卤味火锅在近一两年成为炙手可热的细分品类，甚至引领了一波火锅品类细分的潮流，而作为首先打出卤味火锅招牌的卤校长，却在爆火的时候，停放加盟半年。
火锅同质化愈发严重，创始人陈宇森的不按常理出牌、对创新不设限，竟构建了卤校长的“护城河”。
《洪波高端访谈》周刊
栏目策划/主持：陈洪波(红餐网创始人)
有人说，只要双脚一触到重庆的地面，就好像能感觉到牛油裹挟着麻辣味扑面而来。这是对火锅之于重庆最好的诠释，也是对所有重庆火锅人的挑战。
重庆最不缺的，应该就是火锅，山城的大街小巷，遍布了一万多家大小火锅店，一些社区周边有三、四家火锅店也不过是常规操作。所以，很多火锅连锁避重庆而不及。
陈宇森谈卤校长的生与死
任何火锅想在重庆立足，都不是件简单的事，更不要说在这里把火锅连锁引爆。
但卤校长做到了，创新卤味火锅、推出免费甜品，在这个竞争激烈的地区，成为网红，并拓展出近200家门店。
01 首创卤味火锅爆火却停放加盟半年
和很多老板桌上多是苹果电脑不同，卤校长创始人陈宇森的办公桌上是一台高刷新率显示器，背面挂着大大的电竞耳机。作为一个80后，他最爱玩的是风靡多年的魔兽，时常拉着办公室的95后们一起打游戏。
看上去，陈宇森似乎还是个“贪玩”的大男孩，但他却说自己是个传统的老餐饮人。
“餐二代”首创卤味火锅
“我其实是生在店里，长在店里。”火锅店对陈宇森来说，是再熟悉不过的地方。
陈宇森的父亲在他年幼的时候，就在重庆开了火锅店，陈宇森总爱往自家火锅店跑，也正是那时，陈宇森知道了自己对火锅、对吃、对餐饮的喜爱。多年下来，他也看明白了开火锅店是个怎么回事。
大学毕业时，父亲为陈宇森规划好的职业是公务员，作为老一辈餐饮人，父亲深知做餐饮的辛苦，所以不希望儿子继续吃这份苦，但好吃、好做饭的陈宇森认为，餐饮才是他该干的事，他依然对火锅店情有独钟。
父亲禁不住陈宇森的软磨硬泡，大半年后，勉强同意将两个店交给陈宇森打理，“他想的就是，等你做砸了，你就会给我乖乖回去考公务员了。”
陈宇森接手后发现，老店毕竟已经有自己的体系，很多东西没法按自己的想法去做，“虽然生意不错，后面也开出三十多家加盟，但却不是我想要的。”没达到自己的预期，陈宇森的日子也过得不痛不痒，甚至有些浑浑噩噩。
直到2016年，孩子的出世让陈宇森感到了肩上的责任，他想把自己当初的餐饮梦实现。老店没法达到他的要求，那就重新做一个更有特点、更有活力、更受年轻人喜爱的品牌。
但还做和原来一样的火锅吗?就像他打游戏，如果老“欺负”同一个关卡，岂不是有点太没意思了。
在做市场调查时陈宇森发现，重庆人喜欢辣卤，也有耙牛肉这样的汤锅，火锅中也常有牛筋这样的菜品，但由于牛筋不好熟，所以事先卤过。那为什么不把卤味加到火锅里吃呢?
于是，陈宇森正式开启了自己火锅游戏中的卤味“地图”。
本以为自家火锅店锅底不错，加上特制卤菜，效果一定很好，但实际试菜时却出了大问题，“锅底味道很好，卤菜味道也很好，但火锅和卤味都是重口味，把它们放在一起，味道就不好了。”
怎么办?只能改。陈宇森直接在办公室放上几十口大锅，团队每天就在办公室不停地试，不停地改，“那时候我们吃火锅、吃卤味，都快吃吐了。”这一试就是大半年，直到2018年10月，锅底和卤料才最终被确定。12月，卤校长第一家门店开业。
而市场给出的反馈，让陈宇森觉得这些努力没有白费，开业仅20天，卤校长就凭借“卤味+火锅”的差异化一战成名，不仅每天排队到深夜，更成为社交媒体上的明星，一餐翻台最多时达到12次。
不甘同品类品牌打出名气，却知这个钱不该自己赚
火爆的生意，社交媒体的号召力，也引来无数加盟商。但这个看上去的好事，在陈宇森这儿却成了大难题。
“我知道我们没做好准备，团队、管理、供应链都没达到要求。”此前给老店放过加盟的陈宇森明白，虽然每天很多的资源眼前“晃”，让他心痒难耐，但他仍坚持不放加盟，而是开始组团、铺供应链，他曾一天面试了十多个人，也把周边供应商都跑了个遍。
又是大半年后，陈宇森认为团队、供应链都到位，可以开放加盟了，却发现了让自己更“心痒”的事——不少品牌已经加入到卤味火锅这个细分品类的战局，并且已经有品牌获得了头部流量。
“你说当时我们心里没点小不甘、小纠结，那是不可能的。”就像是自己辛苦打下来的装备，却被别人捡去了，多少有些受打击。“但回头一想，这个钱就不该我们赚。如果当时我们着急着去推加盟，放开去干，很可能现在卤校长已经没了，已经‘死’过了。”
做生意就是各凭本事，卤校长凭借的是对市场、产品的敏锐嗅觉，开创卤味火锅引爆市场，而其他品牌则是能在短时间内聚集大量资本，完成团队、供应链整合。那就是他们的本事，这个钱就该他们赚。
02 持续火热来自于不断创新
既然卤校长是靠创新“通关”，陈宇森就让卤校长持续创新，“我们不停地在找创新的点，跨界、融合的东西。”他相信，只要卤校长每次都快一步，就能跑在别人的前面。
当大家都在现有菜品上，做新品、摆盘的创新探索，卤校长却走向卤味+火锅的菜品融合;当大家追随着打卤味火锅，做烧菜火锅，卤校长却转向了做免费甜品。
当卤校长重庆第二个店正式开业，顾客惊喜地发现，不仅有多达12款的甜品，而且全部无限量免费供应。
在菜单中加上甜品、饮品早不是稀奇事，特别是火锅、烤鱼、冒菜等重口味餐品，搭配上冰爽的甜品，不仅能解辣，让顾客吃得更舒服，从而增加菜品点单量，提高客单，而且甜品、饮品的利润相对更高，也能为餐企增利。
但将高利润甜品做到专业水准，并以免费的形式推出，卤校长还是头一个。最终，甜品也和卤味一样，成了顾客打卡卤校长必须体验的环节。
其实最开始，陈宇森作为一个传统出身的餐饮人，特别是重庆的火锅餐饮人，是抵触“卤味+甜品”的。
“我本身是传统餐饮这个圈子的，不是跨界来做餐饮的，包括现在还有很多同行、顾客，抱怨说我们去做卤味，把锅底搞坏了，又去做甜品，甚至还要免费，把整个火锅带偏了，其实我最初也是这样的想法。”对陈宇森来说，锅底好、菜品好、复购高，不就是餐饮店最高的追求了吗，为什么还要加一些看上去华而不实的东西。
但新媒体出身的合伙人的一句话，让陈宇森放下了传统餐饮人的“坚持”，他说，“你一定要迎合你的定位，你的消费者，看他们喜欢什么，从营销的角度说，现在我们就是要视觉的东西。”
陈宇森反复思考，觉得合伙人是对的，毕竟无论火锅还是卤味，都是味觉上的东西，很难传播，也很难满足现在90后、00后的视觉需求。“现在颜值即正义，颜值就是流量，传统的东西，再怎么拍也不吸引他，有颜值才有二次传播。”
最后陈宇森拍板，做。
而陈宇森所谓的“做”，并不是随便扒拉一些网红甜品放到店里完事，甜品师傅是从上海成熟的甜品店挖来的，每半年对产品进行一次优化升级，后期在12款的基础上，又推出 6款升级产品，而且用的一些材料，甚至是专业甜品店舍不得用的。曾有不止一个人对陈宇森说，你们这个甜品，可以去开家甜品店了。
但这样做，甜品不仅没有像其他餐企那样，给卤校长带来盈利，反而成了亏本的板块。陈宇森却并不在意，“我们把甜品定位成营销产品，就是一个引流的东西，所以我们没有把的甜品原材料、免费销售的费用当做成本，而是营销费用。”
陈宇森很清楚，卤校长不是个甜品店，最终挣钱、抓复购、让卤校长安身立命的东西，一定还是那口锅。甜品只是锦上添花。
从结果来看，卤校长的这一战略，没有让甜品喧宾夺主，掩盖掉火锅店的本质，也成功提升了卤校长的颜值，从而提高了在年轻人中的话题度，在同质化严重的火锅品类持续打出差异化。
03 卤校长的未来，最好是“面目全非”
不断微创新，是卤校长持续火爆的方式，但这样最大的风险就在于，如果有一天卤校长没法创新了，怎么办?
该离开的就得让他离开
“我不认为卤校长会没法创新，只要有新的人才，新的理念，新的思路，新的逻辑进来，它的创新会不停地变。但就怕这帮人，包括我在内，在这儿不愿意放，不愿意退，不愿意让新的人来。”在陈宇森看来，企业的问题论到最后，还是人的问题。
也正是因此，陈宇森要求卤校长的营销部门只招25岁以下的员工。这来源于他的一次“听墙角”。
一天，陈宇森在门外“偷听”营销部门讨论方案，屋内乐呵得不行，陈宇森却一脸迷茫，“她们到底在兴奋什么?”不甘心“老”了的他，去问那些95后的小姐姐们，她们说，“这不是代沟，你已经是上个世纪的人了。”
陈宇森理解了很久“上个世纪的人”，最终的结论是，“我知道她们说的那些东西，我也能get到她们的点，但我它没法让我兴奋。”这不是代沟，而是站在沟的同一边，看到同样的东西，却没有同样的心境。
自那之后，陈宇森给营销部门定下规矩：只招25岁以下的员工。
而如果这些员工也被时代抛下，又没能成长到管理岗位，那也只能离开，“没办法，这就是生意，你不走，新人怎么上来?人要有自知之明，如果我不再适合这个位子，我也应该离开。”对陈宇森来说，没有人可以永远25岁，但总有人25岁。
接受未来的千万种可能
年轻人想法可能天马行空，陈宇森对卤校长未来的不设限，能让这些年轻人尽情发挥。“未来的卤校长，我希望是面目全非的。”
就在团队讨论4.0门店时，陈宇森就有过打造重口味餐厅的想法，“卤校长可以就是解决吃麻辣的、重口味的餐厅，卤校长是做卤味火锅起家的，这说明卤校长就要一直做火锅吗?这是自己给自己设的限。”
卤校长的办公室设有3个厨房，其中一个就是中餐厨房，到现在为止，这个厨房还没有太多耀眼的产品输出，但这不妨碍陈宇森看好它，在陈宇森的逻辑里，十年八年后，卤校长为什么就不能是个不做火锅的中餐厅呢?
而在卤校长的面目全非中，也包括了“死亡”，“该离开的就要让他离开，该‘死’的就让它‘死’掉。”陈宇森不相信百年餐企，就像他觉得，只要烤鸭在，大家还爱吃烤鸭，全聚德在不在有什么关系呢?只要火锅在，卤味火锅在，卤校长在不在有什么关系呢?
“如果卤校长因为各种原因，做十年八年，最后做死了，它该‘死’就让它‘死’。”
结语
陈宇森在用人上看似铁面无私，但也许这是另一种人情味。如果为了保全老员工，那新员工怎么办?那企业怎么办?对企业负责，才是老板最大的责任。
他也说自己是传统餐饮人，却对新餐饮接受度极高，只要在底线之内，都愿意去尝试，在营销部分则完全放权。
重庆总和火锅相连，火锅却不是靠重庆品牌打响名号，这一直让出去火锅人有些尴尬，也有些不甘，但卤校长的强势出现，似乎让重庆火锅品牌看到让重庆火锅名副其实的希望。
或许，陈宇森和它的卤校长，以及另一些具有新元素的重庆新兴火锅品牌，正在奏响重庆火锅，甚至重庆餐饮崛起的序曲。
记者 | 陈漠 编辑 |洪君 视频 | 罗庄
