如何挽救一家亏损的火锅店（下）

中国有句古话“治大国如烹小鲜”。可见烹小鲜不是一件简单的事。而烹小鲜只是餐饮中的一环，与其说挽救一家持续重度亏损的火锅店，不如说是去扶持一个初创火锅品牌。

创一个品牌，是从0到1，而救一家店，是先要从-2到-1再从-1到0，然后才是从0到1，再然后才有一生二，二生三，三生无极的可能！

餐饮是一个两极分化的行业，要么呈良性循环，要么呈恶性循环。没有苦劳，只有功劳。保本就是亏本。对于一家亏损的餐饮企业，如果不是选址和物业等硬伤外，那么很多问题追溯到根源，就是早期布局的时候。

由于认知思维等偏差，没有做好可行性分析，所埋下的炸弹，造就恶性循环。

或者有些问题，是后期运营的时候无危机意识，无创新迭代，被后来者反超。有些问题，是由内部管理细节造就人心散漫。就餐体验下滑所败。有些问题是外部趋势所导致，以及竞争对手对目标客户的蚕食，及分流所致等等等等……此处省略上百字。

用一句话总结：你的企业整体团队的战斗能力，价值输出能力和就餐体验总和，低于当地餐饮的平均水准，无法满足目标客户的需求。以至于被市场边缘化，被消费者遗忘。    

冰冻三尺，非一日之寒。对于一家已经亏损，或者重度亏损的火锅店，如果去细化和深挖，一定存在以下一种甚至多种复杂综合的因素：

 比如运营成本过高或资源浪费过大、市场过于饱和、项目无核心竞争力、同质化竞争严重无法突破竞争对手的封锁、产品无卖点、消费者无记忆点、定位不精准、营销乏力无着力点、品牌无核心诉求、无法占领消费者心智。内部管理混乱，体制混乱，朝令夕改，责令不清，赏罚不明，人才流失，消极懈怠，人心溃散。客源流失，口碑下滑等等等等……此处省略上百字。

 有问题不可怕，面对它解决它，可怕的是盲目折腾，不断试错。造就从领导人到员工，以及顾客，都无法正确认知企业的定位。变成四不像。以致资源枯竭，无力乏天。

很多企业都是天晴的时候不修瓦，火烧眉毛的时候就病急乱投医。对于一个领导人，要比别人看的深看的远，屏弃侥幸思维。防范大于未然，才能在每个关键的点上，做出有魄力的决策，让企业持续稳步的健康发展。

解决方案就是具体问题，具体分析，具体解决。        

首先要评估企业本身问题的严重性，能不能救？值不值得救？要花费多少代价？投入多少资金、多少精力、多少资源、多少时间，再根据自身的实际情况做决策。

比如：

一、站在生意的角度。  

开店不是养孩子，而是养猪，猪是用来卖的，对于很多有硬伤，或者即将步入癌症晚期的餐厅来说，停止错误的前进也是一种进步。少亏也是赚，盲目的坚持是对自身的诋毁，市场是一把无形的刀，一直在不断的斩杀落后产业，这是趋势。要么换地脚，要么推倒重来重新布局。这个取决于你对市场综合因素的评估和你的杀伐决断。

二、站在干事业的角度。  

如果一家亏损的门店，你都能扭亏为盈，试问，还有什么店干不起来？要知道成功总结出来的经验，都是虚无缥缈的。失败总结出的经验才是宝贵的。以后二次创业或者拓展的时候，这些都是你人生宝贵的财富，取决于你的放弃成本及试错成本，以及你的信念和心态。

三、站在品牌的角度。  

取决于你的战略布局，成大业者不计较，眼前一城一池的得失，最终评估的是品牌的价值。如果是做加盟的品牌，就更不在乎一俩家店的盈利情况。你的利益点在哪，侧重点就在哪。取决于你有什么。要什么，能放弃什么。

四、站在个人的角度。  

那就包含面子问题，情怀问题，其他产业的资源牵涉，资本运作以及，事业规划等等综合因素。

综上所述，要参考项目本身的实际价值、附加价值和你的试错成本，和投入产出的资源价值比，最后再多害相权取其轻，做出理性的决策。

以一家初创火锅品牌，每月重度亏损的单店为例，你要在当地市场异军突起，扭亏为盈，弯道超车至少需要，从以下四个角度，去切入寻找解决方案。

一、以消费者需求为中心  

1、发现未被满足的需求，比任何牛逼的营销还牛逼，消费者的需求，不是别人告诉他的，是看不见的，是隐藏在习惯。语言、动作、眼神背后的，需要经营者去调研、去收集、去提炼、去猜测、去还原、去洞察，随着消费升级，消费者的需求需要，在现有认知的基础上去激发，唤醒和引导。

举个例子，比如消费者要买一个手电钻，其实可能他要的不是这个电钻，他要的是在墙上打一个孔。再比如，他要的可能不是这个孔，是要在这个孔里面装上，一个螺丝或钉子。再深挖，他要的可能不是装这颗螺丝，而是在墙上的这个钉子，或螺丝上挂一个东西。那么假如你有更好的解决方案，比如，壁挂，那么消费者就愿意为这个东西掏钱。

2、细分消费者人群，再细分特定人群的需求，不同的人群消费习性，和消费观是不一样的，就餐体验和价值需求也是不一样的。

比如，小孩爱聪明，女人爱美，老年人爱健康，土豪爱排场和炫耀，小资爱精致和性价比，年轻人爱尝新和认同感，有些人就是爱便宜等等。

可以细分出太多的不同需求，在确认了目标客户之后，对目标客户的，需求定义也就越清晰，有了定义就有了边界，需要匹配的资源也就越清晰。资源的合力就越大，当确定了方向，手段就可以无尽放肆——为目标客群提供最深入、细化的服务。各位看官，定位追求的是点，不是面，它要求深挖，挖的久了，人们便会称之为——垂直。

二、以竞争对手为中心  

1、别人做的不够好的地方就是你的机会。任何一个餐饮强大的企业，都是把自己最好的这一面，展现给市场和消费者。任何一个企业，做的任何一个决策，都是两害相权取其轻，两利相权取其重。取决于你的洞察力，如何提炼出对手的短板，在狭缝中异军突起，突破封锁，这叫做以己之长，攻其之短，借别人的势。

2、凡是敌人拥护的，我们就反对，凡是敌人反对的，我们就拥护，这叫做与其更好，不如不同，形成差异化，避其锋芒，制造消费者选择冲突。  

3、把竞争对手的优势变成劣势。  

比如，肯德基的优势是炸鸡和汉堡，真功夫就打出营养还是蒸的好，麦当劳的优势是为儿童，提供良好的娱乐化就餐场景。汉堡王则打出，如果你始终认为，你是一个幼稚的小孩，那你就去麦当劳吧，如果你认为你渴望长大成大人，那就来汉堡王享受大人的美食。

三、以自我为中心，以市场需求为导向。

提炼自身的核心价值，不要盲目模仿盲目跟风，别人做的好，你不一定做的好。看到的都是表面，看不到的才是真实，做自己热爱的、擅长的、独特的，能为消费者创造价值的事情才叫核心竞争力，

一个再牛逼的人也有缺点，一个再没用的人，也有自己的优点。同样，没有哪个企业强大到，不能挑战，也没有哪个企业，弱小到不能参与竞争。

四、跨维度横向打破。  

很多时候，在一个特定市场的纵向领域，已经是不断细分细分再细分，纵向领域的市场空间，已经非常狭小了，这个时候需要你反向思考，跳出原有思维，用横向思维打破原有的，市场规则和商业模式的边界。

比如：水只能往低处流吗？只有打破思维，才能研发出抽水机，把水从低处引向高处灌溉。

比如，到处都是撬锁入室盗窃，门就一定是从外面锁吗？只有打破原有思维，才有了从里面锁的防盗门。

再比如，西贝从最早的莜面，到西北菜到牛羊专家，再到现在的莜面村，他在定位的这条道路，花了上千万，他现在还有定位吗？

没有，要知道任何事情都有利有弊，定位对于一个早期初创企业，是极其重要的！但当一个企业发展壮大到，一定阶段都是去定位化，自己革自己的命，向文化方向去升级和衍生，因为一个企业在消费者心智中，定位了是什么，同样也定位了不是什么，所以他现在的SLGAN是闭着眼睛点。道道都好吃，超级符号是I love莜，西贝的战略定位升级，就是属于横向打破品类定位的边界，叫快餐正餐化。

因为随着消费升级，消费者的外出就餐频次不断增加，快餐和正餐这两个维度的边界，将越来越模糊，谁先打破，谁的获客基数就越大，就更容易成为巨无霸。同样，外婆家，属于正餐快餐化，都是属于横向打破边界，横向创新会有无尽的可能性。

以上是对外，但攘外需先安内，一个餐饮企业的内部，至少先要做好以下几个方面，从产品线到供应链，从技术研发到出品标准，从运营体系到管理制度，从人才培养到晋升机制，从定岗定责定物定薪到奖罚体系，从QSC到考核机制，从员工的思想统一，到内驱力激发等等等基础工作，这些是一个餐饮企业成功的基础。

管理是为营运服务的，营运是为战略服务的。 所以，战略决定命运。任何企业的战略一定是原创，是能落地的，是建立在大面积调研的基础上的，是根据自身独特资源而制定的。

中国人都希望做大事，很多时候之所以做不成大事，是因为做不好小事，用一句话来总结，就是攘外先安内。中学为体，西学为用。用中学制定战略，用西学狠抓细节管理，死磕品质，有了清晰明确的战略定位，在做好内部基础工作之后，后期再用营销发动攻势，持续轰炸目标客户的心智。

拉动产品销售，增加品牌曝光度和记忆点，才有可能脱胎换骨，力挽狂澜，扭亏为盈，很多人都是本末倒置，病急乱投医，妄想营销治百病。盲目听信那些，满嘴跑火车的营销秘籍，要知道无实务经验的学者，面对错综复杂的现实问题时，较偏重逻辑的演绎、推理。这有其局限性与僵固性，阻碍了对问题本质的认识。

而实战者，已经累积丰富的经验，无论在决策或对事情的判断上，将更有智慧。在认识和解决复杂问题时，将更有现实性、灵活性与变通性。在看待复杂问题时，除了运用逻辑推理外丰富的经验，会使其从正反面等多个角度，以及矛盾现象背后的共通性，等角度来思考问题的本质。

因此拟定策略方案时不只专业，更重要的是具有综览全局的高度。 深度，广度，和角度。 

所以，真正的餐饮策划，需要10年以上的经营餐饮企业的专业经验成本，加行业阅读能力，加调研的时间成本，加创意智慧，加匹配有效落地资源和执行力。在经过n次头脑风暴，和动脑大会制定出，ABCD多套方案后再不断推翻，最后再优中取优，如此方能找到这根针，去捅破这片天，协助您在同质化，血海中杀出一条血路。

扭转乾坤真正的餐饮策划，不是拍脑袋想出来的小聪明、小创意，是用腿走出来的，成功地开一家店，也从来就不是靠什么好点子，而是来自于市场、用户、对手、商圈、商铺、自身等各维度综合的，分析与方案定制，无他捷径。

对于策划团队来说，救一家店比开一家新店难的多。 扶万丈大厦于不倒，是建立在原有基角的，基础上下刀，用的都是门店现有的资源和团队。

很多时候我们，不能去代替你原有的团队去执行，和你的资金分配。很多时候，门店从上到下，不管是文化还是思维，都已经形成了固化体系。并且是建立在，老板不愿意在硬件，以及其他方面多投钱的基础上，做的都是私人定制服务。

所以，一份好的策划方案和创意，如果得不到好的执行，我们同样感到愤怒，因为我们渴望成为"英雄"！要知道餐饮策划人的成功，是依附在企业的成功基础上的，只有企业成功了，才能证明策划人的价值。这也是为什么，写上一篇文章的原因，这也是我们为什么不断挑客户，不断拒绝客户的原因。

本文作者寿文彬（微信：swb13066839909），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900