餐饮案例分析 | 婚宴场地巧更换（连载21）

一天，酒店销售代表王瑛接到熟客马总电话，马总要预订10月3日的婚宴场地，婚宴规模50桌，王瑛查看10月3日宴会预订，酒店可容纳50桌宴席的金色大厅已被某公司的黄总预订，但是黄总的婚宴规模只有30桌，而恰巧，酒店可容纳35桌宴席的和食府宴会厅没有预订。王瑛想，是否可以将黄总的婚宴场地做调整，把金色大厅让出来预留给马总呢？于是，王瑛马上回复马总，告之酒店宴会厅有预订，要调整后才能回复，让客人先等她的电话。

王瑛仔细与餐饮预订部做好衔接，了解了黄总的信息后，主动打电话联系黄总，征得同意后亲自登门拜访了黄总，王瑛向黄总表明来意后，又向黄总介绍宴会场地情况：“黄总您好，我们酒店的金色大厅面积近1800平方米，可以容纳近100桌的酒席，您婚宴预订30桌，如果布置在金色大厅里，整体感觉可能会有些空荡，场地比较大，会显得气氛不浓烈。另外，场地太大在婚庆花费方面也会增多，酒店主楼的和食府宴会厅可容纳35桌宴席，宴会厅档次不比金色大厅差，也很方正，且是无梁无柱，很有氛围，如果黄总能把婚宴场地调整一下，布置后婚宴当天肯定会更显热闹。”黄总听了王瑛的一番介绍后，倒是有点犹豫不决，于是王瑛继续做黄总的工作：“黄总，如果您同意将婚宴换到和食府宴会厅，我可以向酒店领导为您申请免费使用酒店LED显示屏，同时还给您多送两间客房作为休息房。”黄总在小王的耐心劝导下，最终同意将自己的婚宴场地改在和食府中型宴会厅。离开黄总的公司后，王瑛立马打电话跟马总联系，要他前来交纳订金。

点评：

案例中，王瑛接到客人的预订信息后，尽管客人要预订的场地已被别人订走，但是王瑛并没有马上回绝客人，而是留有余地，想办法与已经预订了场地的客人沟通、协商以求得其帮助，并从客人利益出发，巧妙地进行引导。在王瑛的努力下，金色大厅发挥了其更大的效用，和食府宴会厅的价值也没有流失，实现了酒店利益的最大化。

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