营销不能只要方法和方案，学会思维方式更重要

我知道大家想看什么，大家都想看的是营销的案例和营销的方法。

　　就是促销打折的具体操作方法，这些停留在术的层面。

　　但这种东西，对大家是没有真正帮助的，当你想得到了这样一个东西的时候，你考虑的就是我怎么样得到一个方案。

　　天天思考的就是，我怎么样才能得到一个促销方法，我怎么样把它用到我的店里，让我的店里生意变得好起来。

　　这就是你的全部想法。

　　但是你却不知道，从真正的层面思维来讲，即使你今天得到一个促销方法，用到你店里。

　　这个方法的思维模式是怎样，原理为什么？你通通不知道是为什么？

　　即使，这个方法做好了，你不知道为什么会好。

　　如果，没有用，没效果，你会认为这个方法不行。

　　但无论如何，他对你的个人进步和店面的发展，没有任何帮助，下次你再遇到问题的时候，你还要去求助，你还要到处去找方案和方法。

　　要想做到遇到问题自己能自行解决，能处理，那就要从根本上来解决问题，就是要从改变思维的层面做起。

　　改变思维定势，就会改变你的人生。

　　比如上面的问题，如果学会思维方式，就会从产品层面做起，而不是只要方法和方案。

　　真正理解产品，而从产品抓起，让产品自己去说话，然后让顾客看到你的产品，无法抗拒的选择它。

　　顾客因此转变为你的粉丝，顾客转粉丝，产生黏性。

　　看到这里，看懂的就懂了，不懂的以后会懂，懂或者不懂，都保留收藏这篇文章，以后会有有用的那天。

　　其实要说方法，真的太简单了，下面我给大家讲一个故事，听完你会发现，你们想要的又回来了。

　　很多人纠结故事是真的，是假的，这并没有多大意义，只要给你帮助就是好的。

　　它来源于前几天我的一个朋友，在一个会议上听到的一个老板的分享，他回来后告诉了我，可能他叙述的不完整，我又做了删减。

　　这套销售术可以用于任何行业，是真正的从人性层面出发，在人性上解决了一切问题，完全抛开了产品，抛开了销售，抛开了营销，直抵人性核心。

　　通过对人性的掌握让每一笔成交易如反掌，轻而易举，让顾客无法抗拒毫无拒绝的付款，偶尔有当时不买的，事后还是回来再买，你说，这个方法算不算神奇？

　　再不讲，就被喷了。

　　岳岳，上故事！

　　主角是个钢琴商店，专门经营钢琴，面向的客户群体就是小学生和低年龄段的孩子，虽然是小学生用的钢琴，但价格也不菲。

　　销售过程当中遇到问题就是，现在很多人买钢琴，少部分人看品牌，大部分人首先看重价格。

　　往往有些人到店里看了以后，再跑到其他店去比较价格。他所在的这一条街，相距不远就有五六家钢琴店，都卖钢琴。每家也各自学了一些不同的营销方法和营销手段，促销打折当然也是满天飞，就差买钢琴送化肥了。

　　最后所能剩下的竞争力，就是看谁打的更狠，谁的折扣更多，就是原来文章里面所讲的，看谁舍得把自己的腿打折。

　　只有打折腿，露出血淋淋的肉，白花花的骨头，消费者才知道商家这次真的是降到低了，然后施舍的语气说，起来吧，看你腿断了，真可怜，我就买你的钢琴吧。

　　在这种状况下，我们所服务的这个店老板，已经没有办法了，他自己说，两条腿都打折了，没得打了。

　　他找到我们的时候，还剩下的唯一手段就是，新学了一个招式，买他家的钢琴可以免费给孩子培训钢琴。

　　顾客在他这里买了钢琴以后，他免费给孩子培训，然后指导孩子进行练习。

　　这样勉强找来几个孩子，但是销售额一直还是上不去，于是，他去问，还有什么更好的方法能解决这个问题。

　　我说，你都学了很多课程，也花了不少钱吧？

　　他说，是的，确实是这样，花了不少钱，但是效果并不理想，也不明显。

　　我说，像你这种情况，到处都有，随处可见，现在大家基本上都是这个样子，生意很难做。

　　他说，可不是嘛，我们附近这几家卖钢琴的，也都是这样，表面风光，其实生意越来越难做，大家的进价都知道，如果这样下去，我估计到下次交房租的时候，就会有几家不干了。

　　我说，你想成为最后留下的那一家吗？

　　他说，那当然了，我想成为不离开的那家。所以，出去上课，但是在外面上了很多的课程，听课的时候感觉很有道理，却始终也落不了地。

　　其中有有一个老师的课程，我当场在课程上就刷了20万的学费，但参加了以后发现也没用。

　　我说，这种价位的课程都承诺可以退款，你怎么不退款呢？

　　他说，都是月销售上千万的老板，几百万的交学费，我才20万，还去要回来，真的不好意思张口，自己考不及格，还能怪老师吗。

　　再说了，要是去退钱，同学怎么看，以后，怎么在同学圈子混，让他们说，看，这就是那个退学费的人，虽然，人人都想退，却没人说，都硬撑。

　　我说，这就是利用了别人不好意思的心理。虽然承诺你可以退款，但是你不好意思退啊，是不是。

　　他说，可不是嘛，怎么张口说退款，原来也有个学员要退款，老师把他领到前面来守着这么多同学说，到了前面，他就说没事了，最后也就没再提退钱的事。

　　我说，是的，这个世界上哪有这样的好事？你要花个20万能买来200万的利润，那这不比抢银行都暴利，世界根本没有这种生意，有你也不会知道，知道你也干不了。要想做好，还要靠自己去努力，从产品从服务做起。

　　他说，这些道理我也懂，但是，我这边比较急，马上又要交房租了，我真的不想成为第一个出局的人。

　　他说，老师你帮我想想办法吧，只要生意能做好，多少钱我都愿意出。

　　我说，您自己这不是又绕回刚才的话题了吗。

　　他说，我知道了，我想说的是，只要有效果，花多少钱都可以。

　　我说，这还不是一样吗，我只是给你提供一个方法，你觉得行，就用姐夫的三个大招：测试，修正，调整。

　　操作和执行层面，完全看你执行的力度和执行的深度，这些东西不是我所能教给你的。

　　他说，您说的这些我明白，你出方法，我操作。

　　我说，是的，很多人都是想着买效果买保障，保险公司有保证，不出险，你又觉得亏了。

　　除此之外，这世界还真的没有保障，保证安全，那是给普通人准备的。保证赚钱，那是骗子忽悠你玩的，信，你就帮他赚钱了。

　　说到这里，他尴尬的笑了。

　　我说，给你说个法子，帮你提升一下销量还是很简单的。

　　他说，谢谢老师，那我应该怎么做呢？这个方法简单吗，好不好操作？

　　我说，这倒不复杂，问你个问题，一般来买钢琴的，都是家长自己来，还是家长带着孩子一起来。

　　他说，一般情况下，家长带孩子来的比较多，也有自己来直接给孩子买的，但，那种情况稍微少一点。

　　我说，你这里的销售人员，原来都受过什么样的培训？

　　他说，都花钱让他们去上过课，学的营销，学的销售还有心理等等，学了很多课，但是回来后，也没有什么效果，遇到对方一降价，学的一切营销都是白搭。

　　我说，大部分店面都是学的这些东西，但这些东西真的是一点用处都没有。

　　我说，你的店里面收拾出一个独立的房间，装修一下，接待家长用，方便一些，有茶水饮料，再有卫生间最好。

　　他说，接待家长？为什么要接待家长呢？一般家长都是直接看钢琴了。

　　我说，这就是不一样的地方，我以后告诉你，除了这个以外，你再找上几个年轻的女孩子，最好是幼师专业毕业的，会一点儿钢琴就可以。

　　他说，那样的女孩钢琴水平可是很低啊，我们这边都是音乐学院毕业的，钢琴水平，不能说是一流，至少在街上这几个店里，我们的水平算是高的。

　　我说，要从人性角度去出发，所以这些钢琴弹得好的人没有用，它只是会弹钢琴，但是他不会卖货。没情商。

　　他说，来买钢琴的都是要买专业，他们要找专业的人士买，你要不会弹，弹的不好，顾客就认为你的钢琴也不好，连价格都不问，就走了。

　　我说，这就是你思维的问题，这就是你和其他人一样，不赚钱的核心问题所在。

　　你先找上几个我要的人，我再教给你怎么做，既然你找我帮你出主意，那你就按照我说的做。

　　我说，只有这样，你才能够把生意做好，如果我给你提了建议，你老是质疑，这质疑那质疑，干脆你自己去干算了，那你还找我干什么。

　　这也是之前你们为什么做不好的原因之一，其实我不愿意给大家出这种具体的方案，就是这个意思，有时候我出了方案以后，大家要么不行，要么执行不到位。

　　既然这样，那你问我干啥呢，你自己去做不就得了。

　　还要效果，都不听话，哪有效果？

　　他说，好的，老师，我知道了，我就按你说去做，您继续说，我收拾完房子，接待家长使用，然后再找上几个幼教毕业的学生，会一点点钢琴知识就可以，是不是这样？

　　我说，没错，你先这样去做，等到他们来了以后，我再教您后面怎么去做。

　　也许是心态比较着急，也许是最近生意确实不好，才不到两天的时间，他就把这件事情做好了。

　　效率不低。

　　他问我说，老师您安排的事情，我都做好了，那我下面该怎么做呢？

　　我说，很好，你做的非常好，这样，我再教给你个方法，你就可以操作了。

　　他说，我还需要把新招的人叫到一起培训一下吗？

　　我说，我这里倒不必了，你可以自己去安排一下培训，我给你说一下，你就能听明白，其实真正的好方法都是非常简单的，这就是大道至简。

　　我说，你想不想让家长来了以后，就主动买你的钢琴，而且他也不到别的地方去买，即使你的价格比别人都稍微高一些，顾客也能接受。

　　他说，我当然想了，但是怎么做呢？老师不要卖关子了你给我说一下吧，我都快急死了。

　　我说，这个急不得，越快越慢，慢就是快，静下心来，你听明白，回去就可以操作了。

　　他说，好，那我听老师的，你说吧，我洗耳恭听。

　　我说，家长带着孩子来到你店里买钢琴的时候。你就让那几个学幼师教育的女孩子，去接待。

　　首先，他们的装扮要有亲和力，不要换那种浓妆，要清新自然给人感觉甜美的化妆。

　　安排原来的店员，那些有专业知识的专门去接待家长，新招的这几个，专门去接待孩子。

　　然后，把家长领到休息室里去喝咖啡喝茶，那里面要提供足够好的条件，就是，你参照汽车4s店的VIP室，里面装修和配置都要高让人进去后就感觉舒适就可以了，里面也可以放一个钢琴，由你们水平比较高的给家长去表演，展示你的专业技能。

　　他说，那把家长领到休息室以后，孩子怎么办呢？

　　我说，你找到那些幼教老师店员，就已经起了作用了，让他们带孩子先去弹几下钢琴。

　　然后就进入哄孩子阶段，那几个老师的作用就是哄孩子，怎么哄孩子高兴就怎么玩，怎么让孩子快乐就怎么玩，陪孩子做游戏，然后给孩子糖吃，给孩子准备最好的零食。

　　孩子玩高兴了以后，就带着孩子去见他的家长就可以了。

　　家长肯定会问孩子，喜欢钢琴吗？

　　他说，那孩子当然说喜欢了。

　　我说，没错，孩子肯定是喜欢，那就买吧。

　　家长如果提出价格比较高，旁边几家便宜，怎么办呢？

　　我说，如果到那里去买，她孩子愿意吗？

　　他说，对啊，可不是嘛，如果她要领着孩子走，孩子肯定不愿意。

　　我说，如果还有异议，刚才陪孩子玩的那个姐姐就蹲在孩子面前说：以后每周都来这里，到时候姐姐专门陪着你。

　　他一拍腿说，我明白了，这样又会得到孩子肯定的答复，那孩子肯定会扯着妈妈的手说，妈妈我要买钢琴。

　　我说，是的，你终于开窍了，这就是，从人性的角度出发。

　　你想，家里买钢琴谁说了算？那肯定是孩子说了算，孩子既然选择了这里，要在这里买，那家长也没有什么好办法。

　　再说，家长既然带着孩子来买钢琴了，那就不是钱的问题，来的都是精准客户，也就说，都是想买的。

　　现在只要把孩子这个关键核心人物搞定，一切都顺理成章，后面，根本不需要什么营销促销打折等等，这些全部通通无效，孩子一句妈妈我买，一切全都土崩瓦解。

　　这就是直击人性，直接促成成交，根本无需讲价，你就按原价卖钢琴，家长也是要买，而且还买的痛快。

　　他说，你的办法真的太好了。

　　我马上回去试试，说着，他急匆匆的就走了。

　　搞得我有些突然，后面还没有说完，还有一些其他的辅助的方法，没想到他走得这么快。

　　没关系，他很快就会来找我，因为他很快就会遇到新问题，还有解决方法没说完呢。

本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：wannengjiefu），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900