1. 正新鸡排的万店之路
2. 正新的闭店潮给火锅的启示
3. 火锅人应注意的3大基本趋势
1、要跑出万店规模，前提是在关键时刻做“对的事”
前段时间，正新鸡排爆出食安问题，遭全网爆锤，无论主流还是非主流的顾客，都在社交平台上肆无忌惮地发泄怒气。
曾经的国民级小吃，鼓破万人捶，而反观蜜雪冰城，因为使用隔夜柠檬片而上热搜，顾客却持宽容态度。为何？
在正新鸡排的故事里，火锅人能看到什么？
◎国民小吃与茶饮
根据网上的公开资料，正新鸡排的创始人是温州人陈传武，1995年时，辞去稳定工作，下海经商，搞了个速冻食品公司，在当地做得风生水起。
陈老板的眼光确实够狠，彼时，速冻食品刚刚起步，万事待兴。
三全在1992年建厂，思念在1997年建厂，安井则是2001年成立。你看，优秀的品牌总是扎堆生长。
不同于三巨头的是，陈老板的速冻食品生意属于代理，与建厂卖货的逻辑差异很大，后来，资金回笼周期和库存的问题，让公司焦头烂额，上游要钱，下游没钱，夹在中间很受气。
下游没钱，这边也不敢发货，货物就在库里压着，既然上下游都靠不住，那就自己来。
2000年左右，陈老板开了个正新小吃店，目的是清理库存，当然，库存内容千奇百怪，正新小吃自然百花齐放，奶茶、关东煮、烤串、鸡翅，吃的喝的一应俱全，结果爆火。
正新小吃门头大而醒目，店员统一服装，看起来很正规军，当时的小吃摊哪有这阵仗，选址的标准，完全依据城管的巡查路线，打一枪换一个地方，顾客吃坏肚子都找不着人，这下好了，正新小吃是固定门店，跑了和尚跑不了庙，顾客的心理安全感大大增加。
仅4年时间，正新小吃就开出300多家门店。
◎正新鸡排产品
做小吃，安全和高效是基本，味道和客单是复购前提，如果产品太多，难免影响出餐速度，而且一个很小的门店，要备大量的货，如同行军带了很多的辎重。
所以，2012年的时候，陈老板更改战略，将最受顾客欢迎的鸡排提炼出来作为小吃主打，并更名“正新鸡排”，删去90%的SKU，只保留鸡排、汉堡、烤串、饮品之类。
不过，用现在眼光来看，保留的还是太多了。
该说不说，2012这个节点，有点意思，那年底，国八条出台，高端餐饮受打击，纷纷寻求转型，爆品战略横空出世，很多餐厅纷纷聚焦一道菜，精简SKU，且价格亲民。正新鸡排，无疑踩中了趋势。
然而，2013年，禽流感来袭，不改名还好，改名卖鸡排，谁还敢吃？
2、4年突破万店，一块鸡排一年净赚70亿
日子马上过不下去了，咋整？既然赚不到C端的钱，那就赚B端。当下很多火锅品牌也是用这一招。于是，正新鸡排开放加盟。
既然要赚B端的钱，门槛就不能高，所以，正新鸡排放出的加盟费是3万，不高不低，另外，公司还规定，合作3年后，不违约可全额返还保证金，相当于干三年不转行，3万还能回来。正新鸡排这么做，目的是锁客，3万加盟费先渡过难关，然后挣供应链的钱，三年过去后，公司壮大，也不差你这3万退款。
这跟很多火锅品牌的玩法，简直一毛一样。不同的是，正新鸡排档口只需几平米，租金、装修等费用都很低，就算第一次进货、投点生产线，8万块钱基本也能下来，而火锅店投资8万，只是“看看餐饮冰山一角”的门槛。
◎正新鸡排
正新鸡排的经历，能给很多餐饮品类启示，尤其是茶饮行业，毕竟体量和应用场景都极为类似，这两年，一些茶饮品牌为活下去，开放加盟，也是以极低的加盟费吸引，当然，奈雪是个例外，于是乎，奈雪业绩与市值大幅缩水，高管频频离开，7年亏了62亿。
说回正新鸡排。2013年开放加盟，此后一路狂飙，当时还是800多家店，到2017年，直接突破万店。
4年破万店，可算奇迹，华莱士和蜜雪冰城用了20多年破万店，绝味鸭脖是14年，瑞幸已经非常迅速了，还用了6年。
又过4年，到了2021年，正新突破2万家，门店直接碾压肯德基，一年净赚70亿。如此成绩，一骑绝尘。
事情转折来自2023年。正新鸡排熬过了黑天鹅飞走，却没熬过趋势，2023年，正新鸡排门店骤降，从2.5万家，直接降到1.2万，砍了一半多，目前根据窄门餐眼数据，正新鸡排门店数量勉强1万出头，2年掉了一千多家，也还行。
其实，正新门店骤减的伏笔，早已埋下，但并不自知，陈老板曾在某餐饮大会上激动地说——
“正新的目标是开设十万家店，实现千亿产值。连锁经营的真谛在于撬动供应链资源，而非仅仅开设一两家店。同时，随着鸡排市场的日渐饱和，我们计划在烘焙、螺蛳粉等新品类中再开辟一万家店，这样我们的品牌故事将更加精彩。”
◎被挤压的正新鸡排
为了万店规模而不顾单店品质，是正新鸡排的死穴；为了万店而万店的战略，没有任何意义。
卖鸡排能跑万店，不见得烘焙、螺蛳粉也能跑出万店，主营品类尚且摇摇欲坠，说明品牌本身战略就有问题，更不用提迁移到其他品类上的能力了。
正新鸡排的故事还没完，那么火锅人，从这个现象级的品牌身上，你看到、学到了什么？
3、正新鸡排的危机，火锅须警惕
从正新鸡排的错对中，我们也能看到自己的身影。
正新鸡排第一次突破万店，用了17年，而突破第二次万店，仅用4年。至于正新鸡排飞奔原因，选址、性价比、供应链是必杀技。
正新鸡排主打下沉市场，选址多在步行街、学校、商超附近等流量入口处，客单价十几元，既能满足小镇青年也能满足普通白领；而且自建中央厨房，实现原料统一配送，将成本压缩至行业最低。
◎选址定生死
同时，物流网络覆盖200公里的配送半径，确保每日鲜配，另外，请明星黄渤代言，也是传播的一大利器。
从这里我们不难看出，第一，下沉市场具有巨大红利。尤其是近些年，国家提出战略转移中西部，很多火锅品牌已闻风而动，比如赵美丽、冯校长、萍姐火锅、程碟衣等，在当地做得风生水起；
第二，性价比是王道。值得注意的是，性价比不等于“低价”，往深处看，当下的性价比更倾向于“价性比”，也就是说，在保证行业低价的前提下，品质要做到最好，这完全是考验供应链的能力；
第三，流量入口的问题。当下火锅，最大的趋势是“近生意”，说白了，要离老百姓更近一些，这也是街坊火锅、邻里火锅、社区火锅兴起的原因，像笨姐居民楼火锅，三年跑了400多家店，主因还是价性比高，离老百姓近。
下沉、价性比、近生意，是火锅当下最该关注的关键词。
多说几句“下沉”。中国的下沉市场有9亿人口，还有很多老百姓没有享受到品牌的福利和供应链的福利，这也是中国内需经济作为“压舱石”的底气，人口基数和人均GDP，决定了中国是全球最大的消费市场，餐企目前要解决的主要矛盾，是如何将供应链做更精深、如何将品牌往下打透。
正新鸡排虽然巅峰时期有2万多家店，但下沉市场仍未打透，而且差得很远，什么时候，村里的每个大婶都能方便快捷地喝起瑞幸、吃起烤串；什么时候，每个人都能走着去火锅店，而不用骑车、开车；中国餐饮的供应链和品牌，才算卓有成效。
◎代言人亲自炸鸡排
至于正新鸡排疯狂关店的原因，客观上看，有这么几点，第一，加盟费上涨，一开始3万8，后来要十几万（尽管再后来免除了加盟费、品牌使用费和管理费）；第二，门店密度过大（选址的失误），争抢客流严重，这事儿海底捞、茶颜悦色都经历过；第三，总部培训敷衍，某加盟商讲，总部只收钱，不帮扶，民心涣散；第四，食品安全问题严重，时不时被爆料，品牌信任缺失。
这都是看得见的原因，最根本的问题，是性价比和创新力出了问题。
当正新考虑取消赠饮、鸡排涨价时，华莱士推出“20元三个汉堡”、肯德基上线“19.9元OK套餐”，有消费者说，吃正新鸡排，不如多花5元买蜜雪冰城配炸鸡。
◎华莱士
数十年如一日地炸鸡排，没有任何变化，竞对玩得花里胡哨，仗不用打，胜负就已分。
另外一方面，正新鸡排的涨价有两个可能，一是投资项目过多，资金链出了问题，二是供应链的失利，在大众最看重价格的这两年，正新无法将供应链成本做到行业最低，售价自然水涨船高。这也是很多火锅品牌这两年失控的主因。
再有就是战略的分散，除了鸡排，正新鸡排联名集团公司在开招商会时候，你能看到，汉堡、奶茶、卤味、饺子、米线、包子、牛杂、螺蛳粉等各种品类粉墨登场。
在存量时代，品类虽然百花齐放，但品牌讲求舍九取一，力出一孔；摊开手掌，越想抓多点，越抓不住，唯有握紧拳头，才能奋力一击。
如果觉得火锅不好做，转而做中餐、快餐、烧烤、茶饮，那么其他品类依旧做不好，原因跟正新鸡排遇到的问题一样，依旧是那句话，主营业务摇摇欲坠，说明品牌自身并无战略迁移的能力。
聚焦做深，才是品类该有的样子。
最后
回到开头的问题。当正新鸡排和蜜雪冰城同时遭遇食安危机，为何大众的态度截然相反？
首先，蜜雪冰城的性价比，是“真性价比”，而正新鸡排的不断涨价，已背离“性价比小吃”的初心；其次，蜜雪冰城在蓬勃发展期，活力十足，正新鸡排却不断收缩，品牌老化，大众对于随处可见、新闻常有的品牌，有天生的熟悉感和亲近感，心理上会倾向；最后，也是最关键一点，蜜雪冰城的品控和流程做得很到位，所谓的食安、所谓的隔夜柠檬片，大众认知中，并不是问题，而正新鸡排爆出的食安，是真有大问题。
用户规模，决定品牌的市场规模，不断流失用户，人散却财聚，品牌一定会崩塌。
如果把时代给的红利当成是自己的能力，而不与时俱进、顺势而为，时代早晚会一点点收回来。
（本文转自：火锅餐见）
