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两千伍佰万的豪华车队撞烂了是什么心情!

来源:红餐网 作者:余奕宏 2015-10-23 10:00:38
余奕宏

余奕宏(校长),门头战略开创者,《门头战略》专著作者、不换门头,就换老板!黑马会特聘加速教练、中国餐饮1000家知名品牌门头战略导师。公众号:奕宏品类观(xingzheyh)

Bruce,中国朋友称他"老布",他是谁?

他是上一篇文章《一位台湾IT男的世界茶饮梦》里的主人翁,他是这一篇文章里掉到无数坑里的『小强』。他在我们失控俱乐部里终于分享了他的创业故事!为他还能好好活着,表示由衷的庆幸和高兴!

三年亏损2500万,就像看这一支豪华车队眼睁睁地撞烂了,有点亏到麻痹及上瘾。之前刚开始创业亏2万/月就会痛不欲生,后来亏个20万/月都觉得这个月做得好像还不错。

在分享这堂课之前我先跟大家分享我一个朋友的故事,他在06年开始做生意因为在风口上所以做得还不错,这时他就开始翘起尾巴盲目扩张,哪有天天都是过年。

08年陷入了财务危机,他跟我讲那时压力大到每当站在高楼上时都有想跳下去的冲动,直到他看到网上的一个小故事,大意是一位老人把一个失意青年带到他儿子墓前对青年说,困难、失败及挫折有什么大不了的,整天要死要活的,你毕竟还活着还能去解决,但我儿子他已经死了?

看完后,他有如五雷轰顶般,开始重新振做,重新回台湾拜师学艺,割让股权,把总经理的位置让出,一步一步把公司及品牌慢慢的从死亡边缘重新拉起,努力打拼。在2012年还完除了欠他爸之外的所有债务,刚好又遇上第二次这行业的风口,又赚到钱又开始乱扩张,直到今年过完年后,他看到财务报表,直营店过年的2月份亏了120万,亏损又创纪录!

他蒙了,心中觉得拔凉拔凉的,足足一个月睡不着觉,精神耗弱,差点患上抑郁症,我今天讲的这朋友就是我,我希望以我的案例来剖析,不是所有的坑都要跳一遍才叫做创业,给大家一堂真实因三年盲目扩展而亏损2500万的经验感悟,就用一首歌名来形容:多么痛的领悟!

以下这就是我的亏损故事,不对,应该讲事故比较恰当。以下就是我的三点领悟:

一、发现真相

1、特别技能-特别会亏钱-商业模式有问题:

a、 没想清楚为何要开店,以为打品牌就是疯狂开店,并且要找最贵的位置才能做好宣传!但最贵位置却不是最适合的位置,所以大部份的店都是亏钱的?所以我亲手关了很多家店,每关一间店都是刻骨铭心的痛;

b、有多少人开多少店!拿兵当成将一定死路一条。

往往因为老员工无法成长,为了保障他却牺牲了整个区域。

举例:当断不断,必受其乱

你无法帮助除了你之外的人开窍,我们之前有位憨厚的伙伴跟了我快5年了,原先让他管杭州,管了一年营业额掉50%,他说是因为竞争太激烈非战之罪,又给他去开发扬州区域,管一年营业额又掉60%,我以为他憨厚,但发现其实只是表面憨厚,最后他还私自把我的店卖掉,其中拿了不少钱走人!其实人不对时应该立即换,否则就是牺牲更多人。

c、人啊!其实是容易健忘的,我犯了很多错误跟之前都一样,只是这次更荒誔更好笑,过去的失败重蹈覆彻,都是因为小成功尾巴又翘起来了,没有做开店评估全凭感觉乱开店,商场到底附近有多少目标客户群,这商场是否有人气及规划,进入死场子。

d、开店为何会失败,只会开店不会守店,没想清楚谁来接下来处理门店一切对外连接事务,花了许多冤枉钱。

举例:上海的一间直营店花了大代价拿到了位置,才知道大房东和二房东有纠纷,营业执照办不下来,原来透过中间人送了钱给商场高管,想请这位高管帮忙处理,谁知道我才刚开店一个月他就被做掉了,新接手的管理者只会落井下石及给我穿小鞋,后来因为没营业执照被工商开了15万的罚单,最后找人协助处理罚了5万......

2、一拍脑袋、二拍胸脯、三拍屁股

a、这茶饮行业因为报表复杂而且是小店模式,暂没有人做ERP,我认为我如果第一个干成,一定很屌,一拍脑袋下前前后后花了将近200万换了四套系统一心一意去做ERP,理想很饱满,现实很残酷,因为大部份管理人员对财务数字不行,一边教育训练一边debug一边制定流程,排挤了其它管理重点,反而造成门店营运效率低下。

很多时侯都是把时间都花在做表格报表上,而且有时为了凑数据我们人很聪明,就像之前被爆的一亩田一样做了许多假数据,到最后的结果大部份我们加盟店用传统的excel算出的成本都在38%,而我们直营用高档的ERP都在45%以上,其实大家的原料成本都一样,为何直营成本比加盟高那么多?

我始终找不到问题,后来发现其实很多帐都是倒推凑数根本没按流程走,公司一直像玩猫抓老鼠,但始终人脑比计算机聪明,我们伙伴甚至经常把整箱的奇异果和店里的原料带回宿舍享受。

b、过于沉迷于自己的想法,未能客观冷静的去分析和评估想法的可实行性,脱离了在当前市场的实际状况,例如:我很爱喝茶,有些茶是非常小众的市场,像我之前推了一只印度的马蕯拉奶茶,那股香料怪味顾客喝一次就骂一次,搞得我们伙伴心里都产生了阴影,只有小数像我这样的奇葩才喜欢,应该是先定位好。

用户是谁再来开发产品,每次我的求新求变搞得人心惶惶,要先想清楚到底谁是我们的客户,而不是一昧这产品有个性顾客就会想去排队买

c、守在家里,不出来学习,特别容易陷入自嗨危机,我之前有两年的口号是立志推广中国5000年茶文化,每次喊一次就会被自己感动一次,其实这个口号又大又空,只有我自己一个人爽罢了!!!

3、战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰

a、想要不沾锅却惹的一身灰,因为懒不想去建立关系,把问题推向文化的问题,以为进场都要好处费,好处费胡乱给,其实根本就没人开口要,不需要的店面送也拿下来,胡乱进,给了好处费付了高租金,结果很多这样的商场都烂尾了......

更重要的是花钱让中间人请招商去喝酒,钱是我付,小手是他们共同一起摸了,他们感情更是好的不得了了,找各种理由及借口让我再淘钱出来,因为他们下次希望能再去不只摸小手,我其实就是个冤大头了和取钱筒!这个问题就让我反思,其实靠任何喝酒模式拿的资源都不是资源,只是一个无底的坑!

乱开店,被招商忽悠,好多店面没静下心来评估,只是心想这狗屎运都被我碰上了,我运气真好,吉人有福报,上天照顾,一做下去恶梦就开始了,日月光二店开了半年,亏损60万.....

b、没有静下心去复盘失败原因,急着找问题的药方,看到一篇文章就开始乱学一通,想当然,结果@#$%@#

c、没有静下心把公司制度、培训方式、复制方式、公司文化想清楚,总是乱喊口号,一会学肯德基,一会学星巴克,一会又学海底捞,搞得四不像,每天都很忙但方向却不对,愈努力公司愈乱。

二、定位不准

1、 价格vs价值

a、我以前做半导体及电子业,电子业的利润都是毛三毛四,我想饮料利润70%实在太高了,我要颠覆,我想展现实在及实惠到最后反而变成廉价,原料成本一度高达起过50%。

后面的结果反而让伙伴的服务变得廉价,又开始降成本,砍人员,推新品,这些对策就是饮耽止渴,然并卵,反而陷入下一轮的恶性循环,其实消费者要的是服务和性价比(价值>价格),不该应以成本来核算售价,靠价格来吸引顾客对经营者就是慢性毒药。

b、好的原物料却卖低价,一直陷入专研配方的死胡同,以为做出一只自认为的爆品后,品牌立刻大火,其实营销宣传才是核心啊,就像统一的小茗同学,包装变漂亮了,就是加了水的统一冰红茶,却能卖6元,而统一冰红茶只能卖3元。

2、价到底顾客是谁,需要什么

a、盲目开店,赚了钱去开店,开了店亏了以后,再去努力赚钱再开店,又亏,陷入一个死循环,没有忠实顾客,有活动有人气没活动没人气,别人买一送一不跟进就没生意,天天想着如何做营销做活动,卖得愈多亏得愈多!

b、乱换产品,客人喜欢喝的可能换完菜单后就不见了,没有做好沈淀,往往受欢迎的产品被乱改配方甚至下架,想一些花俏的名字,什么电影上映就以电影名来取饮品名,当电影下映后,消费者完全对这些名字无感...这种产品就愈卖愈差,愈差愈不新鲜,直到无人问津后下架..

c、不了解她们奇妙的观点,我一个卖奶茶的,主要的客户都是女性,我却都以我的观点出发,忽略她们的想法,我不重视产品的颜值及包装,只重视设备,买了一堆高科技工厂设备,什么咖啡机,冰淇淋机,雪花冰机,冰沙机,想把奶茶打造很高科技,顾客完全不在乎,这些设备最后只是充当装饰品用来积灰,碍眼又碍事!!

d、工程师出生,自认为产品是好的,硬把他推给消费者,以为消费者就会乖乖买单,没有考虑他们的感受,所以IT男的情怀及逻辑其实不适合餐饮业必需要改,未来的世界是属于高情商高感性人群,要先参考他们的意见再做会比较容易成功。

3、价以偏概全,为了销售而销售

a、企业的核心本质并不在于销售,而更重要的是寻找解决客户痛点问题的方法,为客户带来价值,我盲目推行我是业务员项目,让伙伴推特定产品拿提成,培养他们销售技巧,谁知副作用却是造成伙伴强推产品,顾客不买就臭脸,用利益吸引伙伴做销售一定恶果自食啊。

b、营业额的提升方式以为就是做活动及团购,短时间量上来了,活动一但结束,营业额比以前没做时更惨,因为你廉价了,顾客认为你就值这点钱,没活动买就吃亏!

c、圈子太小,原来微信只有100个好友,产生了回音谷效应,明明在旁观者的角度看是错误的决定,但大家都认为很棒,我也很嗨马上把我的新营销方案推出去...想当然...结果...举例:联合网站推出一元一杯品尝新品,先把流量做大再来赚钱,流量是大了,但恢复不了原价。

d、在风头上做的决策却没有思考能维持多久,风过了怎么办,总是配合时下流行出产品,这些产品无法沈淀,像之前我推了一款江南大叔-香蕉牛奶,刚开始营业额可占15%,后来就只剩0.15%。

三、人员问题

1、利益、权力分配

a、像国营单位,核心人员和一般员工工资差距太小,造成没有人能跟我共患难,通常管理层和一般员工收入至少要差4倍才合理,否则劳心劳力都差不多时为何要劳心劳力呢?

b、员工利益分配问题,管理层待在办公室开会如何分配下面的奖金,但他可能一个月去不了这间门店一次,根本对伙伴们的表现不了解,做的愈久拿奖金比例愈高,而不是依能力及贡献,所以努力的变成不努力,劣币驱除良币;

c、盲目信任身边的人,造成某些人权力过大,利用权力与下面员工乱发生男女关系,跟我讲的很多信息都已经变调只是为了自己的私利,对其它人讲想开店必需经过他,甚至跟加盟主收好处费,卖公司直营店原物料,私下找供货商整合资源再卖货给加盟店!与二房东连手骗公司,跟我讲这个区块超好,每家店营业额可至少10万,开了以后却只做了3万,后来才发现这店面原先租金35000/年没人租,我们却花了85000/年去租,还租了一间60000/年的店完全没人气,付了钱后来没有开!

2、盲从

a、看惯了别人的成功故事,以为学了以后就会变成自己的成功故事,囫囵吞枣,看到什么都胡乱学,完全不了解他们背后运作的细节及意义,之前学海底捞帮伙伴租一个舒服连店近的好宿舍,资源分配不均,你认为对伙伴们好,他们不一定认为好,你们喜欢群租吗?

哈,除非是男女生混住吧!!但免费的不住白不住,租了很多宿舍,5000元~8000元/月的宿舍,最后变成店长用来利益分配,关系好的老员工一人住一个房间,另一房间间却住了8个人,任何管理措施都实施不下去!

b、我想学星巴克,所以狂找星巴克及肯德基的员工,妄想他们来我们就是国际连锁公司了,但却陷入了文化差异的拔河中,一直斗争,你说我,我整你,再来穿个小鞋子,重点星巴克的伙伴对咖啡很熟但对茶饮却是门外汉,所以在经营的过程中问题重重,后面阵亡时都带着怨恨离去。

3、沟通

a、没有跟基层员工沟通,问题都在高层,由其是我,我就是Trouble Maker,乱下公告,总是把他们当成小偷及小孩,出了服务及质量投诉追责时,最终总是实习员工扛责,说是他们犯下的事.....

b、同样的人,同样的思维,企求他们帮我来想公司减亏的解决方案,但一群人都说得很有道理,没有任何的决策,总是你怪我我怪你,甚至有时所有人都觉得这方案很好,但却是回音谷效应,执行下去都是无鸟用,最终开会检讨,他们的响应:唉,竞争激烈,房租太贵,我已经尽力啦!!!后面再逼一下,就直接跟我讲那么我就不做了!!!

c、没有去感受他们真正的感受,也没有去做沟通,很多伙伴工作并不快乐、心情差脸就臭服务一定不好,服务不好生意更差、生意更差奖金更少,一直恶性循环。

时代在变,每天每个人都会接收到很多信息,我只希望我愚蠢的故事讲给大家听或许对各位在创业路上有一点帮助,因为创业不是所有的坑都要跳一遍才叫创业。

而且人一但失败找不到方向,精神状况一定差,家庭气氛也差,每天忧愁烦恼中,生活作息一团乱,每天到办公室一拍脑袋开始自嗨,我建议大家愈是有问题愈要放下出去走走看看,并养成每天做运动的好习惯,我就是直到我不在困在办公室里想,走出去接触世界。

我非常幸运加入了行者奕宏老师的失控餐饮俱乐部,也参加了研习社的很多学习等等,这一切才开始慢慢变好,目前的成果8月直营的亏损已经降到20万/月,公司人员也从过年将近500人到现在350人,关了将近20间的店,但总营业额还是一样,我的分享到此,谢谢各位。

  (文章为作者独立观点,不代表红餐网立场。转载请注明出处及作者。)

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