行业里有一个普遍的拓店共识：优先选择租金更低、竞争压力更小的区域，先把门店数量做起来。
在存量竞争环境下，大量火锅品牌选择下沉到低线城市、新兴商圈，抢占短期市场红利。但有一部分品质火锅品牌，走出完全相反的拓店路线，优先选择餐饮业态成熟、人力与租金成本高昂、本地食客口味挑剔的红海市场，开设品牌的标杆门店。
这类区域老牌餐饮扎堆，不存在天然流量红利。品牌在这里开店，不是收割短期打卡流量，而是对整套运营模型做压力测试。
餐饮拓店可以简单分成两条路线，红利型市场开店，和试炼场市场开店。
一种是红利型市场。选竞争弱、租金低的地方开店，依靠区域市场的信息差和消费空白获取客流。这种市场的优点是起步容易，单店盈利模型简单——租金低，人力便宜，竞争少，开业初期就能做到不错的流水。但问题在于，这套模型很难复制到成熟市场。一旦区域红利消退，或者竞争对手跟进，门店经营就会迅速承压。
另一种是试炼场市场。主动选择成本高、竞争激烈、消费者挑剔的市场作为首站或重点布局区域。在这里开店，低价引流无法覆盖固定成本，营销噱头撑不过三个月，必须依靠产品价值建立客单价，依靠稳定出品拿到复购。
巴奴的拓店路径提供了参考。截至2025年底，巴奴在一线城市开设了32家门店，其余130家分布在二线及以下城市。80%的门店在下沉市场，但一线城市的32家门店承担着不同的功能。2025年前三季度，巴奴一线城市门店的经营利润率为21.3%，二线及以下城市为25.2%。一线城市的利润率确实低于下沉市场，但仍然保持在健康水平。更重要的是，这32家门店验证了一件事：即使在北京、上海这样租金和人力成本最高的市场，巴奴的模型依然能跑通。
很多品牌在下沉市场经营良好，进入核心商圈后快速亏损，根源就是单店模型无法适配高成本结构。反过来，在高成本市场跑通的模型，向下复制到低成本市场时，容错空间会更大。
在高竞争市场小规模试点，能够快速暴露品牌藏在运营里的各类短板。供应链食材损耗、前厅人力管理、客单价结构设计、后厨出品品控波动，这些问题，在竞争温和的市场很难被发现。小范围试点试错，损失规模可控；如果品牌没有验证模型，直接大规模铺店，短板集中爆发会带来巨额亏损。
品牌在试炼场跑通完整盈利模型之后，后续向外复制门店，才有稳定的基础。同时，在成熟消费市场验证成功，也会形成品牌价值背书。但这套模式试错成本很高，并不适合中小品牌盲目模仿。
很多品牌的运营缺陷，在下沉市场会被市场红利掩盖。下沉市场消费者选择少，就算门店出品偶尔不稳定，服务细节存在瑕疵，食客依旧会选择到店消费。
进入成熟市场之后，细微的品控波动都会被消费者放大。食材备货管理、跨区域供应链稳定性、前厅标准化操作、套餐与客单价搭配，都会被市场快速检验。
巴奴铜锣湾首店的落地，本质就是一次完整的压力测试。香港本地餐饮选择丰富，食客对食材标准要求更高。门店运营过程中，可以持续检验供应链配送稳定性、口味适配调整、客单价接受度等一系列问题。如果门店可以在这个高竞争市场稳定经营，后续品牌向外扩张，模型复制的风险就会下降。
但必须看到，这种拓店方式门槛很高，需要充足资金承担试错成本。中小品牌如果产品体系、供应链体系还不完善，直接进入核心商圈开设门店，一旦模型跑不通，前期投入的租金、装修资金很难收回。所以这套反向拓店思路，不是行业通用方案，只适合已经搭建完整产品体系的品质火锅品牌。
火锅品牌做选址决策之前，经营者需要分清新店的定位。新店是用来做短期营销曝光的样板店，还是长期深耕区域市场的起点。
如果品牌整套体系还不成熟，可以优先深耕本土市场打磨模型，不要贸然进入高成本成熟商圈。价值战的核心，不是简单抬高售价，而是让消费者认可食材、锅底、服务的稳定价值，愿意承担对应的客单价。
市场红利总会消退，能在挑剔的成熟餐饮市场长期活下来的品牌，才拥有穿越周期的底层能力。很多火锅经营者挑选门店，最先关注租金高低、周边同行数量，很少思考自身门店模型和目标市场环境是否匹配。
红利市场可以用来积累初始经营经验，但不能当成长期扩张的基础。价值战替代价格战，依靠的是稳定的产品交付能力。当食客愿意为稳定品质持续买单，门店经营才不会依赖一次性流量。
不管选择哪一种拓店路径，长期比拼的都是品牌底层运营能力，市场红利只能辅助品牌起步，不能支撑品牌长久发展。
本文转载自微信公众号：四川火锅协会
