德馨食品上市虽困难重重，但现制饮品小料行业依然是蓝海？

时间进入十月，眼看北方秋意渐浓，现制饮品又要进入新一轮热饮的时节。各家在新品设计上，无疑又要费一番功夫了。

回望上一次饮品界的大事件，相信大家还历历在目：瑞幸咖啡和茅台搞联名搅得一片热闹，咖啡和酒都收获一大波流量。而在幕后，现制饮品的原材料供应、小料供应等也已经开始暗流涌动。

起因就是“有人质疑联名咖啡里有没有真的茅台”，厂商就立刻放出视频，一瓶瓶茅台开盖后滚滚流入原料池，经过加工后再分装成盒，运送到瑞幸各个门店。

自此，质疑的声音再未听见，而这也证明了，咖啡店、茶饮店其实就是一个有品牌的加工前台，将各种原料组合成自己独有的产品，再面向顾客售卖。

所以，现制饮品的创新，本质上是原材料组合方式的创新，落在实处则是基本原料、配料和小料的创新组合。于是，配料和小料供应就成为了现制饮品店的根基。

瑞幸咖啡的背后是一大批供应商，其中的“大厂”德馨食品，也是星巴克、蜜雪冰城和7分甜等品牌的供应商，主要提供植物蛋白饮料浓浆产品。

随着现调咖啡、茶饮竞争白热化，像德馨食品这样的原材料供应商纷纷走上前台，开始谋求上市，然而对于现制饮品如火如荼的国内市场，饮品原料、小料行业依然是一大片蓝海。

如今饮品原材料行业现状：易在蛋糕大，难在议价权小

德馨食品计划在深交所主板上市，虽然多次冲刺，但由于连续三年毛利率下降，也面临很大压力。

2012年，德馨食品的前身“浙江德馨饮料有限公司”成立，创始人是食品工业专业出身的林志勇。那时也正是新式茶饮赛道方向开始清晰的时间，各大城市都已经有相当数量的街边茶饮店。

德馨食品非常敏锐地推出了相对应的产品：珍选果蔬汁浓缩系列产品，同时还推出了自研的BIB果汁和饮料现调机。随着新茶饮赛道越来越火，德馨食品继续推出相关产品，包括无菌利乐装浓缩果汁、风味糖浆和NFC茶汤等。

这显然踩准了新茶饮发展的步伐。一波又一波新茶饮品牌诞生、发展、退场，作为它们原材料供应商的德馨食品却越做越大。

根据公开披露，2020年-2022年，德馨食品的营收分别为3.57亿元、5.29亿元和5.35亿元，净利润分别为6748.86万元、9580.51万元和7527.86万元。全国巨大的市场迅速促生了德馨这个供应商默默成长为新巨头。

茶饮品牌陆续有上市计划，供应商也不甘落后。2021年，德馨食品变更为股份公司，后引入中信资本；2022年7月，德馨食品递交上市申请、发布招股书，目标直指资本市场。

从招股书可以了解到，德馨食品提供的主要产品分为三个系列：饮品浓浆、风味糖浆和饮品小料，每个系列都有非常细致的产品品类划分。饮品浓浆包括果蔬汁饮料浓浆、植物蛋白饮料浓浆、NFC茶汤等，风味糖浆包括咖啡调味糖浆、竹蔗冰糖浆、黑糖糖浆、零卡糖浆等，饮品小料包括饼干碎、寒天晶球、果冻等。

招股书还显示，许多知名的食品饮料连锁品牌都是德馨食品的大客户，包括麦当劳、星巴克、7分甜、蜜雪冰城、瑞幸咖啡、奈雪的茶等。

其中，瑞幸咖啡由于在2021年推出了逆转其销售颓势的现象级产品“生椰拿铁”，而瑞幸对德馨食品采购的主要是植物蛋白饮料浓浆，这让德馨食品也跟着再坐了一次顺风快车，也让瑞幸超越星巴克成为德馨食品的第一大客户，这一年德馨食品对瑞幸咖啡的销售金额由前一年的2157.40万元暴增486%，达到12660.18万元。

德馨食品出品的植物蛋白饮料浓浆产品大致有三个系列，分别是生椰乳、厚椰椰浆、燕麦乳，其中的生椰乳，正是瑞幸当时经过80多款“生椰原浆”后，与自家咖啡豆在口感、风味上结合得更好的产品。

然而，这次合作到了2022年却没有能继续，原因是在瑞幸咖啡新一年的招标中，德馨食品“产品报价处于相对劣势”，于是2022年对瑞幸咖啡的销售金额回落至5845.22万元。

可以推测，德馨食品和瑞幸咖啡联手引爆了“生椰乳”，带动市场上其它原料生产商大量出品生椰乳产品，德馨食品不再具备明显优势，被大客户拒绝。

换句话说，现制饮品配料供应行业也开始同质化竞争，产品技术含量不高，可替代性强，即使是大厂，也要依赖大客户。

这就直接导致德馨食品的毛利率持续下滑，2020至2022年主营业务毛利率分别为39.09%、36.97%和31.4%。

德馨食品的处境可以说是我国现制饮品原料供应商的写照：市场巨大、门槛偏低、大客户主导、议价权不在手中。

新茶饮品牌自建供应链，配料供应商应在专业度上深挖

我国饮品浓浆、风味糖浆领域主要品牌包括德馨食品、鲜活饮品、田野股份、领航食品、鲜友农业、广德成、美林农业，然而，这些厂商在2022年的市场占有率都不超过4%。

这似乎意味着现制饮品原料供应是低程度竞争的状态。不过，如果把新茶饮、咖啡连锁企业也考虑进来，就是另一个局面了。

现制饮品配料供应商对于现制茶饮、现磨咖啡企业来说是上游，但也并非最终的幕后，在其身后仍有果蔬汁类、糖类、茶类等原材料供应商，因此也并不能完全决定自身的价格。

尤其是在新茶饮品牌发展到一定规模后，也开始自建原料、配料供应链，进一步把议价权拿在手里，老牌供应商最终甚至可能会被舍弃。

比如已经拿到上市入场券的奈雪的茶，其就已经在广东、广西、云南、海南等多地投资建立了专属茶园、花园及果园；古茗茶饮耗资10亿元在浙江省诸暨建立原料加工基地。

2021年8月，蜜雪冰城成立了重庆雪王农业有限公司，截至2022年一季度，蜜雪冰城已建立252亩智能制造产业园以及云南咖啡种植业支持中心，同时落成13万平方米全自动化生产车间，可以实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产。

目前来看，这些头部品牌还都在主要原材料的茶叶、果品、咖啡等领域打造自己的供应链，但因为能把质量和成本牢牢控制住，餐饮连锁企业“自建供应链”的优势越来越明显，当这些品牌成长到一定程度，自建主要原料、配料和小料供应链就成为一个重要里程碑。

比如蜜雪冰城就已经自建10万吨的配料植脂末生产线，以至于去年蜜雪冰城冲刺A股IPO时，就被称为是披着“新茶饮”皮、做着供应链生意——表面看是新茶饮品牌商，实际已经转型为供应链企业，为加盟商提供原料、配料和包材。

此时，原材料配料供应商还有多少市场空间和利润空间？大品牌的涉足确实分割掉了原有的一部分市场，但毕竟整个盘子依然很大，茶饮品牌数量、门店数量仍在高速增长，这时如果供应商依然能在专业度、创新力上下功夫，还是有巨大的存量市场。

筷玩思维(www.kwthink.cn)注意到，植脂末的主要供应商“佳禾食品”就在根据市场做出战略调整。在餐饮大健康的趋势下，植脂末已经成为“科技与狠活”的同义词，让不少消费者见之色变，于是从2022年开始，佳禾食品宣布要以基于精炼代可可脂生产的0反式脂肪酸植脂末，全面替代基于氢化大豆油生产的含反式脂肪酸植脂末产品。

茶饮咖啡的风味革新进一步深入，小料也会成为供应商开发的重头，不再只是珍珠、芋圆和红豆，而是果丁、果泥、芋泥、板栗泥等特殊小料。

由于小料可以不同的形式、份量和组合添加到杯中，起到调节口感、质地和风味的作用，这成为新茶饮品牌快速推出新品的有力手段，其供应链也就有很大的开发空间，市场上茶饮店的需求量、需求品种多样性等都保持在高位，谁能打造出专业的产品、开发创新的品类，谁就依然在竞争中构筑比较优势。

上市之路各有不同，新茶饮供应链究竟是蓝海还是红海？

细数新茶饮企业的上市名单，除了奈雪的茶于2021年6月挂牌外，去年9月蜜雪冰城也向深市主板递交了招股书，后又传其撤回A股上市申请，转赴港股IPO；再就是今年6月，茶百道的新一轮融资以及8月在港交所发布了招股书；沪上阿姨、古茗、甜啦啦也在计划和推进港股IPO，霸王茶姬则被曝出欲赴美IPO。

新茶饮品牌们大都选择港股上市，一定程度上是因为相比于A股，港股上市更加容易。比较来看，原料供应商们则更多选择A股市场的IPO，进程也更加顺利。

2022年2月，为元气森林、喜茶等企业提供赤藓糖醇的三元生物在创业板上市；随后，为达美乐、喜茶等企业供应食品调味料的宝立食品登陆沪市主板；同年4月，为喜茶等茶饮连锁品牌供应植脂末的佳禾食品率先抢跑登陆资本市场，成为“植脂末第一股”；卖原料果汁给奈雪的茶、沪上阿姨的田野股份成功登陆北交所；5月，为茶饮、咖啡企业提供纸杯包装材料的恒鑫生活向创业板递表，并于今年3月21日成功过会。

当年下半年，鲜活饮品递表深市主板，其主要从事饮品类、口感颗粒类、果酱类和直饮类等产品的研发、生产和销售，这属于新茶饮供应链的重要环节；年底，田野股份也向北交所提交了申报材料，并于今年2月2日成功上市。

显然，供应链企业比新茶饮品牌，更容易登上A股，除了因为国家政策上更加扶持偏向于农业的供应链产业，茶饮原材料供应链的盈利前景和稳定性，则是更加直观的原因。

不过，由于市场集中度依然很低，这个市场的想象空间也巨大。即使新茶饮的市场总量已经趋于稳定，上游供应链企业依然有机会挖掘存量中的大蛋糕。

结语

一方面现制茶饮、咖啡原材料的市场巨大，同时供应链企业却毛利下降、非常“缺钱”，急于通过上市谋求资本涌入，有些矛盾，但又合乎逻辑。

毕竟供应商之间的价格内卷的程度，丝毫不亚于茶饮品牌之间的内卷，上游农产品原材料并非受自身控制，下游的茶饮品牌还不断向上游渗透。

德馨食品这样在供应链企业中排在第一梯队的企业，如何提升自身话语权、拓展新渠道为盈利增速，这是谋求上市的同时必须要做的。目前来看，还没有哪一家做出明显的成效，或许这也是未来比拼的根本。

本文转载自筷玩思维；记者：王颖丽