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逃离美团?你傻啊,不如让美团为我们带来更多优质顾客

来源:红餐网 作者:刘克 2016-11-24 10:37:30
刘克

刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)

今天早上,朋友圈里面看到了一件关于团购的事。

一家颇有影响力和知名度的湘菜品牌,这家定位中高档的餐厅人均消费在200元左右,今年3月,餐厅在美团上做团购,但不到三个月就下架了,下架是因为团购和餐厅的中高端品质和定位相冲突,“美团只是让我们拼价格,太Low了 !”

“到店团”现象也让长沙的餐厅们醒悟:团购根本没法给他们引流,这些顾客原本就是他们的。  

很多顾客都是到店结账时才发现有团购,长此以往这对我们的利益损失非常大。”—— 某西餐品牌。

“团购几乎没有为店里带来额外顾客,大部分都是到店后才发现有团购下单。”——某湘菜品牌。

“增长太慢了,顾客没有忠诚度,到店团购无形中对我们是种伤害。”—— 湘水谣。

团购已死,另寻出路。

“美团点评发展到现在,对商家的抽血却越来越严重,这是一个畸形的发展路线。”上述西餐餐厅的负责人表达了这样的担忧。

火辣辣的长沙,好多餐饮商家已经开始向美团点评叫板了,集体逃离美团。

有大批的餐厅门口贴出了不接受美团团购的告示,包括一些知名的品牌。

平时也有一些零零散散的商家不堪团购的重负而逃离。像这种集体的逃离却还是第一次发生。

据说,近期在北京,上海等地也出现了,这样的热潮。

美团给商家带来的顾客都是对价格非常敏感的顾客,重要的一点是,顾客到点发现有美团,不说是欺骗顾客,说,利润白白的流失,还得罪老顾客。

两难!

即使商家的生意真的不好,如果采用团购拉拢一些这样低质的顾客,对生意非但没有帮助,而且,它更像是饮鸩止渴。明知是一杯毒酒,你还要不断地喝下去,又更像是毒品,明知无益,却陷入毒品里面不能自拔,而最终的结果大家都明白,就是死路一条。

像这样的逃离,应该算是戒毒的第一步。

戒毒只对的,但是戒毒的方法不止一种!  

真正的营销并不是简单的打折赠送或者代金券那么简单,与其说是美团点评的手段不对,倒不如说是他们迎合了商家的急功近利的需求。

商家因此真的失去了方向和目标,现在的人,过分的浮躁,总是想着,快速的在市场里面杀出一条血路,让自己看起来显得更成功一些,其实,当店里面火爆异常,满满都是美团的顾客,像这样的顾客,对于餐饮商家来说,更像是一颗颗随时会点燃引爆的炸弹。

一方面看似生意火爆,而另一方面,美团抽取大量的佣金。虽然餐饮的高毛利一直是吸引大家趟这个浑水的重要原因,但餐饮真正的平均利润也就在5%左右。团购很多地方都已经到了6%佣金,商家是亏钱的。

团购所谓吸引客流的优点,并没有凸显出来,反而不断增加的各种费用,甚至胁迫商家进行降价和促销,不从,那就下架!大量的餐饮商家不堪重负而纷纷逃离,也是势在必行。

不过任何事物都有两面性,大家也不要急于跳出水中,浑水才好摸鱼!

如果美团能还给你吸引一定的顾客,那就还有方法。既然他有一个大的平台吸引一些精准的顾客,虽然。他这个所谓的精准,只是吃饭的顾客,但在来你店里的100个人当中如果还能找到10%你的精准顾客,那下面这个方法你就可以使用一下。

在大家纷纷跳离美团的时候,你和美团紧密的合作一把,反而能更多的吸引顾客,到你的怀抱里面。

利益诱惑法,来吸引美团点评的客户离开美团,直接进入你的怀抱!

下面看栗子(我和商家的一次对话记录):

他说:我们现在遇到一个问题,现在团购越来越多,甚至连办理了会员卡的顾客也团购吃饭,不用会员卡,导致卖卡难 。

我说:强力推卡是第一,毫无疑问,必须执行和贯彻到底。

第二,通过互动吸引会员,让店内会员的权利大于团购,提高会员的尊贵感,给会员更多的权利和待遇。

第三,因团购而来的顾客给予更大的多次消费券卡,引导顾客使用会员卡,从而达到顾客自愿放弃团购的目的。

记住,团购只是你的引流工具,不要本末倒置!

他说:好的,但是现在美团的优惠比会员卡优惠大,现在美团用的越来越多了,头都大了 !

我说:那是你产品设计的问题,开始的时候就没有去设计好产品,才会这样被动,那些前期设计好产品线的,就不会出现这样情况,你这样下去,最后都变成美团的顾客,对你一点帮助没有,团购顾客不能转化成为自己的顾客,宁可不要。依赖团购,死的很惨!!!

他说:对啊 ,美团一个月的销量20万,现在付现金的和美团一半一半,但以后可能越来越多,刚开始的时候,转换的也挺多的,但是会员后来来店发现有团购,就不用卡改用美团了。

我说:你那里,现在美团的扣率是6吧?

他说:对啊6个点

我说:1.2万,你一月1.2万的费用支出到团购,顾客感激美团给他争取了一个个的优惠,根本不会感激你,还觉得你的店很不实在。如果这1.2万元,你直接给到顾客,顾客会感激店里,感激你!

他说:嗯

我说:所有的转化都要加上一个条件,就是转发朋友圈,影响更多的人来店。

他说:但是现在也离不开美团,毕竟引流是可以的。

我说:通过店里的互动,带动顾客对店面的依赖,增加店内产品套餐的竞争力,增加会员的尊贵感和会员体验,不能听之任之,那就是毒品,吸上就很难戒掉。

他说:转发朋友圈,确实是很有效果的,开店到现在一直做。

我说:你要明白,美团的作用就是引流,你要设计产品,配合引流来的顾客,将其转化为店铺会员。美团引流来的顾客,有10-30%是可以转化的,成为粉丝顾客。其余的是美团的死忠,只认美团,哪里有优惠就去哪里。这些人不是你的菜。做朋友圈转发和微信营销,最终效果大于美团100倍,但是前期很辛苦,回报超乎想象。慢慢你就有体会了。你的微信活跃度还很低,还需互动,还要加强。

他说:对,我也感觉到了,但是现在微信维护的人不好招,招了一名,但他也玩的不好。现在微信朋友圈里也有差不多2000名  公众号里也有1000多名。

顾客来了以后不用美团,改用会员卡有什么更好的方案?会员卡的优惠力度多大合适呢?不可能跟美团价格一样吧?

我说:微信粉丝太少了,先要积累微信好友,有基数才能做大事。

他说:那现在我们能做的还是推会员卡加微信朋友。

我说:对,第一,这个不能停。第二,统计美团来人,分析一下人员组成,找出规律。第三,同时设计对于美团的转化方案,将本来给美团的钱用到顾客身上。用数据说话,不能猜。

他说:我们能不能把美团的团购,放到我们的菜单呢?

我说:怎么讲?

他说:美团的套餐按一样的价格放倒我们现在的菜单里面 。

我说:哦,美团会不会,敏感?你那里美团事多不多?

他说:事不多,就是怕本来过来单点的都点套餐,还有,会员点套餐的时候是否还得给优惠?

我说:你现在的美团套餐是什么?

他说:很给力的 。178元的套餐一个。

我说:178元的这个套餐,还有多少利润?

他说:78左右。

我说:可以设计一个针对美团的方案

我说:我给你说下,举例,拿那个178元的套餐举例,你可以做一个这样的套餐,内容接近那个178元差不多的,相同的。你的178元给美团要10.68元,一月才可以结算回来资金,也就相当于11元。这是给美团的,现在把它返给顾客。因为本身有78元利润,再拿出10元返给顾客,这样就相当于21元的成本,可以折算成一个高价值的菜品,也就是这个菜的成本我们和美团各承担了一半。

好,现在做一个这样的充值活动,充值400元,就可以享受两个套餐(相当于178的那个)再送一个价值50元的排骨肉套餐(或者2个,你自己算下成本),条件就是加微信并转发此活动到朋友圈,凭截图购买。

这样对于你来说,只是多花了20元,但是获得一个转发的机会,非常合适,对于顾客来说,买到了和美团一样价位的套餐,还额外获得一个价值50元的菜品或者2个菜品,顾客划算。美团的都是可以退掉的,顾客没有损失,你得到美团引来的顾客,将其转化成为你的会员。

而且,顾客要来消费两次,原来美团的只来一次,可能就再也不来了,我们的设计的是两次,消费掉本次,还要再来一次,锁定一次和顾客再次接触的机会。

能看明白吗?

可以,做个单独的充值方案来销售,给销售的业务员加以高额提成,带动营业员卖卡的积极性。充卡会员转介绍客户的,购买一个卡送一份石板泡菜炒饭。

他说:这样的话,美团用户可以消费二次

我说:最后你要推演一下,看看金额对不对,最重要的,你一定要算好成本。

他说:对,成本得算好,那这个活动设置时间呢?

我说:时间,可以先先做10-15天,限量100张,进行测试,看效果。

我说:如果好,应广大顾客的强烈需求,再加100张或者200张。

他说:好,马上实施 看看效果 !

我说:好!

小时候,老人就说,人糊弄地一时,地糊弄人一年。

凡事都要符合自然规律,播种+耕种+除草+施肥+浇水=收获。这是合理的,不符合自然规律的都是骗子,世界上没有不劳而获,也没有什么捷径,即使真有捷径,他为什么告诉你?

春种才有秋收。

本文作者刘克(又称万能的姐夫,微信:574321),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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