中餐困局的突破口在于：“记忆点”和“吸引点”

前几天关于中餐的第一篇文章出来后（相关阅读：曾经高高在上的中餐酒楼是怎么没落的？），收到很多朋友的私下留言，他们都是做中餐的同行，给我说，不要把话题只放在大型的酒楼上，他们好歹还有宴席作为客源支撑，而其他普通的中餐厅才更惨，除了中午有点客流之外，很多中餐厅晚上的生意十分惨淡，让我也一并给找找原因。

老实说，在我的潜意识里，认为动辄上千平方的中餐酒楼，比那些只有两三百个平方的小型中餐厅形势更严峻，压力也更大，大家都是做中餐的，但是在经营难度和经营压力上，完全是两回事，如果是形势较好倒也没啥，大家都能赚钱，可是，一旦形势不好，大型中餐酒楼的经营压力就会非常吓人。

做过餐饮的朋友都知道，餐饮有两大固定成本，一个是房租成本，另一个就是人工成本。什么叫固定成本？就是不管你生意好不好，每个月都必须要硬性支出，那么以这两块成本作为参照的话，一眼就能看出中餐酒楼的压力：大面积带来的高房租和多人工带来的巨额工资支出。

这里强调中餐酒楼的艰难，并不意味着小的中餐厅就不艰难，事实上，恰如那些给我留言的朋友所言，只要做中餐的，现在都有点艰难，因此，大家全都关心后续的问题：消费者为什么集体抛弃中餐了？中餐要如何重新赢得消费者的青睐？如何让消费者喜欢上中餐菜品？

关于这些问题，我相信，那些目前正在从事中餐的朋友，可能已经想过很多次，甚至，还请教过很多餐饮专家和营销达人，可能也找到了很多解决这些问题的办法，而今晚的这篇日志，主要是表达我针对这个问题的看法，也就是，站在我私人的角度，认为中餐应该怎么做才能破局？

在表达我的观点之前，我们先来看几个案例，虽然中餐市场整体很不好，但里面也有一些做得好的例子，单拿成都来说就有好几个代表：比如中低档次的巴蜀味苑，他们家一直做传统中餐，生意就一直很平稳，几乎没什么波动；比如外来的唐宫和旗下的唐宫小聚，属于粤式中餐，生意也是非常好。

除了成都，放眼全国也有一些中餐继续兴盛的案例，比如全国闻名的大董烤鸭，在最近这几年，生意不仅没有下降，反而随着知名度越来越高，生意也越来越好了，我很多朋友到北京旅游时，专门慕名而去，结果吃完后觉得也不过如此，甚至还不如成都的某些酒楼菜做得好（四川胃口），但人家生意就是好！

这些生意继续很好的中餐厅，他们有什么共同点？那些走向没落和没有年轻消费者的中餐厅，又有什么共同点呢？我认为，这是要分析这个问题而必须去思考和对比的问题，如果不去分析和总结这些共性的东西，那很可能说出来的理由就难免是一面之词，或者以偏概全。

我综合分析了这些生意好与生意不好的中餐酒楼，发现虽然各自经营的品种不一样，客群也明显不同，但有一个方面是有明显区别的，那就是这家餐厅的记忆点与吸引点，尤其是餐厅在目标消费群里面的记忆点：拥有记忆点和吸引点的餐厅，能赢得消费者的认同和追捧；反之，就无法获得消费者的支持。

上面的例子中，巴蜀味苑的老板是个菜痴，特别喜欢研究菜，而且心态非常开放，每有新的菜品，都愿意在九吃他们这样的媒体人面前完全展示出来，不藏不掖，他家的蘸水兔堪称一绝，我有朋友每次绕道很远专门去打包这道菜；唐宫和唐宫小聚呢？他家本来是以乳鸽起家，现在乳鸽照样是王牌，几乎每桌必点。

而大董烤鸭就更不用说了，任何一个餐饮人都不能错过大董这个案例，首先，大董本人的身份和资历就是吸引点；其次，是他对移动互联网工具的娴熟运用；再次，大董不仅烤鸭闻名于世，更主要的是大董本人精通于菜品开发，占据了“意境菜”的头牌：在国内提起意境菜，必然会与大董挂钩，两者甚至达到划等号的境界。

因此，不管是成都本地，还是放眼全国，那些生意照样很好的中餐厅，无一例外都拥有自家独特的记忆点和吸引点，能抓住每个阶段的目标消费群，甚至，他们本身就是吸引消费群的特色餐厅，具有自发的传播效应：媒体也好，消费者也罢，如果不传播他们，就感觉自己特不专业，特别外行，会被人鄙视一般。

那些生意下滑和没落的中餐厅呢？虽然餐厅各方面都很不错：厨师团队技术牛逼，菜品味道长年稳定，服务细节十分到位，就餐环境也很不错，各方面看起来都很不错，没有什么大的问题，但他们有一个共同点：那就是大而全情况下，在新兴消费群里，失去了自己的记忆点和吸引点。

生活在成都的消费者，说起一品天下那些中餐酒楼，可以侃侃而谈的，应该都是年龄在35岁以上的人群，七八年过去了，现在大家还能记得这些酒楼的什么？如果连我们这帮吃货都记不住这些酒楼，那么30岁以下的那些年轻人，目前他们才是餐饮消费的主力军，他们的记忆里压根就不知道一品天下曾经的辉煌了。

我们这些上了35岁的人，说起大蓉和，知道他们家有一道石锅三角峰，一年卖出400万；说起红杏，知道他们家的鳝段粉丝和红杏鸡是王牌菜品，桌桌必点，但遗憾的是，年轻消费者根本不知道，如果餐厅不能给消费主力军一个记忆点，并由这个记忆点产生吸引力，那么无法让别人进店消费，这是必然的事情。

因此，我坚定不移的认为：拥有记忆点和吸引点，是一家餐厅生意可持续的核心所在，也是餐饮生意的最基本法则，没有餐饮能够例外，这么说的意思就是：不管你是小面馆，还是快餐店，也不管你是中餐酒楼，还是海鲜排档，最核心的问题在于：你是否有针对目标消费群的记忆点和吸引点。

这几年为什么成为特色餐饮的天下？说白了不就是因为记忆点鲜明，吸引点突出嘛！大家来豪虾传，是因为店里的卤煮龙虾；大家去醉西昌，是因为他们家是西昌烧烤的最强代表；大家去知喜多，最开始是因为厚切的三文鱼；大家去二嬢鸡爪爪，是因为他们家的耙鸡爪和龙须面……

反观中餐酒楼呢？给了消费者什么记忆点和吸引点？遗憾的是几乎没有，对于年轻人来说，中餐酒楼就是结婚，过生等家庭聚会和大型聚会的场所，而不是两三好友吃香香嘴的地方，再加上，参加这些聚会，注意力完全不在餐厅本身，而在聚会的形式上了，所以，作为消费主力的年轻人，对中餐酒楼没记忆点，进而也就失去吸引力。

那么要怎么办才好？窃以为，既然特色餐饮证明了他们的方式可行，中餐酒楼又下滑趋势明显，那为何不向特色餐饮学习呢？这里就不得不指出两个错误：

其一是很多做中餐的前辈清高自傲，看不起做特色餐饮的同行，每每提到新兴的餐饮人，他们都嘴角一翘，觉得这有啥子了不起，无非就是炒作而已，典型的看不懂，还不愿意学，而一味的带着酸味诋毁，自欺欺人。

其二是一些想改变的中餐前辈疾病乱投医，他们也分析了原因，发现特色餐饮崛起太快，做的很不错，于是也照搬他们的营销方式，请一些所谓的营销专员，开通微博微信等账号，也去与消费者保持沟通，美其名曰营销事业部，结果呢？多半是画虎不类反成犬，只重其形而丢失其本质。

任何营销，都只能起锦上添花的效果，而做不到雪中送炭，什么意思呢？好的营销，一定要建立在好的产品基础之上，离开好的产品，营销只能一时有用，看到这里，很多中餐前辈可能不服气，觉得我们家产品完全没问题呀，没错，事实也是如此，我想起张哥说过的一句话：等中餐大佬反应过来的话，特色餐饮几乎没有还手之力。

什么意思呢？现在绝大多数经营特色餐饮的新兴老板，其实都是跨界经营的餐饮外行，他们可能在营销上很厉害，也可能在管理上很厉害，但这些新兴的餐饮老板，普遍存在一个致命伤，那就是菜品和技术环节有硬伤：在自己不懂技术情况下，太依赖师傅的技术和手艺。

而传统的中餐厅，这方面则是最强的存在，像那些大中型中餐酒楼，光是炒灶师傅都有几十个，店内色香味俱全的特色菜品都可能有上百道，单纯要说菜品和技术实力，传统的中餐酒楼，完全可以秒杀现在市面上那些特色餐饮，但现实为什么没有做到呢？

比如，成都某家非常知名的中餐酒楼品牌，在思变的情况下，成立了一个“小厨”的子品牌，到我们郁金香广场对面开店很久，我们这些周围的邻居居然不知道，如果不是前次张哥说去吃，我压根就不知道这里还有这样一家中餐，结果呢？遗憾的是：他们的“小”主要体现在经营面积的相对较小上。

在我看来，这是一个失败的改变，因为你光是把经营面积从几千平变成几百平，这无非只是解决了你房租成本和用工成本上的压力，但记忆点和吸引点照样没有呀，消费者同样不会为此买单的，因为他们记不住你家的任何东西，现在的消费者，在琳琅满目的市场选择中，没有那么多思考时间。

那么，朋友们可能会问：“小”应该体现在哪些方面？窃以为，应该体现在“小菜单”和“小特色”上面，既然已经知道几千平的大店压力大，无法吸引到散客，想谋求改变，那么就应该彻底的调整思路，像特色餐饮学习，将自己的菜单缩小，然后把店内最牛逼的菜品给单独拿出来做成招牌，围绕它来做记忆点和吸引点。

如果我是中餐酒楼的老板，在面临无法吸引客流的情况下要寻求改变，那么我一定会找一道菜出来，无限拔高它，把所有的功力和传播点都集中到这一个菜品上，通过这道菜去占领消费者的认知，聚焦他们的眼球，对他们产生吸引点，进而让他们因这道菜而来店里消费，顺便搭配其他菜品的销售。

具体要怎么做呢？我如果是一家中餐酒楼的老板，我思前想后发现，市面上没有一家餐厅的回锅肉做得惊艳，于是，我决定锁定回锅肉这道菜，让店内的几十个师傅研究，必须开发出一道特别牛逼的回锅肉，选中了谁，就把这个师傅拉出去，成立一个以回锅肉为王牌的“小厨”。

然后，借用自己这么多年积累下来的技术优势，人脉优势，消费者优势，面向全成都宣传和推广，我家专攻回锅肉这一道菜，宣传点也很多：什么几十个师傅PK的味道呀，什么几十年技术精华呀，都可以，也都是事实：无非是让以前散乱的目光，汇聚到一个菜品上了而已，消费者进店以后不可能只吃回锅肉，其他菜品该点的还是继续点，只是，回锅肉成为记忆点和吸引点了而已。

依照这样的思路，回锅肉可以，水煮肉片可以不？石锅三角峰可以不？绿茶松茸可以不？鸡豆花可以不？全都可以，思路和做法也全都一样，也就是：与其想让消费者记住几十个菜而无法实现，不如就让消费者记住自家的某一道菜，然后因为这道菜而反复过来消费，这不就达到了效果了么？

酸菜鱼曾经是中餐里面的一道很普通的菜品吧？现在成为全国流行的单品，到处都有单独以酸菜鱼作为王牌和主打（甚至是唯一菜品）的特色餐饮，而对于传统中餐厅来说，像酸菜鱼这样可以单拿出来做成王牌的菜品，实在太多了，技术实力也非常过硬，但遗憾的是，感觉大家好像都忽略这个事实了一样。

因此，我认为，中餐想改变现状，找到发展的突破口，必须从怎么给消费者带去“记忆点”和“吸引点”下手，而纵观各方面的优劣对比，最好的方式就是从自家上百个菜品里面，深挖具有这个特性的菜品出来，而这，也是传统中餐最简单，最容易做到的：毕竟有那么多技术高超的大师傅。

可能有朋友会说，你蒋毅这个说法不靠谱，为什么呢？我堂堂几千个平方的中餐酒楼，来做一个菜的话，养得活这么大个店？确实，这个我也早就考虑过，所以我今晚的这个建议，仅限于这些传统中餐酒楼去做“小”的子品牌，把一个几千平方的大店，分化成几个，乃至几十个只有一两百个平方的连锁小餐厅，它们加起来，并不比以前的一个大酒楼规模小，甚至品牌优势更强。

那么现有的酒楼呢？我觉得与其挖空心思去吸引散客，不如就把精力放在做好宴席上面，现在宴席千篇一律，也同样没有什么记忆点和吸引点，几千平的大酒楼，其实也是刚需，毕竟每年的婚宴，生日宴，升学宴，百日宴，以及各种团餐等还是很稳定，找出与其他酒楼的差异化，把菜品，服务等做得比其他酒楼更有吸引力，就用宴席来保持现有酒楼的运营，可能比去吸引散客更有效果。

而对于那些本来规模很小的中餐厅，就没有这些负担了，反而变得很简单，我以为就参照上面的做法，从自家上百个菜品里，挖出一个菜品作为王牌，用它来作为最大的亮点去找到目标消费者，菜品可能还是以前的菜品，但消费者的记忆点和吸引力就完全不一样了。

老实说，我非常坚信的一点是：不管承认与否，在未来，传统中餐里面那些能够被独立出来的单品，最后都会像酸菜鱼一样，被有识之士，开发成超级单品，然后依托于这些单品去打市场，并快速抢占“品牌致胜点”：说到某个单品，就自然而然的想到某个品牌，好比说到乳鸽，就想到唐宫，说到酸菜鱼，成都现在就想到十三椒一样。

以后，每个菜品都有专门的餐厅去研究，去作为自家的王牌菜品，以“先分化后聚焦”的方式，锁定消费者的认知，每每想到这里，我都幻想这样一个场景：大家说到吃回锅肉，有专门研究回锅肉的特色中餐品牌；说到红烧肉，也有专门做红烧肉的品牌，这才是真正的“小而美”大趋势！

它，迟早会出现的！

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