（红餐网北京报道）7月2日，由世界中餐业联合会、红餐网联合主办，奥琦玮集团、上海博华、辰智大数据等机构支持合作的“2019中国餐饮营销力峰会”在北京·国家会议中心盛大举行。
众多知名餐企创始人、投资人、行业专家及1200位餐饮精英参会，围绕着“营销力”这一主题展开了热烈的讨论。大会通过主题演讲、高峰对话、辩论赛、白皮书发布、餐饮（品类）十大品牌颁奖盛典、优质品牌展示等多个特色环节，深入浅出地探讨营销的真谛。
会上，奥琦玮集团董事长孔令博发表了《互联网营销让餐饮跑起来》的精彩主题演讲。
大家上午好！我还是第一次深入营销话题去讲一个内容。
我们今天的话题——《互联网营销让餐饮跑起来》，下面的子标题是《探讨餐饮营销的发展趋势》。
讲营销之前，首先请大家反思一个问题，互联网营销就是打折、积分、满减或者储值赠现金吗？
今天很多企业听到营销，想的往往就是这些，可能最多加一个“创意”，说我有创意。如果这样去做，互联网一定让我们跑不起来。
当年的团购起了很多的品牌，特别火，几年之后迅速衰退。很多公司利用外卖平台迅速拉升销量，一两年之后突然发现自己没有挣够多的钱，没有利润就没法满足消费者的持续体验，这值得我们去反思。
如果说互联网营销仅仅是这些，那互联网营销就一定不能让品牌跑起来，因为你是在流血。如果说你非得要跑，非得进入新技术、新渠道就是在流血奔跑，流血奔跑的结果就是会摔倒得更快。
2010年，互联网进入到餐饮行业，不管是早期的团购还是后来的O2O或全渠道的营销，看到的都是一波品牌起来两三年下去，一波品牌起来两三年下去，而那些始终领先或者优质发展的品牌并没有跟随热点，只是把它当做了工具而已。
所以希望大家一定要清楚，想到营销的时候千万不要只是简单的想到打折、折扣或者是创意的优惠活动，这都是有问题的。
特别同意刚才那位嘉宾（指金错刀）讲的，餐饮行业真正难的是怎么让客人第二次来。但这个很难吗？也没有那么难。有一个天然的好的条件，几乎每一家餐饮企业最终决定你盈利与否的，都在于你周边的两公里、三公里，甚至是一公里的人，试问一下，这些人你服务好了吗？
只要你们用心，你想今天的每一个老板不管是开几百家店面还是一家店面，只要你的生意好是来的客户能够感受到你的真诚、感受到你的专业、感受到你的品质保障、感受到你的卫生服务。只要把这些做好，周边一定不会缺一公里、两公里范围内的人对你品牌的关注，一定不会缺这样的客户群体。大家一定要记住，它并没有那么难。
不要再为了一时的流量，而用很多的折扣，把客人吸引过来。而是要思考怎么样服务好来过一次的人，哪怕只有50个人来，上桌率只有50%，那也要让50%的人对你满意，那他就会来第二次，你只要再吸引50个人就好了，就变成100个人。同样，让100个人来第二次，下次再吸引50个人就好了，非常简单的逻辑。
餐饮作为一个最古老的行业，经营面特别清晰，只是在今天这种商业环境下，很多餐饮人被搞晕了。我们只要回到基本面，再利用最新的技术去解决你的供应效率问题，解决你多店面的管理效率问题，那么就一定可以串成一张高品质经营的网，这个高品质经营的网是餐饮行业所特有的。
我希望大家能够清楚，在今天这样一个近七八年里，互联网对餐饮行业影响的所有案例当中，要反省的是从团购当中看到一些案例，现在已经有很多的品牌栽在团购思路上。
营销不仅仅是折扣，还是什么？
世界级的营销大师科特勒，我相信很多人都看过他的书。他里面有一句话——市场营销是个人和集体通过创造价值，并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
大家注意它是个过程，并不是简单的一个点。
科特勒又做了更简单的定义，什么是营销？就是“你比竞争对手更有利润地满足顾客的需要。”如果说你不能更有利润地满足顾客的需要，你就没有办法持续地满足客户的满意度。我相信没有任何一个企业可以持续用亏损的办法让你的客户满意的，不可能，否则，你这个企业一定会倒掉。
最近华为特别火，你会看到华为任总经常在公开演讲里面讲的是什么？说我们盈利太高了，我们要压一压，把资金投到研发里面去。你要知道他可不是告诉别人说，我公司亏损很厉害，我需要社会的资助，我需要你们给我投钱，他不是这样讲的。也就是最优秀的企业一定是要有利润的，没有利润就改善不了你员工的收入水平，你就不可能创造牛逼的产品，你就不可能打造非常好的体验。
大家一定要把营销的出发点搞清楚，首先是要创造价值，首先是要想办法比你的竞争对手更有利润，否则你一定走到一个死胡同里面去了。
同样，再来反思一下目前市面上的品牌。优秀的品牌是在做很大的折扣吗？还是在做很多品牌体验的高质量活动？同样，优秀的品牌是在大力做促销吗？还是致力于提高顾客的良好体验？
良好体验是什么？经常会讲“千人千面”或者让每一个人感受的东西不一样，但是有些网红餐厅或者新晋餐厅又掉入另外的误区，你做餐厅一定是体验感非常强，很可惜你这个餐厅在规模化复制的条件上就很弱，你没办法做规模化复制。所以很多网红餐厅一般开到二三十家就碰到非常大的瓶颈。如何来做统一？这是今天餐饮在做营销、做运营的时候必须要思考的问题。
简要总结了营销核心动作的循环，因为营销的理论太多了，仅仅是像科特勒就写了一本书这么厚将近几百页，怎么划分理解？营销的起点在于为企业创造价值，价值点是什么？你希望让别人吃一碗好面，还是享受快速的就餐过程，还是做独特的标签，还是像星巴克一样代表了生活方式？你这个价值点一定要想清楚。第二个是吸引顾客购买，吸引顾客购买的过程既可以用优惠，刚才反复强调的，这是一种方法而已。你也可以用互动，用创意，让客户感知你这个企业的温度。
你会发现大品牌里面折扣力度很低，创意很好。最近肯德基推的大神卡，同样是优惠。你买大神卡，可以早餐90天以内始终享受折扣，给你免费两单的外卖费。不是简单对菜品的打折，首先，收了99块钱给你一定的权益，这其实是跟客户互动和持久体验的过程。很多人会说我要去把我这99块钱吃回来，我要去吃早餐、要去订外卖，它就构成了绩效的互动率。
今天很多人满足需要是节点性满足、一致性满足，而不是持续满足，你只要持续性满足你的顾客就能再来。
能把这三个做好就能获取持久的利润，良性循环。不管餐饮一个店、几个店都要把起点搞清楚。
什么样的互联网营销，才能让餐饮跑起来？
把它分成了四个部分：
第一个部分，首先要能够具备吸引全新和复购客户的能力，品牌到底能不能通过互联网传播便捷性，比如小程序、天猫、外卖平台等，吸引顾客产生第一次购买和复购能力。
第二个部分，体验式的运营管理，当客户来了以后，从他接触你的店面开始到最后离开，有没有去打造体验？
第三个部分，有没有运营管控？大家知道实收是什么概念吗？这是企业默认投入的大量隐性成本。
有些企业每年营收一个亿，常态化折扣是8折，意味着有2000万，默认这个钱必须是不见了。有没有想过你做9折就可以拿回来一千万，用这个一千万做很多有创意的活动，跟消费者互动起来让他感受到你企业的存在，而不是只作为隐性成本。提醒大家从现在开始，评估一下企业应收跟实收之间到底差距在哪？
如果你默认为看实收，那你真的是忽略掉你这个品牌最应该跟客户互动的费用是在哪里，那个费用不在于增加了新折扣，而在于你已经做的折扣提高它的有效性，这叫作精细化的运营管控。
当然，里面有很多的点，包括企业引进了人效、评效，这两点餐饮企业都很清楚，但还有另外的一个是时效。你有没有评估过同样一天经营八个小时或者二十四小时时效有多少？别人的时效有多少？如果你都没有评估过时效，那你基本没有充分的利用互联网的价值。
第四个部分，品牌宣传。这个就不需要我讲了。
总之，企业把起点和终点搞清楚才有可能真正充分的利用好互联网，而且不是被动的，是主动的。
很多餐饮企业觉得被平台欺负了，平台没有空欺负你，他这么大，你这么小，他怎么会想欺负你？只是定义规则而已。你应该思考的是怎么利用好平台，把你独特性价值凸显出来，把你一公里、两公里的客户做到真正的密切，那么你的盈利、营收就很迅速地做到改善。
