餐饮人，你真的确定你知道新品该怎么上吗？

在店面经营中，我和我的合作伙伴们常常会陷入到一个争执里：要不要增加一些新产品？

赞同增加新品的人的理由很好理解：百人百味，并不是所有人都喜欢吃砂锅，增加新品能吸引更多顾客，满足更多顾客的需求。

不赞同增加新品的理由也说的过去：顾客永远就这些，吃了这个可能就不吃那个人，产品增加了势必增加原料成本和人工成本，但是收益不一定增加。

两种观点都很有道理，但也都具有片面性，任何事情都有两面性，具体该不该弄，怎么来弄，就需要有一个系统化的思维来考虑。关于这个问题，我说说我的一些思考。

首先要明确目标实现的途径是什么

增加新品的目的无非是为了提升营业额，那么提升营业额的途径有两个：一是通过新品来提高客单价。二是通过新品吸引更多人次消费。所以在考虑加新品的时候首先要考虑上新品的目的是什么，然后再决定新品该不该上，该怎么上。

比如我要提升客单价，那么我就要做一些和现有产品互补的产品，比如我们最开始只做砂锅，后来做了甜品和饮品，这是因为顾客吃完砂锅会很热很辣，需要一点凉的饮品缓解一下，所以甜品和饮品不会和我们原有的砂锅冲突，而且能够达到提升客单价的目的。如果新品和现有产品是冲突的，那么结果可能就得不偿失了，例如我们曾在店里加了售价6块钱的米线，结果发现顾客都纷纷从11块钱的砂锅转向6块钱的米线了，这样一来反而拉低了客单价，那么这样的新品无疑就是失败的。

如果想吸引更多的人来消费，那么产品的选择上就可以更加自由一些了，不过同样要考虑一个问题：能否确保新品能带来新的消费顾客，能促进消费的增长，而不是从原有顾客中转化新的顾客。一般来说，如果店面本身面向的消费群体就比较复杂的话，那么增加新品就相对比较容易，如果从一开始就面对某一细分领域的顾客群体，那么上新品就一定得慎重，因为搞不好新品会破坏掉店里原有的顾客结构，让原有的定位变得混乱，最后影响店里生意的稳定性。

生意人追求的永远都应该是利润，利润等于投入与产出的差额，所以在增加新品是一定要计算好投入产出比。  

如果增加一个新品，只需要在原有食材的基础上，原有人员的基础上就能实现，那么这个新品的投入产出比就非常大，对于整个生意来说，它的杠杆率就非常大，因为你只要捎带着做了，就能产生额外的收入，何乐而不为呢。

如果增加一个新品，就需要增加新的食材采购量，改变现有的产品结构和人员结构，甚至还有额外增加人手，那么就得算算这个产品的投入产出比，这个不但要计算它的投入产出是否能产生正向的收益，还要计算这个新品对现有产品的冲击带来的影响和折损有多大。如果算出来还是有利可图的，那么这样的新品战略就是可以推崇的，如果新品的增加并没有带来收入的增加，那么就得考虑这样的改变是否值得了。

比如，我曾经在冒菜很火爆的时候在自己砂锅店里增加了冒菜，为了冒菜增加了设备上和人力上的双重投入，结果冒菜效果还不错，吃的人也不少，但是也存在了很大的问题，就是原有本来吃砂锅的顾客都纷纷改吃冒菜了，到了月底一计算，冒菜销量上去了，砂锅销量又下来了，总收入没变化，但是原料成本和人工成本都增加了一大截，几个月后我就果断放弃冒菜了。

你的新品属于防守型产品还是战略型产品    

曾经我们隔壁有家面馆转让，一段时间后被它隔壁的一个餐饮同行给接了，这位朋友是做炒菜的，生意非常不错，因为整条街上只有他一家炒菜馆，他接这个店的原因是有人要接这个店做炒菜，考虑到对自己生意的影响，他果断出高价拿下了这家店继续做面食，苦撑了一年之后终于以失败告终，而自己原有店里生意也因为他这一年来的精力分散无暇顾及而下降了不少。他做面就属于防守型产品。

还有人看到周边有某个产品生意非常好，就想着在自己店里增加这个产品，加过发现非常失败，原因很简单，有个词叫先入为主，别人已经做得非常好了，顾客已经形成消费习惯了，你再把这个产品作为副牌来经营，顾客有什么理由认可你呢。这样的产品也属于防守型的产品。

真正战略型的产品是什么？那就是周边区域内都没有的产品，而且不会对现有产品结构冲击太大的产品，后期如果做得好甚至可以单独拆分出来的产品。例如我们店里增加了甜品，基本上就是周边商圈里唯一一家带甜品的店。还有我们对面有一家卖泡馍烤肉的，上午捎带买肉丸胡辣汤，后来生意比较火爆了，他们又在旁边开了一家店，专门把胡辣汤拆分出来卖，结果两家店生意都异常火爆。这就是战略型产品的魅力。

此外，增加新品还有最重要的是一点就是品质，如果新品能保持像自己的主打产品一样的品质，那自然不错，如果新品品质还打不到要求，那就必须慎重了，如果因为一个产品而影响了整个店的声誉，那就真正的得不偿失了。

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