最好的经营方法是让消费者帮你卖产品！

日常的餐饮经营中，老板和管理团队，绝大多数精力和时间，都花在“如何把自家产品卖给消费者”这个问题上了，当然，首先必须要说明的是，这是非常正确，也是必须如此去做的工作，因为，不管你做什么品类的餐厅，都必然要遇到这个问题，而且，也只能依靠老板和管理员对来思考这个问题，其他人依赖不上。

问题在于，为什么所有老板都在操心这个问题，但各个餐厅之间却有非常明显的差别呢？经营相同品种的不同餐厅，其经营成绩可能完全不一样，比如同样做小龙虾的餐厅，有的一天卖几十万，而有的一天1000块钱都卖不到；即便是同一个人，经营不同的品类，也可能出现经营成绩的不同，比如那些餐饮集团的多品牌战略，结果很多品牌都夭折了。

那么，为什么会有这些差别？为什么相同的东西，相同的人，在不同的情况下，会出现经营成绩的不一样？如果去归纳原因的话，可能会总结出很多方面，但我们所关心的，应该是有没有一个答案，能回答所有这些为什么？在今年的9月之前，我从来没想过这个问题。

9月22号我受邀到北京听了西贝的年度品牌分享课，结果西贝几个总裁的分享没让我有太多收获，反而是他们的品牌顾问，华与华咨询工资总裁华杉的几句话，让我受益很多，比如生意就是去解决一个社会问题，比如同行的所谓竞争只是个幻觉等，但让我触动最大的，还是销售上的一句话。

这句话的原话我没有记录，根据自己听到的所总结和归纳起来就是，最佳销售方式不是卖东西给消费者，而是消费者帮自己卖东西，这看起来有点像废话的话，却让我整整用了接近一个月来深刻的总结和反思，然后惊人的发现：这句话价值千金万金都不止，让我对销售的理解出现突飞猛进的进步。

正常情况下，我们所思考的都是如何把自家产品卖给目标消费者，这无可厚非，绝大多数生意人都是这样的思维，这也没什么对错，只是呢？基于这样的销售思维情况下，我们作为产品的生产者，与作为购买产品的消费者之间，就无形中构成了一个利益的对立体，大家属于“争利”的双方。

拿我销售龙虾举例：豪虾传采购龙虾的成本价是28元，加工龙虾的烹饪成本是5元，一斤龙虾的实际粗成本就是33元，我们一斤龙虾售价是55元，中间就存在22元的毛利，豪虾传餐厅的盈利，就来自于这22元的销售价差，因此，客人如果按照55元付费，我们就可以赚取完整的22元，而给客人折扣呢？

比如给客人打88折，那龙虾的实际零售价就变成48.5元，中间的价差就变得只有15.5元，单纯就这两个价差相比，客人肯定是是获得了实惠，但我们豪虾传却变相“吃亏”了，因为一斤龙虾我们就要少赚7元钱，如果一天卖500进龙虾，我们一天就变相少赚3500元的纯利润。

因此，如果陷入这种商家与消费者处于利益对立方的立场和角度，商家将永远考虑的是如何去与客人争利，这里面，就暗藏着很多很多的风险，甚至，可以说这是目前餐饮市场非常糟糕的一个重要原因，为什么呢？因为在售价不涨的情况下，很多商家为了提升竞争力，采取的是通过降低成本来扩大自己的利润。

同样拿龙虾举例，市场都卖55元一斤情况下，势力偏弱一方为了赢得更多的客户，一般会采取打折或者优惠活动的方式来吸引客人，但是光有客人没有利润也无法生存，于是就会在降低价格的同时，去降低产品质量，甚至使用假冒伪劣产品来代替正常菜品，以赚取自己那一份利润。

这是餐饮市场非常普遍存在的现实情况，只要老板的思维是将消费者作为利益的对立方，那这样的现实情况一定无法根绝，那么，是否有一种办法能改变这样的现状呢？以前我从来不敢奢望，但现在我觉得有这个可能，只需要转化一下思维角度和立场，就能明白其中的道理。

也就是说，我们将卖产品给消费者，调整一下，变成向让消费者来帮我卖产品，虽然最终的商业目标还是通过卖产品来实现，但是结果和路径就完全不一样了，因为，带有这样的销售思维的话，餐厅老板和消费者之间，就不是利益的对立方，而是利益的共同方：

客人在我这里享受到折扣，不仅获得了钱财上的优惠，还能获得店内服务上的区别对待和尊重，因此他们愿意发自内心的去帮我做宣传，推荐和带领身边的朋友反复过来吃虾，随着吃得越频繁，带的人越多，他在店内享受到的折扣可能越多，店内服务员对他也就越熟悉，对他可能也就越好。

而我们作为商家呢？虽然，一个消费者身上我们一斤少赚7元钱，看似在他身上吃了亏，但他能给我带来更多的客人，以后每一次的回来，都相当是不仅弥补了这次的“少赚”，而且还会带来额外的更多利润和更多客户，因此，从长远来看，我实际也是受益方，从别人的推荐和带领中，赢得了更多利润。

这种思维角度的转化，一下就将餐厅老板与消费者的关系，由利益对立体，转变为利益共同体，是做短期生意和长期生意的差别，也是做生客和做熟客的差别，我们餐饮同行现实中口口声声想做的会员体系，想积累很多的回头客，其结果不就是想要更多的帮我们到处推荐的消费者么？

因此，与“把产品卖给消费者”这种传统的销售思维相比，“让消费者帮我卖产品”，才是最佳的销售思维，表象看起来是一样的结果，但根子上的出发点和着眼点完全不一样，是属于完全两个曾经的思维模式，在日常的贯彻执行中，也将带来千差万别的区别：

奉行“让消费者帮我卖产品”这种销售思维的老板，他的着眼点在消费者的满意度上，因此，他在店内的所有努力，都将围绕“消费者满意度”来进行，一切行为的终极目标，在于这些行为是否能打动消费者，让消费者愿意去自发的帮我们做分享和“销售”，能做到的就无限强化，做不到的就坚决取消。

这是属于底层方法论的东西，它可以指导一家餐厅的几乎所有工作，也可以解释市面上各类餐厅的取胜之道：我们豪虾传前面几年，完全是靠味道取胜，很多人在到处传播我们的味道如何独特；海底捞则是在服务体验上，被消费者认同并自发的反复传播；漫咖啡则是最初的装修风格成为消费者口碑传播的载体。

因此，明白“让消费者帮自己卖产品”这个道理后，餐厅的取胜之道就很多了，不再局限于味道层面的努力，而是可以从店内每一个方面下手去研究，甚至是客人还没有到店就已经有意识的“被吸引”，比如华杉给西贝门店设计所要求的，把街道当成自己餐厅的展场，让客人在大街上就已经关注到西贝的不同。

由此大家也就不难明白，我刚才为什么说看到了改变的可能，那就是因为，明白并认同这种消费思维的老板，他们不会再去做有损消费者满意度的事情，不会愿意承担客人二次传播时做负面传播的那种可怕的风险：没错，消费者的二次传播是把双刃剑，你好的他们会帮你传播，你不好的他们传播的更快。

光是明白这句话的重要性远远不够，现实中有太多不可确定的因素，让我们在围绕这句话做行动执行时，会出现偏差：比如传播点的精准把握问题，你本来是一家装修取胜的餐厅，却不知道让消费者聚焦于环境，而给消费者去推荐和展示自己很一般的菜品味道，这怎么努力都会效果欠佳。

而且，就算你最开始找准了传播点，但是随着时间的推移，当最开始的转播点已经失去传播价值后，餐厅老板就要赶紧寻找新的“卖点”，否则销售效果也会下降：比如漫咖啡最开始出来的工业风装修让人耳目一新，让小资青年蜂拥而至，可以一两年过去后，全国上下的咖啡厅和小餐馆都用工业风，那你再以它作为传播点，能有什么效果呢？

事实上，在现实中，很多朋友虽然并不知道“最佳销售是消费者帮自己卖产品”这句话，但实际行动中，其实已经有意无意的在做这些工作，也就是吸引回头客，形成口碑传播的那些工作，只是因为缺乏理论的指导和高度，导致大家在执行中，要么因为短期不见效而放弃了，要么就是一段时间见效后不再见效的丢弃。

总结起来，还是需要彻底弄清楚这句话的意思，明白背后的意义，然后将它作为我们日常销售行为的主导方向，在任何阶段都围绕它来展开店内的销售工作，这样才不会走偏，也不会在遇到问题时手足无措，因为如果你店内生意不好，几乎可以用一句话来概括：没有消费者愿意给他背后的人介绍你家产品。

因此，今晚特意写这篇文章，来表明我对这句话的认同，以及我自己在销售上的观点：至少在餐饮行业来说，我坚定不移的认为，最佳销售方式就是让消费者发自内心的去帮我们卖产品，表现出来的行为方式，就是口碑传播和回头客效应，当然，消费者去帮我们具体“卖”什么东西？

这就是各家餐饮同行自己去思考的东西了。

本文作者蒋毅（微信：cdzh56），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900