两张单页，记录了一个品牌华丽的蜕变

蜕变是一种行动的追求，它不一定是在此时此刻，但一定会在某一天或是某一刻迎来蜕变的绽放。

下面的这位分享者是小白刚专注菜单规划时的一个客户，当时我们聊的很多，也有意见相左的时候，但这家品牌创始人很聪明，因为他是看我文章联系到我的，所以也一直看我文章，经常告诉我说”小白，我看你文章看了三遍”，这也一直让我印象深刻。现在我跟她早已从客户变成朋友，她是个非常爱学习的女孩，我称他竹。

16年初当我提出来菜品要做减法的时候，很多人也开始做减法，但其实真正能把减法做好的却很少，甚至很多人依然不敢做减法，不理解做减法的意义（的确不是天下所有的餐饮业态都需要做减法）。

减法不只是减个数量这么简单，减法是一种取舍，减法是一种聚焦，更是对消费者心智认知的一次单点重塑。

下面我们来看竹的分享

亲爱的小伙伴们晚上好。我觉得我今天在发言之前最想最想感谢的就是小白跟校长，我在我的分享会上也跟大家这样说的，我们走上餐饮这条路之前很长一段时间都是走在歧途上，直到遇到了校长跟小白。

所以说我今天特别特别愿意就是无保留的去分享。我们之前遇到校长跟小白的时候他们给我们一个最大最大的建议，然后我们之后呢，就把这个建议真正的用在我们的餐厅，然后发生了改变。

两张菜单，两个营业额

我今天在外面开会，这里信号特别不好，很多图片都没能发出来，但是我准备了两张特别特别重要的图片：我们之前的菜单和之后的菜单。就是两张很普通的两张纸，但是它代表着我们之前的营业额和现在的营业额，还有我们整个餐厅的效率，以在消费者心中的一个认知的改变。

在我们创立我们第一个中餐品牌，大概一年半到两年的时间的时候，有一段时间特别特别的迷茫，迷茫的点在哪里呢，在我们那时候真的就是感觉自己真的很忙，但是看似营业额很高啊，但是其实盈利真的不怎么样，然后那个时候还有就是我们不知道自己有什么底气。

比如说再出一家餐厅跟现在一样，我们能拿什么跟人家去拼呢，我们根本就不知道自己的不同在哪里，然后就是这个时候，这个契机，我就接触了小白和校长。那个时候我记得特别特别清楚是当时小白跟我们说了一句话，就是讲这么一句话，这句话在我们之后创立另外一个品牌的过程中对我们影响也非常大。

什么都会VS什么都不会

他是这么说的"当你告诉别人，你什么都会的时候，别人会觉得你什么都不会，但是当你告诉别人你只会一样东西的时候，别人会觉得你什么都会"。就是这句话解决我们之前很多很多的疑惑，其实这就是我们为什么我们之前的菜单，上面有接近五十多道菜吧。之前我们是这么想的，反正我们开家餐厅能赚多少就赚多少啊，但实际上真的不怎么赢利，但非常非常的忙，而且出品没有保证。

之后，就是这句话引导着我们，还有我们经过一些学习和小白给我们一些指导之类，然后我把菜品非常勇敢的缩减到二十道。

这个菜单密密麻麻，就是我们以前的菜单。看上去好像根本就没有重点，但是我们那时候，作为老板还沾沾自喜，觉得说不错，我们还能提供这么多东西给客人，好像还蛮能赚钱。

但是后来，真的开始发生改变的时候，我们就非常勇敢，那时候可能还有很多人在质疑说我不要减，不要做减法，我要做加法，我要能给客人提供多少就提供多少的时候，我们就非常勇敢，把我们的菜先做了个销售的排序，就把排在先前二十名的菜拿出来，然后再减到前十名，最后面发现我们售量最高的是其中一款叫老友鱼的菜。然后我们就把它作为了我们的招牌菜，并开始对这道菜施力。

大家看第二张菜单，是我们改版后的一个菜单，当时真的挺害怕的，因为觉得说我们的菜单突然间就减成这样子了，会不会要来吃的客人都不会再来了呢？

做减法，会损失客源吗

实际上我们后来发现的确有这么一个阶段，确实会有一些客人他们之前就吃那种一个月可能只卖出十几道那种菜，但我们之前还是为了赚那几块钱还是做，就是还会有这样子的客人。这种客人来了一段时间以后，我们发现他们就不来了，而顶替这这部分客人的是什么呢，是那种只为了吃我们家招牌菜老友鱼的这部分客人。这部分客人真的是越来越多，超过了因为减少的菜品而流失的客源，我觉得是一个奇迹。

之前的营业额大概在平均六千的样子，但是我们那的时候已经非常非常的累了，一百平方的小店真的非常拼，才能到六千。后来非常不可思议的就是，当我们把菜单调整成后面这个样子的时候，我们的营业额到了八千，而且是比较轻松，最主要是我们能保证我们招牌菜的出品，从各方面来说都是非常好的。

一开始的时候我们特别不敢去做这件事情，我们也害怕说客人会不会都走光了什么之类的，但是后面我们还是鼓起勇气去做了，就是听话照做嘛，然后我就鼓气勇气去做了。

集中精力，打造爆品

我们把所有菜品真的就减下来了，然后我们发现，原来大家在厨房都习惯很忙，后来突然间闲下来的时候，我开始发现我每道菜竟然可以出得这么好，最重要的是我们的明星菜就是老友鱼。我们当时用了很多方法去打造他，比如说像拍了给他拍了一个短片，并用为他写我擅长的文章，然后去包装他，给老友鱼写了一个故事，就这样子去传播他，把焦点拉到他身上。

当时有好多好多人来吃我们的老友鱼，正是因为我们很多很多注意力都在他身上，不像原来五十道菜，每一道都要分散我们注意力，那我们后面就把百分之八十的精力放在了他身上。

在这个情况下，我们发现这就是这道菜，我们把盘子也换了，我把里面的食材，所有的都精进了的情况下，发现它的口碑，基本上达到了百分之九十五以上，很少有人会说他不好吃。这个时候大家都会发朋友圈去宣传说这家老鱼超好吃。

然后还有很多就是别的城市的客人还会专门来我这里打包老友鱼。我把我们的招牌换掉了，我们餐巾纸上的字啊、文案啊，所有都换成跟老友鱼有关，所有人进到这家餐厅就知道要点老友鱼。然后当他们点了这个老支鱼之后也可能就会点一两道别的菜，而他们所有的期待可能都是在这个老友鱼身上。

当时的老友鱼倾注了我们团队所有的精力在它身上，所以说他当时是比较轰动的。当时也是想说比较希望能早一点插入消费者的心智吧，因为当时我记得就是当时校长还同步给我们推荐了一本书叫定位，然后那本书也看了很多次。当时我们使用了非常非常多的手段和方法，让大家知道媳妇家就等于老友鱼。这种情况下这效应一直延续到现在，我们开始改菜单到现在已经快两年了，这个效应一直延续到现。

我们会发现真是只有当我们投入了我们百分之八十的精力，我们才真的有可能做出一款非常非常棒的一款产品。我觉得像我们原来那样，就是心里面想说能赚多一点就赚多一点，然后做越来越多的产品。那个时候其实没有一个主心骨的，在这种情况下更加是不可能做出一款特别好的产品的。

强化认知，抢占心智

当我们做不出一款好产品，在所有消费者认知中，他们就会觉得说媳妇家就等于一个大而全的模模糊糊的一个印象。但是到后面的话，那我们不停的在强化说，媳妇家就等于老友鱼，媳妇家就等于老友鱼。那所有人都知道去吃老友鱼就去吃媳妇家，那你要吃酸菜牛肉，你可以去别的地方吃啊，那所有这个城市的要吃老友鱼的人都来到了这里。

我觉得这个其实就是利大于弊，也解释了我们之前的一个疑惑，就是说会不会赚不到另外一部分的钱。

而且非常庆幸的事就是到现在为止，两年的时间了，还有很多很多人都知道媳妇家就等于老友鱼。虽然说后面也会出现很多餐厅就是也做老友鱼这个菜啊，大都觉得说是这道菜好吃，所以说别人才来吃，其实不是啊，其实因为我们当时花了很多的精力让媳妇家等于老友鱼这件事情。

其实这件事情 就是在菜单上面做了很大很大的功夫。所以现在有很多人就会觉得说如果别的地方再出来老友鱼可能就会说，他是不是在抄袭媳妇家。所以很多客人会给我们很大很大的认知和支持。在这种情况下。其实我们这两年的盈利状况是，真的可以说是比之前都好，而且是真的很好。

之前我们做老友鱼的时候一天可能就能卖个十条，而且那时候竟然有人投诉说不好吃，因为我们精力很分散，而且菜单上有各种各样的菜，别人会觉得你什么菜都做的好。但是到后面我们把老友鱼调整为我们的招牌菜之后，我们的老友鱼的售量，而且他是最贵的这个菜，但他是成本却是比较偏低点的，然后我们一天就能卖出大概六十条这样子。

从十条到六十条鱼，还有就是大家每次吃完都会给她很大的一个口碑，在朋友圈也好，还有就是我们的盈利状况也很好，所以说我觉得真的就证明了我们当时的这个舍是对的，做的在这个减法是对的。

我们在现在创立这个徐小壮酸菜炒饭的这个品牌时候，我们还是运用了这个原则，其实我觉得菜单规划和定位，还有聚焦之间事情是有异曲同工之处的。

当你告诉别人，你什么都会的时候，别人会觉得你是个大好人，像傻大个一样谁都不是。但是当你告诉别人你只会一样时候，并且把自己所有的精力都集中在那一样时候，别人会觉得你就真的能做出好产品，而这个时候，别人就会觉你是最棒的。

非常非常感谢大家，因为我今天也在外地出差，整个那个音效不是很好。然后我的那个图片也不在这里，然后非常抱歉，但是我最想说的就是非常感谢小白，非常感谢校长。因为这个菜单规划，还有这菜单定位设计真的是帮助到我们很多很多。我觉得这个无论是在哪个行业创业，都非常非常的重要，所以说我特别也想分享给大家。

非常感谢小白给我这个机会，然后谢谢大家。

这难道不是一次华丽的蜕变吗？

绝对的，我们从菜单都能看出来，也仿佛看到一个更有思想的女孩的华丽蜕变，而我这两年也看到了她不断提升自己的美好状态。

小白这两年真的很幸运能遇见很多聪慧如她的朋友。

所以当我看到越来越多身边的餐饮人传来好消息的时候，我真的非常开心，一是为他们开心，二也是为自己开心，因为写的文章给别人带来了价值，亲自指导的客户都有了一些好的成果，甚至现在整个行业也开始对菜单的认知提升了很多，来问菜单设计的少了，来问菜单规划的多了，真是有一种苦口婆心终得善果的感觉，哈哈。

小白一开始研究菜单规划的时候，真的有些茫然，因为整个行业看下来，没有人专注于此，只能靠自己，但我却比较坚定的告诉自己菜单不是工具和设计这么肤浅，既然认定方向，就要有一种”莫问收获，但问耕耘”的精神，后来写的文章被各大餐饮平台转载，同时也有了客户，出了一些些成果，这更让我坚定信心。

本文由红餐网专栏作者王小白原创；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。