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冒菜套餐“老带新”,3年开店100家

来源:火锅餐见 作者:田果

问:小编好,我是做串串冒菜的,主打火辣川味,生意一直不差,但也算不上火爆,连续做了几次活动,客流还可以,但大客流量的另一面却是低利润率,店内营业额也无明显提升。请问其他成功冒菜品牌是怎么做的,如何走差异化路线,提高门店收入?

本期解答嘉宾: 谢雯,灵犀餐饮策划运营总监,从业12年,服务品牌89家,策划连锁品牌店面总数超千家,擅长品牌设计和品牌营销。以下为谢雯口述。

如果说餐饮单品是“单兵”,套餐就是“团队”,对简快餐店来说,团队作战总是胜过单兵的,餐厅需要精心设计和搭配套餐,以赢得顾客青睐、增加利润。 

通过套餐把菜品装扮得魅力十足,让顾客乖乖“上套”。一方面,菜品搭配合理,让顾客觉得好吃不贵,增加消费;另一方面,引导顾客选择,提高点餐效率,这是一种双赢。

冒菜套餐“老带新”,3年开店100家

传统的冒菜店都是将菜品码放整齐,任由顾客挑选,但这会加大菜品损耗,也会影响翻台率。“六小厨”冒菜剑走偏锋,以套餐点菜的方式进行销售,短短3年时间在华南区开出100多家门店。

“套餐冒菜”,既充分发挥了冒菜的便捷性,又天然地契合外卖的“份装”需求。接下来,我以六小厨冒菜为例,分析其套餐背后的设计逻辑与创新之举。

  A“高溢价”

什么是高溢价呢?就是一些产品虽然成本不高,但是价值感非常强,消费者潜意识就觉得该产品会很贵。比如酸奶就比可乐有更高的溢价,蛋挞比烤肠有更高的溢价。

为了让顾客觉得菜品不贵而且丰富, 我们推出辅菜拼盘,含水果、海带丝、泡菜、西兰花,分量都不多,通过不同的颜色、味型、营养成分进行合理搭配,形成一个丰富的辅菜组合。

同时对主食进行升级,从之前的白米饭升级为小米白米拼紫米饭,成本没有多少变化,但是确提高了主食的价值感,顾客会获得心理上的满足。

  B  “老带新”

六小厨冒菜的一款冒千层肚是12元,而搭配红糖糍粑和猕猴桃汁的套餐,可以卖到28元。而且红糖糍粑是店内的新品,通过这种老菜品搭配新菜品或小吃、饮料的组合方式,有效带动了新品销售。

再比如,去年店里推出绝代双娇冒鱼儿,这个时候,我们把冒鱼儿和热卖产品冒牛肉搭配成双人套餐,吸引顾客购买,降低其对新品的体验门槛。品尝过后,顾客觉得冒鱼儿味道还不错,会选择复购,我们的目的就达到了。

 C“起名字”

作为一种快餐,冒菜主要适用于工作餐、便餐、独居或两口之家的家庭餐等,目前门店套餐产品共有6种,其他产品为消费者自行选购。套餐搭配如下——

青春燃脂套餐(女士):冒素什锦+沙拉+酸奶

吃得很饱套餐(男士):冒肥肠+锅盔+果啤

你侬我侬套餐(情侣):冒豆腐+冒鱼儿+糍粑+乌梅汤

七荤八素套餐(姐妹淘):冒牛肉+钵钵鸡+开心冰粉

夏日消暑套餐(一人食):冒苕粉+开心冰粉

独门精选套餐(老饕):冒牛肉+茴香小油条+酸奶

除了针对不同的消费群体,每年也会根据时令变化,套餐内容作出相应调整。给套餐取的名字有趣好玩、易理解,这成了六小厨冒菜的特色,给顾客留下新的记忆点。

 D  “互补型”

“卖的最火的+卖的最差的”,这种互补搭配值得研究研究。 很多顾客觉得冒菜店只卖冒菜,而忽视了钵钵鸡,点单率上不去,把钵钵鸡和店内爆款冒牛肉搭配,不失为一种最省力的促销方式。

另外,从我们的套餐设置上可以看出来,产品搭配多采用口味互补原则。比如,冒菜比较辛辣,这个时候可以搭配具有“解辣”功能的冰粉或者酸奶,还可以降低油腻感。

 E  “定价格”

一般来说,单品<套餐<单品+单品,这种定价策略是比较保险的。  例如,冒素什锦12元、沙拉10元,酸奶6元,单点12元<套餐22元<单品价格之和28元,消费者会觉得很划算。

此外,尾数2和7是一个比较好的价格策略,顾客一般都会以5作为衡量菜品的价格,举个例子,青春燃脂套餐定价是22元,顾客会觉得还不到25,比较便宜;你侬我侬套餐定价37,让人觉得和45、46差不多。

除了以上环节,后期我们会对顾客的消费数据进行整理和筛选,很容易就能了解顾客喜欢怎样搭配菜品,对数据进行分析后,定期更新套餐内容。 

有的熟客来店消费时,甚至都不会细看菜单,直接下单套餐。事实上,店内点套餐的顾客比重高达六成以上。 

套餐系列经营一段时间以后,套餐销售量有保证了,后厨就可以提前将菜品配好,客人下单后,只需要短短几分钟,菜便上桌了。

在套餐设置方面,西式快餐品牌绝对是我们的学习榜样,很多勇于尝试的新兴品牌也都通过设置套餐,让顾客在不知不觉间增加消费,提升了店面的客单价和利润。

现在顾客的用餐需求非常多样而且不断变化,作为餐饮老板,一定要站在顾客的角度去思考,具备理解和挖掘用户需求的能力,只有这样才能引领趋势,获得菜品或套餐的高额红利。

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