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餐饮竞争,不仅仅只是打价格战

来源:又见鱼 2023-04-13 15:03:37
又见鱼
又见鱼,餐饮营销人,致力于中小餐饮营销方法,擅长门头、菜单、私域运营方法。公众号:又见鱼(ID:Chasenews)

不管是做什么生意,离不开卖什么和怎么卖。即使是在摆摊这种看似简单的生意中,也需要找到自己的优势与竞争对手拉开差距,从而吸引更多的顾客。

无论是过去民间高手写的摆摊文案,还是新一代摆摊人凭借着自媒体和极具创意的摊位吸引关注,无非是想通过差异化的策略,力图在市场竞争中占据优势。

但是,这种竞争方法只是入门级别的。要想在市场上长期立足,就需要深入了解品类、消费者需求以及竞争对手,建立一套完整的竞争策略。

在前两章中,我分享了品类与需求之间的关系,以及如何挖掘消费者需求。只有通过清晰了解这些内容,才能找准自己的定位。

在营销领域,定位是一个至关重要的概念。简单来说,定位是指消费者选择你的理由,也就是你在市场中占据的独特位置。通过深入了解目标客户的需求和偏好,确定核心竞争力和独特价值,企业可以制定出相应的定位策略,从而吸引目标客户并占领市场。

下面我将借助冯卫东老师提出的“定位三问”,结合实例,以更通俗易懂的语言阐述定位,帮助餐饮老板找到消费者选择他们的理由。

定位三问——你是什么?

你门店经营的是什么?

如果你想吸引更多的消费者,就必须清晰明确地告诉他们你经营的是什么品类。你是否曾见过类似的门店,门头除了店名,没有任何信息,不确定它们经营的是什么?

缺乏清晰的经营范围会降低顾客进店的可能性,从而影响生意。

你能判断是卖什么品类的吗?

为了避免这种情况,很多夫妻经营的小店会将所有经营的产品都列出来。虽然这种经营方式不是最佳方案,但符合店铺定位的生存逻辑。

当然,对于一些品类(如烘焙、咖啡、西餐等),你可以通过装修、海报等方式告知顾客你的门店信息。

现在非常多的餐饮品牌店,会在品牌名后放上自己的品类定位,甚至是自己的招牌菜,就是为了让顾客一眼看清店内到底是卖什么的,方便顾客选择。

定位三问——有何不同?

你与其他竞争对手有什么不同?为了让消费者选择你而非竞争对手,就需要差异化竞争。可以从这两个方面出发:

1.从竞争对手出发

了解竞争对手的优势,避免与之竞争,找到它的薄弱点,发挥自己的优势。

以我们上班时一段经历为例,最开始公司附近开一家自助快餐店,该餐厅以实惠的价格,不错的口味而受到欢迎。

附近的几家餐厅眼红,紧接着也开始推出类似的自助快餐并且打起价格战。

直到最后新开的一家小碗菜餐厅,虽说价格略贵,但因为装修好,食材好,味道好,品类多,与其他店拉开不少差距,不仅吸引了大量的上班族,也吸引了不少附近居民。

打价格战的餐厅因为不断牺牲了品质,肉菜的数量,反而流失了老顾客,有些店干脆直接倒闭了。

2.从顾客需求出发

顾客需求很多,且很难明确。所以必须通过有效的调研,判断出顾客的需求,找到未被满足的点,作为自己的差异化定位。

我经常带父母去消费一家名为“U你”的餐厅,以天然调味、主打天然食材、不加味精为卖点。

由于现在消费者越来越注重食品安全和健康,这家餐厅因为独特的定位,满足了顾客的需求而受到了很多家庭场景下消费者的青睐,连续上了几年的必吃榜。

想满足所有人的需求是不可能的,要想在当今的竞争环境里取胜,必须选择一个细分的市场,这一点就必须从消费者的需求中去寻找。

定位三问——何以见得?

你如何证明自己的优势与差异。

许多餐饮老板对自家的菜品非常自信,私下说得头头是道,但却没有广而告之的展示出来。

我服务过一家餐饮老板,他们主打羊肉火锅,最大的特点是每天清早去市场采买新鲜的羊肉,最瞧不上附近连锁店用的冻品。然而,整个门店却没有任何能够证明自家产品优势的地方。

为此,我帮助他们提炼出一个卖点:“羊肉每日采购,新鲜拒绝冻货”,并围绕这个卖点在门头、菜单、台卡等地方做了一系列的证明,特别是在进店口的明档处设置了一个“羊肉现切区”的牌子。

这样,顾客们进店后就能一眼看到这个牌子,从而更容易发现他们的特色。这种即见即得的方式,有助于证明自己的优势和差异性。

餐饮老板们要记住,你自身的差异价值,没有在消费者面前表现出来,那就是没有价值。既然你家有自己的特色,那就想尽一切办法展示出来。

定位是一种取得竞争优势的手段。拿前文的例子来说,当所有餐厅都推出自助餐并打价格战时,新店选择避开价格战,因为价格并非它的优势。

相反,它把目标客户定位于有消费能力的上班族,以及以家庭场景为主的附近居民,针对这一目标人群提供具有一定品质的菜品。如果一味追求低价,那么这家餐厅就会和其他餐厅陷入同质化竞争的泥淖中。

所以在定位前,我们要清楚自己的目标客户。只有找准了目标客户,才能挖掘出吸引他们的价值,为他们提供选择你的理由。

 

本文转载自又见鱼

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