罗旭东，二十余载酒店工作经历，成功经营管理多家高星级酒店，被业界评介“扭亏达人”、“目标高手”。在各大星级饭店及论坛上做酒店专业讲课、讲座和演讲，其系统、实用的运营模式被学员尊为“实效战略家”。
谁来买单
小王做酒店已经有六七年了，刚跳槽到一个新的酒店做楼面经理，工作上勤勉努力，每天都在努力地打电话给以前熟悉的客人，邀请他们来酒店消费。
一次，他打电话给某局的刘局长：“刘局长，我是某某酒店的小王，现在来到了一个新酒店做楼面经理，请您过来捧场哦。”刘局长说：“小王啊，你去了新酒店？做经理了？今晚给我订个包房，你当经理了，有权力了，晚上的白酒是不是都归你买单啊？”小王考虑到自己刚来新的酒店上班，要好好地表现自己，刘局长这么提要求，他既没有委婉地拒绝，也没有跟刘局长有任何说明。
到了晚上开餐时间，刘局长一行来了14人，吃得很开心，酒也喝得很尽兴，一共喝了5支五粮液，但买单的时候刘局长告诉下属五粮液不要买单，由王经理请客。买完单后刘局长跟小王做了道别，也对小王赠送的5支五粮液表示感谢。
然而小王是哑巴吃黄连，有苦说不出，5支五粮液近万元的消费没有买单，小王不吃不喝一个月的工资也买不了这5支五粮液的单，即使自己去商场买批发价给酒店补单也得近4000元，那么酒店损失的利润由谁来负责呢？这时酒店总经理把小王叫去了办公室……
点评：
小王到了新的岗位，积极工作，努力表现是应该的，也必须这么做，他打电话叫客人来酒店消费是理所应当的，但是小王在推销的技巧和方法上犯了大忌。
当刘局长提出今晚的白酒要叫小王买单时，小王的第一反应应当是酒店行业没有这种规矩，同时他自己也清楚没有这种权力，应委婉地拒绝客人的这种过分要求。当然，为了不得罪客人，可以告诉客人请示酒店领导给其打最低的折扣，或者送几支啤酒，或者帮客人免服务费等等。
即既要达到让客人来消费的目的，同时又要坚决捍卫酒店的利益。要知道白酒的成本是比较高的，如果是白酒不买单，酒店就等于在做亏本的生意。
加之客人说今天晚上的白酒由小王买单，这里有一个很大的“陷阱”，如果客人“牛饮”，喝了10支五粮液或是10支50年的茅台怎么办？如果是上述的应对方法，客人还是不满意，还可以再来一个变通，比如说，请示酒店领导“3送1”（即喝3支送一支），这样总比白酒全免单要好得多，酒店的损失也小得多。
“干劲不等于方法”。做任何事情都有方法可寻，做销售则更要讲究方法。我们既要把销售做成功，又要最大限度地捍卫酒店利益，只有这样，这种销售才是有效销售，否则其销售的效果为零。
案例中5支五粮液的成本就要近4000元，就算刘局长的这张菜单消费在1万元，利润也没有4000元，因为菜品本身的毛利是不高的。这5支五粮液如果是酒店总经理免签，则酒店白做此单生意，如果酒店总经理不免签，则要处罚小王，无论是小王按销售价全额买单还是按成本价买单，小王都是“伤不起”啊！
以上内容摘自《酒店营销经典案例》，此书由罗旭东所著，并在罗旭东作者专栏连载，欢迎大家关注！
内容简介：
《酒店营销经典案例》是福建人民出版社邀请在酒店业界有“酒店扭亏达人”之称的罗旭东先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。
采用案例“剪辑”加“点评”的方式，从部门营销（销售部、前厅部、客房部、餐饮部、康乐部）、专题营销（主题营销、节假日营销、全员营销）两大方面，“以小见大”地诠释了营销的本质和真谛。从酒店总经理的视角，呈现酒店工作中的“真人真事”，展现出酒店人在实际工作中应有的智慧和能力。
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本文作者罗旭东，红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
