网络图片
河南省登封市六和春酒楼运营策划
河南省登封市六和春酒楼位于登封市内城西部，原属郊区，后来因城区扩大延伸到这里，这里便一点点划入登封市区的版图。登封市区不大，地处中岳嵩山脚下，因少林寺而闻名，每年四月至十一月，有大批到少林寺旅游的客人路过登封，是登封市餐饮市场的主要客流。从选址的角度看，六和春酒楼所处商圈的消费潜力不大，加之当地人的消费习惯于买好车盖大房，而对于到酒店就餐则认为是一件能省就省的事情，所以，开业之后的六和春酒楼并没有如愿迎来开门红，反倒是陷入了门可罗雀的泥沼。
定位模糊生意萧条
3000平米的六和春酒楼在当地是餐饮市场上的巨无霸，除位于市中心的几大综合性酒店外，它是当之无愧的“老大”。 老板常军建是当地餐饮业的名人，进入餐饮业已经有十多年的历史，餐饮运营经验十分丰富。他的第一家酒店叫汇龙餐厅，位于登封至少林寺之间的公路旁，专门接待到少林寺旅游的团队就餐，生意兴旺，最多时每天接待300多桌。第二家酒店叫金圭食府，位于登封市城东部，装修典雅，物美价实，颇受当地食客欢迎。
据说，全国闻名的十大优秀民警之一、原登封市公安局长任长霞也是这里的常客。六和春酒楼是常总的第三家酒店，也是他投资最大费力最多的酒店，常总希望通过运营六和春酒楼，完成自己在登封市餐饮市场的经营布局，以集团的形象，占据餐饮竞争的有利位置
可是，屡战屡胜的常总，这一次遭遇了有生以来的“滑铁卢”。
假如说，常总若是工作不用心导致经营不善，那还情有可原，毕竟是属于自身素质的问题。但是，常总是一个做事特别努力的人。八岁开始，进武校练少林功夫，一练就是十年。正因如此，常总养成了遇事谨慎做事认真的好习惯。做六和春酒楼时，策划、装修、管理、服务，尽可能追求完美。酒店装修设计与施工，专门到郑州请有名的专业队伍进店操作，工程造价近200万；开业初期，酒店的管理团队和厨师班子，全部由郑州某大酒店高薪聘请的专业人士组成，仅服务经理一个人的工资，每月就需支付4500元；为求创新，酒店开业初期推出粤式晚茶，每天营业至深夜两点。
自2006年8月开始，六和春酒楼就是这样苦心孤诣的运作了八个月，每月的运营费用净亏八万元以上。六和春酒楼的运营，究竟存在什么问题呢？
2007年4月，我们按常总的要求，开始对六和春酒楼的运营状况进行全方位的“诊断”。
在对六和春酒楼的运营状况调查后，我们认为，六和春酒楼的运营问题是管理层的盲目创新和模式超前造成的，具体表现在：
一是，酒店运营的市场定位不明，照抄照搬郑州某大酒店的运营模式，没有认清酒店的主力顾客群，四处出击，导致酒店的市场形象混乱，生意萧条不振。
二是，酒店设计格局存在硬伤，3000平米建筑面积只分隔了13个包间，而两个宴会厅却可以摆满四十张十人台。大部分时间里，宴会大厅处于闲置不用的状态。
三是，菜品不成体系，贪怪求洋。酒店的厨师班子为求新奇，从网上和相关杂志里专门搜索偏僻菜品，东拼西凑，推出许多莫名其妙的做法，顾客品尝后大为光火，并不买帐，致使许多客人来了一次后抱怨不止，形不成多次消费。
四是，六和春酒楼地处近郊，是单纯的餐饮经营，粤式晚茶缺少足够的客房客人作支撑，而本地客人对这种晚茶消费并不认同，觉得价高不实惠，所以，晚茶供应一直没有形成规模。
五是，营销主诉求与酒店的实际功能相矛盾。酒店的实际功能必须以宴请为盈利点，但酒店门前的牌匾上却写成了“六和春风味夜宵休闲美食”，不伦不类，表述不清。因此，六和春酒楼必须对酒店运营战略重新定位，树立能够充分展示自己优势的形象，才可能化险为夷，起死回生。
找出优势取长补短
在迎接我们抵达六和春酒楼的晚宴上，常总心情沉重，他说，今天的宴会大约是我们在六和春的最后一餐，如果没有什么确实可行的办法，明天就停业了，形势十分严峻。
其实，如果按照酒店运营基础条件来评估六和春酒楼，这家酒店的得分应是上等居中。在我们为餐饮企业提供运营诊治服务的案例中，能够达到六和春酒楼这么好条件的，实在不多。因为，凡是找到我们寻求帮助的酒店，大多数是自身存在“硬伤”，即选址或装修方面的严重问题，使自己的运营难以继续下去。而效益比较好的餐饮企业，一俊遮百丑，效益好掩盖了运营中存在的其它问题，不会主动与我们打交道。
六和春酒楼的优势在那里呢？
选址得天独厚。六和春酒楼的位置，处在登封市二级街道的一个十字路口，背倚西南，面向东北，视野开阔，四通八达。门前有独立的停车场，进出便利，可同时停放30辆以上的轿车。这样的位置，正是酒店选址上常说的“金角”，可遇不可求，非常难得。
六和春酒楼所处楼体全楼为十层，自己独占1——3层，横面宽，极为显眼。作为大酒店，至关重要。
当地百姓虽然少有到酒店消费的习惯，但每逢大事小情，喜欢到酒店摆个“排场”，比如“带米面”（生孩子）、暖锅（迁新居）、过生日等，都需到酒店大摆宴席，不分节假日。这种情况在其它地方很少见到。­
六和春的厨房设施应有尽有，质量优良，具有充裕的加工能力；凉菜与面点加工属透明式明档操作，便于菜品演示和推广，在当地独此一家。
到少林寺的旅游客人，有一些会驾车经过门前的十字路口。自驾车的旅游客人，喜欢到洁净明亮的大酒店就餐，觉得卫生有保障，在餐饮消费上比较注重品质，而对于服务和价格，大多持宽容态度，不甚计较。加之登封以少林功夫闻名于世，武术学校不计其数，学员来自世界各地，武术教练和学员家长的消费不可小视。
规划定位突出品质
全面分析六和春酒楼的具体情况，我们认为：六和春通过大门牌匾向外界表述的信息是不完整的，公众由此得到的歧义理解模糊混乱，对六和春提供的服务缺少应有的认同。公众不知道六和春究竟想做什么，六和春自己也不知道做什么能够博得公众的欢心。生意红火的酒店，企业形象从来都是清晰的，简单的，公众能够一目了然的。企业形象地塑造，应该竭力将可有可无的项目、服务砍去，集中一切力量到一个品种、一个菜系或一个模式上来，从而形成自己鲜明的特色。据此，六和春酒楼的调整方案如下：
重新定位六和春的经营战略。在与老板反复沟通下，我们为六和春定位为：举办大中型宴会为主的酒楼。回归酒店运营的本质，挖掘宴会大厅的潜力，重塑酒店形象。以酒楼命名，堂堂正正的主攻大中型宴会业务。六和春酒楼，就是从这时开始命名。酒店大门的牌匾同时更换为“六和春酒楼”。
停止夜宵供应，减少人力和物力耗费，降低运营费用。
重新设计菜谱。去除花里胡哨的所谓“新派菜”，树立“品质为王”的出品加工理念，求真务实，不摆花架子，以本地菜为主，辅以少量档次海鲜菜，为顾客提供真正好吃的美食。
整合美食资源，推出招牌菜“八大碗”。经厨师自荐、集体讨论、领导决策三个阶段，推出当地风格浓郁的嵩山羊羔肉、农家腊味、登封功夫肘、六和春香酥肉等八个招牌菜。
在采购上下大力气。肉鱼菜原材料品种精挑细选，不符合要求的坚决不用。
大造宴会气氛。购进一个三十米的充气彩虹门，免费提供给举办宴会的顾客使用，一方面，使顾客感觉酒店与以往明显不同，服务超值；另一方面，三十米彩虹门横跨门前，较好的提升了酒店气氛，准确地向公众传递酒店服务的信息。大门的玻璃上粘贴印有“宴会预定处”的大幅指示标记，提醒过往行人对六和春的关注。
调整完毕后二十天左右，六和春酒楼开始表现出蒸蒸日上的势头，大中型宴会明显增加，三、四个月之后举办宴会的顾客也提前来到酒店打探消息，缴纳订金。包间消费的散客满意度越来越高，以往抱怨菜品不好吃的顾客奇怪的询问服务员，酒店的厨师是不是又换了？两个月后，六和春酒楼由亏转盈，实现逆转。
策划手记：
为酒店作运营诊治，免不了和厨师一同商量菜谱，争议和沟通成为酒店运营诊治的一个内容。不知从什么时候起，厨师们的嘴里多了一句口头禅：老菜过时了。仿佛他们做的都是全新的菜品，天上难寻，地上难找，只有这样，才能看出自己与众不同的手段。其实，用这种语言伪装自己的人，大多是半生不熟的半成品厨师，既对传统的烹调技艺一知半解，又想从老板处得到更高的工资。
有时我会反问一句：会做老菜吗？这些半成品厨师往往会憋红脸后说一句“不会”。为出新菜而出新，其实大谬。酒店运营的目的是赚钱，是实现利润，出新菜是手段，不是目的。菜品不管怎样创新，好吃是关键。好吃，顾客才能认可，才会形成二次以上的消费。即使是好吃的新菜，酒店制定菜谱也需逐步增加，最多占全部菜品的40%，一般应在20——30%比较适宜。顾客满眼生疏菜品，点菜缺少判断如入雷区，怎么能让顾客心悦诚服？
我一直主张，出品要在了解和采购原材料上下功夫，要突出原材料的本味优点。现代烹饪似乎进入了一个误区，调料的功能占据了主要位置。使用的调料越多，好像厨师和酒店的水平越高。我觉得这是舍本求末，害人害己。在本案中，我们有意识的要求酒店出品向“好吃”的方向努力，向返璞归真的方向努力，使菜品品质达到了一个新高度，带动酒店的整体运营状态迅速上升。这一点，餐饮人不可忘记。
本文作者杨铁锋，红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
