餐饮人真正追求的不应该是高客单，而应该是高客流

自从一个多月前接触到华莱士模式后，我在针对餐饮的研究上，就全面的转向了“极致性价比”这个方向，不仅大量搜索与华莱士相关的资料，同时也搜索美国的COSTCO和亚马逊资料，和国内性价比代表企业小米资料，试图从整个商业领域来深度了解和剖析性价比问题。

餐饮市场参差多态，各种各样的案例都有，其中不乏没有性价比生意也好的案例，比如今天早上我转发的一篇关于重庆某餐厅的问题，菜品价格是其他同行的三倍，但生意照样非常火爆，比如有些餐厅在不停的追求更高的毛利，也照样获得好好的，比如有些火锅店绝对不把毛利率降低到60%以内，结果也是人满为患。

但是，我现在脑子里只有五个字“极致性价比”，这段时间，我也同时深度思考过我自己为何对这五个字如此着迷和执着？甚至我反思了在豪虾传这九年发展中，自己为何一直在潜意识里也让豪虾传保持性价比优势？相信这几年来与我交流过的朋友还记得，我无数次说要让豪虾传保持性价比优势。

在听华莱士模式之前，我对性价比处于很初浅的认识，只做到了在正常情况下，而从来没敢奢望极致性价比，这里先定义一下两者的区别：所谓餐饮的常规性价比，是指没有脱离正常范畴的价格优势，比如大多数餐饮同行追求60%的毛利，你如果追求50%，或者是只要45%的毛利就可以了，那就是正常范畴。

什么是餐饮的极致性价比?简单点来说，就是完全脱离正常范畴的价格体系，比如别人普遍追求的毛利是60%，结果他直接只要30%，甚至更低的毛利率，价格一出来，对于同行来说，具有不可抵挡的价格冲击，对于消费者来说，则具有不可抗拒的消费勾引力。

结果，偶然情况下的一次谈话，让我开始将目光聚焦于“极致性价比”上，当我把前九年积累的所有餐饮知识，全部结合到极致性价比上后，发现前面拥有一条和以前完全不同的餐饮之路，于是决定将自己在餐饮上的研究重点，也全面转向为研究“极致性价比”，然后用它来改造现有餐饮现状。

一路研究下来，我发现越来越有意思，因为越研究越与惊喜，总是不停的让自己知识迭代，很多甚至是颠覆式的冲击，比如我一度认为追求极致性价比的话，必然带来投资回报期的延长，也就是别人正常利润的情况下，有可能半年就能回本，而追求极致性价比的餐厅，很可能要超过一年，结果昨天被严重打脸。

前段时间，我去一家餐厅吃饭，他们第一家店投资几万元，在没有任何环境和氛围的地方，以最低的价格和最原始的状态做生意，结果居然第一个月就收回了所有投资成本，当时我去的是他们新开的第二个门店，他们菜品的定价只有成都同行定价的60%，我预估这个店可以在三个月内收回投资成本。

结果，昨天下午我收到信息，对方给我说一个月就收回了所有的投资成本，我替这个品牌的老板和股东高兴之余，同时也觉得震惊，因为这已经是他们连续两家餐厅都在一个月收回成本，而比这更可怕的是：他们家产品的售价几乎是成都同类产品当前的最低价了，凭啥能这么快回收投资成本？

正常情况下，追求性价比的做法，是要以牺牲产品利润和投资回报时间作为代价，也就是低价策略带来的产品利润降低和投资回报时间的延长，但这仅限于正常情况，如果遇到非正常情况，就会出现一个让所有人震惊的结果：虽然价格低，但利润一样很高，投资回报期非常短。

怎么才能做到？那就是获得超出正常范畴的客流量，在极致性价比那篇文章里，我说过，单位时间内的门店利润等于客单价乘以客流量，这里面有四个组合：客单价低情况下客流量也低；客单价低情况下客流量多；客单价高情况下客流量低；客单价高情况下客流量也高（如下图）：

通过上图可以看出，餐饮人真正追求的不应该是高客单，而应该是高客流，为什么？因为追求高客单将意味着永远伴随高风险，哪怕你当前拥有高客流，但那些对高客单无感的高消费客户太容易流失，他们向下选择性太多，很容易流失，曾经那些中高档酒楼的全面没落，除了公款吃喝上的收缩之外，这也是重要原因之一。

但是，追求高客流就不存在这个问题，身处高客流这一边的两种情况，都意味着高利润，什么意思呢？哪怕是你客单价很低，但只要有足够的客流量支撑，那你同样可以保持足够的利润回报，比如我这位朋友，他们客单价是同行的60%，但一开业就天天排队，结果也一个月就收回了所有投资成本，靠的就是高客流。

因此，对于我们餐饮人来说，在日常的经营中，有且只有一个选择，那就是永远追求“高客流”，如果认同这个选择，那么紧跟而来的第二个选择，就是到底是选择高客单？还是低客单？很明显，绝大多数人都应该会选择低客单，这里的“绝大多数人”，不单只餐饮老板，更主要的是指消费者：那些掏钱消费的人。

这里要提醒朋友们注意个问题：不要认为高消费人群不会选择低价产品，这背后是一个伪命题：高消费者只是不愿意选择低劣产品而已，而不是低价产品，在品质不差的情况下，哪怕是高收入人群，他们也会选择低价产品，只有一种情况可以例外，那就是带有奢侈品属性的产品，很明显，餐饮行业不存在这个可能。

因此，明智的餐饮老板，在给自己的餐厅做总战略时，首要目标一定是“高客流”，在这个基础上，下一个选择，应该是不牺牲品质情况下的“低客单”，这是最保险的做法，它能实现高利润的同时保持低风险；如果要选择高客单，那至少要知道这背后意味着高风险。

高客流背后代表的就是高利润，价格高低带来的无非是风险系数的不同而已；高客单不仅代表的只有一半的高利润可能性，而且背后所承担的是全部的高风险，两者相比，谁优谁劣一目了然，当然，我们压根就没必要讨论低客流的情况了，因为不管客单价高低，结果都是失败和亏损。

明白这个道理后，我们再回头来看极致性价比，就变得很好理解了，餐饮人遵循上述两个递进选择的必然结果，就是极致客单价，处于“利润风险象限图”里面最安全的象限，曾经我只是是是而非的有这个概念，没有形成理论认知，属于说不出理由的一种直觉判断。

今晚这篇日志，让我彻底把客单价与客流量的辩证关系给理清楚，然后形成了这个利润风险象限图，这让我十分高兴和兴奋，因为随着时间的推移，我正逐步的在形成自己的餐饮知识体系，慢慢的在打通我脑袋里曾经那些只可意会不可言传的东西，让零散的知识点，开始拥有背后的逻辑性。

最后，我想借这篇日志给餐饮同行朋友说一声：我已经沉迷于研究 “极致性价比”，然后基于理论联系实际的需要，在接下来，可能会在很多品类里，开始做极致性价比的改造，目前已经有好几个学员和朋友，拿出他们的成熟品牌，让我做“极致性价比”改造，如果未来无意中伤害到大家，请原谅，我这样做不是针对任何人，也不针对任何品牌，只是餐饮发展的必然趋势。

我不做，别人也一样会做！