餐饮创业三段式终章：品牌后期谁才是你的最终敌人？

先来看一段背景介绍。

A：新黄焖鸡品牌投资人、设计师、BOSS

B：十多年餐饮从业经验大厨，为B的多年知交好友

C：品牌职业经理人，有多年餐厅管理经验

地理位置：商住结合的餐饮街

备注：其他员工略

A为大BOSS，B和C为员工和股份制合伙人，三人创立了新黄焖鸡模式，将它从国民快餐升级为轻正餐，改良了黄焖鸡鲁菜属性，主打新鲜现做可以加蔬菜模式的石锅黄焖鸡，在传统鲁菜黄焖鸡外，推出了湘辣黄焖鸡和粤汁黄焖鸡在品牌成立之初取得良好的口碑和消费反响。

三人走过了品牌存活期进入盈利期时用单品聚焦弱化传统鲁菜黄焖鸡，并推出了三杯鸡和厨师直播打造了品牌人物IP获得了良好的消费口碑。

现在正属品牌单店成熟期，这个阶段是跨越单店到多店的瓶颈，在这期间，面临的问题，并不比存活期和盈利期更简单。

最终的敌人表面上是顾客，其实还是自己，要明白品牌在哪个阶段如何做

A在员工例会上告诉B和C：“在单店品牌成熟期阶段，是把事情从做对到做好的一个阶段，在此阶段，求稳比求快重要，求顾客体验比求消费利润更重要”，在小店开通厨师直播后，经常有顾客问为什么不开通线上外卖，A如是说道，“知道该做什么、不做什么比能做什么更重要。”

A认为，单店品牌成熟期阶段是最容易犯错的时候，在此阶段应该做好线下，至于线上，不是不做，而是还不到时候去做，外卖消费对于运营而言走的是“量”，在品牌势能还没打造好的时候，应该先做好线下门店的“质”。在这阶段，持续打造厨师IP就是线上引流线下的一个有力武器。

C认同A发表的言论，但他认为，单店品牌后期很容易陷入“伪老化”，为了挑起顾客活跃度，是该适当考虑推出新菜品了。C提取了近一年来餐厅的消费数据，并结合了周边顾客群和城市属性，从数据中看出，湘辣、粤式还有三杯鸡的点单比例为5.3：2.3：2.4，综合数据，C打算在辣味上入手，并且增加酸甜属性，让产品给品牌增加生命力。

讨论过后，C认为可以出的新产品为：宫保鸡、菠萝鸡、辣子鸡、香菇鸡这四份菜，并且C还列出了两点原因。

1)、产品属性要与品牌调性符合  

之所以在新品上还是从鸡肉入手，这其中也是有原因的，选择鸡肉，在原材料上，不会增加新食材，方便厨房管理和备货，在产品属性上，并不会和品牌发生冲突，可以将产品聚焦在食材品类上。

2)、新出产品不能动摇品牌英雄产品地位  

无论新品怎么出，石锅湘辣、粤式黄焖鸡可以增加蔬菜搭配的属性永不变化，品牌的产品聚焦依然是要在鸡肉和英雄产品上，只有做好了主次分明，消费理念就不会发生混乱。

在推出新品的问题上，B作为老餐饮人，对餐饮新品门道也稍微懂一点，他觉得不能和以往一样简单粗暴，最好还是准备一场新品封测会，让消费者来决定四份新品之去留。

在保证消费者满意的前提下，强化消费结构、消费需求、消费渠道和消费理念是品牌一切活动的最终方针  

对新品封测会的探讨，A认为，在新的消费背景下，消费者的消费结构、消费需求、消费渠道和消费理念都发生了深刻变化。

消费结构：  由生存型消费主导转变为发展型消费主导，由物质消费为主转变为服务消费为主；

消费需求：  从满足基本生理需求的消费升级为满足个性化和品质化等更多情感诉求的消费；

消费渠道：  从线下消费为主，到线上消费出现，再到线上、线下融合的全渠道消费；

消费理念：  从过去节俭、炫耀性或者盲从消费变为追求个性化等注重体验的消费 ；

在基于消费结构、消费需求、消费渠道和消费理念上，ABC三人决定进行一次新品活动发布封测，具体做法如下。

1)、线上提前直播预告，店内海报展现新品封测会情况，从餐饮收银软件会员系统中提取老顾客联系方式，邀请老顾客参加新品封测会，同时咨询少量优质新顾客是否愿意参加。

2)、封测会作为回馈老顾客和新顾客的互动福利，活动当天采取免费机制，封测会为期一天，封测结束一周后将消费者认同的新品正式上线。

3)、封测会当天，不对外营业，全凭邀请码进店，顾客离去时会填一份新品品尝报告。

由于采取封测不营业的形式，三人在对如何不伤害新顾客和没邀请到的顾客进店问题上发生了分歧，B认为，只要提前出了公告，并且不盈利的情况下，封测会只有一天，假如即使有新顾客也不会有太大问题。

在此问题上，A坚持认为，无法保证绝大部分消费者满意，活动就是有缺陷的，务必优化好才能定方案，经过讨论后作出两点改观。

1)、雇佣临时工，在店外作封测引导和详细解释说明，并且对邀请到的人员进行到场时间确定，分为上午场、中午场和下午场，晚上7点后停止封测进行内测，并在当天结束前做好评测报告，此活动全程直播。

2)、对于不能接待的临时顾客，根据实际情况，在确定位置足够时，可以邀请参观并送小份打包盒打包的小份菜，保证随走随吃，在口味上，做好比堂食略微清淡，做好说明同时赠送小额优惠券。

3)、联系好广告公司，提前备案设计思路，争取封测后，务必一周将思路得以落地执行。

方案确定下来后，三人各自分工，直到C带来一个新消息。

商业没有对手，只有利益，餐饮活动的新方式：商商联合

C有一个做饮料业务的朋友，听闻了C新品封测会方案后，并咨询了C店里的情况，最后和公司总部递交合作申请，C告诉团队，某知名饮料公司正好也在做新品推广，他们愿意免费赠送一定数量的饮料，并在封测会当天安排公司员工全程辅助此次活动。

C认为，该公司的汽水饮料属性正好符合新品味觉，有该公司的员工辅助就不用额外雇佣临时工，最后，饮料方只要求，封测会后在店内要主推该饮料公司的新产品。

A在了解了饮料属性后，决定去除原先设定好的小份菜赠送，改用饮料代替，同时听从取消雇佣临时工的建议，另原方案其他不变正常执行。

最终方案确定后，C和做饮料业务的朋友达成了协议，三人将新品封测会时间定为一个半月后。此活动前期策划和执行，全程由A去做准备，B、C则负责老工作。

一个半月后，新品封测会如期进行，并且获得了良好的客户反馈，再一周后，新品正式上线，品牌活跃度再一次被提高，此后，ABC三人的品牌框架就此定型，三人开始着手品牌连锁计划。

在餐饮业活动新方式之商商联合中，C发言道，“只要掌握了顾客，你就有话语权。”

对于餐饮活动，A认为，做餐饮，没有小事，如果一个老板要说这都不是事，那么餐饮一定没你什么事，最后不管商业怎么变，让顾客变得更幸福永远不会变。

备注：  餐饮创业三段式三篇文章中的ABC三人均为实际案例，但并非对号入座的三个人，ABC三人取自多名餐饮人，其中有新入行的餐饮小兵，也有70后餐饮老将，餐饮前行之路，筷玩思维与君共勉。

结语

餐饮业品牌建立的三个时期，分别是存活期、盈利期和成熟期，每个阶段都会遇到不同的问题，每个阶段都有不同的坎，若无法用新的战术去突破就进入不了下个阶段。

这三个时期，表明上的敌人是顾客、商家、员工，其实说起来最终的敌人依然是品牌方自己。

只有知道品牌走到哪一阶段该用哪种方案去面对，知道该做什么，不做什么，这样的品牌创始人，才是合格的餐饮老板。