做餐饮生意，开源比节流重要！不要只惦记着这2元利润

前年，丽江从事客栈生意的张哥想转型，到成都来考察项目，我带他吃了很多产品后，他对纸上烤鱼非常感兴趣，我直接让他去加盟别人成熟的品牌，结果打听下来后，他发现这个品牌的加盟，给好几万加盟费的话，除了调料其他什么都不提供，相当于是拿几万买调料使用权。

张哥觉得这太不划算，来问我有没有其他解决办法，我身边有个专门研究菜品的大师傅夏哥很厉害，于是我跑去问他是否有烤鱼调料，夏哥说只能试一下，以前没弄过这个，于是委托夏哥为张哥研发，结果最后的成品味道很好，甚至超过那家品牌店的味道（这个事情我曾经专门写文章进行说明）。

后来，我们逐步完善了纸上烤鱼的调料，除了给丽江的张哥供应之外，其他一些朋友想要增加菜品的，来找到我们，我们也给大家提供调料，因为始终感觉这不是我自己原创的东西，所以平时几乎没有推荐，只是给那些知道我们手里有这个底料，想捡便宜直接使用的朋友提供帮助。

去年我们开始面向全国推广卤煮龙虾，然后顺便教其中一些朋友学会烤鱼的做法，结果呢？非常让人意外的是：单独做卤煮龙虾的失败率非常高，而同时经营卤煮龙虾和纸上烤鱼的，却几乎全都生存下来，甚至过的还很不错，究其原因，不是龙虾卖得很好，而是烤鱼销量很不错，口碑非常好。

今年又发生了一起超级案例，也就是深圳的小谭，他几次来成都都是找我学习卤煮龙虾，只是在一次学习中，偶然看到我在为其他合作伙伴做烤鱼，于是他也顺便学习了一下，于是今年在深圳开店时，为保险起见，他打算在做龙虾时，把烤鱼做为搭配菜品而一起经营。

结果，从筹备这家餐厅开始，到现在大半年过去了，小谭遇到各种困难，好不容易这个月5号开始试营业，结果呢？作为主菜的卤煮龙虾，每天只能卖二三十斤，而让他非常意外的是：作为配菜的纸上烤鱼，却居然已经可以每天卖出40条，还没正式开业，店里就天天翻台好几次，营业额大部分都是烤鱼带来的。

面对这样的情况，小谭非常意外，因为他还没有正式开业，甚至都还没有做任何宣传，怎么生意能这样好呢？他不放心，去问客人的意见，发现店里已经有很多回头客，对菜品的好评率非常高，龙虾还有人反馈说太辣了，希望小谭降低辣度，但对于纸上烤鱼，几乎没有一个差评，全是好评。

为此，小谭给我们来电话问这样的情况正常么？他开业应该怎么办？到底是宣传龙虾？还是烤鱼？我让小谭转变思路：反正还没开业，既然市场证明了烤鱼比龙虾更受欢迎，我建议他就直接改变一下，让烤鱼成为主菜，龙虾成为配菜，这虽然对我们推广卤煮龙虾有影响，但对小谭的生意来说，这是最佳选择。

一方面，这是市场给予的选择机会，既然他的顾客对烤鱼百分之百的好评，那就说明烤鱼的接受度和未来市场空间更大；另一方面，龙虾的旺季马上就要过去，现在价格又非常昂贵，而烤鱼是没有季节性的，成本也非常稳定，因此，从现实角度考虑，我强烈建议小谭的新店以烤鱼为主。

小谭接受了我的建议，但同时给我提出一个担心和顾虑，说以前和他一起来成都的合伙人，现在已经离开他了，我问为什么？他说是对方看到这个烤鱼是个很有前景的生意，于是跑到另外一个地方去找铺面开烤鱼店了，我说这很好呀，但小谭说，问题在于：他以前这个合作伙伴来劝小谭不要在我们这里买料。

我为什么小谭为什么？小谭说，他的那个朋友，从我们发给他的调料包上，找到了给我们代工生产的调料厂的电话和地址，然后打电话过去问是否有豪虾传的龙虾底料和烤鱼底料，结果厂家说没问题，只要达到一定的数量，就可以给他们发货，为此，他这位朋友认为：既然可以从厂家直接拿调料，为什么还要找我们？

小谭问我这是真的么？这让我想起，前段时间张哥也给我说过这个情况，首先我感谢小谭第一时间告诉我这个情况，同时告诉小谭暂时别担心这个问题，烤鱼暂且不论，单就龙虾底料来说，我们到厂里生产的仅仅是卤煮龙虾调料的一部分，最关键的香料并没有拿到这个厂家去生产，他们根本就没有豪虾传的龙虾底料。

就算是烤鱼底料，我们在进厂的时候，也给厂里签订过违约金很高的保密条款，如果厂家在未经我们同意情况下，把我们的任何一款调料转卖给别人，其将面临两个后果：其一是保密赔偿问题，这个是有法律依据的，我们早在几年前就签订好了；其二，是信誉损失，我会全面曝光这个事情，并告诫其他人引以为戒。

但，正如张哥所言，我不相信厂家会干这样的傻事，道理很简单：我们多少也算是厂家的长期合作伙伴，而小谭这个朋友，仅仅只是电话访问的客户，有哪个厂家会为了一个完全不知道未来销量如何的陌生客户，而去做有损长期客户的事情？如果这个新客户是个全国知名的大客户，拥有很庞大的市场，调料厂还可能为了利益而干出背信弃义的事情，但对于陌生客户，我觉得这不可能发生。

之所以这么肯定，并不是我对中国的诚信体系有信心，恰好相反，我对国内的商业环境非常悲观，不管是我们的卤煮龙虾调料，还是烤鱼调料，我们在决定工厂化的那一天，就做好了这个调料被曝光的心理准备，但我不认为会有厂家傻到对一个陌生客户就会去冒违约赔偿和信誉损失的风险，按照最基本的得失计算方法去计算，也不会干这样的傻事。

因此，我给小谭说，暂时不要管他的朋友，让他先把自己这个店管好，争取顺利开业，把慕名而来的客人照顾好，先让自己这个店走顺，以后不管他用谁的调料，但这个店是需要他好好用心经营的，把店经营好才是当下最核心的问题，调料如果确实是我们的合作厂家外泄，我们会去追究相关的责任。

同时，我也想告诉小谭的是：感谢你直接告诉我这个事情，同时你选择不与你朋友的合作是对的，道理很简单：在自己的生意还没有开始，脑袋就动到原材料上面去，然后仅仅凭借一个电话，还没有核实是否属实，就要抛弃一个成熟的调料供应商，这样的人不适合在生意上合作。

餐饮行业，这样的“聪明人”非常多，他们把别人的每一分钱都算的非常精，恨不得商业合作关系中，除了自己之外，其他人一分钱最好都不要赚，这样的人还不少，但非常遗憾的现实是：凡是抱有这种思维的人，生意不可能做好，尤其是现在这个社会环境下，更不可能。

因为现在不比以前，现在是社会分工精细化的时代了，任何一门生意都涉及到各种各样的合作，都会有很多合作伙伴，在合作中，最重要的是大家互惠互利都能赚钱，实现多赢局面，而一定不是其他人不要赚钱，所有钱都自己一个人赚完，这种自己吃肉，别人连汤都不能喝的人，在生意场上最后一定是失败者。

这个纸上烤鱼的底料，我们是无意中研发的，也并没有把它太当回事，现在市面上加盟一家纸上烤鱼，加盟费可能需要4万左右，而我们给身边的朋友提供，不收取一分钱的费用，只是在调料上留了非常小的利润，这里面涉及到夏哥的研发成本，以及张哥到调料厂去生产，加工，包装等成本。

因此，在成本基础上我们适当考虑了一点利润，调料价格平摊到一条鱼身上，我们相当于有接近4元钱的毛利（去除仓储成本和税务成本以后只有不足2元），而合作伙伴呢？一条鱼可以赚取接近50元的利润，如果加上配菜和酒水等，一桌可以有超过百元的利润。

也就是说，我们为合作伙伴提供所有的源头技术问题，让他们完全不受制于师傅，拥有稳定的味道情况下，他们每销售一条鱼可以赚50元的话，我们只能从调料上赚取不到2元钱，老实说，自认为我和张哥在考虑这个销售价时，是非常良心的定价了，作为合作伙伴，应该不至于会在我们这两块钱上面打主意吧？

我们曾经其实也就这个问题讨论过，如果有合作伙伴真的以后抛开我们，去买其他更便宜的烤鱼料怎么办？这里隐含两个问题：其一别人为什么比我们的便宜？我问张哥这个可能性，张哥说只要更换原材料，比如花椒，我们买60元的花椒，别人买40元的花椒，成本就会降低，我说那就不管了，我们坚决不改原材料。

其二，是合作伙伴不愿意让我们赚这两块钱（也就是小谭这位朋友的情况），那我们也只能认命，因为我们不可能去强迫别人用我们的调料，但我也给张哥说了，以后肯定会有这样的合作伙伴出现，如果遇到了我们就忽略掉，因为我们不愿意给别人白忙活，做这个事情一定要有基础利润。 

这也是我今晚最后所说的话：现在是一个商业社会，在商业社会里，我们每一个人的付出都是有条件的，不管是我们的卤煮龙虾，还是张哥手里的卤煮香碗调料和烤鱼调料，我们都是要追求利润的，但我们能做到的是：所有的成本和自己的利润，对合作伙伴都是公开的，明确告诉对方我们所求的是什么，有多少，然后在他们自愿情况下，才达成合作。

如果有朋友希望我们完全不要任何利润和回报的免费给你们白帮忙，老实说，其他人是否可以做到我不知道，但我这里是肯定做不到的，做生意不是做善事，它必须要以追求利润为目标，这也是生意可持续的唯一途径，因此，这里不得不再次给那些关注我的朋友说一声：

你们以后来找我购买任何产品的调料，我们给你们的价格都不是成本价，而是包含了我们利润的一个市场价，并且这个价格会明确告诉你，你觉得不合理，可以在任何时候选择不合作，我们不会责怪你，这是非常正常的商业原则，也不涉及到人品这些问题，毕竟，追求成本更低，是每一个商家的理性选择。

但是，不得不说一句的是：做生意需要深刻学习“开源节流”这四个字，开源永远比节流更重要，什么意思呢？就拿烤鱼来说，如果与我们合作，我觉得，合作伙伴与其在我们身上来动这两元钱的心思，不如把精力放在先把自己的生意做起来，毕竟，多卖一条鱼所赚的利润，比20条鱼节约下来的成本都多。

最后我要哭诉的是：在一个没有诚信体系，视诚信为狗屁的社会环境下，做调料是一件很苦逼的事情，背后有很多非常辛苦的付出，看看我们张哥，才30多岁，刚当爸爸，自从做调料后，现在看起来好像有60多岁，就是天天在调料厂操心给害的，我们那些合作伙伴，你就这么忍心对我们雁过拔毛呀？

也忒没有同情心了呀！我哭！

本文由红餐网专栏作者蒋毅原创；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900