自助烤肉正当时，繁荣背后的困境？怎样找到系统的破局点？如何调和无法避免的矛盾
01.自助烤肉的矛盾，可不是“卖贵了人不来，便宜了没利润”
与去年一样，冬春交际的时候，烤肉店的门口就摆满了桌，尤其是自助烤肉店，生意愈加兴盛。
升腾的烟火气中，散发着阵阵香味，吃烤肉年轻人居多，仗着身子硬，一口烤肉一口啤酒地吃喝，人气与烟火气交织，那可是活招牌。
在郑州某社区开自助烤肉店的老刘，这段时间也忙活得脚不沾地，客人太多，服务不过来，只能请一些附近的大学生来兼职帮忙，一般会请两三个，晚上四个小时，6点到10点，每人70元，包晚餐。
老刘的店面约150平，因为有一些双人桌的缘故，总计有18张桌，外摆小方桌约10个左右。老刘说，这群孩子也不嫌冷，非要坐外面。
老刘的自助烤肉店干了两年，去年牛肋条自助烧烤火爆的时候，老刘的生意断崖式下滑，也是咬牙坚持，硬挺过来了，最夸张的时候，一条街上有四五家牛肋条自助。
老刘记得，第一家开业时候，自助价是69元，后来变成59元，再后来变成39元，最后都关门了，而老刘的自助烤肉始终是59元每位，不涨不跌，目前也是如此。除了夏天老刘会做送啤酒的活动，其他时间都没做引流和营销活动，“啤酒厂家给我们做活动买一送一，我们也给客人做买一送一活动，一般是五一开始，国庆节停，我们也跟着厂家活动走。”
在老刘的烤肉店，烤肉的SKU约50种，冬天时候会上些干锅、暖锅、小火锅（单人单锅）之类，烧烤生意一旺，这些菜品易拉宝的宣传图片就撤掉了，大家全心全意做烧烤。
老刘核算过，租金、水电费、员工成本和一些损耗，一个月在4万左右，门店的毛利率在50%左右，一个月卖8万，刚够固定开支，这就要求每天的客人必须在50人以上，目前来看，每天的人数都在80上下，周末两天能上100，按老刘的话说，属于微利。
去年，看着对面39元每位的牛肋条自助的火爆，再看看自家店面的冷清，老婆就劝他，不行就降点价，但老刘不同意。他觉得，降价就意味着降品质，如果不降品质，就得把利润打薄，这就意味着很难顾住成本，时间一长，就会被拖进亏损的泥潭，最后的结果就是关店。
老刘对烧烤餐见说，开在社区的门店，做的全是熟客生意，涨价不可能，降价是自寻死路，定价高了、客人把价格吃上去了，大概率不会复购；定价低了，没利润，门店运营不开。
都是两难。
02.系统性的困局，究竟该怎么破？
牛肉价格涨个不停，街边的自助牛肉火锅店一家接一家地倒闭，老刘也暗自心惊，四处寻找供应链，还好老刘开店前做过烧烤，腌料是独门秘方，客人常说他家的牛肉腌得有味，烤出来好吃。
不可否认，老刘的自助烧烤店里，有不少牛肉是调理肉，但也没办法，纯肉太贵，不过顾客还是能吃出来一些，老刘说，纯牛肉“下”得就是比调理肉快。
老刘认为这是客人“嘴刁”的表现，而实际上，在品类和品牌都满负荷的餐饮行业，客人吃的好东西比商家都多，消费品质的不断升级，养“刁”了顾客的嘴，把顾客当傻子一样糊弄的商家，下场就是关门。
如果把自助烤肉看成个系统，它有这么个回路：
自助烤肉性价比高（品质好，价格合理）→客流大→营业额高→利润高→商家提升品质→刺激更大客流
这个时候门店的运营是正循环，如果竞争对手的介入则会打破这个系统，回路就变成：
竞对涌入→顾客分流→降价引流（或投入资金做活动）→利润打薄→成本掣肘→降低品质以维持利润运营门店→性价比降低→客流再次下滑
这个时候的门店运营就成了负循环，越搞生意越差，而这个恶性循环的干预点就在于降价引流上。
所以，价格是不能降的，要想维持客流，必须提升价值感。
对于自助烤肉而言，菜品丰富、品质好、价格合理是根本，当然，至于价格合理与否，则需要进行心智调研，看看具体品牌在顾客心中的买单意愿强烈不强烈，多少钱能接受，这牵扯到品牌力和心智认知，属于另一套方案，不再展开。
如果出手干预“菜品丰富与品质好”这两方面，则需要寻找更好的供应链，一是产品稳定，二是口感好，三是价格合理，当然，这其中仍存在“矛盾对”，品类一旦增多，供应链就会相对复杂，毕竟，没有一家供应链可以满足一家自助烧烤店的所有产品，所以商家必须多找供应链，而且丰富的菜品还会带来相当的损耗，肉类尚可，尤其是蔬菜类，挑挑拣拣，5毛一斤的菜最后变成了1块一斤，利润就这么溜走了。结果就是，品类丰富了，可能成本就上去了。
所以，有些餐饮老板会提出一个观点“利润都在厨房的垃圾桶里”，解决这个问题，则需要建立完备的sop流程，对于采购、清洗、上桌等流程，进行严格把控。
反过来，品类不够丰富，顾客觉得没什么可吃的，中原人叫“没挑头”，这就会影响大众对“自助模型”的认知。一般而言，一家自助烤肉店60款菜品即可满足需求，而且可以用不断上新品和淘汰老品的方式，给顾客新鲜感，像薄荷牛肉、木姜子牛肉、麻辣牛肉都是以调味品为切口切入进行的微创新。
综上可知，自助烤肉最大的问题在于供应链及后厨sop的建立，这个sop当然也包括上新的节奏，与供应链的采购相辅相成。
这种干预做法针对单店最为有力，但是针对加盟店就不一定成立，因为加盟店的sop固定，不好调整，而且总部挣钱的方式也不以分加盟店利润为主，而是靠收加盟费，这就使得加盟门店只能执行，而很难自主创新。除非与总部进行彻底切割。
至于如何干预，那是另一套做法。
总结
这两年，自助烤肉之风大盛，截至2025年12月，全国烤肉门店数超过20万家，与2024年同期相比，新增近5万家门店。
不过，根据统计，在2024年和2025年开店的烧烤门店中，近半数新开餐饮门店活不过一年，缺乏品牌与供应链支撑的单体店存活率不足三成。
所以，从长远的角度看，品牌力仍旧是门店稀缺品，但老刘的说法却是，所谓的品牌，都是一桌一桌、一片一片卖出来的，卖不出去，品牌吹上天，也没力气。
本文转载自：烧烤餐见，作者：张冬
