区锐强（微信号：Ouruiqiang666），连锁大学堂APP创始人，暨南大学校外导师，曾服务过肯德基、担任过绿茵阁集团COO，成功将国际连锁经验融入民营连锁企业。现致力连锁企业培训工作，被业界称为“连锁行业活字典”，经培训的企业家、店长超过9000人。
问题
我是做饮品的，主营奶茶，从2013年就开始了，但是当时并没有品牌意识。现在就想问，饮品市场还有的做吗？我的主战场是不是要再找方向了？
——中枢堂私董会 李总
困局
谈到饮料市场，很多人会看到星巴克的成功，但其实星巴克已经不是卖饮料了，你说这是一种这个生活方式也好、咖啡文化也好，人家做得很彻底，很多人接受。但如果你传统的自己打“品质”去做，专注做口味好的咖啡，首先会遇到的一个尴尬，就是它的周转率很低 。
第二点，午晚餐两个饭时没有营业额 ，饮料的单价怎么都不会高，而这种休闲类的餐厅一定是要找旺地的，那租金、人工等加起来，你一天做个七八千才可能保本。我们都知道，小店你要一天过一万其实是个很大的压力。
“咖啡陪你”这个品牌大家可能都听过，在中国也开了两三百家店，但当时我看报表它是不赚钱的。只不过它是有资本砸钱做了规模，上市套现了。
所以说从商业模式来说，饮料尴尬的地方，是只做纯饮料没有文化、没炒作、没营销基本是很难赚钱的 ，只能在那儿“守株待兔”地等客人来。
喜茶
那为什么现在喜茶、奈雪、一点点这些品牌能走出来，他们都是“炒作”。而炒作的对象是年轻人。饮料的消费群体，一定是年轻人。
现在的饮料市场，现在已经被喜茶教育成“排对”了。你们说喜茶那里有没有人请人排队？答案是有的，只是他出钱，第三方公司来运作而已。
有付费排队的，自然就引来真正的客人，大家都有“凑热闹”的习惯，觉得这里排队的人多所以一定好喝。
还有，你以为喜茶融了一个亿干嘛？他是做年轻人生意的，所以必然要做互联网。他把全中国128个娱乐频道都买断了，砸钱来做推广。
举个例子，他会做这样的推广：一个女孩子考验男朋友是否对你忠诚，就是看他能不能排队帮你买一杯喜茶。如果连排队买杯喜茶都不愿意，那就是对你还不够爱。你看，它已经开始在年轻人之间搞这种话题营销，不断去做教育消费者。
所以如果你没有营销、没有这手法去做排队，你很难要真正的客人排队购买，毕竟现在选择太多了。
破局
没这么大资本去撬动这个市场，所以很多饮品店做得很累。这时候可以考虑做差异化 ，通过产品和模式上的设计来产生利润。
案例
我在前年去成都考察的时候，碰到一个餐饮老板，也是从饮品做起的，他在成都做加盟做到700多家。他是怎么做的？当时我们广州在流行这个探鱼烤鱼的时候，他就在成都发明了一个纸上烤鱼，把烤鱼在厨房里炸了以后，用油纸一包，端到餐桌上继续加温，然后鱼的香味就出来了。然后在他进门的位置有个很大的吧台，就卖饮料。
他的鱼是卖成本价，饮料也是那种大杯的，而且只要八块钱。他就是要让所有吃这个鱼的人喝到它的饮料，认同他的饮料很好。而且8块钱的饮料还有5块钱可以赚，女孩子喝到这么便宜又好喝的饮料，又帮你去免费传播。到最后，喝饮料的人比吃鱼的还多。
他的加盟费也很便宜，2000块钱。2000块钱其实只是一个说法，背后的目的是加盟以后要帮他买原材料。这样他的利润就来了。
——中枢堂私董会 孙总
这时候可以通过“轻食+饮料” 来实现。因为你午晚餐两个饭时是没客人的，就可以靠轻食留住一部分人。
轻食是什么？操作不复杂、有特色的东西。 像孙总说的那个炸鱼就属于轻食，你说这个人去吃鱼还是喝饮料，说不清楚，反正他觉得很丰富很吸引人。所以在产品打造方面，要设计出来这种吸引力产品。
而“轻食”，就是吸引客人过来的部分。
饮料要解决的另外一个问题，是量大 。烤鱼那个案例，他的饮料只有八块，其实也是回归“便宜就是硬道理”。
孙总的老伙计餐厅在下午两点之前，所有的点心都是9.9元；广隆蛋挞王也是很便宜，只要1.5元。一杯咖啡的成本就是2元，加上解决了供应链的问题，所以最后算下来，你还是有钱赚的，而且引发了排队效应。
案例
这里有另外一个案例，“喝咖啡就去星巴克”已经是很多人养成的习惯了，但是有一家台湾的公司就把星巴克搞得没生意了。他是用咖啡跟烘焙相结合，什么意思？买面包就送咖啡。只要有星巴克的地方，在四周围就有它的店，就专门针对星巴克。我们都知道烘焙和咖啡它的成本都不高，而且它咖啡的品质跟星巴克没什么太大的差距，这个品牌就靠这个，是真的把星巴克搞趴下了。所以说这种打法是行得通的。
——中枢堂私董会 孙总
现在，其实深圳喜茶也开始卖烘焙了，所以烘焙跟茶饮也是可以结合的。不要给自己设限，还是要回到顾客的需求上，用一些产品来引流。
总结我给李总的建议就是，没有资本去砸钱做营销，那就转变思路，通过“轻食+饮料+低价” 的这种策略，撬动市场。
我们经常说“羊毛出在狗身上” 。其实做餐饮，在产品的设计上面，越来越要知道——什么东西是杀人的，什么东西是盈利的。
