锅盖面在衡水当地是数一数二的快餐品牌。

当下的餐饮企业只要有一颗迫切需要改变的心，就会逼迫自己去转型。在一种惰性状态下的企业，只能随波逐流。郭殿训说，传统中餐，他不是很了解，因为他没有做过。但对中式简餐和快餐来说，针对房租和人工成本，邵大姐锅盖面是怎么做的，可以给大家作为借鉴。

（邵大姐锅盖面创始人郭殿训）

时段需求 复合型模式做简餐

一个单纯的锅盖面，在三线城市发展会受到限制。这并不是指锅盖面产品品种会受到限制，而是经营模式的单一化会制约消费者的选择。在北上广这种一线城市，一个单品就可以火起来。因为它有充足的客源，包括人们的消费需求都可以迎合市场。

深圳有很多路边小店，十几平米、二十四小时营业、一个月的房租上万元。它的房租价格远远高于三线城市一个超过200㎡的店。为什么那么小店，房租这么贵能够存活下来？24小时一直有人营业、物料成本特别低、毛利润空间非常高。一二线城市的生活节奏感强，从早到晚人来人往，客户群相当充分。三线城市，晚上到了一定时段路上就没几个人了。

在三线城市，郭殿训做了一段时间就发现，它是以当地常住人口为主流消费群体，产品单一，只能迎合中餐或者晚餐的一个时段。中午具备了快餐模式，晚上人们都回家吃饭了，快餐模式店里很少会有客人。一部分消费者喜欢吃面食，还有一部分人喜欢吃盖饭、馄饨。

于是，开始对店里进行调整，对产品和需求梳理组合成复合型模式。根据当地的需求，增加迎合于本地的产品，包括盖饭、饼、面、凉菜等，通过这种调整有效地解决了晚上客源不足的问题。郭殿训给餐厅经营模式的定性就是复合混搭型模式，通过传统中餐和快餐进行结合做成简餐模式。这也是受三线城市当地因素的影响。

一楼做快餐，中午对应快餐模式的人群如白领、学生。晚上三线城市快餐模式依然会消失，且外地人群比较少晚上二楼是中式简餐，趋向于偏年轻化的消费群体。

创新经营 从菜品上进行优化

传统的认知概念里，大家都在追求上座率和客单价。邵大姐锅盖面店里的厨师经常跟郭殿训说，这道菜每天能卖多少钱郭殿训则会跟他说，我看的不是这道菜产生多少流水，我关心的是最终利润。

最开始，他们店里有6个人花了三百元厨师算了算，去掉物料成本，能赚一百元。郭殿训说，那算上人工和房租成本，三百元只能挣五十元。厨师长告诉他，当下的餐饮都是这样的，都特别难做，都处在这种水平。

郭殿训不相信这种答案，他跑到另一家菜品跟他们自己家差不多的餐厅去吃饭。在菜品差不多的情况下，郭殿训发现一个机会。郭殿训跟厨师说，现在卖三百能挣五十元。咱们接下来，让顾客只需要花150元而咱们能赚90元，这样咱们的利润也有了。

厨师长挠挠头最开始不相信，郭殿训说，咱们需要去想办法让它会成为可能，它就会成为可能。记不记得刚做第二家店的时候，我说要找一个什么样的理想店面、结构模式，很多人都说不可能。你看，现在我这家店不照样做起来了吗，我想实现的也在不断往这个方向走！

你刚来的时候，我就跟你说咱们走快餐和中餐简餐的复合模式，现在我们在衡水是不是数一数二的？你不要去想 这怎么可能做得到？咱们应该去想，如何才能做得到？

咱们现在在承受各种压力，如果顾客每天到店里吃的都是同样的东西，谁都会有疲惫感。

衡水市场95%的产品都是雷同的，所以大家只能拼低价，而降低利润更难以存活。这是为什么？因为大家都没有找到一种好的转型方式去应对。咱们尝试新颖的方式，从产品本身、营销环境让顾客有焕然一新的感觉。咱们的定位是年轻化，因为现在年轻化是主流 。你是90后，去了解一下从菜品、服务、环境上面，你身边那一群人喜欢什么。

郭殿训带着厨师去全国各地考察，尤其去了南方很多城市见识得多了之后，厨师的创新能力也出来了。一家企业从菜品就能感受到，他是创新派还是务实派。经过不断探访学习，厨师拥有了产品创新能力，在口味上不断进行优化。厨师长说，在进他们家的餐厅之前，一直在传统的中式餐饮企业，思维也被限制在里面，那些店很多都在衰退，终于，在这里找到了自己想要的东西。

处在转型期 扭转人们的观念和思想

邵大姐锅盖面给顾客的年纪定位是18—38岁，既然是定位于年轻化，就需要为这样的群体从餐厅的环境 、菜品、服务需求等做特别的设置和服务，也只有为顾客准备才能获得顾客青睐。

邵大姐锅盖面从软件、硬件、产品包括一系列服务的流程都在迎合这个群体，通过定向服务让顾客获得更好的体验度。这群人喜欢优雅的环境，菜品和餐具都追求精致。郭殿训说，他和哗啦啦合作推出互联网自助餐厅也是针对年轻群体。他们大多数都不会像传统餐饮那样在楼上大声喊服务员，哗啦啦的呼叫系统、互联网自助点餐结账系统深受顾客的喜欢。

郭殿训选用哗啦啦的互联网自助餐饮管理系统，也是经过很长时间筛选出来的。他心里非常清楚自己的需求，根据需求选择具备所想要功能的产品。他发现，哗啦啦和自己心中的符合度是最高的。他想实现的功能，哗啦啦是最完善的一款，且在同行业里，互联网自助点餐结账服务系统也是做得最好的。他利用这套系统去创造更大的效益值，这是一个选择的根本。

每一个顾客的到来都给餐厅带来了效益值，郭殿训哗啦啦的产品，也是希望能为品牌创造效益值。希望邵大姐锅盖面和哗啦啦互联网自助餐厅的组合，像一个会武术的人配上一把宝剑之后可以纵横餐饮江湖。这是一个绝妙之合，让他征战餐饮武林时能战无不胜。

根据国家的经济发展形势，以前是膨胀期，现在回归理性期。大家在膨胀期开始创业，都想进入理性期。现在的房租和人工，其实都应该是十年之后的收入才应该出现的。国家压缩，就像把海绵里面的水挤出去。社会成本已经被膨胀期炒起来了，高房租、高人工如何消化？艰难的转型就此出现。

市场在打压，让它回归理性，在转型期要么死亡，要么转型。餐饮占得成本比较高的就是房租和人工，是不是有更好的对应方式？如以前需要十个人，通过互联网自助餐厅让它变成只需要5个人。大家都说市场调节难度大，在郭殿训眼里却是一个全新的机会。大家都难做的时候，很多找不到转型方法的企业会倒闭关门。创业型企业和小企业在这个时候从容转身，发展起来很有可能会独树一帜成为行业样板，也由此获得企业快速发展的机会和市场支持。

美食风景 让生命中有最皎洁的月光

邵大姐锅盖面现在的团队非常朝阳化、年轻化。郭殿训经常跟店里人说，咱们就像是一艘单程远航的巨轮，在行船的时候，大家都在齐心协力。他们是远航的舵手，所获得的名和利就像在给这艘轮船加油，没有动力就不可能行走。这条路有顺风、有逆风、有风雨、有阳光，其实一切在最后都要回归到空的状态。一棵树，经历风吹雨打会成为栋梁之材。草是用来妆扮人间的，一砖一瓦都有自己的用处。咱们都有自己的价值，不要看轻自己是个服务员。

第一家店，相当于是夫妻店，几乎不用考虑用工包括餐厅对员工的吸引力，标准化和企业管理制度都处于比较散漫的状态。第二家店时，必须考虑对整体团队的激励性。一开始创业的目的是为了挣钱，现在更多的是社会责任和价值感。考虑到这一点以后，员工开多少工资、自己赚多少钱，这些东西慢慢放开了。他现在更多的是用自己的状态去度化大家，让大家感受到了他的发心。郭殿训把赚到的钱大部分都分给大家了，其实也就是把利益放开了之后，这个群体也自然团结了。

郭殿训现在很淡然，而且有信心把这家企业做好。因为他在享受这个企业成长中所经历的一切，把经历的一切都当风景，不会有惧怕和逃避。可能会纠结，但不会悲观。有困难，就去解决。现在的企业状态是在不断成长，所以经常会有些事情让郭殿训忧心忡忡，也有时候似乎每天都有解决不完的事情。一直在这种状态下，其实也就是一直在成长。

在郭殿训的构思里企业开第二家店、第三家店只是自己行动过程中微微的一小步，形成标准化、模式化、人才具备以后去扩张。吸纳人才，让人才的能力在企业平台得到展现，也是自己的使命和社会责任。

企业从小到大 必然会经历种种波折和困难，用一颗平和的心态正常去面对，就像白天黑夜，顺境像白天，晚上像黑夜，白天步伐轻松，但黑夜锻炼了前行能力和胆量。他们企业团队是一个共同体，大家都有使命感、价值感，能看见这个事业的意义所在，达到这样的状态，想要的自然也会得到。

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