两年20家店，客语的品牌突围之道

鹿鹿发现，深圳地区很多新品牌在不断诞生：春满园新开的方圆一品，唐宫海鲜酒楼新开的唐宫小聚，围龙屋客家食府新开的来客……许多标志性的区域老店都在探索如何成功“转型”，为此纷纷成立新品牌，试水市场反应并不断调整。这周鹿鹿就跟大家分享这样一个案例，它有很多我们可以研究借鉴的亮点，这个品牌就是---客语。

1、从大到小：转型的根本是商业模式的转变

从广州恒信客家王到客语客家菜；从街边的传统型大酒楼；到商超里的快时尚餐厅；从大而全的厚菜单到可适应需求的特色“爆款群”，客语有很多值我们学习的地方。而底层的逻辑，是商业上的探索与创新:新的选址标准（及合作伙伴）、门店规划、目标客群、产品结构、价格定位、服务模式、盈利模式……从下决心开启新品牌的那刻开始，一切都开始全新思考。

拿客语举例，从2013年转型之初就决定将新品牌开进购物中心，并与万达开展了全方位合作，广州的每一个万达都进驻了客语。包括客语在深圳的布局，也是一如既往地跟各大购物中心合作，将制定的商业规划贯彻到底，也将品牌打造提升到战略高度。

2、品类为根：立足客家菜，多年沉淀的强助攻

很多传统大酒楼想转型，会想“我是不是再做点其他的？”当然不是不可以，但是这样会失去你多年在某一品类上的积累，积累是什么？是你的核心竞争壁垒之一啊。别人还需要从头摸索一遍的东西，你早已心知肚明。客家菜属于粤菜中的分支，虽然是一个细分品类，但是同样拥护者众，而客语这名字也传达出了，还是要做客家菜的决心。

广州恒信客家王走的是大而全、味道正宗、有大菜硬菜的模式，客语走的是小而精、高度标准化、口味稳定一致、出餐快的路线。当创始人下了成为品类第一的决心，基于这个品类进行差异化的品牌打造，彼此其实是协同作战了。就客语来说，在它成立之初就具备了自己的产品壁垒。恒信客家王经过多年的积累，就像客语的产品库和研发中心一样，为客语面市的产品打下基础。

3、传统到时尚：不是简单的缩小，而是浓缩式的聚焦

虽然是同样的客家菜，但是要满足新的商业需求，照搬是没什么用的。对于客语的创新，企业也想的很清楚“一定要确立自己的中心餐饮结构，客语以60%的客家菜为主，40%的外菜为辅，要聚焦更要有包容。”

从菜品结构上来看，客语的招牌菜囊括了很有代表性的产品：土猪汤、客家酿豆腐、手撕盐焗鸡、土法猪红……这些都是从恒信客家王里提炼出来的菜品。除此之外，融入了部分类似水煮鱼片、手撕包菜、豆角炒茄条等其它品类的菜品，在以本品类为引导的前提下，满足了消费者口味的多元化。

客语更讲求出餐速度、菜品口味的稳定性和供应链优势，口味更包容。对于这点，鹿鹿还想说一个反面例子：同样一个相似情况背景下的新品牌，由于没有进行本质上的改变，而是将大酒楼的模式，进行简单的减法后套进一个小餐厅——运营管理体制沿袭旧制，菜品没有实现标准化，导致前厅与后厨管理混乱，菜品出品不稳定，从开始就带来许多问题。

4、爆款出击：是菜单的核心，也是传播的利器

如果去看客语的菜单，你会发现它的实用性很强：只要简单翻一翻，就可以轻松下单了，所有的推荐产品一字排开，道道似乎都不错，价格还不贵。事实上，客语基于恒信多年的市场验证，找出了多款最受欢迎的产品（菜单首页有20款最受欢迎美食），再进行创新调整、呈现，在传统和创新上找到了一个适合自身品牌的平衡点。同时对核心爆款突出打造---日销4000份的土猪汤，基本每桌必点。爆款产品的背后，是对品质、口味的强把控，而爆款本身，就是传播和引客的利器。而总的产品结构，在具有代表性和接受度的菜品上，再进行多元化的补充，成为普通都市人可以亲近的“大众情人”。

5、品牌之路：做基于品类，顺应时代的品牌

现在很多人忙于创业与“造”品牌，其实品牌和人一样，是动态中发展、成长的。制定出品牌的核心策略，接下来就是坚持与完善，做到与时俱进。恒信客家王，正如它所说的那样---将土菜进行到底。正宗的地域特色口味，围桌吃饭聊天……让喜欢吃客家菜的人，能吃得到更全而更正宗的客家美食。客语则不同，它时尚、新颖、小而精、高翻台，它的门口写着：让山里人生活过的更好。就像它自己拍摄的微电影传达的一样，无论走出去或回归，都是一份对客家饮食文化的守护、传递和弘扬，有一个让家乡人过的更好的愿景。因为只有这个品类起来了，基于品类发展的品牌才会拥有更大的市场，走的更远。

就像每个人都是不同的，每个餐饮品牌也有不同——创始人的背景不同、发展的契机不同、面对的挑战不同、消费者的取向不同……在纷繁复杂的现实之下，我们去思考更深度的问题，去寻找一条经得起时间检验的品牌成长之路。然后？坚持走下去，新的挑战还会出现，新的解决方法也会出现。竞争再激烈，总会给智慧与洞察让出一条成功之路。

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