如何挽救一家亏损的火锅店（中）

在我接触过的餐饮老板中，有在其他行业不好做转行的，有出于餐饮情怀和理想的，有十年磨一剑从小工和服务员做起的，有垂涎餐饮现金流利润高源于自身资源整合的，也有好高骛远不想打工的，但不管你出于什么目的和诉求投资餐饮，呼吁大家都要思考以下几个问题：

第一、你的目标客户是谁，  

他们有哪些消费习性和共鸣？    

第二、消费者的就餐动机有哪些？    

如何发现或引导并满足他们内心的诉求？      

第三、满大街都是餐饮，    

消费者为什么会选择你？      

第四、你的卖点是什么？    

你怎么定位？  

你打算用哪张牌去占领消费者的心智？  

第五、在同质化的竞争中，    

你凭什么杀进来分一块蛋糕？    

又凭什么突围逆袭？      

第六、如何选人、选址、选品、选物？    

你需要匹配哪些有效资源？    

第七、怎么做？谁来做？做多久？    

做成什么样？    

如何构建自己的竞争壁垒？    

第八、如果没做好，    

有什么解决预案？    

如果做好了，    

如何持续稳定的发展？

商场如战场，预则立，不预则废。善用兵者，不虑其胜，先虑其败。而餐饮也同样，实干方可成就。巧干方可成仁。谋干方可成功。对标以上几个问题，不难发现，很多时候一家店没做好，都是在一些问题的本质上，认知的不够深入，最终造就花大钱办小事，不断试错不断推倒重来，甚至竹篮子打水一场空，血本无归。

成功是一定有方法，失败是一定有原因。表面上看起来一家餐饮，亏损可能是各种客观原因。但归根结底还是人的问题。而再深挖本质原因就是，企业领导人决策人的原因。现在逐一列举，本人多年所总结出部分餐饮企业领导人，经常会犯的以下“七宗罪”！

第一、无知（无知者无畏） 

无知不完全是贬义词，即使一个人，上知天文下知地理中通古今，依然也有自己不懂的领域。

无知并不可怕，  

怕只怕你没有正确的认知  ，  

怕只怕你没有试错成本  

并且对局势不可控。  

很多人会在餐饮认知上犯一个大错误，进而在发展扩张的时候，对市场的调查不够。凭个人潜意识做决策，对竞争对手的剖析不够，对自身资源的评估不够，对人的价值重视度不够。进而造成布局的时候，就落后于整体市场的平均水平，比竞争对手低了几个段位。

在商业的领域，一个人思维平庸的显著特点，就是分析问题的能力太低。  

成功的商业决策者和平庸者的区别就在于能够透过事物的表象洞察到本质  ，进而做到料事在先，提前布局。防范于未然。最终运筹帷幄，决胜千里。

在商场实战中，实战者所看到的商业世界，和分析问题的具体方式，与评论家截然不同。

一个餐饮企业的崛起，是沿着时间的发展正序做了至少500件事最终得出的这个结果，而看到这个结果的人，是压根不可能由一个结果推断出这500个原因的，实际上即使领导人，自己也说不出最终结果是由哪件事情具体导致的。

而那些读过几本商业案例书籍，听过几次成功人士分享的人，就自以为很懂生意，找到了商道秘籍，自以为就能驰骋商场的人，最终都要为自己的无知默默的交上一笔学费。

当然，认知这件事90%靠悟性，10%靠点拨，也不排斥你确实是一个商业天才。不过要知道一个人的价值，不是取决于你看过什么、听过什么、明白了多少道理，它只取决于你眼界所吸收的知识如何消化并转换，取决于你能输出什么，你能调动多少有效资源。  

因为当你在实际做一个生意的时候，你所面临的是一个接一个的具体问题。而解决它需要的是具体能落地的输出。如果你生意刚起步，早期是很难，在每个领域都汇集一些顶尖高手的。很多迫在眉睫的事情需要你当即做出决策和立马解决，这时候靠的是你的思维底蕴和综合能力及手段方法  。很多时候有条件要上，没条件创造条件也要上。

这个时候你会发现，科特勒帮不了你，特劳特也没教过你，毛泽东的战略也用不上。

对于一个未知领域，在你进入之前，有95%以上的困难是你在没做这件事之前抓破脑袋都想不出来的。那些指望寻找一招致胜秘籍的人，是愚蠢和懒惰的终极体现。

这个社会能培养科学家、艺术家，但培养不了企业家。所有的企业家都是在市场中一刀一枪打出来的。高手都是磨练出来的，人才都是折磨出来的，事业都是挣扎出来的。

所以只要在可控范围内，暂时的失败并不可怕。创业所跳的每一个坑，你能爬出来那都将会是财富，爬不出来就是坟墓。  

所谓的创业成功，就是解决问题的高手做对了选择题，而所有的高手都有一个共同点：就是具体问题具体分析。对于一个初创餐饮企业，在没有有效资源和外援团队的帮助下，抬头望天，低头脚踏实地。

多问、多学、多思考、多总结。从小做起，先学经验，再做生意，才能让每一分学费都交的价值最大化。  

第二、贪婪

马云曾经有个悖论，说消费者花29元，在淘宝上买一个劳力士手表。不是因为淘宝卖假货，而是因为你太贪。

这个悖论见仁见智，但在餐饮的领域里见过太多的人，把房子压在银行贷出一两百万投资，为省两个钱自己摸索，把身价性命押宝在6000块一个月的厨师身上，指望他给你打造尖刀产品线，从此坐等宾客云集？结果不言而喻。

这真不是因为厨师太水，而是你无知，更多的还是因为你太贪。这世界一切的本质是交换。各种技能、智慧、商品之间的交换，付出的价值永远得到等同的价值。能量是守恒的。  

你想购买成品的全套可行的解决方案就要付出钞票，你要买半成品就是钞票加时间，你要自己加工，那就是原材料+钞票+时间+精力+  悟性+智慧+经验+试错成本。  不信你看你自己的饭店，卖的产品也是这个原理。

所有的选址失误、用人失误、投资失误等等，除了对行业和市场的认知不够，以及对风险的预估不足外，更主要的是因为你太贪。

作为投资创业者，每个人都想花一块钱办两块钱的事，这无可厚非。但前提是取决于，  在你自己专业的可控范围内。  因为你知道哪些钱能省，哪些刀刃上的钱是必须花，如果仅仅因为一味的省钱。最终会发现，便宜不可能有好货。萝卜的价格哪里买的到猪肉。有些钱不花最终花的更多。想赚一百万就要向在这个领域赚过一百万的人寻求咨询帮助。

万物都是人创造。  

人对了什么都对。 

第三、盲目

按照我们中国人的惯例，一个人只要在一个领域成功了，那么他讲的什么都是对的，放的屁应该也是香的。于是部分餐饮品牌，满世界刷脸吹牛。引导大家都一拥而上，排队加盟。抢着去送钱，害怕去晚了就够不着了。

说白了还是，因为受众的普遍思维逻辑太差。无法具体问题具体分析。只能通过发言者的身份，来判断一些信息和道理的真伪。

而洞悉这一点的发言者，则可充分利用这一点，发表一些最大程度地获取更多自身有益的言论，以致于成功学大行其道。部分餐饮掌门人各种吹嘘，最终大家发现一将功成万骨枯，自己没能成为那个先赚一个亿的主角，倒是成了别人的垫脚石。

善战者永往无前，  

善谋者瞻前顾后。  

一个优秀的领导人。当所有人说好的时候。你一定要知道可能没有别人传的这么好。你要能看到有可能存在，哪几项危险的隐患和灾难，要做好如何躲开的准备，而当所有人都感到悲哀的时候，你必须找到希望在哪里。

一个优秀的领导人要知道，当个个都以为这是一块金子的时候，它就有可能是一坨狗屎了。当个个都认为这是一坨狗屎的时候，它很可能就是一块金子。春江水暖鸭先知，当灾难来临时，往往看起来像馅饼。当所有人没有惊醒过来的时候，你要提前做好防范备案。当机遇来临时它往往看起来像个麻烦，这时候你下手要快、要准、要狠。

一个优秀的领导人，一定要逆向思考这些问题，而不是盲目的认同。

一个优秀的领导者一定是认知度高于常人，对于事、人、物的洞察力高于常人。才能更从本质上分辨出机遇和灾难。一定是考虑问题的角度。深度、广度不一样，才能称的上一个优秀的领导人。  

第四、虚荣

我经常说一句话，当你在打工的时候要把自己当老板看，因为当你切换成老板思维，那么你看待任何事情的角度，广度深度都会不同。迟早有一天，你会成为一个优秀的老板，而当你真正当老板的时候，要把自己当员工看，把员工当亲密战友。身先士卒，勇于担当。

你要时刻问自己除了资本以外，还能靠什么在这个岗位发号施令。还能靠什么让大家唯你马首是瞻。权利不仅需要匹配能力和品德，  权利更多的是一种责任。  你能为多少人创造价值，你才能拥有多大的权利。

你的事业才能做多大，很多餐饮老板之所以失败是因为太把自己当老板了。最终造就身边围绕一群溜须拍马之辈。君是昏君，臣是媚臣。员工的心思，天天用来溜须拍马和歌功颂德。老板的心思天天用来贪图享乐，不思进取。焉有不败之理。

而这一切都是来自该死的虚荣心。虚荣和骄傲的差别在于：骄傲是坚  信自己在某一方面拥有至高无上的价值，而虚荣是渴望别人相信自己具有某方面的价值，骄傲是源于内在的自信，是对自我的一种直接欣赏；  

而虚荣则源于内心的自卑，是渴望能从外界间接获得这种自我欣赏，多少人穷其一生只为活给别人看，只为获得别人的认可和认同。多少人被别人几顶高帽子，一戴便飘飘然，自信爆棚，无所不能，贪功冒进，好大喜功，在这个花花世界迷失自己，继而沉不下心来干事业。

史玉柱、牟其中等无数前辈，血淋淋的经验告诉我们：骄兵必败。捧的越高摔的越重。  

第五、多疑

中国有句古话，贪小利者不可与之共财，多疑者不可与之共事。 很多餐饮企业的失败，不是来自外敌，而是来自内讧，多少餐饮企业。兄弟式的合伙，仇人似的散伙。表面上看起来是没定好规则，利益分配不公。但更多的都是败于猜忌和多疑，老板怀疑员工吃回扣。员工猜忌老板不讲信用，画大饼。

投资人怀疑管理者做假账。供应商怀疑老板，没有实力支付货款。股东怀疑股东有二心。

一个企业，心不能凝聚在一起。力量就不会往一块使，怎么可能能打胜仗。

一个好的企业文化一定是透明的，只要是认为对的，没有私心的。为了企业的利益着想，没有什么不能拿到桌面上来说，一个企业没有问题就是最大的问题，企业也要建立好广开言路，集思广益的企业文化，以及现代化管理监督机制，杜绝防范漏洞。

很多时候领导人要先小人后君子。把一些有可能发生的问题或者灾难提前扼杀在摇篮里。提前定好规则。  率先做出表率。  一个企业如果没有正能量。没有树立一个好的价值观，不能凝聚人心，集众人之力，引导大家一起去征服市场、征服消费者，大家都在处心积虑赚取企业内部的钱，迟早要出大问题。好的制度会让坏人变好，坏的制度会让好人变坏。权利如果得不到约束和监管，  人性哪里经得起考验。  要知道21世纪，什么最贵，人才，企业最宝贵的财富是什么，还是人才。

一个企业出现内讧，最大的损失还是企业自身，我见过太多的企业因为体制不健全，缺少信任，相互猜忌，大家不求有功都求无过。多做多错，少做少错，不做就不会错。所有的心思，不是放在全身心的投入工作。而是放在如何自保，如何提防背后的人放冷箭，归根结底最终都是败在一个“疑”字。

第六、虚伪

2011年的时候我看过一家新开店的老板，在炎炎夏日，员工午休的时候，悄悄的把三台电风扇关了。事后笑眯眯的对员工说，主要是怕大家感冒。事后听起员工议论起这事，我当下心里便断言，这家店迟早出大问题。果不其然，不到三个月百分之六十的员工离职，不到半年便草草关门。省电就省电，光明正大的说省电就是了。

你可以抠的一台风扇都不舍得开，但不要如此虚伪，美其名曰怕大家炎炎夏日感冒。员工不傻，谁都不傻，每个人心里都有一杆秤，每个人心里都有一把尺，聪明人和愚蠢人的本质区别是：真正聪明的人都是把自己当傻瓜， 向别人学习请教，把别人的经验为自己所用。而愚蠢的人都以为自己聪明，把别人当傻瓜，非要自己撞的头破血流的经验才算经验。  

中国的文字都是相对没有绝对，在这个所有人都戴着面具生存的世界也没有好坏之分。自古也都是大伪似真、大奸似忠，但如果你自认为不能像刘备一样用一生去践行虚伪这俩个字，那不如坦然真诚的  面对你的合作伙伴、  你的员工、  你的投资人、  你的战壕里的朋友。  付出真诚也许不一定能收获真诚，但有时候真诚它就像一把锥子，扎哪哪出血。真正笼络人心，靠的都是一份真诚。

第七、懒惰

业精于勤荒于嬉，对于餐饮这么追求细节的一个行业，赚的是慢钱，靠的是一桌一桌、一个菜一个菜的卖，钱一块一块的赚。很多人只管创业不管守业，只管开店不管运营。不管是出于情怀，还是出于精力不够用，但我更愿意理解，是出于对事业的态度不够认真。

否则就一定会重视人才组织的搭建。而我看到更多的是因为韧性不够，因为懒。每天面对餐饮的油盐柴米而烦闷。想着赚快钱的渠道。创业的道路，光有激情和小聪明是远远不够，  需要的是十年如一日的激情和韧性，所有行业的聪明人，下的都是笨功夫，都是不断的提升自己的技艺，壮大自己的组织。在每一个环节力求极致，反复修改，反复打磨，可能大多数时候，这种付出的东西不会马上收到即时回馈，也不一定每一次都能赢，但无论做哪一行，保持这种信仰做事的人，对于同行来说都是一场噩梦。

最后，

我们都听过失败是成功之母。

那有没有人思考过什么是失败之母？

我个人理解是复盘。

复盘是经营者早期非常重要的思维方式，  

也是创业者早期非常重要的能力。  

勤于给自己复盘，

才能在企业走弯路的时候，

思维进入死角的时候，

找到清晰的思路方向，  

找到问题根源之所在。  

迅速调整回正确的市场发展道路上。

所以，

复盘是一种最低成本高收益的学习方式，

复盘是在向失败、

试错索取回报。

失败之后如果不总结，

不反思，

不复盘，

那么失败依然是失败之母。

综上所述，

成长比成功重要，  

值钱比赚钱重要，  

古人云。

修身，齐家，治国，平天下。

最后与所有在顺境中自我加压。

逆境中奋勇前进的餐饮人共勉。

2017，愿你更好!  

本文作者寿文彬（微信：swb13066839909），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900