同样是产品自选+现场烹饪，水产超市比餐厅厉害不是一点点

不久以前，我看过一个报道，不记得品牌了，电视采访的是创始人，他以前是做其他行业的，追求的利润只有3~5%，当他某一天听说餐饮行业的毛利高达50%以上，纯利都在20%左右，他突然觉得幸福感爆棚，决定全身心杀入餐饮行业，并且只追求8%的纯利，其他利润全部让出去，要么给员工，要么给顾客。

这其实就是一种思维的差别，在餐饮行业，有一句说法是，如果餐饮的平均毛利低于65%，就没法干，什么叫平均毛利？也就是餐厅菜价有高有底，但所有菜品计算在一起的平均毛利，需要超过65%，否则减掉庞大的人工成本，房租成本和运营成本后，可能就所剩无几，这是餐饮人的思维。

但是，对于习惯了“毛毛钱”的其他行业从业者，尤其是被拖款欠账弄得焦头烂额的从业者，当他们得知在餐饮行业可以高达超过15%的纯利，而且都是现金交易时，这必然的结果就是吸引很多人跨界进入餐饮行业，并给这个行业带来完全不一样的经营模式和思路。

拿永辉超市来说，大家记忆中的永辉，是一家超市品牌，可是最近这大半年，永辉博取名声的，却居然是在餐饮行业，不仅自己做得风生水起，而且同时影响了两个行业：既影响了用户超市周边的餐饮快餐企业；同时又影响了其他超市，以至于现在很多大型连锁超市，都在开始走“卖盒饭”这条路。

继续阐述永辉超市之前，让我们回到今天的主题，也就是我今天中午在上海去考察的这家名叫“盒马集市”的超市，它占据了整个商场的负一楼，分类也很多，从进门口的牛排，日料，到中间的馄饨，饺子，最后到水产档口，生意爆好，它与传统综合性超市最大的区别在于：跨界融合了。

传统超市，卖牛肉的地方就直接把牛肉给你一块一块的装好，顾客提个篮子，选中牛肉放入篮子，到门口结账，回家烹饪；在盒马集市不一样，他们在卖牛肉的背后，有一个只有几平方的牛肉加工间，你看中的牛肉，可以立即加工成熟食，以便于你可以立即吃掉。

类似的小档口在整个超市里分布均匀，几乎每一个重要的食材背后，都有为这个食材加工的小档口，而最吸引人的，则是水产区的这些档口，如果说牛排档口，馄饨档口和寿司档口还普普通通的话，那么水产区域搭配起这些加工档口，就简直太让人意外了。

在盒马超市里，有很大一个水产销售区，和普通的超市没有什么差别，消费者可以在里面挑选自己看中的任何水产品；这里不同的地方在于，就在水产区，超市管理房开辟了一块专门加工烹饪和就餐的区域，让消费者现场挑选海鲜产品后，可以立即加工出来，吃进肚子里。

产品自选+烹饪的方式，在餐饮行业其实并不少见，很多年前就已经有了，比如成都的红高粱，从最开始就提出了量贩式海鲜，把自家餐厅提供的海鲜产品，陈列在一个展示区，由食客去现场挑选，然后店里再加工出来，曾经生意也非常好，因此，按理说，产品自选与现场加工应该没什么新意吧？

但事实并非如此，虽然表面看起来都是一样的，但是属性完全不一样：以餐厅为主导的产品自选加现场烹饪，主体是餐厅，客户是就餐爱好者，客源主要集中在餐点那一点时间；以超市为主导的产品自选加现场烹饪，主体则是超市，客户是逛超市的顾客，客源没有时间限制。

餐厅来做这件事，与超市来做这件事，中间的差别非常大，因为两个行业的思维是完全不一样的，比如餐厅的经营者，一个产品必须要有超过50%以上的毛利才会考虑上菜单，而超市呢？很多时候毛利可能只有30%左右，有些产品甚至不要毛利，比如伊藤晚上九点半后的超级折扣销售。

这种因为行业不同而带来的思维差异，会导致完全不一样的结果，遗憾的是很多餐饮人还不了解里面的差别，为了便于大家理解，我假设一个场景，通过一个假设的故事，来让大家更容易看懂餐饮思维与超市思维之间的差别在哪里，然后大家也才能更明白这种跨界所蕴含的力量。

假设一家传统的水产超市，平时每天店内水产区的销售额只能做到2万，而且还很不稳定，想往上突破，但是又找不到办法，店里经理压力非常大，因为房租成本，人工成本是固定的，如果业绩做不起来，大家就只有一点死工资，其他奖金福利统统没有，而且还要面临每天晚上死虾死鱼的损耗问题。

老板招募进来一个新的经理，把原有水产区缩小到60%，拿出40%的场地，一部分装修了两个水产加工的档口，另一部分摆放了十多张就餐的小圆桌和凳子，然后贴出告示：凡是现场购买的水产品，就可以按照顾客的要求加工成熟食，既可以现场就餐，也可以带回去加热就可进食。

这种调整和改变，水产区的房租不会增加，但是要增加几个烹饪区域的厨师和厨工，以及前面收拾餐厨垃圾的阿姨，面临人员工资的增长；同时因为加工需要增加一定的水电气费用，为了解决这块增加的成本，经理决定通过向客人收取水产品现场烹饪的加工费。

结果这个方法推出来后，效果非常好，对于逛超市的消费者来说，突然在这里可以把自己购买的新鲜鱼虾蟹处理好，甚至还能现场吃，再也不担心买到死货，也不担心回家不知道如何处理，于是原本买一斤的，可能买两斤，原本打算逛了超市出去吃饭的，也就干脆不出去吃了，就在这里吃多好呀。

这导致超市客流量猛增，店内的水产品销量由曾经的每天2万，猛增加到每天10万，这些水产品的加工费，不仅解决掉因为现场加工而新增加的那些成本，甚至连以前的成本都一起解决掉了，更美妙的是因为买的人多，水产品死亡浪费的情况也减少了，超市的利润大大增加。

结果一段时间后，超市老板乐坏了，因为自家超市不仅营业成绩大涨，更主要的是客流量猛增，也带动了其他产品的销售，于是顺着这个思路，在牛肉销售区开辟档口，在面食销售区也做档口……，最后这家超市变成一家不管是不是饭点，里面都人满为患的就餐超市，彻底拉开与其他传统超市的距离。

故事到此就结束了，这个故事，应该可以让大家能明白，在超市里面增加加工区和就餐区的跨界意义，而且，这种跨界结合，一定要从水产区开始，否则效果将大打折扣，为什么呢？这就涉及到消费心理学的东西了，作为普通消费者，逛超市，尤其是逛那些知名的超市，求的其实是一种安心。

生活在成都的朋友，不妨去看一看成都那几家伊藤洋华堂，虽然每次涉及到日本的时候，伊藤洋华堂都会被围攻，但他们在成都的生意还是非常好，尤其是生鲜区域，每天购买的人非常多，我问过很多在伊藤购买生鲜的朋友，为什么他们放着自家附近的菜市场不买，非要跑去伊藤购买呢？

他们的回答是放心，说在伊藤买的东西非常让人放心，当然，这里必须要说明的是：长期固定在伊藤消费的，都是有一定经济基础的家庭，否则以他们家比外面贵50%以上的售价，普通收入家庭是承受不起的，但这其实很好的说明：哪怕是价格贵也愿意到超市采购的顾客，其实很在乎食品的安全性。

尤其是水产品，现在我们都知道水产品在养殖，运输和销售环节，有很多添加剂的潜在因素，国人又天生的认为水产品，尤其是海鲜，一定要吃新鲜的，不能吃死的，因此任何超市的水产品，都是品质第一，鲜活第一，而逛这些水产区的消费者，也是非常非常在意品质和鲜活度的目标消费者，否则何必来超市呢？

因此，当一家解决了消费者食品安全担忧的超市，推出现场加工的服务，那对于消费者来说，就是天大的喜讯，不仅解决了他们回家不好加工的这个麻烦，更主要的是让消费者有了“捡便宜”的心态，他们会不自觉的拿超市的价格来对比餐厅的价格。

比如我今天中午购买的活虾，价格是58元一斤，加工费是15元，加起来，这一斤虾的实际售价其实已经高达73元，现在回头想起来，其实价格并不比餐厅便宜多少，甚至比一些餐厅还贵，但我在超市里时，没有把加工费计算在内，只计算了采购价，心里觉得这个价格简直太划算了。

而比价格划算更重要的是：我在超市里的采购和加工，是百分之一百的放心，因为所有虾都是自己挑选，自己过称，然后再到档口加工，我不担心这里面有一只死虾，也不担心自己被短斤少两的克扣重量，而且，我认为别人帮我加工，有调料和水电气等成本，自己承担一点加工费是天经地义的事情。

因此，即便是原材料采购加上加工成本的实际成本和餐厅一样，但我内心会觉得比餐厅就餐划得着很多，这是超市这个场景带来的感受，如果换到餐厅，对不起，这种感受就完全没有了：消费者在餐厅，会理所当然的认为，我到餐厅来，给了你钱，你什么都给我做好，是天经地义的事情，不会有捡便宜的心态。

这就是跨界带来的消费心里差距，我毫不怀疑的相信，上海这种超市自选+现场加工消费的方式，会很快在国内各大主要城市流行起来，这将对那些海鲜餐厅带去非常致命的冲击，当餐厅的经营者还在纠结于我的菜品毛利必须要达到60%以上时，对不起，超市餐厅一出来，会被杀的血咕淋当。

因为超市本来就是一个不片面追求毛利，而追求销量的行业，而超市的经营者，天生就奉行薄利多销的经营原则：他们不会在意某一个产品的利润是多少，而是要追求店内产品的销量，就好比我前面所举的例子，哪怕是薄利，但是一天卖2万，和一天卖10万，其带来的最终利润是完全不一样的。

在营销上，有些餐厅会不时拿某个不赚钱来吸引消费者，这一招同样玩不过超市，比如今天我去的盒马集市，他们今天的龙虾是29.8元一斤，你随便挑，我亲眼所见一个大妈在那儿一只一只的挑，全是一两以上的大虾，而2斤的澳洲大龙虾，只要199元，都是排着队在买，不对，是在抢！

大家如果印象深刻，应该记得，有些超市，鸡蛋便宜五毛钱，就能吸引那些大爷大妈排队几个小时购买；而成都伊藤每天晚上九点半以后的菜品处理时段，也是人非常多，为什么？因为超市的人群和餐厅的就餐人群是不一样的，他们对价格非常敏感，也非常乐于来做抢购的这些事情。

当然，还有一个最大的不同，就是餐厅的营业时段只有每天中午和晚上饭点那几个小时，但超市不一样，它从上午开门，到晚上关门，几乎都是消费时段，只要超市敢拿出某款产品做活动，那基本上一整天都可以处于抢购阶段，而对于一个水产品超市来说，每天拿出一款产品做特价，搞个一个月不重复都不是什么难事。

当然，现在根本用不着这样，我朋友雨薇看了我在盒马集市拍的照片和视频，说今天人真少（其实人很多，我坐那儿接近两个小时从来没断过人流），可能是放端午节的原因，如果是平时，这里非常拥挤，水产购买区域和加工区域前面都是排长队，感觉东西不要钱一样，都在那儿排队买，排队吃。

因此，同样是产品自选+现场烹饪，放在餐厅还是放在超市，其结果完全是两个概念，以前有很多餐厅，尤其是海鲜餐厅做了这样的尝试，效果也不错，但是，现在如果水产超市行业来做这件事情，对不起，其冲击力会远远大于餐饮行业，而且，会直接影响到做水产品的餐饮行业的生意。

道理非常简单：国人吃水产品，最想要的是水产品的鲜活与安全，其次可能才是味道，而餐厅呢？恰好是相反的：餐厅要靠味道作为第一要素来吸引消费者，水产品的鲜活是放在味道之后的，所以，其他品类我不知道，但是单就水产，尤其是海鲜产品来说，超市的跨界经营，实在太可怕了。

做海鲜产品的餐饮同行，需要就这个现象引起警惕和重视，虽然现在这种模式才出来，但它带来的客流效应和销售规模的暴涨，已经引起超市行业的密切关注，而且，很多超市已经在做这方面的变革，不久很可能流行于全国，这种模式一旦流行，对做海鲜的餐饮同行将带来比较严重的影响。

需要提前想一想应对之策了！

本文作者蒋毅（微信：cdzh56），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900