餐饮创业学不会如何获取目标客，再好的口岸也白搭！

前两天，我在一篇关于餐饮的文字里，看到一个行业前辈，仍然在给餐饮创业者强调口岸如何如何重要，我并不赞同他的观点，事实上，我早就想写一下这个话题，但一直觉得它仅代表我个人观点，而且有点“反常规认知”，所以几次说服自己放弃写这个话题，现在，看到还有人片面强调口岸问题，觉得应该说一说。

首先，必须要承认的一个事实：那就是在相同情况下，口岸的重要性是毋庸置疑的，比如美食街两头最显眼的铺面，美食广场电梯和人行通道的入口处，十字街角的阳角铺面等，都代表着所谓的“口岸优势”，如果想到这些地方做餐饮生意的话，能拿到这些铺面，那肯定是最好的选择。

但紧接着，我必须要说明的是：某种程度而言，“好口岸”已经随着传统餐饮时代的过去，而成为一个过时的名词了，到现在，如果还一味的强调口岸优势，我觉得这是躺在以前的经验上闭着眼睛说话，不管是思维，还是行为，都停留在曾经，而并没有与时俱进，我这么说的理由是什么呢？

所谓的好口岸，在传统餐饮时代，它是除了味道之外，最被餐饮老板重视的因素，人们判断一个新开的餐厅是否有机会做起来，很多时候就是单纯凭它的地理位置就可以作出判断，比如一品天下大街，在它火起来之前，有长达五年的沉寂期，在前面这几年，各路人马看了以后都摇头，说位置“太偏”，生意不好做。

基于位置对餐饮的重要性，传统餐饮老板，在考虑开餐厅时，就非常在意铺面的选址问题，比如那些临街的铺面，会成为大家竞相争抢的目标，觉得开了生意就会很好；而那些不怎么显眼的背街铺面，则可能在租金上相差好几倍，在迫于无奈的情况下，才会有人去，并且心里充满焦虑。

为什么会这样？原因在于传统餐饮时代，也就是对应的传统媒体时代，信息传播渠道十分有限，除了消费者的口碑传播（任何时代都一样，没什么差别）之外，只有电视，报纸和杂志三种传播渠道，消费者的信息获取主要来自这些媒体，其他渠道几乎为零。

基于这样的现实原因，谁的餐厅位置越显眼，也就越能获得更多消费者的视线关注，也就是因为店招和位置所吸引到的“自来客”会更多；相反，一旦餐厅处于偏街陋巷，就几乎没有什么“自来客”上门，要想存活下来，就需要更长的时间，依靠那些已经消费过，对味道很满意的消费者，在口碑传播下，带来生意。

因此，在信息传播不畅的情况下，好口岸的价值，事实上是因为它承载了“信息传播渠道”的功能，也就是消费者可以因为好口岸带来的显眼店招，而产生主动消费的意愿，尤其是餐饮行业有“扎堆效应”，也就是里面消费者越多的餐厅，越是容易吸引过路客的目光，这些都是好口岸带来的效应。

但是，从2012年开始，信息传播渠道一下子丰富起来，更准确说是信息传播方式发生了革命性变化，消费者不再是只通过传统媒体渠道获取信息，而可以点对点的获取信息了，什么意思呢？也就是以微薄和微信为代表的新媒体时代：它更精准，更直接，更垂直。

所谓更精准，是因为借助于微薄和微信，每个消费者自己就变成了信息传播源，对于美食爱好者来说，他们平时厮混的也基本都是吃货，因此，当他们分享自己喜欢的美食时，能非常精准的传达给其他吃货，而不再是像传统媒体一样，打个广告出来，无法锁定精准客户，只能是走“量”的优势。

所谓更直接，是点对点的传播，在话题性上更直奔主题了，传统媒体时代，如果餐厅打一个广告，消费者即便是感兴趣，他就只能是选择上门去感受以后才能获得对这家餐厅的认知，但是在新媒体时代，消费者可以通过图片，通过点评，通过好朋友的消费，而获得这家餐厅最直观的认知，以决定是否前去消费。

所谓更垂直，是因为传统媒体时代，虽然也有一些媒体在做美食节目（比如成都以前的吃八方等），但大多并非主要节目，而是搭配性节目，而且报道量上的占比很小；新媒体时代呢？除了那些自带话题的网红型老板自身就是传播源之外，出现了很多专门报道餐饮的自媒体，让消费者可以更全面的了解美食和餐厅信息，这方面有专门的团队和人才来做了。

在信息传播渠道的变化下，消费者在获取信息的方式上也就变化了：他们不再关注传统媒体的大而全式的报道，改为关注那些他们感兴趣的新媒体平台，或者是行业大V，甚至是网红型老板个体，并以此来决定自己的选择和取舍，而这给餐饮就带来了完全不一样的变化。

传统餐饮依靠好口岸，是因为信息传播渠道的闭塞，而需要从门口走过的那些过路客，也就是前文所说的“自流客”；但是新餐饮时代呢？消费者在出门消费之前，就已经通过新的传播渠道，选择好了今晚要吃什么，甚至朋友之间都已经越好了目的地，他们的就餐不再是出门去找，而是事先确定好了。

这带来的变化就是：哪怕你是这条街上口岸最好的餐厅，我就算是从你门口过，对不起，我也“看不见”了，因为你不是我今晚想要消费的目标餐厅，我眼睛里，只有事先确定好的那家目标餐厅，这种变化意味着，餐厅的客人，由曾经的全靠自流客，变成更多依靠“目标客”了。

为便于大家理解，这里再次强调两者的差别：所谓自流客，是餐厅因为口岸原因和显眼招牌而吸引到的那些过路性消费；所谓目标客，是那些事先就基于口碑传播和精准营销而决定了要消费者哪一家餐厅的消费者，两者虽然都是餐厅的消费者，但对于餐厅来说，有本质性差别。

对于传统餐厅而言，在每天的消费人群里，目标消费者占比非常少，他们的生意主要是依靠自流客，如果没有自流客，或者自流客人数不够，那对不起，生意就会很糟糕，为此，所有传统餐饮人要开店，不仅要去找更当道的临街铺面，还需要花大价钱去做显眼的店招，以吸引尽可能多的自流客。

2012年以后，因为传播渠道的革命性变化，消费者获取信息不再单一后，他们在吃这个问题上，变得可以提前做决定了，为什么？因为可以通过老板，行业大V，餐饮专业性自媒体等方式事先对餐厅有足够的了解，然后产生精准消费的欲望和行为，因此，这让餐厅的客流变成以“目标客”为主了。

而这，也就是为什么现在很多口岸优势非常明显的餐厅生意不好的原因所在。按照传统的口岸优势经验，这些拥有最佳位置的餐厅，生意应该非常好才对，但遗憾的是很多口岸很好的餐厅门可罗雀，而那些口岸优势不如这些餐厅的生意，却人满为患，甚至排队好几个小时。

我们豪虾传也是这个变化的典型代表：在2012年以前，豪虾传在抚琴已经开业三年，但因为位置太偏，三年都没有盈利，依靠我们的味道仅仅只能勉强维持；2012年借助新浪微博，我们突然变成当年的餐饮黑马，销量每天都在暴涨，即便是我们开一个位置更差的郁金香店，委身于没有楼梯的三楼，照样天天排队。

为什么会有这个变化？根源就在于：2012年以前，我们完全没有自流客；而2012年以后，我们店几乎全是目标客，我们豪虾传的郁金香店，在2015年以前，都没悬挂任何招牌，除非有人带路，否则第一次上门的客人，很难找到我们店，它完全没有任何口岸优势，但这并不影响我们打开了成都的龙虾消费市场。

类似的案例还非常多，用自流客和目标客的差别，可以看懂传统餐饮与新餐饮在生意变化上的很多现象，而且，依照目前的发展趋势来看，信息传播在以后会越来越细分，越来越精准，越来越垂直，也越来越直接，在信息爆炸的时代，人们的关注点会越来越聚焦。

如果你认同这个趋势判断的话，那么针对餐饮行业，你就不得不承认的一个趋势是：未来餐饮的客流，必然的会继续以吸引目标客为主，自流客所占的比例会越来越小。人们在就餐的选择上，会越来越带有目标性，很难再像以前一样，在街上溜达时随便找一家，即便是有，比例也会很小。

这就是我说口岸变成伪命题的原因所在，当未来餐厅的生意80%都依赖目标客时，你就算口岸再好那又如何呢？无非只能搞定店里所需要的其他20%客人而已；而其他那些口岸不如你的餐厅，人家能搞定目标客的话，哪怕是不要这20%的自流客，生意也会比你好很多。

因此，我认为到现在还在鼓吹好口岸代表好生意的观点，属于思维还停留在传统餐饮时代，还在把餐厅的命运定义在那些路过自家餐厅的“自流客”身上，老实说，这本身没啥，但如果因为好口岸就沾沾自喜，以为占尽地理优势而高枕无忧的话，那就太搞笑了：现在那些生意冷清的好口岸餐厅，就是他们错误的明证。

当然，如果非要有人来给我抬杠，说什么如果大家都重视目标客的情况下，还能有好口岸，那就没问题了吧？嘿嘿，这肯定呀，在相同情况下，好口岸肯定是更好的选择，但问题在于这个前提不存在呀，好口岸和不好的口岸，永远不可能存在“相同情况”。

比如房租成本，拿我们郁金香店所在的东大街火锅一条街举例：临街的一楼商铺，现在每平方的月租金已经炒到500元以上了，而同一条街上，同一栋楼的二楼不临街铺面，还有每平方90元租金的，请问：500元每平方和90元每平方，怎么可能是“相同情况”？

所以，对于有经济实力的餐饮品牌商家，完全可以花高价去追求所谓的好口岸，哪怕是运营压力大一点，但它承载的可能是品牌价值和效应，这是很好的选择；但是对于那些刚刚创业的小餐饮老板，说得不好听点，他们没资格去拿那些好口岸的餐厅，而且，即便是拿了，失败的概率也远远大于成功的概率。

作为一个负责任的人，如果要给创业者以正确的指点，我觉得不应该继续鼓吹好口岸的说法，不能让大家产生选择一个好口岸生意就没问题的错误认知，应该是让创业者明白：不管是现在也好，未来也罢，餐饮创业要想成功，必须学会如何获取目标客，能把这个问题搞懂的话，你在哪儿开店都能成功！

否则，再好的口岸也白搭！

本文由红餐网专栏作者蒋毅原创；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：hongcw66