罗旭东，二十余载酒店工作经历，成功经营管理多家高星级酒店，被业界评介“扭亏达人”、“目标高手”。在各大星级饭店及论坛上做酒店专业讲课、讲座和演讲，其系统、实用的运营模式被学员尊为“实效战略家”。
3月3日，一对新人在双方父母的陪同下慕名来到某酒店询问婚宴相关事宜。酒店餐饮预订员黄丽接待了客人，在了解到客人的婚宴规模及相关情况后，黄丽首先带客人参观了酒店最大的金色宴会大厅，并推荐了几款菜单供客人参考。
在洽谈的过程中，客人对酒店品牌、档次、口碑及所提供的菜单都非常满意，但认为酒店的地理位置较偏，语气中透露出了几分犹豫。黄丽把这些看在眼里，针对客人的这一情况，及时做出应对，告知客人酒店可以免费提供大巴车接送客人，且婚礼当天自行驾车前来的客人肯定也非常多，而本市只有自己酒店的停车场有300多个车位。酒店临湖又是“刘海砍樵”故事的发祥地，该湖又有“爱情湖”之美誉，把婚宴放这不也是美好爱情的见证吗？同时酒店有着丰富的婚礼资源及举办经验，每年有300多对新人在酒店举办婚礼，占有全市中高端婚宴市场份额的70%，也是市内唯一可以举办水上婚礼、花园婚礼、中式婚礼、古典婚礼的酒店。把婚宴放在自己的酒店，可以说是身份、品位的象征，同时酒店为客人提供最优质的婚礼服务……黄丽一边娓娓道来，一边给客人展示很多在酒店举办过的婚礼的现场视频，加强视觉冲击。黄丽还承诺向酒店领导申请到最优惠的价格和最超值的增值服务。
客人在黄丽强势的攻势之下，最终把婚礼定在黄丽的酒店。
点评：
每一对新人都希望举办一场惊艳绝伦、旷世无双的婚礼，既彰显主人的品位、身份，又能够赢得来宾的真诚祝福。因此，新人对酒店无论是硬件、软件、地理位置、品牌形象、配套设施都非常挑剔，他们一定要挑到一个自己心目中“性价比”非常高的酒店。所以酒店在争夺婚宴市场时应主打“差异化”牌。酒店产品没有更好，只有不同。在本案例中，预订员充分展示了酒店在地理位置、文化等方面的独特性。
如何让酒店在诸多选择中脱颖而出，除了酒店自身的硬件软件条件（爱情湖畔、特色婚礼等）外，作为婚宴推荐的“桥头堡”——预订员，对引导客人选择酒店同样有着重要作用。预定员良好的服务态度、熟练的营运知识以及谈判技巧都非常关键。案例中黄丽在与客人的交流中了解到客人犹豫的关键点，于是非常迂回地向客人发起攻势，去除客人心中的疑虑，坚定客人的选择信心，最终赢得了婚宴的预订。
预订过程其实也是酒店服务质量的一部分，这一过程的完美能够弥补酒店很过方面的不足，化被动为主动让客人更加笃定选择酒店。
以上内容摘自《酒店营销经典案例》，此书由罗旭东所著，并在罗旭东作者专栏连载，欢迎大家关注！
内容简介：
《酒店营销经典案例》是福建人民出版社邀请在酒店业界有“酒店扭亏达人”之称的罗旭东先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。
采用案例“剪辑”加“点评”的方式，从部门营销（销售部、前厅部、客房部、餐饮部、康乐部）、专题营销（主题营销、节假日营销、全员营销）两大方面，“以小见大”地诠释了营销的本质和真谛。从酒店总经理的视角，呈现酒店工作中的“真人真事”，展现出酒店人在实际工作中应有的智慧和能力。
书中的案例短小、精悍、易读、易懂、易用，具有极强的可操作性；既有理论，又有实践；既高屋建瓴、又深入浅出；去除了晦涩和说教，更“接地气”、更易“复制”，“实际”“实在”“实战”。“脚下有泥土、笔下有文章”，这就是一本带着“泥土的芬芳”的营销专业书籍。
本文作者罗旭东，红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
