一样都是加盟店！为什么自己开的餐厅会亏？

过去三年，几乎每个季度，我都会接到小任的电话。他嘴上说分享开店进度，实则是打听成都本季度又冒出来哪些新品牌、好品牌。我们就这样默契地坚持了好几年，因为小任，已经成了我身边最典型的职业加盟商。

什么是职业加盟商？

他今年三十出头，在自己的四线老家，已经悄悄开出8家加盟店，2025 年纯利润突破200 万。最初目标是同城 10 家盈利店，今年直接上调到 20 家，年利润目标直指 500 万，他并非一开始就顺风顺水。最早自创品牌，几个月亏得一干二净。疫情期间，他听了我给中国饭店协会的线上分享，加了我微信。

我当时给他两条路：如果家庭条件一般，就去成熟品牌的好门店扎扎实实打几个月工；如果家庭条件尚可，就去加盟一个成熟品牌，或是刚起势、还在红利期的新品牌，做第一批外部加盟商。

小任选了第二条。第一家奶茶店，不到5 个月回本。信心建立后，他彻底放弃自创，专心做加盟。长期福州、成都两头跑，前五家选成熟头部品牌；从第六家开始，专挑新崛起品牌，投入产出比更高、回本更快。

也正因如此，他每个季度都来问我：成都又有哪些值得看的新品牌？有时直接发几个品牌让我判断，总部在成都的，他就飞过来，名义请我吃饭，实则让我陪他实地考察、现场分析，最后自己拍板。

与之形成鲜明对比的是柯姐。她同样是做品牌加盟，结果却天差地别：前两个品牌全亏出局，现在第三个又出问题，大概率还要亏，春节我去过她店里，直接劝她：别再这样加盟了，干脆自己创品牌，她加盟的全是知名大品牌，可照样赚不到钱。这早已不是品牌的问题，而是她自己的问题——表面是行为，根子是思维方式。

简单对比一下两人的条件：

年龄：柯姐比小任大15 岁；

阅历：柯姐是前外企高管，远胜小任；

容错：柯姐亏200 万都扛得住，小任当初只有 30 万；

城市：柯姐在一线核心，小任在四线普通城市；

精力：柯姐单店一天泡10 小时以上，小任单店不足 1 小时。

无论从哪条表面条件看，柯姐都不该输得这么惨，可现实就是：小任越加盟越顺，柯姐越加盟越亏，那么问题到底出在哪？这就是我们今天要讲的内容——关于加盟的坑。

先给大家一个关于行业趋势的结论：未来10年，中国餐饮连锁化率一定会超过50%，参考美国约55%、日本接近50%的成熟水平，中国餐饮的连锁化率只会更高、不会更低，这意味着：拥抱连锁品牌、加入成熟连锁体系，是行业必然趋势，不是你想不想，而是市场推着你必须这么走。

但现在有个巨大的误区：表面数据说我们连锁化率已经突破25%，可负责任地讲，真正健康的连锁化率，连8%都不到，原因很简单：过去十几年移动互联网催生的大量品牌，只有规模化，没有健康度，只看开店数量，连锁化率确实不低；一旦叠上盈利稳定、供应链可靠、运营可持续这些“健康度指标”，一大半所谓的连锁门店，都名不副实。

这既是行业之痛，但更是普通创业者的机会，未来十年，会有大量品牌完成“规模化+健康度” 的升级，向市场释放大量低风险创业机会，远比夫妻档单打独斗更稳、更快，可关键问题来了：

同样是加盟，为什么有人像小任一样，越做越顺、越开越多；有人像柯姐一样，加盟一个死一个？很多人一上来就骂：加盟都是割韭菜！现实真的如此吗？加盟确实有很多坑，但加盟踩坑就全是品牌的责任吗？我必须先表明我自己的态度：加盟本身不是坑，是大多数人对加盟的认知，从根上就错了。

“3.5分法则”

为了避免大家陷入情绪上的对立，接下来，我给大家一个关于门店盈利的量化判断标准，这个标准与是不是加盟无关，只与餐厅是否盈利相关：开好一家店的核心，需要的是 “3.5分 法则”——1+1+1+0.5。

第一个“1”：对的商铺

第二个“1”：对的产品

第三个“1”：对的员工

最后“0.5”：对的品牌

我们一个个拆开来讲，大家马上就懂小任和柯姐的差距。

其一、对的商铺（占1分，排名第一）：很多人选铺只看面积、租金、人流量，这在第5 坑我已经讲过：选址不是选铺子，是选商圈客群，对的商铺，背后对应的是你餐厅的目标客户。客户不对，人流量再大、租金再便宜，都是死铺。

其二、对的产品（占1 分，餐厅根本）：产品是价值创造的起点，回顾第3、4 坑，用户为什么买单？餐厅卖的是什么？对的产品，不只是菜好吃，而是一整套能带来复购、带来体验、带来感觉的产品体系。

其三、对的员工（占1 分，包括老板本人）：员工不只是服务员、厨师，老板自己也是员工，再好的铺、再好的产品、再准的客群，老板不行、团队不行，照样倒闭，还记得选址五维里，个人信息占比达到最高的30%吗？这里同样成立。

其四、对的品牌：只占0.5 分，最反常识，看到这里，很多人脑壳嗡的一声：“我交加盟费，不就是为了品牌吗？！你居然说品牌只值 0.5？”，这正是以柯姐为代表的加盟失败者，最大、最致命的认知误区。

明白了餐厅的量化盈利逻辑后，我们把“3.5 分法则” 套进加盟模式里，真相立刻大白，一家店要盈利，四个要件里必须分清楚：品牌方能帮你什么，加盟商必须自己扛什么？

对的商铺：1分，品牌最多帮0.1，你要扛0.9

品牌最多给你选址标准、评估模板，最终选址、谈判、租赁、签合同，全是你自己的事。哪怕总部再负责，也不可能替你拍板、替你承担租金压力。这1分里，0.9分靠你自己。

对的产品：1分，品牌100%提供

这才是加盟的核心价值。你交的加盟费，合同写“品牌使用费”，本质是买一套已经被市场验证的产品体系—— 配方、口味、标准化、供应链、操作流程、体验设计，全部打包。这1分，完完全全是品牌给你的。

对的员工：1分，100%靠你自己

品牌可以培训、可以给SOP，但招不到人、留不住人、管理者不行、老板心态不行，品牌一点办法都没有，加盟和直营最大的区别就在这：直营品牌自己管店长、管员工；加盟模式下，人这一环，完全在加盟商手里。这1分，全靠你自己。

对的品牌：0.5分，品牌只出0.2，你要维护0.3

为什么品牌只值0.5？两个原因：餐饮做的是商圈生意，再大的全国品牌，落到一个社区、一条街区，认知度也有限；品牌只能带来开业一波流量，复购靠的还是产品、服务、门店运营，品牌管不了。所以，品牌那0.5分里，品牌方顶多输出0.2的基础势能，剩下0.3，要靠加盟商自己维护、自己落地、自己珍惜。

我们来算一笔总账：

加盟商自己要扛：商铺1+员工1+品牌维护0.3=2.3分

品牌方提供：产品1+基础品牌0.2=1.2分

看到没有？加盟商要承担的部分，接近品牌方的两倍，所以，加盟从来不是：我交钱，你包我赚钱，而是我花钱买你的成熟产品体系，剩下选址、管人、护品牌、扛经营，全是我自己的事。

如果你认同上述逻辑，那么回头看小任和柯姐，一切都一目了然。

先看小任：为什么加盟能做成“职业玩家”？

商铺1分拿满他只选城市里最高价值、最匹配客群的商圈，不为便宜、不为方便，只为对的客户；

员工1 分拿满他年轻，能和年轻员工打成一片，懂管理、懂激励，团队稳定、执行到位；

产品1分100%落地，严格按总部标准，绝不私自换原料、改配方、加私货，品牌最值钱的产品体系，他一分不打折扣；

品牌0.5 分超额兑现他听话、照做、维护品牌，总部愿意给他资源、给他宣传，甚至把他当标杆案例。外地加盟商来考察，都去他店里看，无形中又多了一波流量与信任。

小任的店，3.5分稳稳拿满，甚至还有超额加分，自然越开越顺，进入正循环。

再看柯姐：为什么加盟大品牌照样亏？

商铺1分严重打折，她选的是离家近的商铺、主要是方便自己，而不是为方便客户，加盟品牌时，没有考虑客群匹配度问题，从一开始就输一半。

员工1分彻底崩盘，前高管出身，习惯指挥、说教、压人，年轻人不愿意跟她干，流失率高、服务不稳、后厨混乱，犯了不专业还喜欢指挥的错误，别人不争辩，选择阴奉阳违，或者大不了走人！

产品1分直接归零，她总觉得总部原料贵、味道一般，私自换供应商、改配方、加自创菜品，加盟的根，就是产品体系，她不明白缴加盟费买的就是产品体系这个根，结果自己把根刨了，这不叫加盟，挂别人牌子，自己瞎做，既坏了别人品牌，也坏了自己生意！

品牌0.5分荡然无存，她不仅不维护品牌，还天天抱怨、对抗、不执行，总部想扶都扶不住，总部的一切沟通，在她带有防备心状态下，都觉得总部是想搞钱，品牌那点基础势能，在她这里完全耗光。

柯姐的店，连2分都不到，再大的品牌也救不了，她亏的每一分钱，其实都不是品牌坑她，而是她用试图用加盟掩盖自己所有的认知缺陷。

有鉴于此，最后给大家三条行动建议：

其一，加盟，买的不是“牌子”，是 “产品体系”，除了瑞幸、蜜雪冰城这种极少数国民级品牌，对于绝大多数品牌而言，你缴纳的加盟费，不是购买一个名字，而是够买对方已经在不同城市，不同商圈跑通的产品体系，是已经被证明的口味、流程、供应链和体验等环节，千万不要以为加盟一个名字，就回家躺赚！

其二、选择做加盟后，只要你动菜单、改配方、换原料，你前面的加盟费就真的是白缴了，如果失败那就是咎由自取，别狡辩，狡辩就暴露你不仅有认知缺陷，还有性格缺陷，因为道理很简单，你连联盟到底是加盟啥都搞明白，别人告诉你，你还狡辩看不承认，那不是有缺陷是什么？如果你真的觉得自己很牛叉，比品牌总部都更懂市场、更懂产品，那你何必加盟别人？何必要白白给别人一笔不菲的加盟费呢？自己创品牌不就行了吗？

其三、加盟不是当甩手掌柜，你无法躺赚，因为品牌帮你解决的，主要是体系化的产品，可商铺选址、员工招募与培训，经营中对市场变化的随机应变，岁客户要求的即时应对和满足，对经营风险的评估，全在加盟商自己身上，加盟商所要承担的比重，比品牌大很多很多。

小任这样的职业加盟商，现在已经有很多，他们带来的是多方受益：自己受益，品牌受益，用户受益，甚至连商铺背后房东也受益，因为小任现在租下一个铺子，基本上都是以10年为单位：如果生意不好，他不会离开这个商圈，也不会放弃这个商铺，只是更换一个加盟品牌即可，所以，房东可以持续收租，也算受益方！

从比例而言，柯姐这样的加盟商才大多数，是主流，她们带来的是多方受损：自己受损最严重，品牌跟着受损，用户呢？其实也受损了，因为用户如果是奔着品牌而去，结果吃到的不是品牌该有的产品和品质，那肯定是不满意，这种商圈客户带来的不满意，受损最大的其实是加盟商自己！

今天这第六坑，通过两个完全相反的案例，希望餐饮创业者明白：“特许加盟”不是洪水猛兽，它本身很中性，并不坑人，坑人的是认知不足，当然，加盟也不是什么救命稻草，而是一块高精度的放大镜——你行，加盟生意可以让你更快、更稳，赚更多；反之，如果你不行，加盟不可能让你变得更厉害！抱怨加盟是坑没用，学习，提升自己，清楚知道到底加盟别人什么，才是解决之道！

无独有偶的是，昨天下午，一个朋友给我聊到关系问题，她说，所有的糟糕关系都不是单方责任，比如一听说家暴这件事，大家全都条件反射的指责施暴方，却很少有人去思考：反复遭受暴力对待的人，他们为什么不在第一次家暴时就反抗，抗争，或者脱离？而是给对方一次又一次的反复家暴的“机会”？我知道，很多人可能会说各种理由，但不管你说多少，都改变不了——你知道要被家暴还主动选择待在一起——这个事实！

同理，对于加盟商和品牌方这对关系，如果品牌方就是割韭菜的专业户，那么你应该通过一些最基础的判断，去了解品牌是否有成熟的产品体系，它们的产品体系是否已经得到了市场验证，如果你都知道对方是个割韭菜的品牌，你不仅不拒绝，甚至还主动加入进去，拿下它们的代理，试图在你自己所在地参与割韭菜的行为，哦，最后没有割到韭菜，就跑到品牌门口拉横幅，不知道的还以为你蒙受了多大损失，但你敢把真实的原因说出来吗？你好意思说是想搭便车割韭菜没割到吗？所以，很久以前我就说过，中国的加盟市场特别混乱，如果把餐饮的加盟市场比喻为一场“暴力游戏”，那么我自己既也不愿意当“施暴者”，也不愿意做“受暴人”，但在我眼里，在这场加盟的暴力游戏里，“施暴者”固然层出不穷，但“受暴人”才是这个暴力游戏能持续的根本原因！如何逃离暴力游戏？可以从提升自己认知，拒绝当“受暴人”开始！

未来十年，餐饮的连锁化率是大势，品牌加盟是主流，这个系列是讲餐饮创业的“坑”，为了让创业者理解，所以我将加盟这个原本很复杂的事情，化繁为简的给大家提供一个与加盟相关的“ 3.5分法则”，大家可以用这个分数，去量化加盟这件事，评估你自己需要完成几分，你心仪的品牌可以完成几分，最后你可以拿到多少总分，在这个前提下再去交加盟费，可以减少很多踩坑的机会！

本文转载自：豪侠汇蒋毅，作者：蒋毅