如何快速打开三四线城市这个餐饮大市场？

中国目前公认的北上广深天是准一线城市，有30个二线城市，而除此之外，中国还有几百个三四线城市，除去竞争激烈的一二线城市，依然还有如此消费庞大的市场。

据尼尔森《赢在中国》调查报告，中国一线城市居民拥有可支配的金额为一万亿人民币，而二三四线城市居民的总可支配收入约为八万亿人民币。就人口来算，后者消费群体是前者的七倍！

三四线城市消费人群特点 

近年来，中国的几百个三四线城市被《第一财经周刊》赋予了一个新的名称——新一线，其消费能力和可支配收入和消费意愿可能比一二线城市更强！

1、人口增长快，规模大

根据数据我们可以看到其人口规模三四线城市增长要比一二线快的多，并且一直是人数远高于一二线城市。而且三四线城市总和几乎是一二线城市的5、6倍不止。而且现在一二线城市产业转型，三四线未来会呈现经济发展的增速期，这里必然会成为消费升级的核心群体。

2、三、四线城市年轻群体的消费意愿呈增长态势

比起中老年人，新生代的年轻群体才是消费主力 ，对应的有一定消费能力的，说的就是90后。而三四线城市的90后门消费信心指数要比其他年龄段高很多 ，就代表着他们更加愿意消费，愿意尝试新鲜事物。

2016年底，三四线城市的意愿的消费水平在平稳增长，可以说是超过二线城市的消费意愿水平，也就是说这群三四线的年轻人比一二线城市的更加愿意消费，加上经济压力也没那么大，愿意花费大的精力去消费。

3、三四线城市的未来不可估量

在图中，有针对286个地级市的统计分析中显示，到了2030年地级市居民人口中人均可支配收入分配占比要很多，也就是说在未来三四线城市中人口会越来越富裕。

紧接着随着一些工业和大型企业往三四线城市的迁移，资源越来越多，涌入的人口会更多，即高收入人群的占比会保持扩大。

餐饮人，三四线开店你准备好了吗？

虽然三四线城市工资水平不高，但是比起一二线城市有天然的优势，要不然德克士也不会在三四线城市开始反攻一二线城市。所以笔者就从餐饮的经营模式和营销模式这两个方面来跟大家探讨！

经营模式

经营是重中之重，有很多人建议说将一二线城市火过的或是正在火的东西拉倒三四线城市套用就可以了，其实未必，消费群不同消费理念也不同，餐饮不能蛮干！

1、产品——合地合时的紧跟流行  

大家都有追赶流行的心理，理想状态下将大城市正在备受追捧的产品直接进入三四线城市，然后迎来一批更加火爆蹙拥的年轻人流。但是事实上真的是这样吗？

像在上海很火的某奶盖茶，前提是经过互联网发酵+媒体宣传+KOL推广的情况下，如果直接将模式套入到东北某城，先不论当地人口味是否习惯，就是互联网发酵这项就很难做得到。

产品一定要融入当地

所以，最保险的做法是结合大城市美食潮流的趋势下，将他融汇为当地的特色，可在环境或服务上做创新。因为小地方人口比较稳定，外来人口少，口味相对来说还是比较单一，可能接受度也没一二线城市那么广。

胡桃里餐厅消费场景契合三四线城市

胡桃里音乐餐厅大多开在三四线城市，而且每年的营业额都在增长，是因为胡桃里本身的消费场景既符合本地年轻人的消费习惯，又是从北京来“流行的”音乐餐厅，这种优哉游哉享受生活的消费场景很适合这里小年轻需求的生活乐趣。

2、规模——可控制范围内不宜过大

在小城市开餐厅，过于大型、过于猎奇、过于新颖的餐厅最好不要考虑，因为实在是不好控制。

三四线城市外出就餐与家庭文化相关

小城市的消费很多是跟家庭文化相关，过于新颖和猎奇的餐厅不适合家庭聚餐，比如一些奇奇怪怪的主题餐厅（便所餐厅、钢铁侠餐厅）这样的餐厅里会有一家人选择聚餐吗，估计会很少吧。不过也不是不可以，开在大学城旁边就不错，吸引年轻群体，但是客单价会低。

所以三四线城市投资总额不宜过高，高坪效精装修高毛利，而且菜品种类不宜过杂，这样会比较容易好控制，也会把利润率提上来。

3、定价——整体来说物美价廉

原本三四线城市的消费水平就没那么高，所以尽管消费意愿很强，当他们还是习惯上的精打细算，所以菜品的定价要低一点，就拿一线城市上海和三线城市泉州来说，在大众点评上对比，蜀九香和海底捞这两家火锅店，泉州人均要比上海低50~70左右的价格。

海底捞泉州上海人均对比

蜀九香泉州上海人均对比

对于餐厅来说可以多将首推菜换成畅销、利润高的菜品；在定价上可以将消费者原本熟悉的菜品价格低价，但是新奇的、尤其是有其他元素的则可以定价调高。

三四线消费理念与一二线城市大有不同，关于价格，一定程度上来说物美价廉还是比较有长久生命力的。

营销模式  

每个城市都有每个城市的特点，不同于一二线城市消费着对于广告宣传和互联网信息的敏感程度，三四线城市消费者对于广告接受途经和比较容易接受的宣传途经不同，具体营销也不能一味照搬，而是根据城市特点来。

1、打折和优惠，会显得更有诚意

三四线城市的餐饮市场普遍来说厮杀没有一二线市场激烈，而且人均消费要低，因此对于价格会敏感很多。适当的打折和优惠，会显得更有诚意，即意味着餐厅愿意融入消费群体，那么消费者对其信任度也会增加。

而且他们更加注重产品的性价比，是否是花这样的钱就能享受到这样价值的产品，很可能还是导致他们能否产生再次消费的原因。

花20的能享受人均100的环境

但是一二线城市又不一样了，餐饮竞争激烈，打折优惠已是常态，消费者对这种信息已经不再有多大敏感度，对于已经见惯了“新鲜事物”的他们来说，如何让他们感到更新鲜才是最好的引起自发营销的模式。

2、更注重口碑传播

三四线城市外来人口没有那么密集，生活节奏没那么快，还是很典型的人情社会，所以他们在消费上倾向于熟悉的人“带领”，即会信任熟人的口碑推荐。

关键性意见领袖会让人更加信任

有意思的是，每个人既是信息接收者也是信息传播者，他们在某间餐厅消费价格公道菜品好，临走还有礼物拿，会主动去跟周边人去分享宣传，然后会影响更多人成为同样的接受者+传播者。

每个人既是口碑传播者也是接受者

而且口碑宣传是成本最低、效果传播最好的营销方法，尤其是在这样人口稳定、典型人情社会的三四线城市，效果更明显，传播更集中更快。

具体可以这样：找附近广场舞的领队、或是小区的楼长人员较好的老太太等，抓住这样的消费领袖心智，帮助餐厅宣传（政府官员，本地名人也不错）；送超值的小礼品等，会让人觉得除了菜品还有意外收获，这样的东西带出去也便于展示（钥匙扣、挂历、零钱包等）。

3、宣传，要接地气

三四线城市消费者没有像一二线城市消费者那样广告赏析能力，他们更倾向于直白的宣传，那些看似高端文艺的描述对于他们来说就是在——端着，不接地气，与本地生活远远脱节，除非餐厅是专供本地达官贵人。

能看得到广告的，才是好的品牌

而且他们对品牌的认知渠道跟一二线不一样，一二线的消费者来说只有互联网上大批量曝光才是有名气的，他们相信只要是能“看得到的”就是好的品牌——大型户外广告，电视广告，本地论坛，朋友圈子等。

接地气，迎合当地人的消费口味才能迅速让广大受众认可，抓住用户的消费需求，做简单的事情，传递简单的信息，自然变现也会变得简单许多。

小结

三四线城市多，人口综合也比一二线城市要多很多，整个消费前景更不用说，这样不妨是给众位餐饮人的一个机会。一二线城市就那么多，人口已经在分流稀释，可是竞争却越来越大，三四线城市将来发展也会更快，不妨将目光转向此，进行降维打击。

但是也不一定就意味着，只要在一二线火的拿到三四线就一定更火，每个城市特点不同，南北文化差异也不同，还是要根据当地特点来做，在合适的地方，做适合的事。

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