躺着赚钱的时代过去了！餐饮业将迎来第三个转折点！

疫情黑天鹅，加速了餐饮业内在的变革。

红餐网专栏作者蒋毅认为，2020年后，中国餐饮将迎来第三个转折点，全新的餐饮时代即将开启。在激荡的时代变革下，什么样的餐企和餐饮人才能存活？本文值得细品。

改革开放四十年以来，各行各业都受益于此，获得高速发展，餐饮行业也不例外，先后经历了两次大的转折点。

其中，第一个转折点是1980年，餐饮行业由国营转向私营（个体工商户），激发出市场活力；第二个转折点是2012年，餐饮行业由大而全的大餐饮时代，转向小而美的小餐饮时代，餐饮行业再次蓬勃发展！ 

第一个转折点所产生的行业改变，目前基本上只能依靠网络信息来检索和了解，即便是有一些餐饮老前辈谈及，也仅仅属于江湖传闻，也就是所谓的“听说”；

第二个转折点所产生的行业改变，则是当下的主流，有很多亲历者和见证人，属于真正的“亲眼所见”。 

而当下，餐饮又正处于第三个转折的临界点上，即将进入下一个新时代！

△图片来源：豪虾传

如何理解这个新时代？

要理解新时代，必须要去分析和回顾“餐饮旧时代”的特征，因为第一个转折点距离现在太久远，而且受限于当时的特殊国情，所以本文不作分析。

那么，我们对餐饮的分析，就主要从第二个转折点，也就是2012年前后这20年来分析，看看餐饮到底经历了怎样的时代！

2012年以前：“产品为王”的时代  

为了避免争议，需要先定义一下这里的“产品”概念，它不是单一的指菜品，而是一个“大产品”概念，也就是一个餐厅，从外观到内饰，从菜品到服务，从前厅到后厨，所有呈现到消费者面前、被消费者所感知的方面，都叫产品。

2012年以前的餐饮，以大餐饮为主，小餐饮为辅，餐饮目标受众主要是三类接待，分别是政务接待，商业接待和家庭宴请接待，餐厅场景特点是以大圆桌为主，而且必须带有包间。

△图片来源：摄图网

目标受众和消费场景决定了，餐厅的产品必须“大而全”：

既要有平民消费的小炒，也要有高端客户需要的燕翅鲍；既要有麻辣开胃的川菜湘菜，也要有清淡养胃的粤菜淮扬菜；

既要有重味道的功夫菜，也要有重形式的意境菜；既要有传统的鸡鸭鱼和猪牛羊，也要有鲜活生猛的海鲜；一桌吃下来，既可以四五百吃饱，也可以上万元管好！

△图片来源：摄图网

这个阶段餐饮的竞争，主要是口岸的竞争和人脉的竞争。

好的口岸，装修要高端大气上档次，客人请客吃饭觉得倍有面子，这是主要需求；

然后，老板人脉足够广，如果能搞定几个机关和单位的接待工作，基础客流基本就已经有了保障，好的人脉，好的店铺位置，再加上选择丰富的菜品，餐厅的竞争力就出来了！

△高端餐厅，图片来源：摄图网

因此，所谓“产品为王”的时代，就是指这个阶段餐饮的竞争，主要是“产品能力”的竞争，背后又主要依靠两个方面：老板人脉实力和厨师团队实力，解决了这两个问题的餐厅，基本都人满为患。

有鉴于此，江湖有一个流传极广的说法，意思是餐饮行业在2012年以前，属于“躺赚时代”。

2012年以来：“营销为王”的时代  

餐饮的“躺赚时代”因为两个原因，走向了穷途末路。

其一是移动互联网的出现，让原本完全被忽略的年轻消费市场，全面地涌现出来，年轻人三五成群的餐饮消费，逆袭成为餐饮市场的主力消费军，为此催生了一大批新兴的餐饮品牌。

其中，尤其是走单品线路的小餐饮，登上“历史舞台”。

△快时尚餐饮，图片来源：摄图网

为何是小餐饮登上历史舞台？

因为消费人群的这种变化，使得餐厅的就餐人数，由以前的桌均8-10个人，变成了桌均2-4个人，这对菜品的要求发生了根本性转变。

从需求上来说，他们不再追求菜品的大而全，而是只能点几个菜品；从传播上来说，移动互联网的聚焦传播效应，也使得餐厅的菜单和经营面积都全面缩小。

因此，大圆桌和包间消费的传统形式不再适应新兴的年轻消费市场，曾经躺赚的那些老牌餐饮，完全无法吸引新兴消费人群的注意力。

△火锅，图片来源：摄图网

这原本也没啥，毕竟，在2012年以前，这些老牌餐饮也没有做年轻人市场，光依靠政府和商务接待就够了。遗憾的是，餐饮行业在2012年遭遇了第二件事。

那就是国家开始整顿“三公消费”，全面禁止公款吃喝问题，这个问题在2012年以前曾经反复提及，每次都属于“狼来了”，但2012年来真的了。

当时，很多曾经躺赚的餐饮前辈们不以为然，他们觉得过一段时间，风声一过就会恢复了，于是坐等这件事情过去，一直等了两年都没回来才开始发慌，时代一去不返了！

2012-2014年，中餐酒楼并不怎么糟糕，2015年开始才全面溃败，背后的原因就在这里：前面两年大家还心存幻想，带着期待在等，不甘心的等了两年，直到2014年底，发现政务接待和商业接待不可能回到以前时，再来想办法，对不起，已经晚了：老用户群彻底流失的同时，新兴用户群完全没去争取！

△落寞的酒楼，图片来源：摄图网

明白了老牌餐饮品牌为何集体溃败，再来对比看新兴品牌如何崛起，就一目了然。

无一例外，新兴品牌都是利用移动互联网工具和平台，抓住了新兴的年轻消费群，得以享受第二个“躺赚时代”，这里的“躺赚”不再单纯的是依靠产品，而是依靠营销和传播：谁能吸引到足够多的年轻消费者进店，谁家生意就能强势爆发！

一旦单门店生意爆发，那么后续的事情就“变得简单”，不管是主动出击，还是被动等待，对餐饮感兴趣的人，都全面的进入餐饮行业。

所以，2015年以后，餐饮出现了爆发式发展的现象：一个品牌可以在短短一年时间内，就开出几百家分店，最狠的2016-2017年，有些品类一年能开出上千家门店。

△进击的新茶饮，图片来源：喜茶

因此，2012年以前，那些拥有好的人脉和好的厨师团队的餐饮从业者，很多都享受过“躺着赚钱”的机会；2012年以后，那些拥有好的营销团队的餐饮创业者，很多也都享受过“躺着赚钱”的机会。

但遗憾的是，“躺赚”不具有可持续性，只属于阶段性红利，2018年底以来，已经整整两年时间，市场再也没有给出普遍性的“营销红利”！

2020年以后：“管理为王”的时代  

2012年以前“产品为王”的时代，因为餐厅数量处于供不应求阶段，所以依靠“关系”就可以找到足够多的复购客流； 

2012年以来“营销为王”的时代，餐厅数量虽然爆发式增长，但新兴的年轻消费者属于很容易被引导的客群，汇聚年轻人流量的互联网平台一个接一个出来，年轻客群就源源不断，所以依靠“营销”就能为餐厅找到足够多的“新客”，哪怕没有复购客流，影响也不大，能持续拉新就行！ 

但遗憾的是，餐饮是一门依靠“复购客流”才能维持的生意，单纯的获客，只能解决阶段性盈利问题，而要从根子上解决可持续问题，还是要回到留客问题上来，也就是死盯复购客流，狠抓复购率。

要做到这些，单纯的依靠静态产品和动态营销，无法实现，需要依靠精细化的运营和专业化的管理。 

关于会员的运营和管理，现在已经有很多人在谈，如何避免陷入泛泛而谈的尴尬？ 

窃以为，需要为它们找一个落脚点，这个落脚点就是“目标消费者的增长”，这里的目标消费者，包含两层意思：其一是新客的消费次数增长，这代表的是基数；其二就是老客的复购次数增长，这代表的是频次！ 

也就是说，餐饮行业的管理，主要管理餐厅的两个指标：客户基数和复购频次，并且，管理目标是带来这两个指标的正向增长，其他都是为这两个增长目标服务的路径。

比如，头部和腰部企业积极启动的数字化转型，就只是企业实现增长目标的手段和路径，而不是目标本身——千万不要把目标和路径混为一谈！

△关注目标消费者，图片来源：以饭湘许

如果你认同这个逻辑，那么就可以得出如下的必然趋势和结论：

在“管理为王”的餐饮时代，将使得整个餐饮行业的品牌，不管规模和影响力大小，内部都可以做简单的“二分法则”了：从部门角度，企业分为增长部门和为增长服务的部门；从人员角度，那就是增长团队成员，和为增长团队服务的成员。

因此，“管理为王”的餐饮时代，是围绕增长下功夫的餐饮时代，这也是唯一可以解决“可持续发展”问题的方法。

△豪虾传 

有句古话叫“不进则退”，用在餐饮完全一样：不管任何规模的餐饮企业，不增长就意味着在下滑，详细梳理企业的增长点，最终会归结到一个问题上，那就是：目标消费者的数量和频次的增长。

这也就是我一直所讲的餐饮“任督二脉”，“管理为王”的餐饮时代，就是通过各种手段和路径，去围绕“客户基数”和“复购频次”练功，不停的带去这两个方面的正向增长。

如果总结出方法论，能找到一只正向增长的方法，那就相当于打通了餐饮经营的“任督二脉”，从此就可摆脱阶段性盈利问题，而保持持续盈利能力！ 

身处餐饮的这场变革之中，尤其是当下，我们正处于转折点的临界点上，让我们期待餐饮新时代的全面到来！ 

餐饮在前面两个阶段，分别经历了第一个阶段餐饮团队与餐饮团队的竞争，第二个阶段升级为餐饮团队与营销团队的竞争，接下来的第三个阶段，即将面临餐饮团队与管理团队的直接竞争！

多么值得期待的未来！