餐饮成功密码：找到顾客选择的理由

餐饮行业的竞争，往往不是单纯的产品、服务或环境的比拼，真正的关键在于给顾客一个选择你的理由。

一家店的竞争力往往是在经营过程中由顾客赋予的。

有的企业通过效率取胜，比如快餐之王南城香，一个不到100平方的店一天可以卖五六万，全时段社区餐饮定位让他成为顾客一日三餐的首选。

有的餐厅靠菜品差异化取胜，打造出让顾客念念不忘的招牌菜；

有的餐厅通过环境差异化，在装修上花心思，让顾客主动拍照分享；还有的餐厅在服务和运营上做出差异化，提供超出顾客期望的服务，利用好社交网络做好深度CRM。

一家餐饮店，你做什么不重要，做到了顾客心坎里，这才是重要的。

怎样才能做到顾客心坎里呢？餐饮老板要经常做调研，了解顾客为何选择自己的店。你认为你的优势是选用好食材，雇佣大厨制作，菜品味道数一数二，花重金打造环境档次高……

但顾客选择的原因可能五花八门，可能是你活动力度大，产品颜值高，餐具质感好适合拍照，室内的花草茂盛，光线好拍照能出片，也可能是老板娘长得漂亮为人随和，或者门口停车方便等原因……

老店的情怀价值

很多老店，顾客吃的可能就是情怀。对于老字号门店，产品、环境、服务的好坏似乎都没那么重要。老字号餐厅往往承载着人们的回忆和情感，就像全聚德、同仁堂等老字号品牌，历经岁月的洗礼，依然吸引着众多顾客。

这些老店的功能性价值、情感性价值和象征性价值共同构成了其核心价值。顾客来到老店，不仅仅是为了品尝美食，更是为了寻找那份熟悉的味道和情感寄托。

网红店的情绪价值

网红店卖的可能是环境和噱头，提供情绪价值，产品好不好吃、价格贵不贵也不重要。如今，网红店如雨后春笋般涌现，喜茶、太二酸菜鱼等都是年轻人追捧的对象。

这些网红店通过独特的店面装修、新奇的产品包装和有趣的营销手段，吸引顾客前来打卡拍照，为顾客提供了一种社交货币。顾客在网红店消费，更多的是为了获得一种情感体验和社交满足感。

夫妻小店的功能价值

餐饮行业90%以上的店铺都是夫妻店，他们隐藏在街头巷尾，社区周边，看似不起眼，却解决着大多数人一日三餐的供给。比如小吃快餐领域的四大天王——沙县小吃、兰州拉面、湖南米粉以及瓦罐汤。

这些门店的存活靠的就是无数小餐饮人兢兢业业的辛苦操作，他们提供的是产品最基本的功能价值，满足的是大众最基本的吃饱吃好的温饱需求。因此在这些小店里，价格实惠，品种繁多，效率高，质量稳定就是顾客选择的基本理由。如果在这个领域玩一些花里胡哨的概念，最后都会被市场淘汰。

正餐门店的社交价值

火锅、烧烤、中餐这样的正餐门店，更多的是为了社交场合而存在的。在不同的社交场合下，消费者选择的维度不同，对于门店的选择也有侧重点：

比如家庭消费，因为有老人和小孩因此在选择餐厅时会尽可能照顾他们的情绪，因此像一些以煎饼、粥类清淡美食为主的餐厅会比较受欢迎，儿童餐做的比较好的餐厅也会成为顾客的首选。比如中餐连锁品牌西贝，这几年就是凭借儿童餐重新赢得了家庭消费群体的青睐。

比如年轻人聚会，年轻人在工作之外更需要的就是放松和解压，因此简单粗犷无拘无束的就算场景就会成为他们的首选。像这几年比较火的地摊火锅、地摊烧烤这一类的项目，都比较受年轻人青睐。超高性价比，加上无拘无束的自由环境，就成了顾客选择这些餐厅的理由。

再比如高端的商务宴请，可能就会选择一些比较正式的中餐酒楼类。比如像徐记海鲜这样的品牌，主打的就是商务宴请，满足的就是消费者对于环境、逼格与体验的综合需求。请客吃饭有面子，又能够兼顾到私密性等社交需求，这就是商务群体选择中高端餐厅的理由。

每个成功的门店，都是因为它做对了一些事，给顾客提供了一个充分的购买理由，这就是餐饮品牌的差异化价值。

2025年做餐饮，一定要花时间去研究你的顾客。随着餐饮不断发展，品类不断分化与细化，消费者的需求也在不断分解与细化。做一个产品就能满足所有人需求的时代已经过去了，未来做任何项目，都要先考虑找到你的核心客群，然后问自己一句：他们为什么选择你？他们又为什么持续选择你？

找到了能让顾客持续选择你的理由，你也就解锁了自己门店的成功密码。

本文转载自龚伟餐谏，作者：龚伟